Zarábanie dôvery: Metóda na zvýšenie predaja: Prieskumník sociálnych médií

Chcete, aby vašej firme dôverovalo viac ľudí? Hľadáte model obsahového marketingu, ktorý pomáha budovať dôveru?

V tomto článku zistíte, ako skombinovať tri druhy obsahu, aby ste si zarobili a udržali dôveryhodný vzťah s dnešným trhom.

Prečo je dôvera pre marketing dôležitá

Bez dôvery nemôžete ako značka, obchodník, podnikateľ alebo predajca nič dosiahnuť.

Dôvera je to, čo niekoho presvedčí, aby si stiahol olovený magnet, zavolal na predaj alebo kúpil produkt. Dôvera je to, čo motivuje lojalitu zákazníkov. Dôvera je to, vďaka čomu ľudia odporúčajú vašu firmu svojim priateľom, rodine a kolegom.

Dôvera v podniky bola v posledných rokoch vážne narušená. V skutočnosti sú americkí spotrebitelia v kríze dôvery.

• Sme bombardovaní väčším množstvom spamových e-mailov, robotických hovorov a online podvodov ako kedykoľvek predtým.
• Udalosti a produkty podporované influencermi sa opakovane prepadli. Pamätáte si na neslávne známy festival Fyre?
• Menej ako 5 % spotrebiteľov hovorí, že verí, že obchodníci konajú čestne.
• Naše informačné kanály sociálnych médií sú zaplavené reklamami a sponzorovaným obsahom, ktorý výrazne prevažuje nad príspevkami od ľudí, ktorých osobne poznáme.

To je pre podniky veľký problém. Ak chcete riskovať vašu značku, zákazníci vás musia poznať, páčiť sa vám a dôverovať vám. Značky v poslednom kroku zlyhávajú.

Ako teda môžete začať obnovovať dôveru – najmä na takom preplnenom a hlučnom trhu?

Svoju integritu a čestnosť môžete dokázať prostredníctvom kvalitného obsahu. Nazýva sa to metóda „Dokázať to“.

Čo je to marketingová metóda dokázať to?

Metóda Dokázať to je jednoduchá stratégia pre obchodníkov.

Ponúkate skvelý zákaznícky servis? Dokázať to!

Sú vaše produkty najlepšie na trhu? Dokázať to!

Ste ekologický, udržateľný a sociálne uvedomelý startup? Dokázať to!

Kedykoľvek urobíte akékoľvek tvrdenie o svojom podnikaní, mali by ste byť pripravení podložiť to dôkazom.

Tým sa od základov mení spôsob vytvárania obsahu. Namiesto uverejňovania toho, čo ľudia chcú počuť, uverejníte iba obsah, ktorý je definitívne a preukázateľne správny.

Metóda Dokázať to má tri kroky:

1. Rozhodnite sa, ktoré tvrdenia sú tie správne na oslovenie vašej cieľovej skupiny a cieľov. Nemá zmysel vytvárať dôkazy pre niečo, o čo sa vaši zákazníci nezaujímajú.
2. Skontrolujte presnosť a dôkaz vášho existujúceho obsahu. V rámci budovania dôvery u spotrebiteľov sa musíte uistiť, že váš obsah je trvalo spoľahlivý, aj keď to znamená vymazanie alebo prepracovanie predtým úspešných príspevkov.
3. Začnite vytvárať obsah, ktorý ponúka dôkaz prostredníctvom potvrdenia, dokumentácie a vzdelávania.

Pozrime sa bližšie na typy obsahu, ktoré môžete použiť ako dôkaz: potvrdenie, dokumentácia a vzdelávanie. Pre každý typ budete musieť vytvoriť vysokokvalitný obsah, ak chcete vyniknúť z davu a vybudovať si trvalú dôveru.

#1: Potvrdenie

Potvrdenie znamená nájsť ľudí, ktorí budú súhlasiť s vašimi marketingovými tvrdeniami. Ak tvrdíte, že máte najlepšie produkty, najnižšie ceny alebo najinovatívnejšie funkcie, budú s vami súhlasiť!

