Webinars: How to Market and Sell Using Webinars: Social Media Examiner

Hľadáte osvedčený spôsob predaja kurzov a poradenstva?

Máte záujem o zvýšenie návštevnosti a konverzií na webinároch?

Ak sa chcem dozvedieť viac o predaji produktov a služieb prostredníctvom webinárov, robím rozhovor s Amy Porterfieldovou.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je rozhlasová relácia na požiadanie od Social Media Examiner. Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom, majiteľom firiem a tvorcom zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor Amy Porterfield. Amy je odborníčka na online marketing a je hostiteľkou servera Ľahko online podcast. Jej kurz sa volá Webináre, ktoré sa konvertujú.

Amy vysvetľuje, ako priame a zaznamenané webináre ovplyvňujú konverzie a kontakt s vaším publikom.

Dozviete sa, ako vytvoriť efektívnu e-mailovú sekvenciu na propagáciu a sledovanie webinárov.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Webináre

Amy’s Story

Amy mala prvé skúsenosti s webinármi, keď pracovala pre Tony Robbins. Webový seminár bol prvý aj pre Tonyho a odozva bola skvelá. Asi 800 ľudí za účasť zaplatilo 100 dolárov. Noc predtým Amy a Tony cvičili na webináre na internete GoToWebinar plošina. Keď boli hotové, Amy stlačila tlačidlo na ukončenie tréningu, ale omylom namiesto toho webinár vymazala.

V okamihu dostal Tony a všetkých 800 zákazníkov e-mail s textom: „Tento webinár bol zrušený.“ A Amy a tím prepadli panike a celú noc pracovali s GoToWebinarom, aby Tonyho webinár opäť usporiadali spolu. V tom okamihu Amy nenávidela webináre a už nikdy viac nechcela.

Do rána sa však problém vyriešil. Všetci dostali následný e-mail s oznámením, že webinár sa stále koná. Aj keď bola Amy nervózna troska, webinár mal obrovský úspech. Potom si uvedomila, že webové semináre vám umožňujú pripojiť sa veľmi osobným spôsobom. Aspekt pripojenia na webinár bol úžasný a Amy sa chytila.

Asi o rok neskôr, v roku 2010, keď Amy začala podnikať, sa webové semináre stali jednotkou v spôsobe propagácie svojich online kurzov.

Aj keď mala stále snafus, víťazstvá prevažujú nad stratami. Amy skutočne uskutočňovala webináre pre všetky svoje spustenia naživo, okrem jedného, ​​pre ktorý uskutočnila trojdielny videozáznam. Potom však ešte pridala webináre.

Amy má rada webináre, pretože rada dáva peniaze predtým, ako na oplátku požiada o čokoľvek. Webináre sú skvelým spôsobom, ako učiť a predávať. V priebehu rokov sa Amy zlepšovala v schopnosti zosúladiť bezplatný obsah s výškou tónu, ale stále je jej motiváciou ponúkať webináre. Predtým, ako zaháji živý webinár, sa vrhne do tohto zmýšľania, v ktorom si hovorí, a povedala si: „Nie bez ohľadu na to, či si kúpia alebo nie, dnes odchádzajú s pocitom vzrušenia, inšpirácie a hnacej sily vziať si ich akcia. “

Pretože Amy veľa propaguje podnikanie, oceňuje spôsob, akým jej webové semináre umožňujú spomaliť. Umožňujú jej presadiť sa skôr, ako na oplátku požiadajú o čokoľvek. Vybudovala si obchod za milióny dolárov, ktorý je založený predovšetkým na propagácii webinárov.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si Amyiny myšlienky na vylepšenie niečoho, čo funguje, oproti skúšaniu nových vecí.

Čo predávať na webinári

Aj keď niektorí odborníci tvrdia, že na webinároch môžete predať čokoľvek, Amy s tým nesúhlasí. Webináre sú ideálne, keď predávate vedomosti a produkt umožňuje niekomu pokračovať v učení na médiu podobnom samotnému webináru.

