Ako vytvoriť organický marketingový lievik riadený psychológiou: prieskumník sociálnych médií

Funguje váš marketingový lievik tak dobre, ako by mohol? Zaujíma vás, kde organický obsah zapadá do cesty zákazníka?

V tomto článku zistíte, ako využiť psychológiu na zlepšenie vašich organických sociálnych aktivít, aby rozvíjali a živili vaše publikum.

Prečo sú marketingové zúženia dnes také dôležité

Marketingové zúženia sú strategickou cestou stanovenou značkou alebo spoločnosťou, ktorá má pomôcť usmerniť ich potenciálnych zákazníkov z miesta, kde sa nachádzajú na ceste zákazníkov, k ďalšiemu kroku - bez ohľadu na to, aký krok môže byť.

V marketingovom zúžení založenom na psychológii sa obchodníci a značky spoliehajú psychológia spotrebiteľa; teda spôsob, akým sa ľudia zapájajú a interagujú a konzumujú obsah.

Každý, kto si niekedy niečo kúpil, prejde predajným lievikom. Existuje cesta, ktorú obchodník alebo značka nastaví tak, aby pomohla potenciálnemu záujemcovi uvedomiť si, že ponuka má hodnotu, a posunúť ho dopredu k nákupu. Obchodníci pomocou predaja zameraného na psychológiu začínajú navrhovať svoje marketingové stratégie a procesy tak, ako ľudia prirodzene spracúvajú informácie a robia nákupné rozhodnutia.

Na druhej strane marketingovej stratégie sú vzťahy. Budovanie vzťahu medzi obchodníkom a zákazníkom si vyžaduje čas. Spotrebiteľ len zriedka príde v kroku nula pripravený kúpiť niečo, o čom ani nevie, že to potrebuje.

Spravidla nastane obdobie, keď sa spotrebiteľ prvýkrát dozvie o probléme a začne hľadať riešenie skôr, ako je pripravený uskutočniť nákup. Preto čas strávený interakciou so spotrebiteľom od prvého kontaktného bodu až po rozhodovací bod, v ktorom urobili nákup, je predovšetkým o budovaní a rozvíjaní tohto vzťahu.

Ide o to, umožniť spotrebiteľom spoznať, páčiť sa im a dôverovať, že vy ako obchodník a značka ste schopní porozumieť ich bojom, ponúkajú skutočné riešenia, prekonávajú ich námietky a vyjadrujú, že ste tou správnou osobou alebo značkou, ktorá im poskytne riešenie potrebovať.

Spojenie medzi organickým marketingom a zúženiami

Zaujímavosť o organický marketing„Verejný marketing vykonávaný na sociálnej platforme“ je ten, že obchodníci sa nemôžu sústrediť iba na jednu fázu cesty svojich zákazníkov. Pri veciach, ako sú vstupné stránky a segmentovanie e -mailov, je možné zúžiť vašu pozornosť a hovoriť s niekým v správnom kroku na ceste jeho zákazníka.

Na verejnej platforme si však potenciálni záujemcovia môžu prezerať váš obsah z rôznych fáz svojej cesty k zákazníkovi. Ľudia na úplnom začiatku cesty k zákazníkovi si nemusia byť vedomí svojho problému alebo potreby riešenia ako niekto, kto je na tejto ceste ďalej.

Keď zostavujete obsah pre svoje organické zúženia, budete sa musieť pozrieť na fázy, v ktorých sa bude nachádzať vaše publikum, a potom sa rozhodnúť, kde môžete zvýšiť návštevnosť. V prípade organického marketingu by ste napríklad mohli umiestniť svoj obsah na začiatok lievika. Máte organický obsah, ktorý sa zobrazuje prostredníctvom sociálnych algoritmov. Môžete mať aj organický obsah, ktorý sa bude zdieľať prostredníctvom odporúčania.

Tak či onak, tento organický obsah stále uľahčí cestu zákazníkovi, ktorou sa pokúšate prejsť svoje publikum.

Horná časť lievika - pozornosť

Ľudia v hornej časti vášho lievika veľmi nevedia o probléme, ktorý majú, o riešení, ktoré ponúkate, alebo o vás ako firme. Takže by ste mali zvážiť, aký typ obsahu by ste mohli dať pred niekoho nového, čo by mu mohlo poskytnúť ďalší kúsok hádanky: list, kvíz alebo článok. Niečo, čo sa ľahko spotrebuje, je nízka angažovanosť spotrebiteľa a niečo, čo chytia a odložia na prečítanie.

Stred lievika - zapojenie

Uprostred zúženia si ľudia lepšie uvedomujú vplyv, ktorý tento problém má na ich podnikanie alebo život, a že existuje riešenie. Začali vás spoznávať ako niekoho, kto má riešenie, a začali s vami komunikovať aspoň na jednej z vašich platforiem.

Možno budete chcieť zvážiť typ kontaktu, ktorý by ste mohli dať pred niekým, kto sa už začína spoznávať, páčiť a verím, že urobíte ďalší krok - zvyčajne súkromnú platformu, ako je webová stránka, alebo dokonca kurz mimo hluku spoločnosti médiá.