Vo svojom obsahu môžete použiť dva typy potvrdení:

• Odborníci. Nájdite odborníkov z odvetvia alebo akademické orgány, ktoré podporia vaše tvrdenia. Môžete ich požiadať, aby zdieľali cenovú ponuku, oficiálne podporili váš produkt alebo využili svoj vplyv prostredníctvom vlastných kanálov sociálnych médií. Odborné potvrdenie je najlepšou stratégiou, ak sa snažíte propagovať informácie, ako sú podrobnosti o funkciách produktu.
• svedkovia. Svedkovia sú ľudia, ktorí z prvej ruky videli pravdivosť vašich tvrdení. Môžu to byť klienti, zákazníci alebo dokonca zamestnanci! Požiadajte ich, aby sa podelili o svoje skúsenosti prostredníctvom svedectiev, recenzií alebo „dňa v živote“. Potvrdzovanie svedkov je najlepšou stratégiou, ak sa snažíte predať zážitok.

Hoci tieto dva typy potvrdení majú rôzne silné stránky, oba sú vo všeobecnosti užitočné pre vašu marketingovú stratégiu. Ak chcete získať odborné potvrdenie, ale jediné potvrdenie, ktoré zatiaľ máte, sú posudky od svedkov, použite tieto hodnotenia! Každé potvrdenie môže byť cenné.

Keď budete mať tieto citáty, príbehy a posudky, môžete ich zdieľať v akomkoľvek formáte, ktorý vyhovuje vášmu publiku. Myslite na kópie webových stránok, príspevky na sociálnych médiách, biele knihy, elektronické knihy, tlačené knihy, videá... vaše cieľové publikum však uprednostňuje konzumáciu informácií.

Spoločnosti B2B tradične vedia ponúkať odborné aj svedecké potvrdenie. Často zdieľajú recenzie, publikujú štatistiky a vykonávajú vlastné výskumné štúdie.

Ale aj tu je veľa príležitostí pre B2C spoločnosti. Odvetvia s množstvom regulácií, ako je krása a zdravotníctvo, môžu ťažiť z budovania dôvery spotrebiteľov. Odborné svedectvá ukazujú, že na vaše produkty sa možno spoľahnúť a svedecké potvrdenie môže podporiť vaše tvrdenia sociálnym dôkazom.

Ritual, značka vitamínov priamo pre spotrebiteľov, zverejnila svoju vlastnú klinickú štúdiu ako odborné potvrdenie.

Metóda potvrdenia sa spolieha na nájdenie odborníkov a svedkov, ktorým bude vaše publikum dôverovať. Ak si nie ste istí, kto to je, opýtajte sa svojich zákazníkov! Niekoľko rýchlych prieskumov alebo cieľových skupín môže výrazne prispieť k tomu, aby ste zistili, aký druh potvrdenia potrebujete.

#2: Dokumentácia

Dokumentácia je náš druhý typ dôkazu v obsahovom marketingu.

Myslite na to takto: potvrdenie je miesto, kde získate tretiu stranu – odborníka alebo svedka – na potvrdenie vašich marketingových tvrdení. Dokumentácia je o ponúkaní primárnych zdrojov dôkazov. Záujemcovia môžu vidieť dôkaz a sami posúdiť jeho hodnotu.

Existujú dve široké kategórie dokumentácie:

• Príbehy. Povedzte príbeh, ktorý ilustruje vaše marketingové tvrdenia. Namiesto toho, aby ste len tvrdili fakty a čísla, vytvorte príbeh s vlastným emocionálnym oblúkom. Napríklad, ak predávate produkty spravodlivého obchodu, môžete nechať farmára, aby porozprával príbeh o tom, ako spravodlivé ceny pomohli ich firme a komunite. Môžete rozprávať príbehy od zákazníkov, predajcov, zamestnancov, dodávateľov alebo kohokoľvek iného, ​​kto má spojenie s vašou firmou! Všimnite si, že príbehy sa líšia od jednoduchých svedeckých potvrdení, pretože ukazujú proces: ako vaša značka zmenila alebo zlepšila život.

