Veda o presviedčaní: Informácie o marketingu od Roberta Cialdiniho: prieskumník sociálnych médií

Chcete presvedčiť viac ľudí, aby s vami obchodovali? Hľadáte techniky presviedčania, ktoré by vyhovovali každému podniku?

V tomto článku nájdete tri moderné princípy vedy o presviedčaní a ich význam pre obchodníkov.

# 1: Posilnite dôveryhodnosť vďaka sociálnemu dôkazu

Pojem sociálny dôkaz označuje tendenciu, ktorú musia ľudia nasledovať okolo seba. Ľudia sú vo svojej podstate spoločenské zvieratá, ktoré cestujú v balíkoch podobne ako vtáky, ktoré sa hrnú spolu, hmyz, ktorý sa rojí spolu, a dobytok, ktorý spolu stáda. Tento inštinkt je v skutočnosti taký silný, že keď narazíme na novú ponuku, hľadáme jednu z vecí, či túto ponuku využíva ktokoľvek iný.

Takže vidieť front, v ktorom iní ľudia niečo robia, niečo sa zúčastňujú alebo niečo kupujú, stačí na to, aby ste presvedčili inú osobu, aby tento front dodržala.

Sociálne dôkazy môžu mať formu recenzií a

referencie od klientov alebo zákazníkov, krátke oznámenia o nákupoch a registráciách alebo dokonca v dátach, ktoré zdieľate ako súčasť svojej kontaktnej stratégie.

Jedným z najudržateľnejších a etických spôsobov, ako môžete vo svojom marketingu použiť sociálny dôkaz, je jednoducho poukázať na veci, ktoré ponúkate už obstáli v skúške času, napríklad určitý balík, ktorý predávate, konkrétna vlastnosť vášho produktu alebo populárny platobný plán pre váš produkt služby. Jednoduché ukázanie na jeden takýto model a zvýraznenie, ktorá varianta je obľúbená u vášho existujúceho publika, môže ľudí k tomuto modelu priviesť.

Vezmime si napríklad populárny reťazec rýchleho občerstvenia McDonald’s. Väčšina z nás je zvyknutá na otázku: „Chceli by ste s tým ešte niečo iné?“, Pretože všetci zamestnanci sú školení na to, aby sa pokúsili rozpredať objednávku. Po pridaní vety „McFlurry je tu u nás obľúbeným návštevníkom“, jeden z McDonald’s zaznamenal predaj ich McFlurries stúpajú o 55% kvôli vnímanému sociálnemu dôkazu a tendencii, že ľudia pôjdu s tým, čo je populárne.

Jednoduchým ukázaním prstom na niečo, čo už ponúkate, a informovaním zákazníkov, že je to populárna voľba, môžete popularitu tejto voľby ešte zvýšiť. Keď niekomu poviete, že výrobok alebo služba je obľúbeným zákazníkom, dáte tejto osobe nový dôvod na kúpu daného produktu alebo služby.

Ako už bolo spomenuté, posudky a recenzie sú formami sociálneho dôkazu. Ohlasy poskytujú zbierka dôkazov, že veľa ľudí nielenže zakúpilo váš produkt alebo službu, ale aj svedčí o tom, že je dobrý. To vám pomôže vybudovať si nielen svoj sociálny dôkaz, ale aj autoritu.

Pro Tip: Najlepšie priemerné hodnotenie hviezdičkami je medzi 4,2 a 4,7. Zákazníci majú tendenciu pozerať sa na niečo s dokonalou 5-hviezdičkovou recenziou s určitou skepsou.

Čo ak nemáte žiadny sociálny dôkaz?

Nie každé podnikanie bude mať samozrejme k dispozícii zbierku sociálnych dôkazov, ktoré môžu záujemcovia a zákazníci ľahko skontrolovať. Najmä pre nové podniky môže byť ťažké pred podstatným predajom použiť sociálne dôkazy. Sociálny dôkaz je však možné určiť aj pomocou údajov, ktoré sa netýkajú predaja, na ilustráciu trendu v určitom smere.

Napríklad ak máte štatistiku ochrany vody, podniká kroky 30% ľudí šetria viac vody, sociálnym dôkazom v tomto scenári je, že 70% ľudí ich neberie kroky. Ľudia preto budú nasledovať väčšinu a je pravdepodobnejšie, že nebudú šetriť vodou.

