Marketingová stratégia pre vplyvných pracovníkov: Ako rozšíriť rozsah podnikania: prieskumník sociálnych médií

Zaujíma vás, či vám influenceri môžu pomôcť rozšíriť vaše podnikanie? Zaujíma vás, ako pracovať s influencermi?

Aby som preskúmal vplyvný marketing, robím s Adi Arezzinim rozhovor na internetovej stránke Podcast marketingu sociálnych médií.

Adi je expert na marketing v oblasti ovplyvňovania. Je generálnou riaditeľkou a spoluzakladateľkou spoločnosti Čajové zmesi- značka životného štýlu, ktorá vytvára produkty inšpirované prírodnými výhodami čaju.

Dozviete sa, ako Adiho stratégia pre prácu s mikro a makroregulantmi, zistiť, ako skúmať a osloviť ovplyvňujúcich používateľov a zistiť, aké typy ponúk fungujú najlepšie pre ovplyvňujúci marketing kampaní.

Po odchode z armády, ku ktorej nastúpila vo veku 19 rokov, Adi začala skúmať zažívacie problémy, ktoré jej spôsobovali nepohodlie. Počas tejto cesty vyvinula tridsaťdňový detoxikačný program na báze čaju, ktorý bol katalyzátorom pre založenie jej vlastného podniku Teami Blends v roku 2014.

Mala 23 rokov a zo svojej spálne dovážala čaj bez toho, aby vedela, ako dostať svoje výrobky do Whole Foods alebo iných maloobchodných predajní.

Ona a jej obchodný partner si všimli, že veľa ľudí propaguje produkty a značky na Instagrame, a rozhodla sa platformu využiť na svoj vlastný marketing. Adi nemala peniaze na fotografov ani kameramanov, ani na ňu nemal vlastný vplyv, preto sa rozhodli na propagáciu svojich výrobkov využiť vplyv iných.

Veľa ľudí hovorí o ovplyvňujúci marketing ako nápad, ale nevedia, čo to v skutočnosti znamená, aby sa to stalo. Adi začala s tabuľkou programu Excel a veľa času a trpezlivosti. Metódou pokusu a omylu objavila fungujúcu marketingovú metódu influencera.

Dnes spoločnosť Teami každý mesiac nepretržite spolupracuje s približne 1 000 influencermi a vyrástla z nej značka za milióny dolárov. Väčšina tržieb pochádza z marketingu influencerov a 70% - 80% ľudí sa o Teami dozvedá prvýkrát prostredníctvom marketingu influencerov.

Prečo sa darí pracovať s influencermi

Krása influencerového marketingu spočíva v tom, že funguje na akejkoľvek platforme sociálnych médií. Okrem Instagramu napríklad spolupracuje aj s Teami Ovplyvňovatelia YouTube pretože tento obsah generuje trvalé zobrazenia, ktoré je možné indexovať vo vyhľadávaní.

Hodnota influencer marketingu - najmä pre menšie firmy bez veľkých profilov na sociálnych sieťach - je dvojaká.

Prvou výhodou je schopnosť byť odporúčaný niekým, komu ľudia dôverujú. Ľudia takmer vždy uprednostnia ústne odporúčanie od niekoho, koho poznajú alebo dôverujú, pred reklamou s cudzím človekom.

Druhou výhodou je sociálny dôkaz. Keď influencer odporučí váš produkt, jeho publikum sa bude pýtať na váš produkt, skontroluje váš sociálny profil a navštívi váš web. Teami získava každý týždeň tisíce nových sledovateľov, a to nie z taktiky rastu, ktorá zahŕňa hashtagy a reklamné predmety, ale z rozsiahleho vystavenia na sociálnych sieťach prostredníctvom influencerov, s ktorými pracujú.

Kombinovaný následný efekt týchto zmien a sociálneho dôkazu je, že aj keď ide o váš produkt nie je to pravé pre niekoho, kto o tom počuje, zapamätá si vašu značku, keď je pre niekoho to pravé vedieť.

Mikroinfluenceri vs. Makroinfluenceri: Aký je rozdiel?