Nástroj produktivity Notion používa príbehy a prípadové štúdie ako dokumentáciu na svojej webovej stránke.

• Dokumentácia. Môžete tiež ukázať proces alebo príbeh svojho vplyvu prostredníctvom viac faktických druhov dokumentácie. Myslite na porovnania vedľa seba, diagramy, vysvetľujúce videá, výsledky auditov, štatistiky, certifikácie, ocenenia, prípadové štúdie alebo dokonca matice začiarkavacích políčok! S týmto druhom dokumentácie za nich efektívne robíte domácu úlohu publika a prezentujete kľúčové dôkazy v čo najpohodlnejšom formáte.

Účtovná spoločnosť Crunch používa matice začiarkavacích políčok na pomoc kupujúcim pri výbere cenového plánu.

Jedným z veľmi účinných spôsobov zhromažďovania príbehov je obsah vytváraný používateľmi (UGC) na sociálnych médiách. Môžete spustiť aktívne kampane na zhromažďovanie UGC ponúkaním odmien a výhod, ale môžete tiež zistiť, že ľudia spontánne uverejňujú príbehy o vašej značke. Keď tak urobia, spojte sa a získajte povolenie použiť tento obsah ako dôkaz vo svojej stratégii marketingu obsahu.

Napríklad v Social Media Examiner sme usporiadali súťaž o videá nahrané účastníkmi konferencie Social Media Marketing World. Teraz má na webe čestné miesto!

Ak pripravujete alebo natáčate štruktúrovanejšie rozhovory, budete sa musieť spojiť so svojou novinárskou stránkou. Pamätajte, že v procese rozprávania príbehu sa ľudia možno budú musieť vrátiť k negatívnym alebo ťažkým momentom. Pýtajte sa otvorené otázky bez toho, aby ste na nich vyvíjali tlak, aby reagovali určitým spôsobom. Skúste použiť frázy ako...

• „Porozprávaj sa so mnou o tom, aké to bolo, keď...“
• „Môžete sa podeliť viac o…“
• „Povedz mi príbeh o čase...“

#3: Vzdelávanie

Vzdelanie je tretím a posledným typom dôkazu vo vašej stratégii obsahového marketingu.

• Potvrdenie išlo o získanie dôkazov tretích strán o vašich tvrdeniach.
• Dokumentácia išlo o poskytnutie vlastných dôkazov.
• Vzdelávanie je o pomoci vášmu publiku nájsť dôkaz pre seba tým, že zažijete vašu značku a odborné znalosti, o ktoré sa musíte podeliť.

Cieľom vzdelávacieho dôkazu je nechať ľudí zažiť vaše tvrdenia na vlastnej koži. Môžete to urobiť dvoma spôsobmi: poskytovaním cenných informácií svojim zákazníkom a ich vedením pri náročných úlohách alebo situáciách.

• Informácie. Ak pracujete v špecializovanom odvetví alebo v odvetví, kde väčšina zákazníkov nakupuje prvýkrát, vaše publikum nemusí mať znalosti na prijímanie nákupných rozhodnutí. Vašou úlohou je teda podporiť ich informáciami a radami. Toto je tiež cenná stratégia vždy, keď kupujúci nie je vaším koncovým používateľom. Ak napríklad predávate systémy kybernetickej bezpečnosti spoločnostiam, osoba, ktorá nakupuje, pravdepodobne nebude tá istá osoba, ktorá bude musieť prevádzkovať bezpečnostný systém. Musíte splnomocniť kupujúceho tým, že mu poskytnete informácie, ktoré môže zdieľať s ostatnými.