Napríklad vopred zaznamenané online kurzy sa dobre predávajú. Na webinári môžete rozobrať obsah kurzov 1 000 dolárov, vysvetliť, ako môže vaše publikum tento kurz získať okamžite, a zdieľať odkaz. Potom sa účastníci jednoducho prihlásia a kurz dostanú okamžite. Proces je bezproblémový.

Podobne sa živé online workshopy tiež dobre predávajú na webinároch. Môžete napríklad predať 2-hodinový živý workshop alebo samit so živými 1-hodinovými workshopmi počas nasledujúcich 6 týždňov. Webináre sú vhodné aj pre trénerov a konzultantov, ktorí zostavujú balíčky. Všetko je o ponuke.

Amy hovorí, že živé podujatia a fyzické produkty sa prostredníctvom webinára nepredávajú rovnako dobre. Ostatné stratégie fungujú pre tieto položky lepšie. Než si teda vyberiete webinár, ktorý predá váš produkt alebo službu, zamyslite sa nad tým, ako to, čo predávate, je alebo nie je ako webinár.

Vypočujte si reláciu a dozviete sa moje skúsenosti so predajom webov sociálnych médií na webe Social Media Marketing World.

Dochádzka

Amy zvyčajne počuje, že v priemere sa naživo objaví asi 20% ľudí, ktorí sa zaregistrujú na webinár. Myslí si však, že tento počet je príliš nízky. Jej cieľom je vidieť 40% naživo. Ak sa k tomuto číslu dostanete, robíte naozaj dobre. Ak chcete zvýšiť svoje percento účastníkov, Amy odporúča zamerať sa na časový rámec propagácie a postupnosť e-mailov pred webinárom.

Na propagáciu väčšina ľudí používa reklamy na Facebooku, Instagrame alebo Insta-story, čo je skvelá stratégia. Otázkou je, v akom predstihu tieto reklamy spustiť.

Väčšina ľudí sa začne registrovať asi 2 týždne pred webinárom. Amy hovorí, že ľudia, ktorí sa zaregistrujú 2 týždne vopred, stratia nadšenie, ktoré cítili pri registrácii. Ľudia, ktorí sa zaregistrujú iba pár dní vopred, však majú toto vzrušenie stále. Ak sa teda niekto zaregistruje bližšie k dátumu udalosti, je pravdepodobnejšie, že sa na webináre objaví.

Začnite propagovať nanajvýš 10 dní vopred, hoci 7 dní je sladká bodka. Amy a jej tím začnú testovať reklamy asi 10 dní pred webinárom. Potom zintenzívnia svoju propagáciu na sociálnych sieťach (zvýšia výdavky na reklamu) 3 až 5 dní pred webinárom.

Sekvencia vašich e-mailov pred webinárom tiež môže po prihlásení u ľudí vyvolať nadšenie. Amy a jej tím posielajú štyri až päť e-mailov ľuďom, ktorí sa zaregistrujú, a nie všetci dostanú všetky e-maily. Ak prvý e-mail zhasne 5 dní pred skutočným webinárom, niekto, kto sa zaregistruje 3 dni predtým, prvé dva e-maily nedostane.

V týchto e-mailoch robíte tri veci. Najprv povzbuďte ľudí, aby sa ukázali naživo. Po druhé, inšpirujte ich skvelým príbehom, prípadovou štúdiou alebo malým tipom. Po tretie, ostaň v pamäti. Musíte im stále pripomínať, že sa prihlásili na niečo super, čo im nesmie chýbať.

Aby povzbudila ľudí, aby sa ukázali naživo, Amy hovorí o jedinečnej energii živého podujatia. Spomína, ako sú ľudia, ktorí sa naživo objavia, zapojení, robia si viac poznámok, kladú otázky a sú pripravení konať. Tiež ich požiada, aby si označili kalendár a vytvorili v telefóne upozornenie na udalosť.

