Webinar Marketing Strategy: A Osvedčená cesta k väčšiemu predaju: Social Media Examiner

Uvažujete o využití webinárov na predaj svojich produktov a služieb? Zaujíma vás, ako propagovať a viesť svoje webináre s cieľom maximalizovať účasť a predaj?

Aby som preskúmal marketing pomocou webinárov, robím rozhovor s Amy Porterfieldovou na webe Podcast marketingu sociálnych médií.

Amy, odborník na webináre a tvorbu kurzov, je hostiteľom podcastu Online Marketing Made Easy. Jej kurz sa volá Digital Course Academy.

Amy zdieľa trojdielny vzorec, ktorý používa na premenu potenciálnych zákazníkov na zákazníkov prostredníctvom webinárov, a odhaľuje zákulisné tajomstvá, pomocou ktorých môžete prekonať námietky svojich potenciálnych zákazníkov.

Amy’s Backstory

Amy a Mike sa zoznámili, keď pracovala ako riaditeľka pre vývoj obsahu Tonyho Robbinsa. Amyho tím potreboval bielu knihu a vzájomná rovesníčka Mari Smith odporučila Mika Amy, aby sa s ním spojila na Twitteri.

Postupom času začal Mike mentorovať Amy. Pred takmer 11 rokmi - približne v rovnakom čase, keď Mike začínal prieskumníka sociálnych médií - sa Amy zdôverila, že začne so svojím vlastným podnikaním. Mike bol prvým človekom, ktorý zamestnal Amy mimo organizácie Tonyho Robbinsa.

Amy sprevádzala Mika na konferenciách, kde s ľuďmi hádala, aby s ním robili rozhovory pre nový web, a riadila komunitu stránok na Facebooku. Amy pokračovala v spoluautorstve knihy o Facebook marketingu. Stala sa jednou z najlepších ľudí na svete marketingu na Facebooku a začala s jedným z najväčších marketingových podcastov.

Dnes sa zameriava predovšetkým na pomoc ľuďom, aby svoje odborné znalosti, vedomosti a know-how pretavili do digitálnych kurzov môžu predávať znova a znova a učiť ich, ako predávať svoje digitálne kurzy online s webinármi a e-mailom marketing.

Prečo uvažovať o webinároch pre marketing?

Sila v marketingu webinárov spočíva v tom, že formát vám umožňuje poskytnúť väčšiu hodnotu, ako by ste mohli dosiahnuť pri použití mnohých ďalších marketingových stratégií.

Aj keď sa webové semináre môžu javiť ako staromódne technológie, sú stále rovnako populárne ako pred rokmi, pretože veľa ľudí, ktorí organizujú webové semináre, zapínajú aj svoje videokamery. Video pridalo do webinárov pútavý prvok.

Na webináre poskytujete informácie skôr, ako o niečo požiadate. Ste tu, aby ste slúžili, učili ste a zvyšovali hodnotu dobrých 30 - 40 minút. Pomáhate ľuďom rozvíjať myslenie, rozhodovať sa alebo porozumieť niečomu novému, aby odchádzali s nadšením, inšpirovaní a podnecovaní konať, či už nakupujú od vás alebo nie.

A zatiaľ čo by ste mohli použiť systém Amy na používanie živého videa - zapnuté Facebooknapríklad - webináre ponúkajú niektoré odlišné výhody.

Najskôr umiestnite svoje skúsenosti na platformu, ktorá neurčuje algoritmicky, kto to uvidí.

Po druhé, vašich divákov nebudú vyrušovať upozornenia na sociálnych sieťach. Budete mať ich nerozdelenú pozornosť. Pozornosť je dôležitá, pretože Amy učí konkrétny vzorec a postup, vďaka ktorému sú účastníci webinára neustále zapojení do odpovedania na otázky a rozhodovania. Keď sa dostanete do bodu, keď predávate, sú títo ľudia pevne pripravení vstúpiť.

