Ako predávať viac tým, že menej hovoríte: Rámec pre rozprávanie príbehov: Vyšetrovateľ sociálnych médií

Hľadáte jednoduchší spôsob, ako presvedčiť ľudí? Chcete viac potenciálnych zákazníkov a predaja?

V tomto článku objavíte jedinečný rámec pre rozprávanie príbehov, ktorý vám pomôže využiť silu príbehov.

Prečo by sa obchodníci mali zamerať na rozprávanie príbehov

Pred rokmi sa zákazníci zamerali na vlastnosti a výhody produktu, o ktorý sa zaujímali. Ak potrebovali nový počítač, išli do obchodov a pýtali sa ich na funkcie, ktoré boli pre nich dôležité: aký rýchly bol procesor, koľko pamäte mal, aký veľký bol pevný disk?

Dnes je pre zákazníkov príliš veľa premenných na to, aby sa mohli zamerať na jednotlivé funkcie a výhody. Navyše, keďže spotrebitelia sú stále sofistikovanejší, rastie aj potreba skutočného pripojenia.

Teraz, keď obchodníci vedú s funkciami alebo funkciami produktu s trochou týchto výhod, ktoré prináša, vyzerá to skôr hrudník okolo značky: rozprávanie o tom, aký úžasný je produkt alebo služba a ako by vám zákazníci mali dôverovať a nakupovať to. Také správy nereagujú; nefungujú, pretože spotrebitelia nie sú tak zameraní na funkcie ako kedysi.

Keď však vy povedz príbeh a keď sa vaše publikum stane stredobodom tohto príbehu, váš zákazník sa stane hrdinom vášho príbehu. To sa teraz stáva veľmi populárnym pravidlom, pretože príbeh značky je viac o zákazníkoch ako o značke.

A keďže to značky a obchodníci robia, rozvíjajú si so svojimi zákazníkmi hlbšiu interakciu, pretože to pomáha rozumejú a súcitia so všetkým, čo ich publikum skutočne chce, a tiež s tým, prečo je to dôležité ich.

Kde môžete vo svojom marketingu využiť rozprávanie príbehov

Príbehy môže používať každá značka, ktorá predáva akékoľvek služby alebo produkty. Môže byť použitý v každom aspekte správ a komunikácie vrátane príspevkov na sociálnych sieťach, krátkych tweetov, príspevkov v dlhom formáte, e-mailov a úvodných ukážok. A keď do svojich správ prevezmete metódu rozprávania príbehov ABT (ktorej sa podrobne venujeme za minútu), zistíte, že potrebujete menej slov, aby ste sa vyjadrili. Vaše e -maily a obsah budú kratšie a konkrétnejšie.

A nielen to, ale táto metóda rozprávania príbehov vedie k vytvoreniu prirodzenej výzvy k akcii (CTA) priamo do nej, takže môžete pridať CTA bez toho, aby ste znepokojovali svoje publikum alebo sa museli zaradiť do nepríjemnej situácie otočiť. To znamená, že váš príbeh bude fungovať na vašich vstupných stránkach, prihláseniach a predajných stránkach. A vaše publikum vás za to bude milovať.

Táto metóda nie je len na online použitie. Môžete ho použiť aj na svoje predajné prezentácie, virtuálne alebo osobne. Ak začnete s pozoruhodným príbehom, ktorý poskytuje, pomôže vám to udržať sa vo vašej prezentácii koncentrovaní a uľahčí vášmu publiku stráviť všetko. A pretože je všetko ľahšie stráviteľné, vaše publikum sa stane interaktívnejším, viac sa k nemu nakloní a požiada vás, aby ste ich posunuli ďalej.

Teraz sa pozrime na tento rámec rozprávania príbehov a na to, ako ho môžete použiť na rozprávanie príbehov vo svojom vlastnom marketingu.

#1: Metóda ABT: Trojdielny rámec pre rozprávanie príbehov

Metóda rozprávania príbehov ABT vám pomôže zhrnúť problém a riešenie do jedného stručného vyhlásenia, pričom sa spojíte so svojim publikom a pozývate na ďalšie zapojenie.

ABT znamená: A, ale, a preto. Toto je šablóna príbehu, ktorú použijete na zameranie svojho publika.

A presne k tomu vám pomáha tento rámec rozprávania príbehov. Vďaka tomu sa budete sústrediť tak, že budete skúmať, porozumieť a vcítiť sa do svojho publika. Keď spojíte svoj príbeh týmto spôsobom, dokážete identifikovať, čo vaše publikum chce, naučiť sa artikulovať dajte to svojmu publiku jasne a stručne a vytvorte hlboké spojenie, ktoré pomôže vášmu publiku dôverovať ty.

