Komunikácia, ktorá konvertuje: 4-krokový rámec pre presvedčovanie: Skúmateľ sociálnych médií

Konvertuje sa váš obsah? Hľadáte lepší spôsob, ako priviesť ľudí k akcii?

V tomto článku sa naučíte štvordielny príbehový rámec, ktorý využíva psychológiu presvedčenia, ktorá inšpiruje akciu.

Prečo je presviedčanie v marketingu dôležité

Už chápete, aké dôležité je spojiť sa so svojím publikom. Často si s nimi dokážete vytvoriť emocionálne spojenie a inšpirovať a motivovať ako nikto iný. Viete, že môžete, vďaka typu reakcie a spätnej väzby, ktoré dostanete na konci akejkoľvek prezentácie, keď vám ľudia hovoria, aký úžasný je váš príbeh.

Najúžasnejší príbeh na svete vám však nakoniec nič neurobí, ak neprinúti publikum ku konverzii. Asi už tušíte, že presviedčanie je prvkom, ktorý pomáha publiku urobiť rozhodnutie, ktoré chcete, aby urobili. Ak chcete, aby sa prihlásili, presvedčenie ich prinúti prihlásiť sa.

A ide to trochu hlbšie. Presviedčanie začína kontrolou pozornosti publika – čomu venuje pozornosť, kam smeruje svoje zameranie a čo si všimne, keď vás počúva.

Istým spôsobom si to môžete dať do súvisu s tým, ako kúzelníci pracujú. Súčasťou kúzelníkovej stratégie je pomôcť kontrolovať, kam smerujú vaše oči, tým, že upriamite vašu pozornosť na konkrétnu udalosť. Možno vám ukazujú vnútro klobúka, vyťahujú si rukávy alebo otáčajú stolom. A vidíte to a myslíte si, že kúzelník je priehľadný, keď ukazujú, že v rukáve nič neskrývajú.

Pravdou je, že chcú, aby ste im dávali pozor na ruky a rukávy, aby ste nesledovali čokoľvek, čo si len schovali do lakťa, spadli pod stôl alebo sa prilepili na stranu zrkadla. Ovládajú zameranie publika; preto majú úplnú kontrolu nad tým, čomu publikum venuje pozornosť, čo im umožňuje predvídať reakcie publika.

Okrem kontroly pozornosti publika, presviedčanie tiež umožňuje obchodníkom kontrolovať to, čo je známe ako druhý rozhovor.

Druhá konverzácia je vnútorný dialóg, ktorý prechádza mysľou publika, keď počúva prezentáciu. Toto je rozhovor, ktorý vedú sami so sebou o tom, čo majú jesť na večeru, či im tento klient poslal e-mail, alebo či funguje reklama, ktorú zverejnili ráno.

Táto druhá konverzácia má tendenciu byť oveľa pútavejšia a v mysliach publika má oveľa vyššiu prioritu. Takže, ak necháte mysle divákov zablúdiť do druhého rozhovoru, budú pokračovať v blúdení. Budú preskakovať od jednej myšlienky k druhej a ponechajú len veľmi málo mentálneho zamerania na vás ako na obchodníka, ktorý im predstavuje vaše riešenie alebo ponuku.

Na druhej strane, ak dokážete ovládať túto druhú konverzáciu pomocou presviedčania, zdvojnásobíte mieru pozornosti. publikum vám dá súhlas a zníži riziko, že im hlavou prebehne myšlienka, ktorá ich odvedie od vašej ponuky celkom.

Obchodníci a značky môžu komunikovať spôsobom, ktorý podporuje presviedčanie a pomáha publiku konvertovať pomocou rámca príbehového vrkoča. Tu je návod, ako použiť tento rámec na využitie psychológie presvedčovania, ktorá inšpiruje akciu.

#1: Spojte sa so svojím publikom prostredníctvom osobného rozprávania

Prvým krokom ku komunikácii spôsobom, ktorý konvertuje, je spojiť sa so svojím publikom. Toto je krok, ktorý pozná každý obchodník alebo obchodník. Je to vtedy, keď máte vzťah k svojmu publiku predtým, ako sa mu pokúsite predať svoju ponuku alebo službu.