Ovplyvňovatelia sú často kategorizovaní podľa veľkosti publika. V Adiinom odbore vidí každého, kto má od 5 000 do 100 000 sledovateľov, ako mikroinfluencera, a kohokoľvek, kto má viac ako 100 000 sledovateľov, ako makrofinancéra.

V závislosti na vašom produkte a cieľovom trhu budete mať k dispozícii skupinu mikro- a makroinfluencerov, s ktorými môžete pracovať.

Podľa skúseností Adiho môžete pracovať s mikroinfluencerov vytvoriť komisionárske partnerstvo, ktoré je mimoriadne dôležité pre ziskovosť. Makroinfluenceri sú na druhej strane zvyčajne platení vopred; makrofinančníci s vami budú pracovať zriedka na základe provízie.

Influenceri skočia z provízie na paušálny poplatok, keď dosiahnu určitú úroveň vplyvu a výkonnosti, a majú pocit, že si zaslúžia zaplatenie vopred.

Ak budete platiť poplatok vopred, kľúčom je vyjednať a pochopiť riziká, ktoré s tým súvisia, oproti očakávanému výnosu. Musíte byť v poriadku s možnosťou, že o tieto peniaze prídete. Teami každý mesiac testuje nové vzťahy medzi makroregulátormi a hodnotí, kto bol pri danom pomere cenný a kto nie. Nájdu pár, ktorí za tie peniaze skutočne stáli, a pár, ktorí tankujú. Poznamenáva, že aj keď je na úrovni, ktorá je schopná tieto riziká podstúpiť, nenaznačila by to niekomu, kto iba začína.

Influencer Marketing: Stratégia a tipy

Keď začínala, Adi pracovala iba s mikroinfluencermi a navrhuje, aby ju ostatní nasledovali, aby získali dôveru pri výbere, ktoré typy účtov influencerov pre vás fungujú a ktoré nie.

Chce zdôrazniť, že práca s mikroinfluencermi môže byť veľmi jednoduchá.

Najskôr nájdete svojich mikroovplyvňovateľov a oslovíte ich a dohodnete sa na partnerstve. Potom im pošlete svoj produkt a skontrolujete, či ho dostanú. Dohodnete si čas, kedy budú môcť zverejniť informácie o vašom produkte, a dáte im pokyny, aký druh obsahu majú produkovať - ​​video, príbeh, obrázok, selfie, film, IGTV atď.

Pri zvažovaní kreatívy je dôležité uvedomiť si, čo už pre influencera funguje dobre. Ak je niečí zdroj založený na obrázkoch jej detí a zrazu je na nej veľmi profesionálna a vyzerajúca fotografia pohovka, ktorá drží produkt, je vložená do jej krmiva, okamžite viete, že ide o reklamu, a nechcete tomu dôverovať ovplyvňovateľ.

Teami v skutočnosti posiela odkazy na obsah z profilu influencera, aby ukázal príklady toho, čo chcú od influencera robiť. Týmto smerom môžu vytvoriť obsah, ktorý sa v ich informačnom kanáli javí ako natívny alebo vyzerá organicky.

Poskytnete im tiež jedinečný zľavový kód na zdieľanie v príspevku, aby ste mohli sledovať predaj od jeho publika. Adi poznamenáva, že tri tržby týždenne sú dobrým priemerom pre mikroinfluencera pracujúceho na províziu.

Začnite testovaním 50 počiatočných mikroinfluencerov v mierne odlišných výklenkoch, napríklad účtoch jogy, účtoch potravín a účtoch receptov.

Keď identifikujete vplyvných, ktorí zabezpečujú predaj, pozrite sa na nich hlbšie. Čo je to, čo pre vás funguje? Možno je to mama s receptom, ktorá je pre svojich fanúšikov skutočne autentická a jej fanúšikovia ju žiadajú o veľa odporúčaní. Zároveň môžete zistiť, že mikroinfluenceri špecializovaní na jogu nepriniesli žiadny predaj, takže môžete ovplyvňovače jogy z dosahu vylúčiť.

Keď sledujete prichádzajúce výsledky, vytvoríte kompas, ktorý vás prevedie typmi účtov a vplyvnými ľuďmi, ktorí vám pomôžu škálovať výsledky.

