Ako používať osobnosti kupujúceho v marketingu sociálnych médií: Skúmateľ sociálnych médií

Zdá sa vám, že vašim príspevkom chýba cieľ? Chcete publikovať obsah, ktorý skutočne zarezonuje u vašich budúcich zákazníkov?

V tomto článku sa dozviete, ako môžu nákupcovia zlepšiť platený aj organický sociálny marketing. Navyše zistíte, ako vyhľadávať, vytvárať a implementovať ideálne profily zákazníkov pre vašu firmu.

Čo je to osoba kupujúceho?

Tiež známy ako an osobnosť publika, osobnosť kupujúceho je popis osoby, ktorá zodpovedá definícii cieľového zákazníka vašej spoločnosti. Nepredstavuje jednu skutočnú osobu. Namiesto toho je osobnosť kupujúceho založená na kombinácii vlastností, obáv a otázok mnohých vašich najlepších zákazníkov – alebo tých, ktorých chcete prilákať.

Osoba kupujúceho je výsledkom rozsiahleho prieskumu trhu a podrobnosti sa môžu líšiť v závislosti od typu a cieľov vášho podnikania. Väčšina však obsahuje tieto prvky:

• Demografické údaje, ako je poloha, vek a pohlavie

• Osobné charakteristiky ako manželstvo a rodičovský stav

• Profesionálne aspekty, ako je pracovné zaradenie a odvetvie

• Záujmy a nákupné zámery

• Ciele a výzvy

Niektoré spoločnosti s úzkym zameraním môžu mať jedného kupujúceho. Iní s väčšou produktovou radou alebo širšou príťažlivosťou ich môžu mať niekoľko. Ideálny počet osôb neexistuje. Namiesto toho správny počet závisí od vášho jedinečného podnikania a cieľov.

Ako osobnosti publika vylepšia vaše marketingové úsilie na sociálnych sieťach

Sú osoby kupujúcich skutočne také dôležité? Tu je návod, ako môžu byť prínosom pre vaše organické a platené sociálne médiá a vaše influencerské partnerstvá.

Zlepšite organický obsah sociálnych médií

Priznajme si to – ak neviete, kto sú vaši zákazníci alebo čo ich zaujíma, potom vaše príspevky na sociálnych sieťach budú pravdepodobne vyzerať všeobecne alebo budú znieť mimo. Môžu napríklad používať slang alebo žargón, ktorému vaše publikum nerozumie. Môžu dokonca umiestniť vašu firmu spôsobom, ktorý nie je príťažlivý pre vašich zákazníkov.

Čo to znamená pre vaše podnikanie? Najlepším scenárom je, že vaše zapojenie nebude skvelé alebo váš účet môže dostať negatívne komentáre. V najhoršom prípade by ste mohli skončiť stratou sledovateľov alebo nesplnením cieľov konverzie.

S dobre definovanou osobou kupujúceho však môžete vytvorte obsah sociálnych médií, ktorý osloví vaše publikum a poskytuje hodnotu. To znamená, že môžete dosiahnuť merateľné ciele, ako je zvýšenie zapojenia, rozšírenie publika a dokonca zvýšenie konverzií.

Napríklad príspevok @ZapierApp na Facebooku nižšie hovorí o naliehavom probléme pre cieľové publikum značky: vyhýbanie sa opakovaným úlohám. Kópia a kreativita spolupracujú a ponúkajú jednoduché, ale potrebné riešenie: automatizácia úloh, ktorá šetrí čas.

Používanie osôb kupujúcich vám tiež môže pomôcť ušetriť čas pri vytváraní obsahu a prestať sa trápiť nad tým, čo uverejniť na sociálnych sieťach. Prirodzene, keď máte na dosah údaje o otázkach, obavách, výzvach a cieľoch vášho publika, môžete písať a publikovať príspevky efektívnejšie.

Prevádzkujte efektívnejšie reklamné kampane

Či už spúšťate jednorazovú reklamu alebo vytvárate komplexný lievik, prieskum publika je rozhodujúci pre plánovanie platených sociálnych kampaní. Pokiaľ ide o reklamy, osoby kupujúcich môžu urobiť oveľa viac, než len pomôcť napísať skvelé kópie alebo navrhnúť pútavé kreatívy.

V skutočnosti môžu osoby nakupujúcich formovať mnohé z vašich segmentov publika. Chcete osloviť ľudí, ktorí zodpovedajú jednému z vašich ideálnych zákazníckych profilov? Použite na to svoje osoby kupujúceho vytvárať publiká založené na záujmoch alebo použite demografické údaje na doladenie vlastných publík.