Pri budovaní tohto vzťahu je potrebné mať na pamäti niekoľko kľúčových bodov. Najprv si uvedomte, kde sa vaše publikum nachádza a k čomu sa bude vzťahovať. Môžete mať úžasný, jedinečný príbeh, ale diváci sa nedokážu stotožniť s „úžasným“ a „jedným z milý." V skutočnosti, ak poviete príbeh jeden z milióna, ovplyvníte jeden z 1 milióna klientov. Ale ak máte príbeh jeden v každej domácnosti, pomôžete mnohým ľuďom.

Po druhé, nevychádzajte von a nehovorte o najtragickejšej veci, ktorou ste prešli, alebo o svojom najnižšom bode. Premýšľajte o svojej prezentácii – či už online, naživo na sociálnych sieťach alebo niekde na pódiu – rovnakým spôsobom, akým by ste rozmýšľali o prvom rande s niekým, koho sotva poznáte. Svoje najhlbšie, najtemnejšie tajomstvo a najtragickejšiu chvíľu im nepovieš hneď. Namiesto toho sa s nimi chcete najprv spojiť a spoznať. To by malo byť účelom otvorenia akejkoľvek komunikácie.

Je tiež dôležité, aby bol príbeh jednoduchý. Čím viac podrobností o svojom osobnom príbehu pridáte, tým ďalej od svojho publika sa začnete pohybovať. Napríklad, ak váš príbeh začína tým, že ste v aute, vaše publikum sa môže stotožniť s tým, že ste v aute, a preto si môže predstaviť seba v aute.

Ale akonáhle začnete hovoriť o tom, kam ste išli, o nezvyčajných častiach vašej cesty a o čomkoľvek inom, čo odlišuje váš príbeh, začnú strácať vizuálnu stránku. Ak ste na dovolenke zamierili do Disney Worldu, ľudia, ktorí ešte nikdy neboli v Disney Worldu, začnú strácať sústredenie na váš príbeh, pretože sa s touto časťou nevedia stotožniť.

Udržujte svoj príbeh čo najjednoduchší a používajte iba potrebné detaily: kde ste, čo sa práve stalo a na čo ste v tej chvíli mysleli.

#2: Pomôžte svojmu publiku tým, že ponúknete niečo hodnotné

Ďalším krokom je skutočne pomôcť publiku. Toto je váš obsah – o čom viete viac ako ktokoľvek iný.

Mnoho obchodníkov urobí chybu, keď opíšu problém, ktorý má publikum. Publikum už vie, v čom je problém, aj keď nevie, ako ho opísať. Nepotrebujú nevyhnutne niekoho, kto by im povedal o každej nuancii.

Tiež nepotrebujú, aby ste im hovorili, že máte riešenie. Už veria, že ponúkate riešenie. Čakajú, čo to je. Ale nedráždite ich a povedzte im, že ak sa zapoja do vášho programu alebo si kúpia vašu ponuku, budú môcť získať riešenie. Ak to urobíte, môžete stráviť nespočetné množstvo hodín snahou presvedčiť svoje publikum, že máte riešenie a môžete mu pomôcť.

Najjednoduchší spôsob, ako niekomu dokázať, že mu môžete pomôcť, je skutočne pomôcť. Takže kým máte pozornosť svojho publika, mali by ste poskytovať riešenia, a nie podsúvať sa, že máte k dispozícii riešenie.

Môžete sa obávať, že ak toto riešenie ponúknete, najmä zadarmo, vaše publikum už s vami nebude musieť obchodovať. Výskum však ukazuje, že zdieľanie týchto riešení pomáha presvedčiť publikum, aby s vami viac obchodovalo.

Môžu sa nájsť nejakí opozdilci, ktorí budú využívať bezplatné rady a nikdy sa nepohnú vpred. Ale každý, kto hľadá riešenie a snaží sa rozhodnúť, či by ste mu mohli pomôcť, sa rozhodne, keď mu skutočne pomôžete.