Amy otestovala, že prevádzkuje svoj webinár na vlastnej platforme a Facebooku a je si istá, že webinár hostený na vlastnej platforme prevádza lepšie konverzie ako ten, ktorý je hostený na Facebooku.

A konečne, vďaka webinárom je veľmi ľahké zostaviť aktívny a spoľahlivý zoznam e-mailov.

Amy’s Process for Webinar Marketing

Amy zdôrazňuje, že ak chcete uspieť na webinári, nemôžete jednoducho naskočiť, naučiť sa niečo a potom niečo predať. Vyvinula vzorec, plán, ktorý vám pomôže vytvoriť úspešnú marketingovú stratégiu webinárov. Jej vzorec je rozdelený na tri časti: to, čo sa deje pred, počas a po webinári.

Nasledujúce rady sú kvôli prehľadnosti postavené na vytvorení webinára zameraného na predaj digitálneho kurzu, ale môžete ho upraviť pre takmer akékoľvek skupinové koučovanie, konzultácie alebo podnikanie založené na službách.

Predinformačné aktivity: téma, propagácia, živí diváci

Existujú tri hlavné oblasti aktivít pred webinárom, o ktorých je potrebné premýšľať: vaša téma webinárov, ako budete propagovať svoj webinár a ako presvedčíte ľudí, aby sa na váš webinár prihlásili.

Vyberte tému webinára

Skvelé webové semináre venované problémom a poskytujúce informácie o riešení. Váš webinár teda ukáže publiku, čo je možné.

Cieľom je viesť účastníkov k posunu smerom k novému mysleniu, príležitosti, porozumeniu, zvyku alebo rozhodnutiu - alebo k nejakému prelomu. Vedenie divákov k tejto novej veci je to, čo ich podnecuje k akcii po webinári. Chcete, aby odišli z webinára a povedali: „Páni, niečo sa stalo počas tejto skúsenosti. O koľko by to bolo cennejšie, keby som si kúpil X? “

S ohľadom na toto nastavenie sa chcete ubezpečiť, že téma webinárov je v súlade s vaším produktom, takže ďalším logickým krokom je nákup. Amy má zlatú otázku, ktorú žiada, aby prišla so správnou témou. „Čo musí môj ideálny zákazník vedieť, porozumieť mu alebo tomu veriť, skôr ako bude ochotný kúpiť si môj kurz?“

Napríklad Amy má digitálny kurz / masterclass s názvom „Ako vytvoriť a spustiť ziskový digitálny kurz od začiatku: Päť zákulisí Tajomstvá generovania výnosov po celý rok. “ Amyin webinár pomáha ľuďom pochopiť, čo vedie k vytvoreniu digitálneho kurzu, kto sa na to hodí a ako sa dostať začal.

Keď jej záujemcovia prostredníctvom webinára dospejú k tomuto novému porozumeniu, sú nadšení. Zatiaľ presne nevedia, ako vytvoriť kurz, ale rozumejú tomu, čo je potrebné na jeho uskutočnenie. Na základe toho, čo sa práve dozvedeli, sa môžu rozhodnúť, či sú v dobrej kondícii. Sú pripravení a pripravení povedať: „Poďme na to,“ čo znamená pripojiť sa k kurzu Amy.

Na začiatku budete musieť experimentovať s témou svojho webináru. Čím viac však svojmu publiku rozumiete, tým viac ho pribíjate priamo z brány. Začnite tým, že položíte publiku túto zlatú / čarovnú otázku všade, kde môžete. Opýtajte sa ľudí na sociálnych sieťach, prostredníctvom vášho e-mailového marketingu, rozosielajte prieskumy atď.

V prípade Amy chcela vybaviť námietky, takže otázka znela: „Ak by ste chceli vytvoriť digitálny kurz, čo je číslo jedna vec, ktorá ti v tom bráni? “ Hneď začula odpovede ako: „Ani by som nevedela, kde začať.“ „To je veľmi dobré „Je to ohromné,“ „Mám pocit, že to trvá veľa času,“ alebo skôr, ako to urobím, musím urobiť X, Y, Z..., vytvoriť si svoj web a podobne že.