Ako nájsť a kontaktovať vplyvných osôb

Adi nachádza ovplyvňovateľov Instagramu dvoma spôsobmi. Prvá je prostredníctvom plateného softvéru, napríklad GRIN, pomocou ktorého môžete prehľadávať účty podľa kľúčových slov. Druhou, ktorú Adi využíva dodnes, je praktický výskum na Instagrame.

Ak ste identifikovali niekoho, kto pre vás pracuje dobre (ústredie Teami to označuje ako účet pôvodu), otvorte ich profil na Instagrame a kliknite na šípku nadol v ich životopise. Ďalej uvidíte riadok navrhovaných účtov, ktoré sú podobné pôvodnému účtu alebo za ním nasledujú.

Kliknite na položku Zobraziť všetko a vytvorte snímky obrazovky tohto zoznamu účtov. A práve tak môžete mať stovky účtov, ktoré môžete skúmať a osloviť.

Väčšina vplyvných používateľov Instagramu alebo YouTube má svoj e-mail uvedený v životopise a vy im chcete poslať e-mail a DM. Najskôr pošlite e-mail a nespoliehajte sa na tu pripravené správy. Prvé dva riadky musia byť veľmi konkrétne pre osobu, ktorú kontaktujete.

"Ahoj Ashley." Volám sa Adi Arezzini a som spoluzakladateľ a CEO spoločnosti Teami Blends. Som posadnutý tým, ako domácu školíš svoju dcéru. “

Potom im povedzte o svojom produkte a opýtajte sa, či majú záujem o partnerstvo s vašou značkou.

Ďalej im pošlite o niečo menej formálny DM.

"Ahoj Ashley, práve som ti poslal e-mail o mojej značke, Teami." Rád by som s vami uzavrel partnerstvo. Ak máte akékoľvek otázky, dajte mi vedieť. “

Keď zrušíte účet (výraz Teami používa na označenie účtu, ktorý súhlasil s prácou s ich značkou), môžete prejsť na vyššie načrtnutú stratégiu.

Je tento systém škálovateľný?

Keď Adi robila výskum a dosah na vlastnú päsť, zistila, že jedna osoba môže pomocou tohto systému pravidelne oslovovať a spravovať asi 500 vplyvných používateľov Instagramu.

Teraz má tím siedmich interných manažérov influencerov, ktorí sledujú, s koľkými účtami influencerov sa zatvárajú, koľko účtov zaúčtovali a koľko sa generuje predaj.

Môže to vyzerať ohromujúco, ale môžete začať tým, že to urobíte sami. Ak začnete vidieť trochu trakcie, zvážte najatie asistenta, ktorý vám pomôže a zistite, či sa vám to zmenší.

Ako nadviazať pretrvávajúce vzťahy s vplyvníkmi

Tam, kde ľudia často chybia pri marketingu influencerov, sa nedarí udržiavať vzťahy s tými influencermi, ktorí generovali tržby.

Bez ohľadu na to, či je niekto mikroinfluencer alebo makroinfluencer, ak jeho príspevky fungovali pre vás, chcete vytvoriť skutočný Vzťah s nimi, takže naďalej uverejňujú každé 2 týždne alebo každý mesiac alebo každý týždeň, aby ukázali, že spolupracujú s značka.

A preto je dôležité mať manažéra influencerov.

Keď sa vrátime k príkladu vyššie s Ashley, poslal si ty alebo tvoj manažér ovplyvňovateľa Ashley jednu z tvojich produkty, povedal jej presne to, čo chceš a potreboval, a naplánoval si príspevok, z ktorého bude vychádzať ďalej Štvrtok. Pri uverejňovaní príspevku s ňou chcete udržiavať komunikáciu, opäť prostredníctvom e-mailu a Instagramu DM.

"Hej, Ashley, videl som tvoj príspevok." Ďakujem ti veľmi pekne. Páčilo sa mi, ako ste spomenuli X o produkte. O pár dní sa s vami skontrolujem a poskytnem vám informácie o predaji. “

Potom začiatkom budúceho týždňa opäť oslovíte.

