Uvedenie na trh s reklamami na Facebooku: Ako predávať viac s Facebookom: Vyšetrovateľ v sociálnych sieťach

Sú reklamy na Facebooku dôležitou súčasťou vašej stratégie uvádzania na trh? Zaujíma vás, ako môžete pomocou Facebooku predať viac pri ďalšom spustení?

S cieľom preskúmať, ako používať reklamy na Facebooku na zvýšenie predaja počas uvedenia na trh, robím s Emily Hirsh rozhovor na webe Podcast marketingu sociálnych médií.

Emily je zakladateľkou spoločnosti Hirsh Marketing, reklamná agentúra, ktorá sa špecializuje na pomoc influencerom a koučom pri predaji ich digitálnych produktov. Je moderátorkou podcastu Hirsh Marketing Underground a jej kurz sa volá Ignite: Marketing for Influencers.

Dozviete sa, ako päť krokov Hirschovho procesu podporuje úspešné spustenie, a zistíte, ako použiť každý krok procesu na svoje vlastné spustenie. Pri spustení nájdete aj príklady reklám na Facebooku, ktoré sa dajú modelovať.

Aby získala prístup do online sveta, Emily začala svoju cestu ako virtuálna asistentka slúžiaca podnikateľom, ktorí predávali kurzy a služby. Naučila sa, ako používať všetko od ClickFunnels cez Infusionsoft až po Ontraport a potom reklamy na Facebooku.

Keď prevádzkovala reklamy na digitálny samit a zabezpečila 10 000 registrácií za cenu 50 centov za olovo, ona uvedomila si, že má niečo hodnotné, čo by mohla posunúť na ďalšiu úroveň a mať väčší vplyv na ďalšie ľudí.

Postupom času začala na nič iné, len pracovať s reklamami na Facebooku, odmietať. Pred tromi rokmi, keď začala budovať svoj tím, vytvorila The Hirsh Process, aby členov svojho tímu naučila, čo robí intuitívne, aby mohli slúžiť svojim klientom.

Dnes má Emily tím 24 ľudí, zoznam viac ako 55 klientov, a niekoľkých dohliada osemciferný štart pre niekoľko veľkých influencerov vrátane Marie Forleo a mnohých ďalších, ktorí sa objavili na tento podcast.

Prečo by sa mali marketingoví pracovníci zamerať na uvedenie facebookových reklám na trh?

Aj keď náklady na reklamy na Facebooku za posledné 3 roky určite vzrástli, Emily stále verí - a dáta vidí každý deň podporte jej vieru - že Facebookové reklamy sú najlacnejšou reklamnou voľbou na oslovenie väčšieho počtu vašich ideálnych zákazníkov počas spustenie.

Do uvedenia úvodného obsahu, ktorý ste tam vložili, je toľko práce, aby ste sa spojili s publikom, ktoré potom sledujete Obmedziť sa iba na organické príspevky, zoznam e-mailov alebo inú reklamnú platformu jednoducho nie je dobré prax. Táto taktika neurobí taký rozruch, aký urobia reklamy na Facebooku a Instagrame.

Emily testovala reklamy na stránkach Google, YouTube a LinkedIn a zistila, že reklamy na Facebooku a Instagrame sú najlacnejšia trasa, najmä z dôvodu, že ideálne publikum väčšiny ľudí je na Facebooku a Instagram. Je to lacný spôsob, ako osloviť tisíce ďalších ľudí, ako by ste mohli osloviť inak.

To platí pre veľkých vplyvných používateľov s veľkými e-mailovými zoznamami a publikami, ako aj pre menších vplyvných používateľov, ktorí tieto veľké e-mailové zoznamy alebo publikum ešte nemajú.

Najčastejšie chyby, ktoré sa vyskytli pri spustení reklamy

To, čo robíte od uvedenia na trh a medzi jednotlivými spusteniami, je niekedy dôležitejšie ako samotné spustenie, poznamenáva Emily.

Typické uvedenie na trh bude mať viac komponentov alebo fáz: pred uvedením, sériu videí, potom webinár, potom výzvu atď. Každá fáza uvedenia na trh vyžaduje určité typy reklám a správ.

Jednou z najväčších chýb, ktoré Emily vidí, je, že ľudia robia, spočívajúcu v nedostatočnom plánovaní a reklame pre každú z týchto fáz. Jednoducho spustia niekoľko všeobecných reklám na webinár alebo sériu videí a dúfajú v to najlepšie.

Proces Hirsh zahŕňa kontrolu predajného čísla pre samotné spustenie a určenie počtu ľudí, ktorí musia byť na zozname e-mailov, aby dosiahli toto predajné číslo. Emily potom odtiaľ spracuje časovú os dozadu, aby zistila, ako dlho by malo trvať, kým sa tento zoznam zostaví na požadované miesto. Emily bude často prevádzkovať strategické reklamy, aby rozšírila zoznam ešte pár mesiacov predtým, ako k uvedeniu vôbec dôjde.