Na základe toho, čo sa dozvedela z odpovedí, ktoré dostala, sa tohtoročná téma líši od minuloročnej. Myšlienka vybudovania kurzu od nuly je dôležitá, pretože ľudia ešte len začínajú. Ľudia sa navyše teraz cítia neistí a trasú sa, takže myšlienka celoročného vytvárania výnosov je atraktívna.

Ďalším spôsobom, ako sa môžete dozvedieť viac o svojom publiku, je robiť otázky a odpovede cez Facebook Live a venovať osobitnú pozornosť otázkam, na ktoré sa ľudia pýtajú.

Propagujte svoj webinár

Amy odporúča dva spôsoby propagácie webinára.

Prvým je využitie sociálnych médií. Pripojte sa naživo na Facebooku 30–60 dní pred webinárom a podeľte sa o rýchly tip alebo naučte rýchlu stratégiu. Potom postupujte podľa výzvy na akciu, aby ste si stiahli nejaký druh pozornosti a vytvorili si zoznam e-mailov.

Keď sa nachádzate v 7- až 10-dňovom okne pred webinárom, zmeňte výzvu na akciu a začnite ľudí prihlasovať na webinár. Môžete povedať: „Hej, ak sa ti páčilo, bude sa ti páčiť môj webinár. Poď za mnou... “

Využite platformu a formát, ktorý najlepšie vyhovuje vám a vášmu publiku: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories a tak ďalej, pokiaľ hovoríte o svojej téme webinárov. Amy navrhuje dĺžku 15–20 minút a ďalších 10 minút, ak sa chystáte na reláciu Otázky a odpovede.

Ak sa rozhodnete vytvoriť živý obsah niečoho z balíka webinárov, mali by ste to zostaviť s niečím, čo počas svojho webináru neplánujete zdieľať. Je v poriadku, že sa trochu obsahu prekrýva s vašimi živými videami a webinármi, ale nechcete nadbytočnosť.

Pre ilustráciu, Amy nedávno naživo na Facebooku uviedla, čo je potrebné na prechod z práce 9 na 5 alebo práce s klientmi alebo konzultácií na prácu s digitálnymi kurzami. Pokryla posun v myslení, ktorý musíte urobiť, strategické posuny, ktoré musíte urobiť, a to, ako musíte zmeniť svoje návyky a vzťahy.

Hovorí v skutočne širokom rozsahu, aby ľudia mohli začať vidieť, ako sa ich životy posúvajú od práce jedného klienta k druhému, ktorú nemajú radi, k vytvoreniu digitálneho kurzu.

Nerobte si to komplikovane, varuje Amy. Porozprávajte príbehy a podeľte sa o svoje skúsenosti len tak, aby vzbudili záujem ľudí, aby sa prihlásili na tento webinár.

Ak máte peniaze, je tiež dobrý nápad spustiť platenú reklamu, ktorá smeruje prenos priamo na vašu stránku prihlásenia na webinár.

Druhou vecou, ​​ktorú môžete využiť, je váš e-mailový zoznam. Vaše pozvánky na webinár by mali vysvetľovať, prečo je webinár dôležitý, čo sa účastníci dozvedia a čo z toho pre nich je.

Nikdy neviete, koho by to mohlo zaujímať, takže na začiatku chcete poslať pozvánky do celého svojho zoznamu. Chcete ho odoslať najmenej dvakrát, pretože nie každý bude venovať pozornosť prvému e-mailu. Amy organizuje svoje webináre trikrát, aby ľuďom poskytla možnosti dátumov a časov účasti, a preto rozposiela tri e-maily s týmito možnosťami.

Nechajte ľudí ukázať sa na vašom webinári

Amy zistila, že asi 30% - 35% ľudí, ktorí sa prihlásia na webinár, sa skutočne zúčastní - čo je dobrá správa, pretože predtým to bolo 20% - 25%.

