Celoživotná hodnota zákazníka: Ako vypočítať LTV pre Facebook a Instagram: Vyšetrovateľ v sociálnych sieťach

Zaujíma vás, či platíte príliš veľa za to, aby ste získali zákazníkov na Facebooku a Instagrame? Viete, aká je hodnota jedného zákazníka pre vaše podnikanie?

V tomto článku nájdete tri spôsoby, ako zistiť celoživotnú hodnotu zákazníka (LTV), a dozviete sa, ako môže LTV informovať vaše marketingové úsilie.

Ako určenie celoživotnej hodnoty zákazníka zlepšuje marketingové rozhodnutia

Hodnota LTV vášho zákazníka predstavuje hodnotu, ktorú má priemerný zákazník pre vaše podnikanie v priebehu celého jeho vzťahu s vami. Doživotnosť v tomto kontexte označuje počet rokov, počas ktorých si tohto zákazníka udržujete. Napríklad váš priemerný zákazník s vami môže obchodovať 6 rokov a za ten čas nakúpiť 2 000 dolárov.

Rôzne výklenky publika majú často rôzne hodnoty LTV. Niektorí zákazníci sa tu zdržia dlhšie, zatiaľ čo iní môžu pravidelne uskutočňovať nákupy, ktoré majú nadpriemerné hodnoty objednávky.

Vaša LTV je základná metrika, aj keď ju musíte skôr sledovať, ako byť ľahko dostupná na informačnom paneli reklám.

Iba ak pochopíte svoju LTV, môžete presne vyhodnotiť dlhodobú NI vašich kampaní. Je to tiež rozhodujúci údaj, ktorý budete chcieť vziať do úvahy pri určovaní toho, koľko si môžete dovoliť minúť na získanie zákazníka prostredníctvom platených platforiem vrátane reklám na Facebooku a Instagrame a dokonca aj sprostredkovaním marketing.

Podniky, ktoré majú nízke ziskové marže alebo zvyčajne zaznamenávajú vyššie náklady na získanie zákazníka, môžu byť schopné minúť viac na získanie individuálnych zákazníkov, akonáhle započítajú LTV do rovnice, nielen zisk prvého zľava.

Povedzme, že za reklamy na Facebooku zaplatíte 8 dolárov za zákazníka a priemerná zisková marža za objednávku je 10 dolárov. Na prvý pohľad sa zdá, že nenecháva veľa priestoru na príjmy alebo rast.

Keď sa však rozhodnete pre LTV, môžete si uvedomiť, že váš priemerný zákazník nakúpi v priemere 15-krát, čo vám prinesie tržby 150 dolárov za cenu akvizície zákazníka 8 dolárov. To je podstatne vyššia návratnosť investícií a môže vás prinútiť, aby ste prehodnotili svoj rozpočet na reklamy na Facebooku a Instagrame a akékoľvek minimálne ponuky, ktoré máte k dispozícii.

# 1: Ako odhaliť LTV zákazníka pomocou služby Facebook Analytics

Aj keď existuje veľa nástrojov, ktoré sľubujú sledovanie a výpočet LTV, niektoré môžu byť drahé. Našťastie Facebook ponúka nástroj LTV v ich natívnych analytikách, ktorý je zadarmo.

Ak chcete používať natívny nástroj LTV spoločnosti Facebook, musíte splniť nasledujúce kritériá:

• Majú Sledovací pixel na Facebooku nainštalovaný na vašom webe
• Mať nákupné akcie prihlásený na pixeli

Pretože väčšina podnikateľov inzerujúcich na Facebooku a Instagrame už má nainštalovaný sledovací pixel a sledované udalosti nákupu, robí to z neho celkovo mimoriadne dostupný nástroj.

Majte na pamäti, že výpočet LTV vášho zákazníka môže byť zapojený proces, ktorý vyžaduje viac výpočtov, aby ste dosiahli jeden LTV. Ak chcete dosiahnuť čo najpresnejšie výsledky, budete musieť tieto výpočty vykonať pre každý segment publika, ktorý máte.

Začnite navigáciou do svojho Facebook Analytics. Potom kliknite na Aktivita> Hodnota životnosti na navigačnom paneli vľavo.

Týmto sa otvorí váš hlavný panel LTV.

Odtiaľto môžete pomocou možností v pravom hornom rohu obrazovky:

• Zobrazte LTV pre všetkých používateľov alebo platiacich zákazníkov.
• Posudzujte LTV za rôzne časové obdobia vrátane týždenných alebo mesačných segmentov po prvej udalosti.
• Prezerajte si LTV od pôvodnej udalosti, ktorú sledujete, aby ste videli jej vplyv v priebehu času.