Hirshov proces: 5-kroková metóda

Proces Hirsh sa delí na päť krokov, ktoré zahŕňajú stratégiu, povedomie o značke a jej viditeľnosť, generovanie potenciálnych zákazníkov, predaj a škálovanie a optimalizáciu.

Strategizácia: plánovanie pred spustením

Začnite s tromi základnými prácami, ktoré budete potrebovať, aby ste mohli spustiť reklamy.

Jasná definícia ideálneho zákazníka

Je veľmi dôležité, aby váš marketing - váš reklamná kópia, váš háčik, názov vášho webinára a ďalšie položky - môžu ísť o tri vrstvy hlbšie ako ktokoľvek iný v informačnom kanáli správ. Takto je zaistené všetko, čo zverejníte - od bezplatného obsahu po reklamy na generovanie potenciálnych zákazníkov- priťahuje správnych zákazníkov, pretože vašim konečným cieľom je predať to, čo ponúkate.

Ak chcete zaistiť, aby nedošlo k prerušeniu prilákania ideálneho zákazníka, musíte mať jasno v tom, o koho ide.

Opýtajte sa sami seba na veci, aké sú ich najväčšie frustrácie? Aký je ich sen - niečo, čo chcú, ale nemajú? Aké sú ich najväčšie obavy? Namiesto toho, aby ste tieto odpovede uvádzali na vysokej úrovni, choďte hlbšie a definujte ich podrobne. Čo by povedali na svojho priateľa, keby stáli v rade v kaviarni? Ako by opísali svoju frustráciu v tomto kontexte vs. technický alebo profesionálny kontext?

Na ilustráciu môže niekto v oblasti zdravia a wellness povedať: „Môj zákazník je niekto, kto chce testovať ich hormóny. “ Ale ak by tento zákazník hovoril s priateľom, povedali by: „Chcem sa len cítiť lepšie. Už sa mi nechce byť zle a chcem schudnúť. “

Slová, ktoré by použili s priateľom, sú slová, ktoré sa musia prejaviť vo vašom marketingu.

Emily dôrazne odporúča robiť rozhovory s potenciálnymi ideálnymi zákazníkmi, aby ste dosiahli presný jazyk, a potom ho uchovať v dokumente, na ktorý môžete odkázať pri vytváraní svojich správ.

Vytvorte stratégiu

Po identifikácii ideálneho zákazníka a jazyka, ktorý používa, jasne definujte každú fázu uvedenia na trh. Aký dlhý bude váš štart? Ako vyzerajú e-maily? Ako dlho potrebujete starostlivosť a predštartové dielo?

Pokiaľ ste v tejto fáze, neurobte chybu, keď sa pokúsite zopakovať stratégiu iného kouča. Namiesto toho vezmite do úvahy preferencie a správanie publika. Majú čas zúčastniť sa výzvy? Mali by ste absolvovať dlhý webinár? Bude vaše publikum sedieť a pozerať sa na to? Pri rozhodovaní vychádzajte zo svojho zákazníka, nie od niekoho iného.

Definujte si svoj rozpočet

Ak nedefinujete úspech skôr, ako začnete zobrazovať svoje reklamy, ako zistíte, či sú úspešné?

Najskôr je potrebné stanoviť si cieľ predaja. Koľko peňazí chcete zarobiť a koľko produktu musíte predať, aby ste tieto peniaze zarobili? Potom postupujte dozadu.

Ak si to chcete vizualizovať, ak viete, že dôjde ku konverzii 2% potenciálnych zákazníkov, zistite, koľko potenciálnych zákazníkov je potrebných na registráciu na webináre a koľko ste ochotní zaplatiť za každého potenciálneho zákazníka. Potom pomocou týchto čísel určte svoj rozpočet.

Keď začnete zobrazovať reklamy, môžete sa potom pozrieť na svoju výkonnosť a vykonať úpravy. Ak napríklad zistíte, že prevádzate 3% svojich potenciálnych zákazníkov, môžete sa rozhodnúť, že ste ochotní zaplatiť až 7 dolárov za prvého zákazníka.

Povedomie o značke a viditeľnosť: Organické +3% až 4% rozpočtu na reklamu na budovanie publika pred uvedením

Ďalším krokom je veľa ľudí, ktorí sa mýlia, pretože sa spoliehajú iba na organické príspevky. Efektívnejšou taktikou je použitie 3% alebo 4% vášho rozpočtu na reklamu na propagáciu konkrétnych organických príspevkov na stránku chladné publikum s cieľom rozšíriť si teplé publikum môžete v budúcnosti znova zacieliť.

