Staňte sa neodolateľným: Ako maximalizovať vplyv vašej správy: Prieskumník sociálnych médií

Chcete motivovať viac ľudí, aby s vami obchodovali? Zaujíma vás, ako doručiť správu, ktorú ľudia nemôžu ignorovať?

V tomto článku sa dozviete, ako sa stať pre potenciálnych zákazníkov a zákazníkov natoľko neodolateľnými, že si nemôžu pomôcť, ale osloviť vás alebo nakúpiť od vás.

Prečo je pochopenie motivácie zákazníka také dôležité

Napodiv, na otázku, kto je ich ideálny zákazník, veľa obchodníkov a firiem začne opisovať, kto sú priať bol ich zákazník, a nie zákazník, s ktorým sa už rozprávajú. A majú predstavu o tom, čo daný zákazník potrebuje, ale v skutočnosti nemajú veľa predstavy o tom, čo ho motivuje, aby konal.

A samozrejme, nie sú to potreby zákazníkov, ktoré ich nútia konať, ale skôr ich motivácia.

Rozhodnutie konať je v zásade založené na našej schopnosti presvedčiť sa, aby sme konali: na našej motivácii. Môžeme zdôvodniť náklady na nový nástroj, racionalizovať implementáciu novej stratégie alebo zvážiť klady a zápory konkrétneho smeru. Ale v konečnom dôsledku nám každá z týchto činností pomáha presvedčiť samých seba, aby sme to urobili.

Vaši zákazníci a potenciálni zákazníci robia to isté. Akonáhle uvidia ponuku, ktorá im bola predložená, začnú sa buď presviedčať, aby v súvislosti s touto ponukou konali, alebo sa odhovárajú od toho, aby na ňu zareagovali. Ako marketingoví pracovníci by sme sa teda namiesto toho, aby sme sa toľko zameriavali na potreby zákazníka, mali zamerať na to, ako môžeme ľudí presvedčiť, aby prijali túto akciu.

Ľudia môžu byť motivovaní dvoma spôsobmi: vnútorne alebo zvonka. Vonkajšia motivácia je prostredníctvom vonkajšej sily, ako sú peniaze, ocenenia alebo uznanie. Vnútorné motivácie sú vrodené charakteru človeka, ako napríklad hrdosť na úspech.

Spotrebitelia však mnohokrát nemajú v úmysle niečo na sebe zmeniť, aj keď narazia na skvelú ponuku. Preto je často na vás, aby ste pomohli ľuďom naučiť sa myslieť inak. Využívajte vnútorné motivačné ťahy spotrebiteľov a premýšľajte o tom, čo vám hovoria chcieť, nie presadzovať ponuky, o ktorých máte pocit, že ich potrebujete, sú najlepšími spôsobmi, ako pomôcť ľuďom zmeniť spôsob, akým sú myslieť si.

Najväčšie skoky začínajú od najistejšej pôdy. Inými slovami, ak chcete, aby spotrebitelia konali v súvislosti s vašou ponukou, musíte im najprv pomôcť presvedčiť sa, že je to niečo, čo chcú, a môžu a mali by podľa toho konať. Nejde o to, aby ste ich presvedčili.

Čo môžete povedať spotrebiteľom, aby ste ich prinútili konať

Vo svojom jadre sa väčšina ľudí chce cítiť inteligentne, schopne a dobre. Každé ich rozhodnutie je zamerané na dosiahnutie jedného z týchto troch stavov mysle. Takže bez ohľadu na to, čo ľudia robia, aj keď je výsledok správania alebo správanie samotné negatívne, zvyčajne existuje nejaký pozitívny dôvod, prečo to robia.

Ak začnete s pochopením, že ľudia budú motivovaní konať na základe túžby vidieť samých seba (alebo byť videný ostatnými) ako inteligentný, schopný a dobrý, je jasné, že niektoré marketingové správy sú dozadu. Firmy sa často snažia presvedčiť spotrebiteľov, aby konali, poukazovaním na to, že to, čo práve robia, je pre nich zlé.

Ak ste spoločnosť zaoberajúca sa chudnutím, možno sa pokúsite niekoho presvedčiť, aby zmenil spôsob stravovania, pretože príležitostne rád jedáva nezdravé jedlá alebo preháňajúce dezerty. Aj keď samotné správanie – konzumácia nezdravých potravín – nie je pozitívnou činnosťou a často nevedie k pozitívnemu výsledku, zámer, ktorý toto správanie motivuje, je pozitívny. Ľudia chcú jesť jedlo, ktoré im chutí, ktoré im prináša pohodlie a cítia sa dobre.