Dajte teda riešenie a pomôžte im, ako len môžete v čase, ktorý máte.

#3: Doručte taktickú výzvu na akciu

Keď sa spojíte s publikom a pomôžete mu, je čas zabaliť veci a predstaviť svoju ponuku. Toto je časť, v ktorej svojmu publiku presne poviete, aký je ďalší krok, aby pokračovali v ceste a pokračovali s vami. Ak existuje webová stránka, na ktorú môžete prejsť, alebo na tlačidlo, na ktoré môžete kliknúť, aby ste mohli konať podľa vašej ponuky, v tejto časti im poviete, kde ju nájsť a ako sa tam dostať.

Buďte veľmi jasní a konkrétni. Ak ponúkate príliš veľa možností, vaše publikum môže byť zmätené a ohromené všetkými možnosťami a zmätená myseľ vždy povie nie. Takže presne určte, čo chcete, aby vaše publikum urobilo ďalej, kroky, ktoré musia urobiť, aby sa tam dostali, a dajte im práve túto možnosť. A urobte to jasné a jednoduché.

Táto taktická výzva na akciu však nie je posledným krokom. Nie každý vo vašom publiku sa bude rozhodovať na základe taktickej jednoduchosti použitia a poznania, kam ísť. Približne polovica publika sa bude rozhodovať na základe emocionálnej reakcie na vašu ponuku. Preto musíte doručiť aj emocionálnu výzvu na akciu, o ktorej budeme hovoriť ďalej.

#4: Zatvorte emocionálnou výzvou na akciu

Štvrtý kúsok vášho príbehového vrkoča je inšpiráciou, o ktorú sa podelíte so svojím publikom. Publikum, ktoré sa cíti posilnené a motivované, začne konať. Takže chcete, aby sa cítili inšpirovaní a pripravení podniknúť túto akciu.

A to je dôvod, prečo tento kúsok nasleduje vašu taktickú výzvu na akciu – pretože inšpirujete ľudí, aby urobili akciu, o ktorej ste im práve povedali. Už vedia, čo majú robiť, a teraz ich motivujete, aby to urobili.

Pomerne často to môžete dosiahnuť dokončením príbehu, ktorý ste povedali na začiatku. Ak by ste začali príbehom o dovolenke, ktorú ste absolvovali, alebo o jednom z vašich klientov, práve vtedy by ste predstavili inšpiratívny koniec tohto príbehu. Vtedy môžete publiku povedať, ako to celé dopadlo k lepšiemu.

Ak dávate prednosť dokončeniu príbehu na začiatku, v tomto bode máte stále k dispozícii možnosti. Môžete napríklad povedať druhý príbeh, ktorý je kratší a povznášajúci. Alebo jednoducho uveďte niekoľko zmysluplných fráz, ktoré publiku pripomenú, že vaše riešenie fungovalo pre vás, a preto môže fungovať aj pre nich.

Táto časť vašej prezentácie nemusí byť dlhá ani zložitá, stačí, aby zasiahla emocionálnu stránku ich rozhodovania. Teraz, keď sa s vami vaše publikum môže stotožniť, vie, že mu môžete pomôcť, a chápe, čo robiť, aby ste dostali vašu pomoc, chcete vyvolať určitú naliehavosť. Nemôžu vydržať ďalší deň bez vašej ponuky alebo riešenia, pretože ich život sa na druhej strane zlepší.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Epizóda sponzorovaná Wixom. Hľadáte jednoduchší spôsob, ako škálovať predaje v elektronickom obchode? Navštívte Wix.com/eCommerce vytvoriť svoj obchod a podporiť predaj ešte dnes.
• Zistite viac o Dr Robert Cialdini.
• Viac o Social Media Marketing World 2022 sa dozviete na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Spojte sa s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagrame.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá zo Social Media Examiner YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú diskusnú reláciu o marketingu sociálnych médií. Sledujte naživo v piatok na poludnie v Tichomorí YouTube. Vypočujte si záznam Apple podcasty alebo Podcasty Google.