Pri opätovnom zacielení na tieto zahriate publiká pomocou reklám pre váš webinár pravdepodobne získate lacnejšie náklady na vedenie a čo je dôležitejšie, hodnotnejšie vedenie, pretože už nejakým spôsobom spotrebovali váš obsah. Dokázali ste si u nich vybudovať dôveru a dôveryhodnosť, takže je pravdepodobnejšie, že na tomto webináre nakúpia.

Na základe časovej osi, ktorú ste stanovili vo fáze plánovania, začnite tento proces 1–2 mesiace od dátumu skutočného spustenia.

Emily odporúča zostať pri príspevkoch, ktoré obsahujú váš hlavný obsahový formulár. Poznamenáva, že sa zdá, že podcasty a 3- až 5-minútové videá fungujú lepšie, pretože keď počujete niekoho hlas alebo vidíte, ako hovorí, existuje hlbšie spojenie. Kľúčom k podcastom je poslať ľudí na stránku s poznámkami k prehliadke na vašom webe pomocou vloženej hry, pretože na spustenie potrebujete tento pixel. Nebudete môcť znova zacieliť na niekoho, kto počúva podcasty Apple.

Chcete svoje podcasty, videá alebo blogové príspevky dostať pred ľudí, ktorí nevedia o vašej značke - alebo s ňou nikdy neprišli do kontaktu - v nádeji, že tento hodnotný obsah skonzumujú. Kľúčom je zabezpečiť, aby bol obsah, ktorý propagujete, strategicky vybraný tak, aby oslovil ideálneho zákazníka, ktorého ste definovali skôr.

Potom môžete z tohto prenosu vytvoriť teplé segmenty publika, aby ste znova zacielili ľudí, ktorí to majú pozreli percento vašich videí, navštívil váš web alebo konkrétne webové stránky, zapojený do vašej reklamy na Facebooku, vám poslal DM na Instagrame atď.

Generovanie potenciálnych zákazníkov: 80% až 90% rozpočtu na reklamu na podporu zážitku na vrchu cesty

V tomto kroku sa zameriavate na to, aby sa ľudia zaregistrovali a predviedli na bezplatnej udalosti, a ubezpečte sa, že ste dosiahli hlavné ciele, ktoré ste si určili počas plánovania uvedenia na trh. Vyčleňte 80% až 90% svojich reklamných rozpočtov na propagáciu tejto udalosti v krátkom časovom období - zvyčajne asi týždeň.

Emily odporúča vydeliť cieľ svojich potenciálnych zákazníkov počtom dní v promo okne, aby ste presne vedeli, koľko potenciálnych zákazníkov denne potrebujete. Potom budete vedieť, koľko by ste mali denne minúť za reklamy, a môžete naplánovať svoje kampane.

Či už chcete, aby sa ľudia zaregistrovali na videoseriál, webinár alebo výzvu, celá táto skúsenosť by mala poskytnúť dokonalý náskok pred vašou ponukou.

Starostlivo zvážte typ zážitku, názov a obsah zážitku. Medzi poskytovaním dostatočnej hodnoty bez toho, aby ste dávali príliš veľa, musíte ísť tenkou čiarou, a zároveň, Uistite sa, že obsah vedie divákov k záveru, že kúpa vašej ponuky je do konca roka samozrejmosťou skúsenosti.

Štandardnou stratégiou uvedenia Emily je vychovávať publikum trojdielnou sériou videí popretkávanou otázkami a odpoveďami a nadviazať na webinárny zážitok.

Pokiaľ ide o informácie o potenciálnych zákazníkoch, ktoré by ste mali zhromaždiť, Emily tvrdí, že najlepšie funguje e-mailová adresa. Rovnaké pole prihlásenia môže obsahovať aj pole pre telefónne číslo. Podľa skúseností Emily asi 50% ľudí poskytne svoje telefónne číslo.

Na záver by rada predstavila stimul na stiahnutie, napríklad zošit na stránke s poďakovaním za registráciu, ku ktorému majú registrujúci prístup po prihlásení sa do programu ManyChat. Poznamenáva, že 50% - 60% ľudí využíva túto ďalšiu príležitosť a bola videná dobre úspech s odoslaním živých účastníkov webinára pripomienkovou správou hneď po jeho skončení žiť.

Predaj: 5% až 10% rozpočtu na reklamu pre zacielenie reklám

Váš košík by mal byť otvorený na krátke okno, povedzme 7 dní, takže v tejto fáze je veľmi dôležité zahrnúť do správ a reklám urgentnosť.