Pretože databáza Facebooku umožňuje nahliadnuť do demografických údajov a identity používateľov, môžete segmentovať LTV podľa veku, pohlavia a približnej polohy.

Ak navyše chcete segmentovať ľudí podľa reklám na Facebooku a Instagrame, klikli na ne a prišli k vám stránky alebo prostredníctvom produktu, ktorý si zakúpili, pomocou filtrov pochopíte, ako tieto prvky mohli mať vplyv na vašu stránku LTV. To vám môže pomôcť sledovať ponuky, reklamy a dokonca aj produkty, ktoré vedú k zákazníkom s vyššou hodnotou a vyšším LTV.

Ak chcete pridať filter, jednoducho kliknite na položku Pridať filter v hornej časti obrazovky a vyberte kritériá.

Obmedzenia natívneho nástroja LTV spoločnosti Facebook

Celkovo je natívny nástroj LTV spoločnosti Facebook skvelý, najmä ak vezmeme do úvahy, že je bezplatný, prístupný a mimoriadne ľahko použiteľný.

Je potrebné mať na pamäti určité obmedzenie.

Údaje služby Facebook Analytics sa nie vždy dokonale zhodujú s údajmi mimo platformy, ktoré môžete získať zo systému CRM alebo Google Analytics. Mnoho obchodníkov to zažíva aj pri sledovaní konverzií naprieč platformami.

Je to tak preto, lebo je úplne založený na pixeloch Facebooku a neprijíma údaje z iných zdrojov. Váš CRM na druhej strane môže ponúkať celkovo presnejšie informácie, aj keď s praktickými výpočtami LTV pripravenými na zobrazenie pravdepodobne nepríde. Napríklad, keď sa moja firma pozrela na priemernú hodnotu objednávky v Shopify, vykázala 51,48 USD. Avšak v službe Facebook Analytics bola priemerná hodnota objednávky za rovnaké časové obdobie 56,18 USD.

Ďalej s čakajúcim zavedením Aktualizácia transparentnosti sledovania aplikácií od spoločnosti Apple, je možné, že tieto údaje budú obmedzené v schopnosti presne sledovať LTV zákazníka v priebehu času, pretože informácie o sledovaní používateľa môže byť pre používateľov mobilných zariadení so systémom iOS výrazne narušená.

Dôrazne vám odporúčam pozorne sledovať vaše dáta v priebehu nasledujúcich mesiacov, aby ste zistili, ako to ovplyvní vaše dáta a optimalizáciu kampane. Ak dôjde k výraznému vplyvu, nástroj LTV spoločnosti Facebook môže byť nespoľahlivý ako teraz.

Celkovo však ide o výnimočný nástroj, ktorý môže poskytnúť cenné informácie, na základe ktorých môžu podniky okamžite konať. Overte údaje pomocou CRM, aby ste sa uistili, že sú všetky skontrolované. Tieto údaje však môžete použiť na kontrolu svojich kampaní na Facebooku a Instagrame a podľa potreby upraviť svoj rozpočet alebo stratégiu ponúkania cien.

Tento nástroj je najcennejší, ak sa používa ako smerový zdroj informácií, na rozdiel od pevných, 100% presných údajov.

# 2: Spočítajte LTV zákazníka manuálne

LTV môžete tiež vypočítať manuálne pomocou vzorca LTV zákazníka. Aby ste dosiahli toto číslo, budete musieť vykonať niekoľko výpočtov.

Začnite výpočtom priemernej hodnoty nákupu, ktorá predstavuje priemernú hodnotu dolára z každého nákupu. Ak to chcete zistiť, vydelte celkové výnosy v nastavenom časovom období celkovým počtom nákupov v rovnakom časovom období.

Ďalej vypočítajte priemernú frekvenciu nákupu, ktorá informuje, ako často priemerne nakupujú jednotliví zákazníci od vašej firmy. Túto hodnotu nájdete tak, že vydelíte počet nákupov v stanovenom časovom období počtom jedinečných zákazníkov, ktorí v tom istom období zakúpili.

Teraz vypočítajte hodnotu pre zákazníka. Toto vám prezradí, akú hodnotu má priemerný zákazník pre vaše podnikanie v danom okamihu. Nájdete ho vynásobením priemernej hodnoty nákupu priemernou frekvenciou nákupu.

Musíte tiež poznať priemernú dĺžku života zákazníka, ktorá informuje o tom, ako dlho zákazníci aktívne nakupujú od vašej firmy. Toto je jednoducho priemer všetkých rokov, ktoré si zákazníci u vás kupujú, čo sú informácie, ktoré môžete získať zo svojho CRM alebo predajnej platformy.