Keď prídete a poviete svojmu publiku, že veci, ktoré chcú robiť, sú pre nich zlé, je menej pravdepodobné, že sa publikum presvedčí, aby sa riadilo touto radou a zmenilo svoj životný štýl.

Na druhej strane, ak už ľudia chápu, že nezdravé stravovanie je zlé, a vy dokážete potvrdiť pozitívne pocity za nezdravým stravovaním. jesť – keď sa zameriate na to, ako sa niekto môže cítiť rovnako pohodlne alebo dobre, keď jedia zdravé jedlá – potom je oveľa pravdepodobnejšie, že ľudia presvedčia sami seba nasledovať ťa.

Ako obchodníci máme tendenciu sústrediť sa na problém a niekedy dokonca robíme, že problém vyzerá väčší, než je, agitáciou, aby sme mohli predložiť riešenie. Niekedy sa však tento prístup môže vypomstiť, najmä ak toto riešenie vyžaduje od zákazníka dlhodobý záväzok alebo zmenu životného štýlu či stravovacích návykov.

Namiesto zamerania sa na problémy alebo bolestivé body spotrebiteľov môže byť oveľa efektívnejšie dotknúť sa ich súčasného presvedčenia. Stavte na tom, čo už ľudia chcú. Jednou z veľkých výhod zamerania sa na tieto súčasné presvedčenia je, že pomáha vášmu publiku cítiť sa inteligentne, schopne a dobre, že to už chce. Okrem toho sú prirodzene zvedaví na vašu odpoveď, čo znamená, že ste pre nich okamžite relevantní.

Nielen to, ale ukotvením v niečom, čomu vaše publikum už verí, si ušetríte veľa duševného úsilia. Vytvorenie dopytu alebo pokus presvedčiť niekoho, aby veril tomu, čo viete, že je pravda, si vyžaduje veľa času a zdrojov. Tým, že sa stretnete so svojimi zákazníkmi tam, kde sú – zameriate sa na to, čomu už veria, a tieto presvedčenia spojíte s vašimi riešeniami – nemusíte ich o ničom presviedčať. Presvedčia samých seba.

Dobrým príkladom je slogan spoločnosti DeBeers „A Diamond Is Forever“, ktorý sa datuje do roku 1947. V tom čase neboli zásnubné prstene bežné a diamantové zásnubné prstene ešte menej. DeBeers zakotvil svoj prístup v tom, čo ľudia, ktorí sa brali, už chceli: najlepší symbol záväzku, ktorý sa chystali urobiť.

Tu je rámec, podľa ktorého môžete začať doručovať správy, ktoré ľudia nemôžu ignorovať.

#1: Zamerajte sa na to, s kým hovoríte

Prvým kľúčom k vytvoreniu vašej správy je presne pochopiť, s kým hovoríte. Vašou myšlienkou môže byť váš produkt, služba alebo podnikanie, ale vašou správou je, ako túto myšlienku doručíte niekomu z vášho publika. Preto môže byť správa upravená od jedného publika k druhému. Tu začínate zostavte svoje publikum.

Ako už bolo spomenuté, veľa obchodníkov dáva dohromady svoje zákaznícke osobnosti tak, že premýšľajú o tom, koho chcú ako zákazníkov, a nie o tom, kto už ich zákazníkmi je. Keď sa môžete sústrediť na to, kto už sú vaši zákazníci, môžete začať odpovedať na otázky o tom, čo chcú, čo vám hovoria a čo hovoria.

#2: Pochopte, čo vaše publikum chce

Keď hovoríme o tom, čo chce vaše publikum, v skutočnosti hovoríme o tom, aké ciele sa snažia dosiahnuť. Aký problém sa snažia vyriešiť alebo potrebu, ktorú sa snažia uspokojiť?

Nemusí to byť príliš zložité. Môže to byť jednoduchá odpoveď, napríklad zarobiť viac peňazí, ušetriť čas alebo spravovať svoju e-mailovú schránku.

#3: Zistite, čo si vaše publikum musí vážiť, aby bolo otvorené vašej ponuke

Ďalším hľadiskom pri odovzdávaní posolstva publiku je, akú hodnotu musia mať, aby boli otvorení vašej ponuke. Toto je spoločná hodnota, ktorú považujete za dôležitú, aby vaša ponuka fungovala.