Ak však použijete rovnakú štatistiku a budete postupovať podľa dvoch predchádzajúcich údajových bodov, ktoré ukazujú, že trend rastie v popularite - pred 2 rokmi šetrilo vodu 20% ľudí; minulý rok šetrilo vodu 25% ľudí; a tento rok 30% ľudí podniká kroky na šetrenie vodou - namiesto toho, aby sledovali súčasnú populárnu voľbu 70% ľudia, ktorí nešetria vodou, budú nasledovať rastúci trend za predpokladu, že čoskoro bude populárnejší výber.

Pro Tip: Niečo, čo je potrebné vziať do úvahy, ak chcete pomocou rastúcich trendov získať sociálny dôkaz, je použitie minimálne troch dátových bodov. Použitím jedného údajového bodu zistíte, že bojujete so sociálnym dôkazom, dva údajové body ilustrujú iba rozdiel bez kontextu, ale tri údajové body ilustrujú skutočný trend.

# 2: Nekupujte a zdôraznite, o čo budú ľudia prichádzať

Rovnako ako ľudia majú tendenciu riadiť sa obľúbenejšou voľbou, majú sklon využívať aj príležitosti, ktoré sa im ponúkajú ako vzácne, obmedzené alebo ich dostupnosti ubúda. Je to tak preto, lebo ľudia majú vrodený strach z toho, že prídu o každú príležitosť.

Podľa Daniela Kahnemana, ktorý bol v roku 2002 ocenený Nobelovou cenou za ekonomické vedy, predstava straty niečo alebo premeškanie príležitosti je dvakrát tak silné pre ľudskú psychiku ako vyhliadka na získanie toho istého vec. Inými slovami, komunikácia iba o tom, čo zákazník získa po zakúpení vášho produktu alebo služby asi o polovicu menej efektívne ako povedať im, čo im bude chýbať tým, že si nekúpia váš produkt alebo služby.

Využitie nedostatku vo svojom marketingu nie je také ťažké. Jednoducho musíte uviesť zoznam spôsobov, ktoré klientovi alebo zákazníkovi neuniknú, keď prídu o niečo, čo chcú. To je možné dosiahnuť pridaním skutočného obmedzenia pre produkt alebo službu alebo venovaním pozornosti výberu slova v reklame.

Napríklad keď spoločnosť Bose začala inzerovať nový hudobný systém Wave, začali zoznamom jeho funkcií: elegancia, jednoduchosť a účinnosť, všetko pod záštitou „nového“. Po nedostatočnom výkone reklamy ju prepracovali tak, že prepne zo slova „nový“ a nahradí ho výrazom „počujte, čo ste navštívili“. chýba. “ Táto jednoduchá fráza vyvolala u zákazníkov strach, že o tieto funkcie prídu tak, že im o nich jednoducho povedia neurobili.

Strata alebo strach zo straty núti človeka zdvojnásobiť svoju motiváciu.

Nedostatok vašich reklám môže mať dve formy: obmedzený čas alebo obmedzené množstvo.

Obmedzený čas

Časovo obmedzený nedostatok sa vzťahuje iba na toto: ponuka na obmedzený čas. Toto je predstava, že obchod, ponuka, cena alebo iný stimul bude existovať iba pre skupinu určitý čas a po uplynutí tejto doby už na ňu zákazník nebude mať nárok obchod. Táto forma nedostatku priťahuje psychiku zákazníka, že keď sa dohoda skončí, už ju možno nikdy neuvidí - čo ich zase motivuje k rýchlemu konaniu skôr, ako celú dohodu premeškajú.

Nedostatok obmedzeného množstva

Nedostatok obmedzeného množstva označuje obmedzený počet ponúk, ktoré budú dostupné. Keď sa k tejto zmluve zaregistruje toľko zákazníkov alebo klientov, bude obmedzená a pre kohokoľvek iného nebude k dispozícii. Často to vidíte pri zakladaní akcií, štartoch a podobných veciach, keď spoločnosť oznámi, že túto dohodu dostane prvých X ľudí.

Samozrejme, chcete byť vo svojom znení konkrétni a úmyselní, aby ste omylom nevyvolali odpor, pokiaľ ide o vaše obmedzené množstvo. ponuka - niečo ako: „Bol by som nerád, keby ste premeškali výhody týchto nových funkcií.“ A chcete sa uistiť, že je akýkoľvek nedostatok, o ktorom sa zmienite skutočné, nie falošné. Ak existuje obmedzený počet bonusov, je pre vás celkovo oveľa lepšie toto číslo dodržať.

A to isté platí pre nedostatok času. Ak chcete inzerovať, že niečo je k dispozícii iba obmedzený čas, musíte sa uistiť, že ponuka príde včas. Nielenže to ochráni vašu integritu ako obchodníka, ale tiež to pomôže vycvičiť vašu komunitu, aby konala rýchlo, keď zverejníte časovo obmedzenú ponuku.