Posledným krokom je výpočet priemernej hodnoty LTV zákazníka. Ak chcete zistiť túto hodnotu, vynásobte priemernú hodnotu zákazníka životnosťou zákazníka.

# 3: Ako ustanoviť LTV pomocou online kalkulačiek

Môžete tiež použiť online kalkulačku na rýchly výpočet hodnoty LTV.

Niektoré z týchto nástrojov však nemusia zohľadňovať niektoré metriky, ako napríklad frekvenciu nákupu alebo celkovú životnosť, a všetky vyžadujú aktívnejší vstup ako automatizovaný nástroj Facebooku. Budete tiež musieť neustále hodnotiť LTV, pretože sa vaše údaje časom menia.

Tu je niekoľko dobrých možností, ktoré môžete vyskúšať:

Úhľadne má na stránke bezplatný nástroj na výpočet LTV, ktorý vyžaduje pridanie priemernej hodnoty objednávky, frekvencie nákupu a nákladov na získanie zákazníka.

WebFX má bezplatný nástroj, ktorý zohľadňuje všetky rozhodujúce metriky.

# 4: Porovnajte svoju LTV s referenčným pomerom

To, čo sa považuje za „dobrú“ LTV, môže byť subjektívne, takže referenčné hodnoty uvedené online nie sú vždy najspoľahlivejšie. Faktory ako priemysel, obchodný vek a obchodný model môžu viesť k veľkým výkyvom základnej metriky LTV.

Preto je také dôležité zamerať sa na cieľovú LTV na základe ďalších metrík a existujúcej výkonnosti vašej firmy. Ak chcete posúdiť, či majú vaši súčasní zákazníci stabilnú hodnotu LTV, musíte najskôr poznať svoje náklady na získanie zákazníka (CAC).

Svoj CAC nájdete zobrazením údajov nahlásených pre vaše reklamné kampane na Facebooku a Instagrame. Môžete vidieť cenu za akciu. Pri konverziách môžete sledovať „cenu za jedinečné pridanie do košíka“ a „cenu za nákup“. Vyberte cenu požadovaného konečného cieľa.

Ideálne je, ak chcete pomer 3: 1 z hľadiska LTV k vašim nákladom na získanie zákazníka. Inými slovami, chcete zarobiť aspoň 3 doláre na hrubom zisku (alebo mať maržu z príspevku 3 doláre) za každý dolár, ktorý miniete na získanie tohto zákazníka.

Ak dosahujete hrubý zisk pod 3 doláre na 1 dolár výdavkov na reklamu, môže to byť časom drahé alebo neudržateľné a zabrániť vám v škálovaní. V takom prípade môže byť vhodné buď medzičasom minúť menej na reklamy na Facebooku a Instagrame, alebo nájsť spôsob, ako zvýšiť LTV.

Ak zistíte, že ste nad pomerom 3: 1, možno budete chcieť zvážiť viac investícií do rastu nových zákazníkov. To vám pomôže naďalej rozširovať vašu zákaznícku základňu, potenciálne oslovovať nové publikum a rozširovať svoje podnikanie.

Záver

Výpočet hodnoty LTV by mal byť ústrednou súčasťou správy vašich reklamných kampaní na Facebooku a Instagrame. Môže vám pomôcť prilákať pre vaše podniky správne publikum vysokej hodnoty a zároveň je dôležitým nástrojom na presný výpočet návratnosti investícií a toho, čo si môžete skutočne dovoliť minúť za náklady na akciu.

Tieto informácie sú cenné aj mimo reklám na Facebooku a Instagrame, pretože vám môžu poskytnúť smerový pohľad na vaše LTV pre vaše celkové podnikanie. Potom môžete porovnať svoju LTV s referenčnými hodnotami v odbore alebo zistiť, či existuje priestor na zlepšenie.

Pretože je nástroj LTV spoločnosti Facebook bezplatný, nie je žiadnou nevýhodou skontrolovať ho, aby ste zistili, aké informácie môže vášmu podnikaniu ponúknuť.

Co si myslis? Používate pre svoje podnikanie natívny nástroj LTV spoločnosti Facebook? Podeľte sa so svojimi názormi v komentároch nižšie.

Ďalšie články o reklamách na Facebooku:

• Objavte, ako nastaviť rozhranie Facebook Conversions API, aby ste mohli merať svoje marketingové aktivity na Facebooku a Instagrame.
• Zistite, ako vytvoriť vlastné rozloženie prehľadu v aplikácii Facebook Ads Manager.
• Naučte sa, ako identifikovať reklamy, na ktoré by ste mali prestať míňať peniaze.