Povedzme napríklad, že predávate služby efektívnosti tímu a niekto si vás najal, aby ste skontrolovali jeho tímové procesy. Spoločnosti, ktoré potrebujú vaše služby, sa niekedy budú viac starať o produktivitu svojho tímu ako o blaho tímu. Je starostlivosť o ich blaho hodnotou, pre ktorú sú vaše služby vhodné?

Niekto, kto poskytuje tímovú efektivitu a zároveň sa zameriava na produktivitu, má pravdepodobne úplne iné riešenie ako niekto, kto pracuje na efektívnosti, ale uprednostňuje blaho tímu. Ak teda táto spoločnosť nezastáva rovnaké zdieľané hodnoty, nemusí byť nevyhnutne otvorená vášmu riešeniu.

#4: Zistite konkrétnu odpoveď, ktorú vaše publikum hľadá

Tiež by ste sa chceli zamyslieť nad konkrétnym bojom, ktorý chce vaše publikum prekonať. Akú konkrétnu potrebu chcú vyriešiť? Inými slovami, čo sa snažia nájsť na googli? Na aké odpovede alebo odporúčania sa pýtajú svojich priateľov a kolegov?

Toto je krok, ktorý už má veľa obchodníkov dobre v rukách. Už poznajú problém, ktorý riešia, a otázku, na ktorú odpovedajú. Musíte to však urobiť o krok ďalej a zamyslieť sa nad tým, ako vaše publikum hľadá odpoveď cez optiku toho, čo potrebuje.

#5: Začnite meniť pohľady zákazníkov

A nakoniec, keď presne viete, s kým hovoríte a čo od vás chcú počuť, môžete začnite vytvárať svoje správy spôsobom, ktorý im pomôže začať s týmito malými úpravami perspektíva.

To je miesto, kde niekedy musíte vykonať trochu chôdze po lane, pretože si musíte pomôcť publikum chápe, že to, čo robili, je dôvod, prečo sa snažia odpovedať na svoje otázky otázka. Ale zároveň, ak chcete byť efektívni, musíte to urobiť bez toho, aby ste mali pocit, že to, čo robia, ich robí nemúdrymi, schopnými alebo dobrými.

Nechcete vyjsť von a povedať niekomu, že robil všetky tieto chyby, pretože sa vďaka tomu nebude cítiť dobre a nebude vás nasledovať. Veľa z toho súvisí so skutočnosťou, že toľko ľudí dnes spája svoju identitu s tým, čo robia; preto, keď im poviete, že to, čo robia, je zlé alebo zlé, je to rovnaké, ako keby ste im povedali, kto sú alebo čo považujú za nesprávne alebo zlé. A tam ich môžete stratiť.

S ohľadom na tieto body a pochopením toho, že ľudia sa chcú cítiť múdri, schopní a dobrí, väčšina ľudí chce byť vnímaná ako otvorená. Preto je jedným zo spôsobov, ako prezentovať novú perspektívu bez toho, aby sme znehodnotili starú perspektívu, povedať niečo v zmysle „väčšina [členov publika] sa zameriava na X viac ako na Y“.

Jedným zo spôsobov, ako pomôcť malým podnikom, môže byť napríklad výrok „Väčšina vlastníkov malých podnikov sa zameriava viac na výnosy ako na ziskovosť“. vlastníci presúvajú svoju perspektívu od príjmov k ziskovosti bez toho, aby znehodnotili svoje pôvodné zameranie na tieto príjmy.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Epizóda sponzorovaná ManyChat. Navštívte ManyChat.com/sme ZADARMO 30-dňový prístup k plnohodnotnému účtu Pro spoločnosti ManyChat!
• Zoznámte sa s Taggerom – poprednou komplexnou platformou pre influencer marketing a sociálne počúvanie. Zobraziť demo na TaggerMedia.com/sme.
• Stiahnite si pracovný list Tamsen spomínaný na conversionalcase.com.
• Viac o Social Media Marketing World 2022 sa dozviete na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Spojte sa s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagrame.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú talk show o marketingu sociálnych médií. Sledujte naživo v piatok na poludnie v Tichomorí YouTube. Vypočujte si záznam Apple podcasty alebo Podcasty Google.