Medzi týmito dvoma druhmi nedostatku je obmedzené množstvo silnejšie než obmedzený čas. Ľudia majú väčšiu pravdepodobnosť, že si kúpia produkt alebo službu, ak sa domnievajú, že si ho bude môcť kúpiť iba niekoľko vyvolených.

Kombinácia sociálneho dôkazu s obmedzeným množstvom však môže ešte viac zvýšiť účinnosť vašej ponuky. Ak už ľudia majú väčšiu pravdepodobnosť nákupu, keď si uvedomia, že počet ľudí je obmedzený kto si môže kúpiť, potom im preukáže sociálny dôkaz o tom, že ľudia si už kupujú, zvyšuje ich túžbu dokonca viac.

# 3: Vytvorte zdieľanú identitu a budujte jednotu

Ďalšou tendenciou ľudskej psychiky je povedať áno ľuďom, s ktorými zdieľame sociálnu identitu - inými slovami, keď váš zákazník verí, že ste rovnakí ako oni, alebo sa vám páčia rovnaké veci, alebo pochádzajú z toho istého miesto. Okamžite sa nám viac páči osoba alebo značka, keď cítime, že sú jedným z nás, a dúfame, že v budúcnosti získajú viac úspechov jednoducho preto, že máme niečo spoločné a súvisiace.

Existuje niekoľko príkladov, ktoré by sme mohli použiť, aby sme pomohli podniku nadviazať jednotu so svojou komunitou, ale niektoré zo zrejmejších možností by sa mohli páčiť rovnaké tímy NFL, ktoré pochádzajú z rovnakého susedstva alebo komunity, podporujú rovnakú politickú stranu alebo náboženskú príslušnosť, a podobné veci príroda.

Tento druh jednoty je možné dosiahnuť aj vytvorením partnerstva vo vašej komunite. Samozrejme, pokiaľ ide o vytvorenie jednoty s publikom, musíte dbať na to, aby ste využili trh strategicky segmentujte, aby ste sa uistili, že hovoríte so správnymi ľuďmi o správnych témach a zároveň správny čas.

A keď už se bavíme o segmentaci trhu, lze tuto segmentacii rozšířit na recenze a posudky. Segmentovaním vašich recenzií a posudkov môžu zákazníci vidieť spätnú väzbu od ostatných v ich topánkach, čo predstavuje ešte presvedčivejší prípad, prečo musia v týchto stopách postupovať.

Ako môžu obchodníci využiť jednotu

Spoluvytváranie je jedným z najúčinnejších spôsobov budovania jednoty s vašou komunitou. Všetko, čo pozve vašu komunitu na spoluprácu s vami, spoluvytvára alebo pomáha pri budovaní vašich produktov alebo služieb pre budúcnosť. Vaša komunita v skutočnosti nielenže naskočí, že vám pomôže s vytvorením ponuky, ale bude tiež viac investovaná do úspechu tejto ponuky a do nákupu tejto ponuky v budúcnosti.

Ak nemáte nový produkt alebo službu, ktorá by vyhovovala tejto stratégii, môžete sa kedykoľvek pokúsiť použiť existujúci produkt alebo službu. Jednoducho prepnite svoj jazyk z „Pomôžte nám vytvoriť tento nový produkt alebo službu“ na „Aké doplnky alebo nové funkcie alebo vylepšenia by mohli čo urobíte pre tento existujúci produkt alebo službu? “ Tak či onak, vaša komunita skočí na príležitosť nadviazať s vami partnerstvo v ďalšom vašom snažení.

Pro Tip: Pokiaľ ide o žiada o spätnú väzbu od vašej komunity, skúste požiadať o „radu“ namiesto o „názor“. Požiadanie o stanovisko pozýva kritika hľadiska, zatiaľ čo požiadanie o radu často vyžaduje konštruktívne hľadisko, budete môcť získať viac pomoci od.

Ďalšie poznámky z tejto epizódy

• Hľadáte ľahší spôsob, ako zvýšiť predaj elektronického obchodu? Navštívte wix.com/ecommerce vytvoriť svoj obchod a zvýšiť predaj ešte dnes.
• Spojte sa s Michaelom Stelznerom na adrese @Stelzner na Instagrame.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner ďalej YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú talkshow marketingu sociálnych médií. Pozerajte naživo v piatok napoludnie v Pacifiku YouTube. Vypočujte si záznam, ktorý je zapnutý Apple Podcasty alebo Podcasty Google.