Spodná časť lievika - konverzia

Ľudia, ktorí prešli lievikom až na dno, si oveľa lepšie uvedomujú problém a jeho dôsledky problém má v ich podnikaní alebo živote, čo musia urobiť, aby ho vyriešili, a že vy ste osoba, ktorá im s tým pomôže to. Spolupracujú s vami najdlhšie, sú s vami v najväčšom spojení a spájajú vašu značku s riešením, ktoré potrebujú.

Psychologicky vedená predajná stratégia, ktorá dovedie vaše publikum na ďalšiu úroveň

Adamova stratégia Everlaunch je manželstvom medzi stratégiou prerušovaného spustenia, v ktorej je ponuka k dispozícii iba na obmedzený čas a vždyzelená stratégia, v ktorej je ponuka k dispozícii úplne čas.

V predajoch zameraných na psychológiu je táto stratégia efektívnym a etickým spôsobom, ako predstaviť svoje informácie a osloviť publikum. Funguje to, pretože sa stretáva s ľuďmi tam, kde sú. Vezme ich za ruku a zavedie ich tam, kam chcú ísť. Identifikuje ich problémy, identifikuje, kam chcú ísť, a potom vás a vašu firmu postaví ako riešenie pre nich.

To sa deje šírením vašich správ. Inými slovami, môžete pomôcť prekonať prekážky svojich potenciálnych zákazníkov hneď, ako sa objavia, pomôcť vášmu publiku na každom kroku, a to všetko tak, aby sa sami identifikovali a prijali mikro záväzky. Hraním na rôzne kognitívne predpojatosti a heuristiky pomôžete spotrebiteľovi uvedomiť si svoj problém a potrebu riešenia, ktoré ponúkate.

Využitím týchto známych psychologických tendencií, ktoré riadia rozhodovanie spotrebiteľov, sú obchodníci schopní pomôcť svojmu publiku prechádzať z jedného kroku na druhý prostredníctvom svojho organického predajného lievika.

#1: Upravte trh

Úplne prvým krokom je poskytnúť platformu svojmu publiku. Môžete svojich zákazníkov a potenciálnych zákazníkov podmieniť, aby začali konať a identifikovali problémy, ktoré majú. A urobíte to tak, že vytvoríte spojenie, vďaka ktorému budú mať vaši zákazníci pocit, že im rozumiete a čo prežívajú. Pomôžete im najskôr identifikovať problém.

Existuje zaujímavý psychologický jav, ktorý sa stane, keď ste ten, kto dokáže presne popísať problém, s ktorým sa stretáva vaše publikum. Keď popíšete tento problém, vaše publikum vás prirodzene spojí s riešením tohto problému.

#2: Pomôžte svojmu publiku, aby sa identifikovalo ako problém, ktorý môžete vyriešiť

Ďalej bude pokračovať vyhlásenie o súhlase. V tomto kroku svojmu publiku pomôžete identifikovať sa ako problém, ktorý ste opísali v prvom kroku. Jedna vec je priblížiť sa k publiku a povedať mu, že má problém, a úplne iné je, ak sa na vás môže pozrieť a súhlasiť s vami a povedať vám, že tento problém skutočne má.

Táto dohoda a sebaidentifikácia sú samy osebe mikro záväzkom. Teraz upevnili spojenie medzi vami a riešením a cítia sa s vami spojení pretože ste zistili, že rozumiete nielen tomu, čím prechádzajú, ale aj tomu, čo musia vyriešiť to.

#3: Prime your audiencie, aby bola vnímavá k vašej ponuke

Ďalším krokom je pripraviť publikum. Primovať niekoho znamená pomôcť mu pripraviť sa na konkrétnu situáciu, takže ak by situácia nastala, presne vie, čo má robiť. V marketingu je to krok, v ktorom aktívne, ale neviditeľne a eticky ovplyvňujeme zmýšľanie, presvedčenie a postoje našich zákazníkov.

Keď sa to urobí správne, obchodníci môžu využiť osvedčené princípy vedeckého a ľudského správania z využiť neurobiológiu a psychológiu na evolučnú antropológiu a ekonómiu správania kognitívne predsudky. Keď to robíme, predovšetkým prostredníctvom rozprávanie príbehovtým, že v mysli zákazníka zavedie rôzne schémy, ktoré mu pomôžu urobiť ho otvorenejším a vnímavejším voči všetkému, čo ponúkame.

Povedať svojmu publiku o čase, v ktorom ste sa museli zrazu otočiť, môže v zásade nenápadne pripraviť publikum, aby bolo otvorenejšie voči zmenám a vnímavejšie, ak by sa v budúcnosti potrebovali otočiť.

#4: Vyrovnajte sa so strachom, neistotou a pochybnosťami

Štvrtý krok je propagácia a toto je krok, na ktorom sme všetci pracovali. V tomto kroku ste získali právo umiestniť svoju ponuku priamo pred svoje publikum, ktoré v tomto bode prakticky prosí o kúpu alebo registráciu alebo prihlásenie sa k riešeniu, ktoré hľadá.