Tento naratívny nástroj pomáha zaistiť, že porozumiete tomu, o čo vaše publikum ide, a tiež tomu, čo vám stojí v ceste. Je to však tiež účinný nástroj na počúvanie.

Keď k vám vaši zákazníci pristúpia a uvedú ich mnohé problémy, môžete ich problémy reštrukturalizovať do príbehu a preformulovať ich zoznam na výstižný príbeh. A keď to robíte, vaši zákazníci budú prekvapení, ako dobre rozumiete a rozumiete spleti problémov, ktoré na vás vypľúvajú.

Vyhlásenie o zhode: And

Prvá časť ABT je And. A je vaše vyhlásenie o súhlase s publikom. Toto je časť vášho príbehu, ktorá pomáha nadviazať spojenie a dokazuje, že rozumiete tomu, o čo vaše publikum ide. Ak ste zvyknutí uvádzať funkcie - prvok A a prvok B a prvok C a prvok D - prejdete na jedno A: čo chce vaše publikum a prečo je to pre nich dôležité.

Toto prvé vyhlásenie vám pomôže overiť publikum tým, že mu dáte vedieť, že rozumiete tomu, čo je pre neho dôležité a čo je v stávke v ich živote alebo podnikaní.

Obchodníci a predajcovia sú tradične vyškolení, ako viesť s vyhlásením problému. Problém tohto prístupu však je, že ak to vaše publikum nevidí ako problém rovnako ako vy, už si vytvárate kontroverzný vzťah. Povedia vám nie, skôr, ako vás budú mať šancu spoznať. Akonáhle sa to stane, musíte svojmu publiku dokázať.

Je oveľa silnejšie viesť rozhovor s tým, čo chce vaše publikum. Ak ich dokážete prinútiť predstaviť si, ako môže vyzerať krajší zajtrajšok, keď dosiahnu to, čo chcú, budete svojmu publiku demonštrovať, že skutočne rozumiete, vcítite sa a záleží vám na tom, čo oni chcieť. Uvidíte, ako s vami začnú prikyvovať a súhlasiť s vašimi vyhláseniami.

Už vám hovoria, že áno.

Problémové vyhlásenie: Ale

Teraz, keď vaše publikum prikyvuje v súlade s vašim vyhlásením And, je načase vytiahnuť koberec spod ich nôh a pripomenúť im, že ho ešte nemajú. Tu uvádzate problém: Tieto veci ešte nemáte, pretože s týmto problémom sa stretávate.

Chcete sa uistiť, že vaše vyhlásenie But je stručné a konkrétne a vytvára rozpor. Čím väčší kontrast vytvoríte medzi vyhlásením A a výrokom Ale, tým viac sa vaše publikum bude nakláňať, aby počúvalo vaše riešenie.

Ale to je kritické. V skutočnosti je ale But pravdepodobne jediné najmocnejšie slovo v angličtine, pretože znamená zmenu. V druhom prípade, keď to použijete vo vete, uši sa zdvihnú a vaše publikum sa na túto zmenu pripraví.

V určitých kontextoch sa chcete vyhnúť „ale“, aby ste omylom negovali všetko, čo ste povedali. Keď však hovoríte so svojim publikom konkrétne o predajoch, slovo „ale“ môže byť jedným z vašich najsilnejších nástrojov. Zvlášť, pokiaľ ide o vaše rozprávanie.

Riešenie: Preto

Keď nadviažete spojenie so svojim publikom vyhlásením o súhlase A a vytiahnete svet spod nich s vyhlásením Ale pre problém, potom je čas prísť s Preto. Preto je váš príbeh. Toto je vaše vyhlásenie o riešení, ako ste tam, aby ste svojmu publiku pomohli dosiahnuť to, čo chcú, a pomohli mu prekonať všetko, čo im stojí v ceste.

Pretože je to časť vášho príbehu, ktorá je o vás, je to tiež najprirodzenejšia časť vášho príbehu a plynie najplynulejšie.

Technicky existujú dve časti Preto: Čo a Ako. Tu vysvetlíte, čo musia ľudia získať, aby prekonali svoje prekážky a ako to môžu dosiahnuť.