Keď na zacielenie reklamy použijete prieskum publika, môžete osloviť relevantnejších používateľov sociálnych médií. To znamená, že môžete dosiahnuť lepšie výsledky a prevádzkovať efektívnejšie platené sociálne kampane.

Napríklad reklama @Klaviyo na Facebooku uvedená nižšie pokrýva celý zoznam primárnych cieľov cieľového publika. Pomocou výrazov ako „testovanie A/B“ a „lepšie predmetové riadky“ môže táto reklama efektívne upútať pozornosť ideálnych zákazníkov značky.

Identifikujte relevantnejších influencerov

Osobnosti kupujúcich vám umožňujú urobiť viac, než len osloviť zákazníkov priamo. Môžete tiež použiť prieskum publika, aby ste našli relevantných influencerov a spojili sa s nimi.

Komu identifikovať potenciálnych partnerov pre vašu značku, zapojte demografické údaje svojich zákazníkov alebo záujmy publika do platformy influencer marketingu. Pomocou tohto typu nástroja môžete ľahko nájsť influencerov, ktorých publikum sa zhoduje s vaším.

Aj keď použijete viac DIY prístup a prirodzene si vytvoríte vzťahy s influencermi prostredníctvom kanálov sociálnych médií, môžete potvrdiť, či sú pre vašu značku vhodné. Požiadajte ovplyvňovateľov, aby sa podelili o demografické údaje a záujmy svojho publika, aby ste sa mohli rozhodnúť, či ide o ideálne zhody, skôr než začnete s partnerstvom.

Teraz, keď už viete, prečo sú osoby kupujúcich nevyhnutné, tu je návod, ako si vytvoriť svoje vlastné osoby a použiť ich na zlepšenie svojho plateného a organického sociálneho marketingu.

#1: 5 spôsobov prieskumu osobností kupujúcich

Pokiaľ ide o prieskum osôb publika, použitie viacerých zdrojov vám umožní vytvoriť úplnejší obraz o vašom ideálnom zákazníkovi. Použite čo najviac z týchto metód na vytvorenie čo najlepšieho profilu svojich segmentov publika.

Použite svoje údaje o existujúcich zákazníkoch

Ak už má vaša firma aspoň jedného zákazníka, máte k dispozícii existujúce údaje, aby ste mohli začať s prieskumom publika. Niektoré z najcennejších zdrojov zákazníckych údajov zahŕňajú:

• Nástroje na riadenie vzťahov so zákazníkmi: Taktiež známy ako CRMTento typ databázy uchováva informácie, ako sú adresy zákazníkov a kontaktné informácie. Ak váš predajný tím používa aa CRM na vyhľadávanie, môže zahŕňať aj údaje o potrebách klientov, výzvach a námietkach.

• Zoznamy e-mailov: Mnoho e-mailových marketingových programov ukladá údaje, ako sú adresy zákazníkov, nákupný zámer a história prehliadania, najmä ak ich prepojíte s webovou stránkou vašej spoločnosti alebo platformou elektronického obchodu.

• Systémy miesta predaja: Taktiež známy ako POS, tento typ systému môže uchovávať kontaktné informácie a miesta zákazníkov, ako aj históriu nákupov a vrátení.

• Systémy podpory zákazníkov: Systém podpory môže obsahovať informácie o problémoch zákazníkov, sťažnostiach a cieľoch spolu s údajmi o minulých nákupoch.

Získajte prístup k analýze sociálnych médií

Ďalej sa pozrite na svoju analýzu sociálnych médií. Pokiaľ má váš profil minimálny počet sledovateľov (zvyčajne 100), máte prístup k štatistikám publika na väčšine platforiem. Najväčšia výnimka? Twitter už neposkytuje analýzu publika, čo sťažuje používanie platformy na prieskum zákazníkov.

Štatistiky publika na Facebooku

Ak chcete získať prístup k funkcii Facebook Audience Insights, prejdite na panel Insights v Facebook Business Suite alebo Obchodný manažér. Tam môžete vidieť rozpis veku a pohlavia vašich sledovateľov, ako aj 10 najlepších miest a krajín. Ak kliknete na tlačidlo Potenciálne publikum, uvidíte aj niektoré zo stránok, ktoré sledujú ľudia ako vaši zákazníci – čo vám môže poskytnúť prehľad o záujmoch vášho publika.

Prehľady Instagramu

Ak ste prepojili svoje stránky na Facebooku a Instagrame, v Business Manageri máte prístup k štatistikám pre publikum na Instagrame. Bez ohľadu na to, či ste účty prepojili, môžete tiež zobraziť štatistiky Instagramu v mobilnej aplikácii. Tu môžete vidieť demografické údaje, ako je pohlavie, vek a poloha.