Vzhľadom na čas strávený v prvých troch krokoch sa spotrebitelia v tomto kroku cítia vypočutí, uznaní, rešpektovaní a že sa o vás starajú. Stále však majú niekoľko obáv a pochybností, či im vaše riešenie skutočne pomôže.

V tomto kroku sa chcete s týmito námietkami a otázkami vysporiadať priamo tým, že svoju ponuku predstavíte spôsobom, ktorý to umožní aby prekonali svoje námietky, zvýšili túžbu po vašom riešení a vzbudili vo vás ešte viac očakávania ponuka.

Najúčinnejším spôsobom, ako to dosiahnuť, je identifikovať všetky nešťastia, body bolesti, problémy, strachy a frustrácie, od ktorých sa vaše publikum pokúša odkloniť. Potom identifikujte zázraky, priania, sny a ciele, ku ktorým sa vaše publikum pokúša posunúť.

V tejto fáze je vašou úlohou obchodníka pomôcť preklenúť priepasť od biedy a smerom k zázrakom. V zásade chcete svojmu publiku pripomenúť, kde sa nachádza a prečo sa mu to nepáči, a potom im ukázať, aké to bude, akonáhle sa dostanú tam, kde chcú byť.

#5: Zvýšte etický nedostatok

Po vašej propagácii je čas presadiť sa.

Pri tradičnom uvedení na trh by k stlačeniu došlo počas posledných 24 hodín úplnej propagácie, tesne pred zatvorením košíka. Počas propagácie stálezeleného štýlu budú obchodníci chcieť nájsť spôsob, ako zvýšiť etický nedostatok.

Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť:

• Čas od času pridajte a odstráňte bonusové ponuky.
• Postupne cenu svojej ponuky zvyšujte.

Myšlienka etického nedostatku je vytvoriť dôvod, prečo by ľudia mali okamžite konať podľa vašej ponuky. Väčšina ľudí, ktorí majú možnosť rozhodnúť sa teraz alebo neskôr, bude konať neskôr, pokiaľ na to nebude mať závažný dôvod. Poskytnutím úrovne exkluzivity alebo obmedzeného počtu poskytnete svojmu publiku presvedčivý dôvod, prečo konať hneď.

#6: Poskytnite alternatívne možnosti tým, ktorí nekúpili

Akonáhle sa propagácia skončí, vykoná sa posledné stlačenie a košík sa zavrie, ešte nie je čas zatvoriť obchod. Stále je tu veľká časť vášho publika, ktorá z toho či onoho dôvodu nebola schopná reagovať na vašu ponuku.

Stále je tu obrovská príležitosť slúžiť tomuto segmentu publika. A už ste ich pripravili, spojili sa s nimi a vytvorili ste si ich dôveru, tak prečo by ste to nechceli využiť?

V tejto chvíli môžete urobiť jednu vec - ponúknuť segmentu publika alternatívne možnosti. V závislosti od svojho cenového bodu môžete vyskúšať upsell, v ktorom ponúknete exkluzívnejší obchod za vyšší cenový bod, alebo downsell, v ktorom ponúknete niečo za nižší cenový bod. Môžete tiež využiť krížový predaj alebo ponuku pridruženej spoločnosti.

Nezáleží na tom, akým spôsobom ľudí ukazujete, ide o to, ukázať im alternatívne riešenie, ktoré by im mohlo vyhovovať lepšie, ako bola vaša nedávna propagácia.

#7: Vezmite si dvojtýždňové obdobie ochladzovania

Keď je všetko povedané a hotové, je čas stlačiť pauzu. Počas akéhokoľvek druhu uvedenia na trh alebo propagácie zvyčajne vytlačíte veľa obsahu, spojíte sa s mnohými ľuďmi a presuniete ich z jednej fázy do druhej. Za ten čas sa vynaloží veľa psychologickej a duševnej energie.

V závislosti od toho, ako dlho toto propagačné okno trvalo, budete chcieť asi 2 týždne cooldown. Vráťte sa k poskytnutiu určitej hodnoty, prepojeniu na hlbšej úrovni a zasadeniu semien pre ďalšie spustenie alebo ponuku - len rady, nič ťažké. Cieľom je udržať vaše publikum v kontakte s vami a chcieť počuť, čo bude nasledovať, bez toho, aby ste ich svojou ďalšou ponukou búšili do hlavy.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Hľadáte jednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaja v elektronickom obchode? Navštívte wix.com/ecommerce vytvoriť svoj obchod a zvýšiť predaj už dnes.
• Pozrite sa na videá a zdroje, o ktorých sa Adam zmieňuje na adamerhart.com/sme.
• Naučiť sa viac o Uzávierka.
• Pozrite sa na Klub sociálnej stratégie na socialmediaexaminer.com/club.
• Spojte sa s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagrame.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá z programu Social Media Examiner na YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú diskusnú šou Marketing sociálnych médií. Sledujte naživo v piatok napoludnie Pacific ďalej YouTube. Vypočujte si reprízu na Podcasty Apple alebo Podcasty Google.