Vplyv a presviedčanie: Nové poznatky od Roberta Cialdiniho: referent pre sociálne médiá

Chcete presvedčiť viac ľudí, aby sa stali zákazníkmi?

Zaujíma vás, čo má povedať najnovšia veda o vplyve a presviedčaní?

Aby som objavil nové spôsoby, ako pripraviť ľudí na predaj, robím rozhovor s Dr. Robertom Cialdinim, autorom knihy Vplyv a Pre-suasion.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je rozhlasová relácia na požiadanie od Social Media Examiner. Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom a majiteľom firiem zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor s Robertom Cialdinim, autorom knihy Vplyva generálny riaditeľ spoločnosti Vplyv v práci, spoločnosť, ktorá poskytuje rečníkov a školenie o psychológii správania a vplyve na podnikanie. Keďže predal viac ako 3 milióny kníh, pomáhal uvádzať na trh frázy ako „sociálny dôkaz“ a „nedostatok“. Jeho najnovšia kniha sa volá Pre-Suasion: Revolučný spôsob ovplyvňovania a presviedčania.

Robert skúma vedu, ktorá stojí za vplyvom a presviedčaním.

Dozviete sa, ako uplatniť tieto koncepty v prospech vášho podnikania.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Vplyv a presviedčanie

Robertova prvá kniha

Vplyv, Napísané v polovici 80. rokov, zdieľa najúspešnejšie stratégie, ktoré profesionálni influenceri používajú, aby prinútili ľudí povedať áno. Bol napísaný pre spotrebiteľov, aby mohli tieto stratégie rozpoznať a odporovať im, ak sa použijú nevítaným spôsobom.

Počiatočná odpoveď na knihu bola taká mierna, že vydavateľ odvolal späť propagačné a reklamné prostriedky na propagáciu knihy, pripomína Robert. Povedali mu, že by to bolo ako „vyhodiť peniaze do jamy“.

Čo sa stalo, aby sa veci zmenili?

Robert vysvetľuje, že doba sa zmenila. Myšlienka rozhodovania na základe dôkazov začala dominovať v obchodnom svete, a Vplyv poskytol súhrn dôkazov o tom, aké faktory ovplyvňujú ľudí. Asi tri alebo štyri roky po vydaní kniha vyletela na úroveň bestselleru, kde odvtedy zostala.

Pre knihu boli k dispozícii dva zdroje informácií. Aby zistil, čo bolo obzvlášť úspešné pri smerovaní ľudí k predaju, pozrel sa na výskumnú literatúru z oblasti behaviorálnych vied, marketingu, psychológie, komunikácie, riadenia a ďalších oblastí.

Pozrel sa tiež nad rámec výskumnej literatúry a začal infiltrovať všetky školiace programy, ku ktorým mohol získať prístup v oblasti predaja, marketingu, náboru, získavania finančných prostriedkov atď. Toto mu umožnilo vidieť, čo profesionáli používali na výcvik, a zbieral informácie z týchto skúseností.

Aj keď očakával, že publikom budú zákazníci Vplyv, v skutočnosti ho ako prvá prijala obchodná komunita. Chceli vedecky vedieť, ktoré faktory inklinujú k áno a ako tieto faktory zahrnúť do správ, marketingových kampaní a ďalších.

Záujem o využitie najsilnejších postupov a postupov na vytváranie zmien viedol Roberta k napísaniu svojej novej knihy, Pre-suasion. Je určený pre ľudí, ktorí sa chcú stať vplyvnejšími.

Vypočujte si predstavenie a zistite, ako som sa zoznámil s Robertovou prácou.

Pre-suasion

Robert si myslí, že je to ideálne publikum Pre-suasion sú ľudia, ktorí chcú zvýšiť mieru, do akej ich správy úspešne posúvajú ľudí ich smerom. Týka sa to síce predajcov a obchodníkov, ale je to aj pre ľudí, ktorí chcú mať väčší vplyv na svoje rodiny, sieť priateľov, charitatívne organizácie a pod.

Robert to hovorí zatiaľ Vplyv pokrýva, čo je súčasťou správy, aby sa dosiahla dohoda, Pre-suasion popisuje proces dosiahnutia dohody so správou pred jej odoslaním. Tento proces sa môže javiť ako istý druh mágie, ale nie je to tak. Je to zavedená veda.

Kľúčom je vytvoriť stav mysle v hlave príjemcu, ktorý je v súlade s nadchádzajúcou správou. Tento krok je zásadný pre maximalizáciu požadovanej zmeny.

Napríklad Robert vysvetľuje, ako v jednej štúdii vedci oslovili jednotlivcov a požiadali o pomoc marketingový prieskum. Iba 29% súhlasilo s účasťou.

Keď vedci pristúpili k druhej vzorke a predchádzali ich požiadavke jednoduchým predbežným podnetom otázka: „Považujete sa za pomocného človeka?“, 77,3% sa dobrovoľne zúčastnilo na prieskum.

Prečo si to myslíš?