LinkedIn Analytics

LinkedIn neposkytuje vekovú alebo rodovú analýzu, ale poskytuje údaje o polohe vášho publika, pracovnej funkcii, služobnom veku, odvetví a veľkosti spoločnosti. Ešte lepšie je, že LinkedIn vám poskytuje tieto údaje pre vašich sledovateľov a návštevníkov vašej firemnej stránky, aby ste mohli vykonať dôkladnejší prieskum publika.

Využite analýzu svojich webových stránok

Po preštudovaní analýzy sociálnych médií sa ponorte do analýzy svojich webových stránok, aby ste sa dozvedeli ešte viac o svojom publiku. S bezplatnými aplikáciami ako napr Google Analytics, môžete zbierať údaje, ktoré presahujú rámec základných demografických údajov. Tu je niekoľko príkladov toho, čo sa môžete naučiť z analýzy webových stránok:

• Demografické údaje ako vek a pohlavie

• Miesta vrátane krajiny, štátu, okresu a mesta

• Kategórie záujmov a záujmov

• Kúpny úmysel a kategórie podľa nákupných úmyslov

Google Analytics vám tiež umožňuje rozdeliť publikum do segmentov. To znamená, že môžete samostatne analyzovať údaje pre súčasných alebo vracajúcich sa zákazníkov, aby ste zistili, aké charakteristiky definujú vašich najhodnotnejších návštevníkov webu.

Opýtajte sa svojich zákazníkov

Doteraz ste zhromaždili veľa informácií o svojich zákazníkoch, sledovateľoch sociálnych médií a návštevníkoch webových stránok. Tieto údaje vám môžu pomôcť vybudovať solídny základ pre vaše osoby kupujúcich, ale pravdepodobne nevytvoria úplný obraz.

Je to preto, že údaje, ktoré ste doteraz zhromaždili, odrážajú iba to, kto sú vaši zákazníci alebo aké akcie vykonali. Úplne nezachytáva to, čo si myslia, plánujú alebo premýšľajú. Ako teda môžete získať tieto informácie? Opýtajte sa zákazníkov priamo.

Pýtajte sa v príspevkoch na sociálnych sieťach

Ak sa ešte nepýtate vo svojich príspevkoch na sociálnych sieťach, teraz je skvelý čas začať. Vo svojom organickom obsahu položte otázky ako:

• Čo plánujete pre svoju firmu alebo rodinu tento mesiac/štvrťrok/sezónu?

• Plánujete sledovať aktuálne trendy alebo si raziť vlastnú cestu?

• Aká je vaša najväčšia výzva, pokiaľ ide o [vaše odvetvie]?

• Čo vám bráni pred [spochybniť adresy vašej firmy]?

Vytvárajte prieskumy sociálnych médií

Prinútiť sledovateľov sociálnych médií, aby komentovali otvorené otázky, nie je vždy jednoduché. Našťastie niektoré kanály sociálnych médií vám umožňujú vytvárať prieskumy, ktoré poskytujú odpovede s viacerými možnosťami. Tieto interaktívne prieskumy podnecujú zapojenie sa a usmerňujú odpovede, takže môžete získať štandardizované odpovede.

Komu vytvárať ankety na platformách ako LinkedIn alebo Twitter, prejdite na svoj profil alebo stránku spoločnosti. Potom kliknite na ikonu ankety pod možnosťami vytvorenia príspevku. Obe platformy vám umožňujú pridať až štyri odpovede a upraviť dĺžku trvania prieskumu.

Pošlite svoj zoznam e-mailom

Ak vaše publikum sociálnych médií odráža malé percento vašej zákazníckej základne, zvážte iné spôsoby pripojenia. Môžete napríklad vytvoriť prieskumy vo svojom e-mailovom bulletine alebo odoslať doplňujúce otázky zákazníkom elektronického obchodu po ich nákupoch.

Vykonajte prieskum kľúčových slov

Kladenie kľúčových otázok vám môže pomôcť dozvedieť sa viac o tom, kde zákazníci zápasia a čo chcú dosiahnuť. Ale to, že kladiete správne otázky, neznamená, že nevyhnutne dostanete odpovede, ktoré chcete. V niektorých prípadoch môže vaše publikum váhať odpovedať pravdivo – alebo vôbec.

Aby ste získali prehľad o tom, aké je vaše publikum naozaj myslenie, výskum kľúčových slov. Bezplatné nástroje ako Google Search Console vám môže ukázať niektoré z hľadaných výrazov, ktoré ľudia používajú na nájdenie vášho webu. Zatiaľ čo niektoré hľadané výrazy môžu byť jednotlivé slová alebo krátke frázy, iné môžu byť otázky. V každom prípade vám môžu pomôcť pochopiť, čo si vaši zákazníci myslia.