Ako zvýšite pravdepodobnosť, že sa objavia ľudia, ktorí sa prihlásia na webinár? Vytvoríte jedného pozornosť (olovnatý magnet), ktorú ľudia dostanú, iba keď sa prihlásia na webinár.

Keď bude webinár aktívny, pripnite odkaz na vstupnú stránku freebie v komentároch.

Diskusia k najnovšiemu webináru Amy sa volá Lead Magnet Promo Super Pack. Namiesto štandardného sťahovania má množstvo užitočných informácií, ako sú e-mailové šablóny a súbor s potiahnutím.

Aby Amy uviedla potenciálnych divákov webinárov na pozornosť, Amy ju uvádza ako P.S. v úvodnom e-maile pozýva na celý jej zoznam e-mailov a v následných e-mailoch ľuďom, ktorí sa zaregistrovali pre webinár. V sérii registrácií a pripomienok sú tri e-maily; e-mail 2 dni, 1 deň a 15 minút od začiatku webináru. Spomína tiež pozornosť na pozornosť svojej propagácie na sociálnych sieťach pred webinárom.

Amy poznamenáva, že ak ide o váš prvý webinár propagujúci váš prvý kurz, nepotrebujete všetky tieto zvončeky a píšťalky. Mala študentov, ktorí pri prvom uvedení na trh robili len to, čo mohli, a zarobili 10 000 dolárov, 20 000 dolárov, 50 000 dolárov a 100 000 dolárov. Tieto doplnky sú niečo, čo si môžete dať do zadného vrecka, keď budete rásť.

Krása vyššie uvedeného modelu propagácie spočíva v tom, že namiesto odosielania 20 e-mailov zakaždým, keď propagujete svoj kurz, odošlete niekoľko e-mailov na propagáciu bezplatnej vzdelávacej skúsenosti. Predaj je zameraný iba na ľudí, ktorí sa skutočne zaregistrujú a uskutočnia sa počas samotného webinára.

3 fázy živého webinára: možnosť, cesta, propagácia

Vymaľujte možnosť

Prvá fáza webináru je zameraná na vykreslenie obrazu toho, čo je pre vašich divákov možné, či už ide o chudnutie, upevnenie vzťahu alebo budovanie firmy. Nech už sa chystáte predať čokoľvek, v prvých minútach svojho webináru vykreslíte možnosť tejto reality.

Popudnite ľudí možnosťou dozvedieť sa niečo nové a je pravdepodobnejšie, že zostanú počas celého vášho webináru.

Súčasťou budovania možnej reality - a pretože jednou z námietok proti vytvoreniu digitálneho kurzu je, že sa na ňu toľko cíti práca - Amy používa prvých 5 minút svojho webináru na to, aby ľudí naučila, ako načrtnúť svoj prvý digitálny kurz za 30 minút pomocou Post-It poznámky. Nazýva to Post-It Note Party a povie im, aby to vyskúšali po webinári.

Ak dosiahnete, aby bola táto možnosť uskutočniteľná, ľudia s väčšou pravdepodobnosťou pôjdu na túto cestu webinárom s vami. Čo by ste mohli zdieľať počas prvých 5 minút, vďaka čomu by ľudia mali pocit: „Dobre, toto je pre mňa, som na správnom mieste. Je to uskutočniteľné. “

Amy odporúča naučiť sa túto rýchlu stratégiu ešte predtým, ako sa predstavíte, pretože je dôležitejšie, aby sa ľudia cítili na správnom mieste, ako je predstaviť sa. Amy poznamenáva, že jednou z najväčších chýb, ktoré vidí na webových seminároch, je, že hovorí o sebe 5 alebo 10 minút.