Robert hovorí, že keď boli pred žiadosťou požiadaní o pomoc, takmer všetci odpovedali kladne. Keď teda došlo k žiadosti o pomoc, väčšina súhlasila s účasťou, aby bola v súlade s nedávno aktivizovanou predstavou o sebe, že sú ako nápomocní ľudia.

Je to dvojkrokový proces zahŕňajúci reverzné inžinierstvo typickej stratégie alebo postupnosti presviedčania.

Najskôr sa rozhodnite, čo je vašou hlavnou silnou stránkou: identifikujte najväčší prínos pre niekoho, kto si vyberie, čo ponúkate. Je to spoľahlivosť, životnosť, cena alebo kvalita? Po druhé, aby ste ľudí naladili na správu, ktorá im má prísť, choďte na chvíľu pred doručením správy a predstavte myšlienku alebo obraz zodpovedajúci tejto sile.

Na ilustráciu tohto bodu hovorí Robert o experimente, ktorý uskutočnil online obchod s nábytkom a ktorý ponúkol vysoko kvalitný pohodlný nábytok aj lacný lacný nábytok.

Polovicu svojich návštevníkov poslali na cieľovú stránku so zobrazením načechraných oblakov v pozadí. Prečo? Mraky sú spojené s pohodlím. Návštevníci, ktorí videli túto vstupnú stránku, hodnotili pohodlie ako najdôležitejší faktor pri výbere nábytku. Hľadali na webe prvky spojené s pohodlím a radšej uskutočnili nákup na základe pohodlia použitého nábytku.

Druhá polovica návštevníkov bola presmerovaná na cieľovú stránku, ktorá mala ako pozadie mince. Hodnotili náklady ako najdôležitejšiu vlastnosť nákupu nábytku a hľadali informácie týkajúce sa ceny, a preto uprednostnili nákup lacného nábytku.

Marketingoví pracovníci boli v zásade schopní vytvoriť kupujúceho zameraného na pohodlie alebo cenovo orientovaného kupca na základe toho, čo kupujúcim bolo ponúknuté bezprostredne predtým, ako sa kvalifikovali. Toto je aspekt reverzného inžinierstva, vysvetľuje Robert. Poznáte riešenie. Vašou úlohou je uviesť ľudí do stavu mysle, ktorý ich k tomu priťahuje.

Robert poznamenáva, že predvádzania je možné dosiahnuť bez ohľadu na médium, ktoré používate. Čokoľvek urobíte, aby ste upriamili pozornosť ľudí na konkrétny koncept, prinútia ich, aby tento koncept videli ako dôležitejší ako bezprostredne predtým, ako na ne upútali pozornosť. To je dôvod, prečo spôsobujú, že hľadajú nasledujúce informácie konkrétnym spôsobom.

V nábytkovej štúdii, keď pozornosť ľudí priťahovala oblaky, sa stalo dôležitým pohodlie. Keď ich pozornosť upriamila na peniaze, stala sa dôležitá cena. Keď sa ich potom spýtali, či mraky alebo mince majú nejaký vplyv na ich výber, ani jeden z nich si to nemyslel.

Vypočujte si reláciu a vypočujte si, prečo Robert verí, že o tomto koncepte vedia iba niektorí inzerenti.

Ako identifikovať silné stránky

Robert hovorí, že mnoho organizácií a marketingových pracovníkov nedokáže úplne pochopiť svoje silné stránky. Potrebujú vedieť, čo ‘vec’, ktorú ponúkajú, umožňuje ľuďom zvoliť si ich. Opýtajte sa sami seba, čo ponúkate, vďaka čomu si ľudia budú môcť vybrať.

Namiesto toho, čo vám dáva najväčšiu ziskovú maržu alebo to, čo vám uľahčuje distribúciu, myslite na svoju bezpečnosť, spoľahlivosť, životnosť, novosť. To vedie ľudí k rozhodovaniu, ktoré je v ich najlepšom záujme, nielen vo vašom záujme. Povedzte ľuďom dobrým smerom a zaregistrujú túto ponuku ako niečo, čo im prinesie úžitok.

Po prečítaní Predsuzion, posielal muž Robertovi správu, že kniha ho prinútila niečo zmeniť. Mal pozoruhodný výsledok. Synovia muža predávali popcorn mimo obchodov s potravinami, aby získali prostriedky pre skautov. Keď ľudia vystupovali, chlapci sa pýtali, či niečo chcú. Väčšina krútila hlavami a išla ďalej. Práve vyšli z obchodu s potravinami. Keby chceli popcorn, mohli ho dostať dovnútra.

Keď si muž prečítal, čo Robert povedal o identifikácii vašich silných stránok, zmenil otázku na: „Podporujete skautov?“ Teraz ľudia povedali áno. Prišli si kúpiť popcorn alebo aspoň poskytnúť dar. Muž zistil, že kľúčom k správe nebol popcorn. Nepredávali popcorn. Predávali skautov.