Amy tiež zdieľa jednoduchý pracovný zošit, aby si zobrazila ukážku obsahu webinárov a vzbudila záujem ľudí. Zošit je obyčajne trojstránkový, vyplňte prázdne PDF, ktoré si účastníci môžu vytlačiť a vyplniť informáciami, ktoré sú pre nich počas webináru najcennejšie.

Obsah tohto zošita odráža štruktúru jej webinára. Na ilustráciu, ak jej webinár predstavuje „Päť tipov na X, Y, Z“, bude pracovný zošit obsahovať tieto hlavné body. Amy sa ubezpečuje, že pracovný zošit obsahuje to najlepšie, čo bude učiť. Zistila, že zošit pomáha zvyšovať účasť na webináre.

V rámci e-mailovej postupnosti pred webinárom tiež interakcia zvyšuje kladenie dvoch alebo troch otázok, ktoré plánujete prediskutovať na webinári. Amy používa jednoduché otázky, na ktoré ľudia dlho nebudú odpovedať. Keď potom počas webináru kladie rovnaké otázky, ľudia sa s väčšou pravdepodobnosťou zapoja a odpovedia.

Pýtam sa, či Amy odporúča používať automatizované e-mailové pripomenutia, ktoré prichádzajú s platformami webinárov. Amy hovorí, že pre postupnosť e-mailov namiesto toho používa vlastný systém. Chce, aby všetka komunikácia pochádzala z e-mailovej adresy jej spoločnosti, a jej systém jej umožňuje sledovať aj akcie, ktoré ľudia pri týchto e-mailoch podniknú.

Amy používa Infusionsoft pre jej e-mailový systém a ľudia dostávajú e-maily od [chránené e-mailom] Okrem e-mailovej adresy a sledovania má tendenciu byť spoľahlivejší aj váš vlastný systém ako automatické správy platformy webinárov.

Vypočujte si, ako Amy hovorí o tom, ako si kráti reklamy zacielené na chladné publikum oproti svojmu e-mailovému zoznamu.

Obsah webinára

Amy zdôrazňuje, že váš bezplatný obsah webinárov vysvetľuje Čo, zatiaľ čo váš platený obsah vysvetľuje Ako. Napríklad na webináre vysvetlite, ako vyzerá príležitosť. Maľujte obrázok pomocou obrázkov a skutočne silných slov a príbehov. Dajte toľko, aby ľudia videli Čo, pochopili to a nadchli sa pre príležitosť alebo výsledky, ktoré môžu dosiahnuť.

Pri svojom bezplatnom obsahu musíte tiež uznať emócie ľudí, najmä pokiaľ ide o prekážky, ktoré pre nich prichádzajú. Amy zvyčajne na webináre povie iba tieto prekážky. Mohla by povedať: „Momentálne si asi myslíš:‚ Ale Amy, nemám čo predávať, tak ako by to pre mňa fungovalo? Alebo, Amy, s podnikaním ešte len začínam... ““

Keď vložíte prekážky do popredia rozhovoru, publikum má pocit, že im rozumiete. Potom si pomyslia: „Aký je môj ďalší krok? Čo musím urobiť ďalej? “

S bezplatným obsahom sa chcete vyhnúť tomu, aby ste učili príliš veľa informácií. Keď to urobíte, účastníci sa cítia ohromení a chcú spracovať vaše informácie a vyskúšať si to. Nikdy nechcete, aby sa to stalo. Namiesto toho poskytnite dostatok informácií o tom, čo znamená, aby bol váš produkt ďalším logickým krokom.

Konkrétne chcete, aby účastníci odchádzali s pocitom, že sa niečo naučili a sú pripravení urobiť ďalší krok, ktorým je váš online kurz. Týmto spôsobom bude váš bezplatný a platený obsah zosúladený tak, aby účastníci s väčšou pravdepodobnosťou uskutočnili nákup.

Keď začnete predávať na svojom webinári, zamerajte sa na to, ako vyzerá váš platený program, produkt online, poradenstvo, alebo koučovanie pomáha účastníkom dosiahnuť príležitosť, transformáciu alebo výsledok, ktorý ste práve dosiahli vysvetlil.