"Ahoj, Ashley, šťastný utorok!" Dúfam, že ste prežili skvelý víkend. Chcel by som vás informovať, že za posledných pár dní ste dosiahli dva výpredaje. To je úžasné! Som tak nadšený, že vaši sledovatelia milujú odporúčanie nášho produktu. “

Influenceri radi vedia, že ich nasledovníci sa zaujímajú o to, čo propagujú, pretože to signalizuje, že produkt je v súlade so značkou influencera.

V rovnakom e-maile posúvate vzťah vpred.

„Čo tak naplánovať si ďalší príspevok o 2 týždne? Ako u vás funguje 20. november?“

Dostanete zamknutý ďalší príspevok a pokračujete v cykle.

Mikroinfluencer pre vás pravdepodobne bude môcť uverejňovať príspevky 10–20 krát ročne, a zatiaľ čo makroinfluenceri môžu byť otvorení pre rovnakú frekvenciu, nemusí to byť pre vašu značku najlepšie. Adi odporúča medzi príspevkami 30–45 dní. Týmto spôsobom, ak ste vopred zaplatili niekoľko tisíc dolárov za príspevok, dávate mu čas na uskutočnenie predaja a zvýšenie ziskovosti.

Použitím vyššie uvedeného prístupu sa otvoríte niektorým premenným, ale pokiaľ budujete skutočný vzťah s influencerom, zvyšuje sa pravdepodobnosť, že s vami budú spolupracovať.

Ak vidíte, že sa vám niekomu darí skutočne dobre a v krátkom čase generujete veľa predaja, chcete budovanie vzťahov takmer prehnane zrýchliť. Aby ste si to vizualizovali, ak má influencer v priemere 200 tržieb zakaždým, keď zverejní príspevok, ukážte tomuto influencerovi všetku lásku, ktorú si zaslúži. Pošlite jej darčekové balíčky, spojte sa s ňou na sociálnych sieťach a všeobecne sa pokúste vytvoriť skutočne priateľský vzťah.

Ak ovplyvňovateľ tvrdí, že si nie je istý, či chce urobiť iný post, a že potrebuje týždeň na premýšľanie, rešpektujte túto hranicu. Keď potom budete sledovať o týždeň, nezabudnite im dať riešenie, ktoré pomôže rovnako im, ako aj vám samotným.

„Hej, myslím si, že by bolo skvelým nápadom informovať svojich sledovateľov o tom, ako ste na tom s produktom starostlivosti o pleť, ktorý ste propagovali pred 3 týždňami. A keď tento príspevok prinesie predaj, mohol by som vám poslať ďalšiu províziu. “

Nástroje na riadenie vzťahov

Aby efektívne riadiť ovplyvňujúce vzťahy, individuálne a vo veľkom meradle, Adiho tím používa niekoľko rôznych nástrojov.

Na správu kalendárov, plánovania a denných pripomienok používa Asanu, ktorá je obdobou aplikácie Slack. Vždy vedeli, kto súhlasil s uverejnením príspevku a kedy sa dohodol, že príspevok vyjde, a kedy nadviazať kontakt s každým ovplyvňujúcim.

Na sledovanie predaja prostredníctvom zľavových kódov používa Teami interný softvér vyvinutý obchodným partnerom Adi, ale túto funkcionalitu ponúkajú aj nástroje ako GRIN.

Na zefektívnenie e-mailovej komunikácie a následných opatrení využíva jej tím Gmail Boomerang, ktorý je následným e-mailom funkcia pripomenutia, ktorá vás upozorní, aby ste nadviazali na e-mail, ak príjemca v určitom prípade neodpovie časový rámec; funkcia stojí 10 dolárov mesačne.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Sledujte Adi na Instagrame @adiarezzini.
• Sledujte Teami na Instagrame @Teamiblends.
• Viac informácií o Teami sa dozviete na Teamiblends.com.
• Preskúmajte ÚŠMELOK, Asana, Slacka Bumerang pre Gmail.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú talkshow marketingu sociálnych médií. Sledujte naživo v piatok o 10:00 tichomorského dňa YouTube. Vypočujte si záznam, ktorý je zapnutý Apple Podcasty alebo Podcasty Google.

Co si myslis? Čo si myslíte o práci s mikro a makro vplyvníkmi? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.