Túto taktiku je možné použiť aj v písomnej komunikácii. Kľúčové je nájsť miesto na vykonanie taktiky. Napríklad keď posielate e-mail so správou a prílohou, vložte do dolnej časti e-mailu súvisiaceho s danou témou ponuku alebo slogan.

Napríklad ak chcete, aby ľudia boli otvorení zmenám, vložte do dolnej časti e-mailu cenovú ponuku spojenú s dôvodom otvorenia možnosti zmeny. Robertovi sa páči tento od britského autora L.P. Hartley: „Minulosťou je cudzia krajina. Robia tam veci inak. “

Vypočujte si reláciu a vypočujte si môj príklad citátu a súvisiacej témy.

Etické hľadiská

Robertovi trvalo remeslo asi tri roky Pre-suasion. Ako to urobil pre VplyvRobert sa pozrel na literatúru z oblasti behaviorálnej vedy a odobral z nej vzorky. Namiesto infiltrácie výcvikových programov vplyvných profesionálov sa však Robert vrátil k svojim poznámkam, aby zistil, čo robia najvyšší skórujúci v každej profesii.

Zistil, že esá predaja, marketingu, reklamy, náboru a získavania finančných prostriedkov predbiehajú ich publikum. Títo profesionáli pôsobia ako odborníci v záhradníctve. Uznávajú, že nezáleží na tom, aké dobré je semeno, ak ste nepripravili pôdu. Úspešní ľudia trávia čas premýšľaním a usporiadaním okamihu pred správou, ako aj nad samotnou správou.

Robert zdieľa príbeh z jednej zo svojich tréningových skúseností. Robili predaj domov pre drahý tepelne aktivovaný požiarny poplachový systém a najlepší predajca Jim mal pozoruhodný prístup.

Jim začal tým, že ľuďom dal 10-minútový test znalostí požiarnej bezpečnosti. Potom, keď boli v polovici skúšky, si dal facku po čele a povedal: „Och, zabudol som v aute nejaké dôležité materiály. Prekážalo by vám, keby som sa pustil z vášho domova a späť? Nechcem prerušiť váš test. “ Ľudia často dávali Jimovi kľúč, aby mohol odísť a vrátiť sa sám. Po návrate začne s predajným ihriskom.

Keď sa ho Robert na to spýtal, Jim povedal: „Koho podľa vlastného uváženia vpustíš do svojho domu a von z neho tým, že mu dávaš kľúč? Iba niekto, komu dôveruješ, však? “

Jim použil túto taktiku na vytvorenie dôvery v mysle týchto kupujúcich skôr, ako začal so správami. Predtým, ako im tieto informácie začal posielať, vopred ich poprosil, aby ho považovali za dôveryhodný zdroj informácií. Jim bol vždy najlepším predajcom s obrovským náskokom.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si moje úvahy o etickej stránke používania tohto konceptu.

Objav týždňa

K dispozícii je veľa nástrojov, ako napr Kalendárne a ScheduleOnce, ktoré odstraňujú ťažkosti s plánovaním schôdzok.

Assistant.to je natívny doplnok služby Gmail, ktorý má prístup k vášmu kalendáru Google. Jednoducho stlačte tlačidlo vo vašom Gmaile, aby ste ponúkli niekoľko dostupných časov, ktoré sa vyplnia do e-mailu, ktorý píšete.

Ak si chcete dohodnúť schôdzku cez Assistant.to, musíte používať verziu Gmailu pre počítač.

Najskôr vložte e-mailovú adresu druhej osoby do sekcie Komu. V e-maile potom uvidíte malé písmeno A. Kliknutím na tento kalendár zobrazíte kalendár a dostupnosť. Vyberte niekoľko rôznych časových blokov, ktoré chcete ponúknuť ako možnosti. Potom kliknite na tlačidlo Pridať a prilepí sa ich do tela e-mailu.

Na všetky časy je možné kliknúť. Keď prijímač vyberie dostupný čas, systém ho potvrdí a potom pridá schôdzku do oboch kalendárov.

Vyskúšajte stránku Assistant.to. Je to zadarmo.

Vypočujte si reláciu, kde sa dozviete viac, a dajte nám vedieť, ako pre vás Assistant.to pracuje.

Vypočujte si predstavenie!

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Získajte viac informácií o Robertovi webovú stránku.
• Čítať Vplyva Pre-Suasion: Revolučný spôsob ovplyvňovania a presviedčania.
• Viac informácií o britskom autorovi L.P. Hartley.
• Pozri sa na Kalendárne a ScheduleOnce.
• Odhlásiť sa Assistant.to.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 8:00 tichomorského dňa Huzza.ioalebo naladiť na Facebooku Live.
• Naučiť sa viac o Svet marketingu sociálnych médií 2017.
• Stiahnite si Správa o priemysle marketingu sociálnych médií z roku 2016.

Spôsoby prihlásenia na odber podcastu Social Media Marketing:

• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom iTunes.
• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom RSS (informačný kanál iný ako iTunes).
• Môžete sa tiež prihlásiť na odber cez Zošívačka.

Co si myslis? Čo si myslíte o vplyve a presviedčaní? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.