Platené nástroje ako Moz vám tiež môžu poskytnúť prehľad o kľúčových slovách, ktoré privádzajú na váš web najväčšiu návštevnosť. Tento typ nástroja na optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO) tiež poskytuje konkurenčný prieskum, ktorý vám ukáže, v čom sa vaši konkurenti hodnotia, aby ste získali ešte viac údajov na budovanie osobnosti vašich kupujúcich.

Teraz, keď ste vykonali prieskum, je čas uviesť svoje publikum do práce. Použite tieto osvedčené postupy, aby ste zo svojich údajov vyťažili maximum.

#2: Definujte každú jedinečnú osobu

Zorganizujte svoj výskum do jedného dokumentu pre každú odlišnú osobu. Začnite tým, že mu dáte zapamätateľný názov, ktorý odráža jeho úlohu. Aby sa osoby ľahšie zapamätali a stotožnili, značky im často dávajú obrázky a aliteratívne mená – ako napríklad CEO Cecilia.

Pre každú osobu uveďte základné demografické údaje vrátane pohlavia, veku a polohy. V závislosti od údajov, ktoré ste zhromaždili, môžete uviesť aj informácie, ako je stav vzťahu, profesijná oblasť, úroveň seniority alebo dokonca zamestnávateľ.

Ďalej uveďte záujmy a nákupné vzorce pre každú osobu. Čo sú na trhu a čo sa im páči alebo nepáči? Potom zhrňte najväčšie výzvy a bolesti každej osoby. Vysvetlite ich prípadné námietky a ich celkové ciele.

Nakoniec zhrňte, ako môže vaša firma pomôcť alebo obslúžiť jednotlivé typy zákazníkov. Ak má vaša firma viacero osôb, vykonajte tieto kroky toľkokrát, koľkokrát je to potrebné.

Zvážte vytvorenie negatívnych osobností

Nie každý je ideálnym zákazníkom pre vašu spoločnosť. Pri vytváraní osobností kupujúcich zvážte definovanie negatívneho profilu, ktorý zhŕňa charakteristiky a výzvy, s ktorými sa vaša firma nezaoberá alebo nemôže slúžiť.

Tento krok môže z dlhodobého hľadiska ušetriť vášmu tímu čas. Vytvorenie negatívnej osobnosti môže pomôcť vášmu tímu vyhnúť sa potrebám a záujmom, ktoré vaši zákazníci nemajú, a môže poskytnúť ďalší kontrolný bod pre váš pracovný postup tvorby obsahu.

#3: Vytvorte segmenty publika pre reklamu

Po zadefinovaní osôb kupujúcich môžete tieto údaje použiť na vytvorenie alebo aktualizáciu hlavných segmentov publika pre platené sociálne kampane. Počas procesu vytvárania kampane môžete tiež pridať vybrané demografické údaje k vlastným a podobným publikám, aby ste oslovili relevantnejších používateľov sociálnych médií.

#4: Vytvorte správy zamerané na osobu

Keď vytvoríte platený alebo organický obsah sociálnych médií, pridajte do pracovného toku osoby kupujúceho. Môžete ich použiť na brainstorming a formovanie obsahu, ktorý vytvoríte. Potom môžete pred zverejnením skontrolovať príspevky podľa svojich osôb.

Pri vývoji a kontrole obsahu premýšľajte o každom príspevku alebo reklame z perspektívy zameranej na osobnosť. Bojuje napríklad generálna riaditeľka Cecilia s výzvami, ktoré uvádza váš obsah? Ako by generálna riaditeľka Cecilia reagovala na riešenie, ktoré spomína vaše video?

Ak vytvárate obsah pre viacero osôb, označte každý príspevok štítkom, aby ste objasnili svoje zacielenie. Týmto spôsobom môžete sledovať, ako často oslovujete každý segment publika, a dosiahnuť ideálnu rovnováhu pre vaše podnikanie. Neskôr môžete porovnať výsledky z obsahu jednotlivých osôb a identifikovať tých najcennejších zákazníkov pre vašu firmu.

Záver

Prieskum osôb kupujúcich pre vašu firmu si vyžaduje čas, nástroje a tímovú prácu. Keď však vykonáte predbežnú prácu, budete mať cenný nástroj, ktorý môžete použiť na vytvorenie pútavejšieho obsahu, zlepšiť výkonnosť reklám a efektívnejšie komunikovať so svojím publikom, čo vám môže pomôcť osloviť ešte väčšie obchodné ciele.

Získajte ďalšie rady o marketingu na sociálnych sieťach

• Vytvorte sociálnu stratégiu, ktorá vás privedie bližšie k vašim marketingovým cieľom.

• Nastavte si kalendár sociálnych médií.

• Používajte nízkonákladové reklamné stratégie, ktoré fungujú.