Žiadam Amy, aby sa podelila o vyváženie toho, čo a ako. Amy zdieľa príklad zo svojej majstrovskej triedy, ako robiť webináre. Jej bezplatný obsah bude obsahovať tipy a stratégie pre konkrétne aspekty vedenia skutočného webinára. Povie: „Ak chcete hovoriť o sebe, tu je nesprávny spôsob, ako to urobiť, a tu je správny spôsob, ako to urobiť.“ Potom predvedie stratégie.

Keď Amy s konkrétnymi radami zdieľa päť alebo šesť dobrých tipov, začne predávať svoj systém na zhromažďovanie všetkých aspektov úspešného webinára, nielen samotného obsahu webinára. Mohla by povedať: „Dobre, ak si pripravený na ďalší krok, potrebuješ plán. Možno nebudete vedieť, že webinár je systém. Tento systém obsahuje e-maily pred webinárom, skutočný webinár a e-maily po ňom. “

Odtiaľ Amy hovorí o tom, ako jej program poskytuje podrobný plán a pomáha účastníkom dosiahnuť požadovaný systém. Napríklad by mohla povedať: „Ak sa na webinár pozeráte ako na systém, tak získate výsledky. Ďalším krokom je vytvorenie vášho systému. Teraz, keď máte pod opaskom niekoľko tipov a trikov, poďme to vložiť do systému. To je to, čo robí môj program. “

Vypočujte si reláciu a vypočujte Amy, ktorá sa podelila o ďalší príklad bezplatného obsahu, ktorý objasňuje Čo.

Následný webinár

Následné kroky Amy po webinároch sú konkrétnou e-mailovou sekvenciou. Svojim študentom často hovorí, že v tomto období môžu zdvojnásobiť svoje príjmy. Ak ste na webinári zarobili 1 000 dolárov, môžete v sekvencii po webinári zarobiť ďalších 1 000 a viac dolárov.

Vo svojom prvom e-maile pošlite opakované prehranie webinára. Aj keď to nie každý odborník na webináre odporúča, Amy zistí, že opakovanie je dôležité. Nie všetci sa ukážu naživo. Prečo nechať tieto peniaze na stole?

Deň po webinári odošlite tento prvý e-mail s reprízou. Zdôraznite, čo sa ľudia na webinári naučia, ak to nestihli. Nezabudnite tiež spomenúť, ako ste hovorili o špeciálnej ponuke, a môžu sa pozrieť na webinár, kde sa dozvedia viac. Je tiež dôležité spomenúť, že váš košík sa uzavrie povedzme do 5 dní od konania webináru, takže ľudia majú zhruba 4 dni na to, aby si ho pozreli pred dňom zatvorenia košíka.

Ak ešte len začínate, zjednodušte to a pošlite záznam všetkým. Ďakujte tým, ktorí tam boli naživo, a zdieľajte odkaz, aby si mohli webinár ešte raz pozrieť. Spýtajte sa tých, ktorým to ušlo, aby sa na to pozreli.

Keď budete pokročilejší, môžete segmentovať. V e-maile, ktorý pošlete tým, ktorí sledovali webinár naživo, uveďte odkaz na prehranie, ale zamerajte sa na program, ktorý ste zaradili. Pre tých, ktorí nie sú na webináre, e-mail nie je len o ihrisku.

Druhý e-mail sa týka celej ponuky a skutočnosti, že časovač tiká. Je čas kúpiť. Tento e-mail je zvyčajne najdlhší v poradí po webinároch, pretože podrobne preskúmate svoju ponuku. Hovorte o každom module, o tom, čo obsahuje, pre zákazníkov a o transformácii, ktorú sľubujete. Aj keď veľa ľudí hovorí: „Nikto nebude čítať e-maily tak dlho,“ tí, ktorí robiť prečítajte si to, majú skutočný záujem o kúpu.