Pretože v tejto fáze máte do činenia s menším publikom, Emily odporúča mať štyri až päť rôznych reklám oproti jednej všeobecnej reklame na predaj, ktorá sa zobrazuje počas sedemdňového obdobia otvoreného košíka. Nechcete, aby sa ľuďom rovnaká reklama zobrazovala sedem dní. Zároveň chcete mať na pamäti, aby ľudia nezabudli, že košík je otvorený a že sa zavrie v X deň.

Vytvorte a zverejnite kombináciu reklám na prekonanie všetkých rôznych námietok, ktoré majú ľudia počas tohto sedemdňového obdobia. Kombinácia reklám, ktoré sa zobrazujú počas tejto fázy, môže zahŕňať reklamu špecifickú pre bonus klesajúci uprostred obdobia otvoreného košíka, všeobecnú videoreklamu a reklamy s odporúčaním. Po ich zavedení budete môcť vrstviť ešte hlbšie retargeting.

Pre referencie inzerátov, Emily navrhuje karuselový inzerát, v ktorom sa predstavia traja alebo štyria rôzni zákazníci. Ak nechcete, aby niekto sťažoval vytiahnutie dôležitého bodu z každého posudku, vyberte komponenty s rozvahou. Grafika ponuky s farebným pozadím a kruhom okolo tváre zákazníka, ktorá obsahuje silnú ponuku, je veľmi efektívna. Video funguje tiež dobre, pokiaľ použijete krátky a pôsobivý klip a nie 5-minútové video.

Emilyin obľúbený typ reklamy na opätovné zacielenie je opustená reklama na stránke predaja. Toto je obzvlášť účinné v digitálnom priestore, keď robíte video, ktoré sa otvára s tým, že hovoríte: „Hej, viem, že si bol veľmi blízko k prihláseniu do tohto programu. Ste priamo na plote. Viem, je to veľké rozhodnutie. Tu je dôvod, prečo by ste sa mali zaregistrovať... “Potom budete brániť ich námietkam a uzavrieť s pripomienkou, že košík sa čoskoro uzavrie.

Emily zaznamenala 1 000% NI týchto reklám, pretože máte do činenia s malým publikom ľudí, ktorí sa často dostali až na vašu stránku s platbami predtým, ako opustia košík. To znamená, že rozpočet na reklamu je malý.

Namiesto zobrazovania všetkých vašich reklám naraz Emily navrhuje, aby ste ich rozložili počas celého obdobia otvoreného košíka, aby ste mali novú reklamu v prevádzke každé 1–2 dni. Sledovanie skóre frekvencie pretože vaše reklamy vám pomôžu zistiť, kedy vložiť nový inzerát.

Mohli by ste začať so všeobecnou reklamou na predaj a spustiť ju jeden alebo dva dni, s reklamou na najbližšie dni, potom s bonusovou reklamou uprostred otvoreného okna košíka. Jedinou reklamou, ktorú spustíte po celú dobu, je opustená reklama na stránku predaja / košík.

Škálovanie a optimalizácia

Je pravda, že pri každom spustení dôjde k veľkej optimalizácii a zmene mierky. Zmenšíte, čo funguje, a vypnete, čo nefunguje. Je tiež pravda, že úspech uvedenia na trh vychádza z toho, čo ste sa naučili z posledného, ​​ktoré vám pomôžu opraviť ten ďalší.

Preto sa tento krok zameriava na porovnanie údajov s cieľmi, ktoré ste si stanovili v prvom kroku, a na zistenie, čo fungovalo, čo nie a čo treba zlepšiť.

Na ilustráciu, aké boli skutočné náklady na jedného potenciálneho zákazníka? Aká bola konverzia predaja? Aká bola miera účasti na webinároch alebo priemerná doba pozerania vašich videí? Kde ľudia odišli a prestali sa angažovať? Kde ste mali pocit, že ste stratili ľudí? Koľko percent kupujúcich pochádza z video série oproti webináru? Mali by ste nabudúce minúť viac peňazí na propagáciu webinára? Ako dlho boli ľudia na vašom zozname pred zakúpením? Kde môžete presunúť peniaze z niečoho, čo nefungovalo, na niečo, čo fungovalo na zlepšenie konverzie?

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Viac informácií o Emily Hirshovej sa dozviete na hirshmarketing.com.
• Vypočujte si Podcast Hirsh Marketing Underground.
• Skontrolujte mesačne Hirshova marketingová správa.
• Preskúmajte ManyChat.
• Zaregistrujte sa na kurz Google Analytics pre obchodníkov na adrese GASuccess.live.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner ďalej YouTube.
• Nalaďte si našu týždennú talkshow marketingu sociálnych médií. Sledujte naživo v piatok o 10:00 tichomorského dňa YouTube. Vypočujte si záznam, ktorý je zapnutý Apple Podcasty alebo Podcasty Google.

Co si myslis? Čo si myslíte o používaní reklám na Facebooku ako súčasť svojej stratégie spustenia? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.