• Koučovanie. Koučing je viac praktický prístup k poskytovaniu informácií. Zahŕňa veci, ako sú podrobní sprievodcovia, návody, šablóny, bezplatné audity alebo ochutnávacie skúsenosti. Tento typ obsahu prevedie vaše publikum novou úlohou alebo zážitkom a zároveň ukáže svoju odbornosť. Napríklad mnohé svadobné webové stránky ponúkajú bezplatné šablóny plánovania a kontrolné zoznamy na podporu svojho publika.

Svadobné webové stránky ako Hitched často ponúkajú svojim publikom bezplatné šablóny a kontrolné zoznamy.

Ak predávate produkty, informácie môžu pomôcť kupujúcim robiť ťažké rozhodnutia. Ak predávate služby, koučing vám môže pomôcť dvoma spôsobmi: všeobecným budovaním dôvery a v niektorých prípadoch tým, že kupujúcemu ukážete, že si chce najať profesionála, ktorý pre nich bude výzvou.

Netreba preháňať, aké ťažké je niečo, stačí, aby ste dokázali, že rozumiete situácii a máte všetky informácie, ktoré vaši zákazníci potrebujú. Nerobte si starosti, ak si niektorí ľudia vezmú bezplatných sprievodcov a utekajú. Aj tak by si od vás nikdy nekúpili. S koučovacím dôkazom sa od začiatku zameriavate na zákazníkov, ktorí chcú vaše služby a poradenstvo.

Vaše tímy predaja a služieb zákazníkom sú cenným zdrojom informácií o tom, aký druh vzdelávacieho obsahu potrebujete. Opýtať sa…

• Prečo ľudia váhajú pred kúpou?
• Aké sú najčastejšie otázky, ktoré sa vás ľudia pýtajú?
• Čo ľudia často nechápu o našom podnikaní?
• Čo ľudia namietajú v súvislosti s naším podnikaním?

Odpovede na tieto otázky sú všetky problémy, ktoré môžete vyriešiť vzdelávaním a dôverou.

Kedy použiť jednotlivé typy obsahu

Videli sme, ako potvrdzovanie, dokumentácia a vzdelávanie môžu pomôcť vybudovať dôveru u vášho publika tým, že poskytnú skutočný dôkaz vašich marketingových tvrdení.

Znamená to však, že musíte neustále monitorovať každý kúsok obsahu pre všetky tieto prvky?

Samozrejme, že nie! V závislosti od vášho odvetvia, publika a toho, ako vaša firma rastie, budú rôzne typy dôkazov užitočné v rôznych časoch. Napríklad, keď práve začínate, recenzie zákazníkov môžu mať obrovský vplyv. Ak sa snažíte zvýšiť predaj nového vydania produktu, môžete sa na chvíľu zamerať na vzdelávanie atď.

Zistíte tiež, že rôzne segmenty zákazníkov majú rôzne potreby, pokiaľ ide o dôkaz. Vzdelávací obsah môže byť účinný pre ľudí na vrchole marketingového lievika; potom, ako potenciálni zákazníci postupujú smerom k predaju, začnú sa viac zaujímať o dokumentáciu a potvrdenie.

Bez ohľadu na typ dôkazu, na ktorý sa práve zameriavate, vedzte, že metóda Prove It je obsahová stratégia, ktorá si vyžaduje čas. Bude chvíľu trvať, kým zistíte, aký dôkaz potrebujete, nájdete správnych odborníkov a svedkov a vytvoríte pôsobivú dokumentáciu a nástroje koučovania.

Ale ten čas za to viac než stojí. Kým sa pohybujeme v kríze dôvery spotrebiteľov, vytváranie vysokokvalitného obsahu je to, čo vás odlíši od konkurencie.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Spojte sa s Michaelom Stelznerom @Stelzner na Instagrame a @Mike_Stelzner na Twitteri.
• Pozrite si tento rozhovor a ďalší exkluzívny obsah od Social Media Examiner YouTube.

Kde sa prihlásiť na odber: Apple podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

✋🏽 Ak sa vám páčila táto epizóda podcastu Social Media Marketing, prosím prejdite na Apple Podcasts, zanechajte hodnotenie, napíšte recenziu a prihláste sa na odber.