Tretí e-mail musí preukázať sociálny dôkaz, že váš produkt plní svoj prísľub. Podeľte sa o prípadovú štúdiu s krátkym príbehom o jednom z vašich študentov alebo o vás a úspechu, ktorý ste videli. Môžete tiež zdieľať posudky.

Štvrtý e-mail je FAQ (často kladené otázky), ktorý reaguje na námietky ľudí proti nákupu. Amy rada predkladá tieto námietky ako päť najlepších najčastejšie kladených otázok (a svoje odpovede). Tieto otázky sa týkajú programu, procesu, cestovnej mapy atď.

Podľa toho, ako agresívny chcete byť, môžete tiež poslať inšpiratívny e-mail. Tento e-mail sa zaoberá blokmi myslenia, ktoré bránia vášmu publiku v tom, aby využili tento krok a nakúpili.

Posledný deň, keď sa košík zatvorí, pošlite e-mail o vyčerpaní času. Amy vloží aktívny časovač do e-mailu pomocou nástroja s názvom MotionMail. Časovač je veľmi výkonný. Amy v deň zatvorenia košíka tiež pošle viac ako jeden e-mail.

Pýtam sa, či webové semináre fungujú, iba ak „zatvárate košík“. Amy hovorí, že nemusíte zatvárať vozík, ale potrebujete urgentnosť alebo nedostatok, aby ľudia začali konať. A nedostatok musí byť skutočný.

Napríklad Amy ponúka vždy zelené webináre, ktoré nežijú a nekonajú každý deň. Nemôžete však ísť iba na stránku predaja. Musíte prejsť webinárom. Keď sa ľudia zaregistrujú na jednom z týchto webinárov, vstúpia do lievika s časovou osou na získanie bonusov. Amy dáva jasne najavo, že ak chcete získať bonusy, musíte do určitého dátumu nakúpiť.

Časová os je špecifická vždy, keď účastník vstúpi do zúženia, a Amy použije podobný nástroj Termín zúženia zvládnuť to načasovanie. Ak niekto klikne na odkaz na nákup nasledujúci deň po termíne, môže si kúpiť jej program, ale nedostáva bonusy.

Vypočujte si reláciu a zistite, ktoré e-maily v sledovacej sekvencii sú najobľúbenejšie.

Naživo vs. Neživé webináre

Minulý rok (2017) bol Amyin rok automatizácie. Jej cieľom bolo namiesto automatických spustení robiť automatizované, vždy zelené webináre. Urobila a podcast o tomto úsilí pretože to malo plusy aj mínusy.

Z finančného hľadiska boli automatizované, vždy zelené webináre ziskové, ale nie také ziskové ako živé webináre. Na druhej strane, automatické, vždy zelené webináre môžu prebiehať každý deň, 7 dní v týždni, takže stále stojí za to ich ponúkať.

Amy si myslí, že živé webináre sú ziskovejšie z niekoľkých dôvodov. Ľudia vnímajú hodnotu na živom webinári. V tejto chvíli ste tu aj na to, aby ste odpovedali na otázky. Verí, že ak budete viesť živé webináre verzus vždy zelené, pravdepodobne uvidíte vyšší konverzný pomer.

Zatiaľ čo sa Amy zameriavala na automatizované, vždy zelené webináre, zmeškala spôsob, ako sa mohla spojiť so svojím publikom počas živého webinára. Navrhuje teda preskúmať kombináciu vždyzelených a živých webinárov, a to je presne to, čo tento rok robí.

Keď sa Amy vrátila k živým webinárom, pridala do svojho formátu webinárov živé video, aby ľudia videli jej tvár. Táto zmena priniesla ďalší rozmer spojenia s ľuďmi. Niekedy polovica obrazovky zobrazuje Amy a druhá polovica jej diapozitívy. Počas časti webináru, ktorá je náročná na lekcie, Amy zobrazuje iba snímky. Pokiaľ ide o časť predaja, účastníci uvidia Amy bez akýchkoľvek snímok.