Jej tajomstvom je rýchlo zdieľať obraz svojho manžela, psa a syna a povedať: „Toto je moja rodina a žijem v južnej Kalifornii.“ Potom sa pohne do získania jej poverení: „Zarobila som viac ako 30 miliónov dolárov na ôsmich digitálnych kurzoch a za posledných 11 rokov som do svojich kurzov privítala 40 000 študentov. rokov. “

V ideálnom prípade by táto diskusia o možnostiach nemala trvať dlhšie ako 10 minút. Predložíte možnosť, urobíte ju dosiahnuteľnou a potom ju zopakujete vykonaním veci, ktorú ste dosiahli.

Pokračujte po ceste stĺpov

Druhá fáza živého webinára, cesta, je najdôležitejšou súčasťou vášho webinára. Na tejto ceste budete učiť a ponúkať hodnotu, aby ľudia odchádzali s nadšením, inšpiráciou a podnecovaním konať.

Výučba sa deje prostredníctvom toho, čo nazýva Amy stĺpy. Stĺp môže byť krokom, tajomstvom, stratégiou alebo kľúčom.

Cieľom je pomocou stĺpov preformulovať súčasné presvedčenie alebo porozumenie účastníkov na nové porozumenie, rozhodnutie alebo nastavenie mysle.

Pamätajte, že na každom webinári, ktorý hostíte, chcete pri výučbe chcieť, aby sa ľudia videli, že skutočne robia čokoľvek, čo učíte. Amyho cesta stĺpov je postavená na výučbe piatich zákulisných tajomstiev generovania výnosov po celý rok pomocou digitálneho kurzu.

Na jednom stĺpe Amy učí ľudí, ako presne zaznamenáva a upravuje svoje digitálne kurzy, a prekvapuje ľudí, aké jednoduché to môže byť. Jej cieľom je prinútiť ľudí, aby povedali: „Počkaj, aj ja to dokážem. To je skutočne uskutočniteľné. “

Počas iného piliera Amy hovorí o niektorých prvkoch, ktoré sa majú zahrnúť do webinára. To pomáha jej divákom povedať: „Och, dobre. To dáva zmysel. Viem, prečo by ste zahrnuli to alebo tamto na webinár. “

Ak vložíte do svojich pilierov určitú myšlienku, preukážete nielen vedomosti a odborné znalosti, ktoré diváci zaplatia za to, aby získali viac, budete tiež riešiť a prekonávať námietky.

V ideálnom prípade, ak máte štyri stĺpy, by cesta mala trvať 20 minút. Každý stĺp by trval 5 minút a vaše snímky zostanú jednoduché; skôr ako 10 odrážok. Nechoďte na žiadny stĺp príliš hlboko.

Propagácia

Skvelé webináre sa premenia na tržby. Pomohli ste svojim perspektívam dospieť k novému porozumeniu, ukázali ste im, čo je možné, a teraz sú pripravené na to, aby ste im ukázali, ako dosiahnuť to, čo ich čaká. Váš digitálny kurz je „Ako“.

V tejto poslednej fáze webináru uvádzate výhody vášho kurzu a zreteľne maľujete inšpiratívny obraz príležitosti, ktorú ste vytvorili pre svoje vyhliadky v digitáli samozrejme. Chcete predstaviť neodolateľnú ponuku.

Väčšina účastníkov webinára zostane 60 minút. Chcete sa ubezpečiť, že vašu reklamu počuli skôr, ako odídu, takže sa k nej dostaňte najneskôr do 45 alebo 50 minút. Ak počkáte do 60 minút, stratíte veľkú časť publika.

Amy strávi propagovaním svojho kurzu dobrých 20 minút a potom prejde do 30-minútového živého Q&A segmentu. Väčšina jej webinárov má 90 minút, ale štruktúruje ich tak, aby každý, kto zostane 60 minút, vedel, či je jej kurz vhodný pre nich.

Podľa toho, aké teplé je vaše publikum, malé percento divákov nakúpi počas vášho webinára naživo, napríklad od 3% do 12%.