Dávať to všetko dokopy

Keď spojíte každý z týchto dielov dohromady, váš dokončený príbeh vyzerá takto:

Tu je príklad použitia tohto rámca:

Metóda rozprávania príbehov ABT vám pomôže zhrnúť problém a riešenie do jedného stručného vyhlásenia, pričom sa spojíte so svojim publikom a pozývate na ďalšie zapojenie.

#2: Prečo táto metóda rozprávania príbehov funguje

Existuje veľa evolúcie a vedy, ktoré sa zaoberajú tým, prečo táto metóda rozprávania príbehov funguje tak dobre. Podvedomý limbický systém sa skladá z amygdaly a hippocampu a spoločne vykonávajú v mozgu viac primárnych, emocionálnych reakcií a funkcií, ktoré fungujú automaticky.

Táto oblasť mozgu funguje výlučne z inštinktu. A práve tento inštinkt nám zaručil prežitie, odkedy sme sa vyvinuli Homo sapiens.

Ale to sa zlepšuje. Jednou z najzaujímavejších vecí na ľudskom mozgu je, že aj keď tvorí 2% našej telesnej hmotnosti, spotrebuje 20% našich kalórií (energia, ktorú spotrebujeme) a robí to pre jednu funkciu: našu prežitie.

Mozog teda neustále pracuje na pozadí a spotrebúva energiu. Ak si to zameníme alebo ho nudíme s našimi správami, vypne sa, pretože potrebuje. Náš mozog chce byť lenivý a šetriť energiou na situáciu, keď ide o boj alebo útek, ktorá spočíva v prežití.

Keď píšete a prednášate príbeh ABT, vstupujete do limbického systému mozgu, do tej časti mozgu, ktorá funguje a poháňa inštinkt. Chcete byť schopní vo svojich správach používať rovnaké vzorce, ktoré limbický systém miluje - príčinu a následok, problém a riešenie.

Vďaka tomu je váš príbeh taký silný. Pretože sa nezaoberáte logickou stránkou mozgu zákazníka, ktorá nákupy racionalizuje a odôvodňuje; skôr sa odvolávate na emocionálne podvedomie, kde sa robia všetky skutočné nákupné rozhodnutia ľudí.

Akonáhle začnete písať a používať svoj vlastný príbeh pomocou tohto rámca, zistíte, aký ľahký a účinný môže byť tento spôsob rozprávania príbehov. Zvýšite svoje tržby a zároveň poviete menej, pretože zo svojho publika urobíte hrdinu vášho príbehu, nadviazalo s nimi silné spojenie a viedlo k prirodzenej CTA smerom k vášmu Riešenie.

#3: Načrtnite svoj vlastný príbeh pomocou tohto rámca

Najlepším spôsobom, ako napísať svoj príbeh ABT, je začať s vyhlásením But: problém. Vezmite si kus papiera, priložte veľký Ale tam a napíšte „ale problém je [toto]“.

Je pravdepodobné, že už poznáte niektoré dôležité body bolesti a vyhlásenia o problémoch, s ktorými sa vaši zákazníci alebo klienti denne stretávajú. Toto je teda vaša šanca poriadne si priblížiť každý z týchto bojov a napísať ich v samostatnom vyhlásení.

Ku každému Butu potom pridáte príslušné vyhlásenie Preto. Môžete dokonca použiť rovnaký príkaz Preto pre viacero Buts. Alebo ak vyriešite viacero problémov, potom každý z nich bude mať svoje vlastné vyhlásenie Preto.

Nakoniec pracujete vo vyhlásení A pred But. Nezabudnite, že chcete vytvoriť taký veľký kontrast medzi príkazom A a príkazom But. Čím viac ľudí s vami počas vášho súhlasu prikyvuje, tým silnejšie bude vaše vyhlásenie But, keď bude ťahať koberec spod nich a čím viac sa budú prikláňať k riešeniu, keď ho predložíte so svojim vyhlásením Preto.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Epizóda sponzorovaná spoločnosťou Sked Social. Ak chcete predĺženú 2-týždňovú skúšobnú verziu a 50% zľavu na prvý mesiac, navštívte skedsocial.com/sme.
• Pozrite sa na Klub sociálnej stratégie na socialmediaexaminer.com/club.
• Spojte sa s Michaelom Stelznerom na @Stelzner na Instagrame.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá z programu Social Media Examiner na YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú diskusnú šou Marketing sociálnych médií. Sledujte v piatok naživo o 12:00 Pacific YouTube. Vypočujte si reprízu na Podcasty Apple alebo Podcasty Google.