Pýtam sa, ako sa Amy zameriava na svoj obsah pri zmene formátu webinárov. Amy udržuje svoje snímky viditeľné aj mimo kamery, aby ich v prípade potreby mohla odkazovať. Amy sa tiež nepozerá na komentáre počas živého webinára, pokiaľ sa na ne nepýta.

Keď začnete organizovať webináre, Amy neodporúča okamžite zapnúť videokameru. Najprv urobte niekoľko webinárov bez kamery. Živé video však stojí za vyskúšanie, pretože konverzné pomery boli vyššie pri webinároch so živým videom Amy. Keď predávate, schopnosť vidieť vašu tvár zvyšuje úroveň dôvery. Je to osobnejšie.

Ďalej diskutujeme o technológiách pre stále zelené a živé webináre. Pre evergreen webináre sú obľúbené Amy EasyWebinar a EverWebinar, aj keď nájdete veľa ďalších možností.

Keď Amy pridala video na svoj živý webinár, použila to Zväčšiť namiesto jej obvyklého GoToWebinaru.

Vypočujte si predstavenie a počujte, ako s Amy diskutujeme, aké dôležité je vidieť svoje snímky, keď hovoríte.

Objav týždňa

S SocialRank, môžete sledovať sledovateľov na Twitteri a Instagrame na základe najrôznejších kritérií, ako sú napríklad vplyv, angažovanosť a ďalšie.

SocialRank je webový nástroj, takže začnete pripojením svojich účtov k službe. Ďalej služba analyzuje všetkých vašich sledovateľov. (Nástroj môžete tiež prepnúť, aby namiesto toho analyzoval účty, ktoré sledujete.) Ak máte veľa sledovateľov (napríklad pol milióna), proces môže chvíľu trvať.

S bezplatnou verziou SocialRank máte prístup k možnostiam filtrovania a triedenia. Filtrujte podľa polohy, frekvencie uverejňovania, overeného stavu a ďalších. Zistite, kto z vašich sledovateľov je najvplyvnejší alebo najaktívnejší (retweety, zmienky, odpovede, lajky a komentáre alebo značky Instagramu). Kritériá môžete dokonca zúžiť na sledovateľov, ktorí sú kombináciou tých najcennejších a najangažovanejších. Ak sa chcete dozvedieť viac o konkrétnom sledovateľovi, jednoducho si pozrite jeho celý profil prostredníctvom rozhrania SocialRank.

S platenými službami SocialRank toho môžete urobiť ešte viac. Vytvárajte správy a exportujte ich ako súbory CSV alebo PDF. Môžete napríklad exportovať súbor CSV svojich najvplyvnejších sledovateľov a pomocou tohto súboru sa s nimi spojiť. Môžete tiež ukladať vyhľadávania, nahrávať popisy a sledovať účty.

Aj keď analytika Twitteru ponúka podobné funkcie ako SocialRank, pretože SocialRank pokrýva Twitter aj Instagram, SocialRank ponúka širší pohľad na vašich sledovateľov.

Vypočujte si reláciu, aby ste sa dozvedeli viac, a dajte nám vedieť, ako pre vás SocialRank funguje.

Vypočujte si predstavenie!

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Dozviete sa viac o Amy na nej webovú stránku.
• Vyskúšajte Amy bezplatná Master Class na webinároch.
• Vypočujte si Ľahko online podcast.
• Pozri sa na Webináre, ktoré sa konvertujú.
• Naučiť sa viac o Tony Robbins.
• Odhlásiť sa GoToWebinar.
• Preskúmajte Infusionsoft.
• Odhlásiť sa MotionMail a Termín zúženia.
• Vypočujte si Amyin podcast o nej rok automatizácie.
• Preskúmajte EasyWebinar, EverWebinara Zväčšiť.
• Odhlásiť sa SocialRank.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí alebo si nalaďte na Facebooku Live.
• Naučiť sa viac o Svet sociálnych médií Marketing 2018.

Co si myslis? Čo si myslíte o webinároch? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.