Odpočítajte ľudí, ktorí si kúpili počas webináru, a zostane vám veľké publikum ľudí, ktorí sa ho zúčastnili naživo, ale nekúpili si alebo sa neprihlásili na živý webinár. Ak chcete nechať na stole veľa peňazí, zastavíte sa tu. Ak to však nechcete robiť, presuniete sa do post-webinárnej fázy.

Následné kroky po skončení seminára s perspektívami: e-mailový marketing

Pri sledovaní uvedenom nižšie môže Amy predať až o 50% viac.

Prvý e-mail vyjde najneskôr 24 hodín po živom webinári a obsahuje prehratie a rekapituláciu ponuky. "Hej, tu je to, čo ti na webináre chýbalo." Mimochodom, predstavil som svoj úplne nový program. O čom to je... Choďte sa pozrieť na webinár a pozrite sa na to. “

Ak práve začínate, Amy odporúča posielať následné e-maily na celý váš zoznam e-mailov, okrem všetkých, ktorí už od vás zakúpili. Postupným rastom budete môcť segmentovať príjemcov a poslať jeden e-mail, aby ste poďakovali účastníkom a pripomenuli im z ponuky, ktorú ste práve poskytli, a ďalší e-mail pre účastníkov, ktorý nehovorí: „Hej, viem, že si premeškal to. Život dostane zabrať. Chápem. Na sledovanie záznamu máte 48 hodín. Nech sa páči."

Potom odošlete následné e-maily; aby ste si to vizualizovali, e-maily s príbehmi, aby ste zdieľali prípadovú štúdiu alebo posudok, e-mail s funkciou, ktorý rozdeľuje každý modul a to, čo študenti dostanú od každého z nich, alebo budúci stimulačný e-mail, ktorý hovorí o tom, ako bude vyzerať život študenta po ukončení kurzu.

Budete posielať viac e-mailov, ako vám vyhovuje, hovorí Amy, ale na začiatku svojej kariéry jej povedali, že nemôžete poslať dva e-maily a máte s tým hotovo. Ak do zatvorenia košíka máte ešte päť alebo šesť dní, vopred pošlete najmenej štyri alebo päť e-mailov.

V skutočnosti na základe rady, ktorú dostala od Stu McLaren, sama Amy rozposiela tri e-maily v posledný deň svojho uvedenia na trh. Prečo? Pretože e-maily, ktoré vytvárajú pocit naliehavosti a nedostatku, sú pri predaji digitálneho kurzu nevyhnutnosťou. Ak nebude k dispozícii žiadna časová os, nedostanete pozornosť ľudí.

Amy pevne verí v časovú os otvorenia / zatvorenia košíka a na podporu predaja v tomto časovom období podporuje aplikáciu MotionMail.

MotionMail je aplikácia, pomocou ktorej môžete do e-mailov pridať časovač odpočítavania. Keď niekto otvorí váš e-mail, časovač doslova tiká. Hovorí im, koľko času im zostáva na zakúpenie vášho kurzu alebo na využitie vašej ponuky - zostáva 24 hodín, 2 hodiny, nech už je časový rámec akýkoľvek.

Ako je uvedené vyššie, posledný deň Amy posiela viac e-mailov. Pretože má prepracovaný marketingový tím, je schopná segmentovať príjemcov týchto konečných e-mailov. Prvý e-mail pošle všetkým ráno, druhý e-mail všetkým, ktorí otvorili prvý e-mail, ale nekúpili si, atď.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Naučiť sa viac o Amy Porterfield a Akadémia digitálnych kurzov na svojom webe.
• Vypočujte si Ľahko online podcast.
• Nech Amy ukáže, ako na to vyberte najlepšiu tému, ktorá sa prevedie.
• Preskúmajte MotionMail.
• Stiahnite si Správa o priemysle sociálnych médií.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner ďalej Ty trúbka.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Ty trúbka.

Co si myslis? Čo si myslíte o využívaní webinárov na predaj vašich produktov a služieb? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.