Ako získať vedenie LinkedIn bez reklamy: prieskumník sociálnych médií

Potrebujete získať viac potenciálnych zákazníkov a potenciálnych zákazníkov? Zaujíma vás, ako ekologicky identifikovať a vychovávať potenciálnych zákazníkov na LinkedIn?

V tomto článku nájdete trojstupňový plán rozvoja ziskových vzťahov s ľuďmi na LinkedIn bez toho, aby ste míňali peniaze za reklamy.

Úloha spoločnosti LinkedIn v zúžení predaja

Milujem LinkedIn, ale platforma sa dlho cítila ako odcudzený strýko, ktorý je zlomyselne inteligentný a plný potenciálu, ale putteri pozoruhodne, na veľké prekvapenie ľudí okolo seba, ktorí vidia, čo by mohol byť, a chcú, aby si to uvedomili potenciál. Pre obchodníkov na sociálnych sieťach, ktorí sa snažia využívať LinkedIn na marketing a predaj, je to zvláštny druh frustrácie. Zdá sa, že by sme to mali zabíjať, ale mnohí z nás nie.

Z tohto dôvodu by mal byť LinkedIn úžasným zdrojom vyhliadok pre každého obchodníka:

• LinkedIn má 610 miliónov používateľov z celého sveta, čo predstavuje rôzne priemyselné odvetvia.
• Robustné funkcie vyhľadávania a zacielenia vám pomôžu nájsť tých správnych ľudí a firmy.
• Ponúka ľahko dostupné základné informácie o firmách pre bezplatných používateľov aj predplatiteľov.
• Algoritmus spoločnosti LinkedIn vhodný pre marketingových pracovníkov poskytuje výnimočný dosah na natívny obsah.

A tu je dôvod, prečo môže byť marketing na LinkedIn podľa mňa frustrujúci:

• Miera zapojenia studených správ od LinkedIn (InMail a iné) je často nízka.
• Žiadosti o studené pripojenie môžu byť spamové a môžu byť ignorované.
• Meranie návratnosti investícií môže byť ťažké, keď je LinkedIn integrovaný do väčšieho marketingového mixu.

LinkedIn je úžasná platforma sociálnych médií a ja a moji klienti sme tam zaznamenali veľký úspech. Môžete nájsť aj úspech; Potrebujete však rozvinutejšiu stratégiu, ktorá nielenže využije silné stránky LinkedIn, ale tiež zváži, ako zapadá do všetkého, čo vaša firma robí.

Váš počet najazdených kilometrov sa môže podľa mojich predpokladov líšiť. Počul som od vedúcich reklám na LinkedIn že mnohým ľuďom chýbajú príležitosti s ich štruktúrou reklamné kampane na platforme, takže by ste mali k svojmu vzdelaniu na LinkedIn pristupovať uvážene a nemali by ste na to brať moje jediné slovo.

Pre mnohých predajcov je „sociálny predaj“ nejasnou predstavou o tom, že sú mimoriadne aktívni v sociálnych sieťach, aby podporovali konverzie. V praxi priemerný predajca zriedka ide nad rámec pridávania pripojení k LinkedIn a odosielania zvláštnych následných správ - dramatické nedostatočné využitie marketingového potenciálu LinkedIn.

A tento potenciál, pokiaľ ide o perspektívu marketingu LinkedIn, ktorú som vyvinul svojou prácou s klientmi sa môže líšiť od toho, čo si myslíte, a môže byť v rozpore s ostatnými, ktoré vám poradia na LinkedIn prijímať.

Predtým, ako sa ponoríme do konkrétneho používania LinkedIn, pozrime sa na základné fázy zúženia sociálneho predaja:

• Expozícia - Vyhliadka sa dozvie o produktoch a službách vašej spoločnosti.
• Budovanie záujmov - perspektíva sa ponorí hlbšie do hodnotových ponúk vašich produktov a služieb.
• Generácia potenciálnych zákazníkov - Vyhliadka sa rozhodne pre nepretržitú komunikáciu z vašej firmy.
• Starostlivosť o vedenie - vyhliadka získa informácie a priebežné informácie, ktoré ich poháňajú a posúvajú k predaju.
• Konverzia - vyhliadka sa stáva zákazníkom.
• Udržanie - zákazník interaguje s vašim tímom úspešného zákazníka a od vás prijíma neustále správy, aby podporil opakované konverzie a lojalitu.
• Ústne podanie - zákazník hovorí o zážitku (pozitívnom alebo negatívnom) zo svojej siete.

Vo vašom svete by ste to mohli nazvať a cesta zákazníka a pre každú etapu majú odlišné definície. Tento všeobecný rámec je však z väčšej časti univerzálny a pomáha nám mapovať rôzne spôsoby, ako môžeme ovplyvniť potenciálneho zákazníka a zákazníka počas procesu predaja. Účinná stratégia LinkedIn môže mať vplyv na každú z týchto fáz, ak je dobre navrhnutá a správne vykonaná, čo je pre vás ako predajcu veľká výhra.

Digitálni marketingoví pracovníci rozdeľujú každý krok, ktorý zákazník musí urobiť, aby sa zaviazali k nákupu, do nezávisle merateľnej fázy. Tento lievik pozostáva z konkrétnych taktík, ktoré často smerujú k vyššie uvedenému lieviku na vysokej úrovni. Táto postupnosť môže vyzerať takto:

Reklama Google> Cieľová stránka> Reklama na opätovné zacielenie> Sekundárna vstupná stránka> E-mailová kampaň zameraná na starostlivosť o zákazníka> Reklama na opustený košík> Nákup produktu> Propagačné ponuky po zakúpení

Aby bol marketing na LinkedIn efektívny, musíte viac zohľadniť rôzne úlohy, ktoré môže LinkedIn hrať v lieviku predaja. Ste premyslený obchodník a pravdepodobne budete mať v hre veľa vecí, pokiaľ ide o váš marketing, takže takto by mohol vyzerať lievik B2B s plne integrovaným prístupom LinkedIn:

Prospektovanie na LinkedIn> Škrabanie e-mailov> Studený e-mail> Studený hovor> Prvé stretnutia> Pripojenie k sieti LinkedIn> LinkedIn Obsah (podpora v starostlivosti)> Stretnutie zamerané na ukončenie predaja> Splnenie> Obsah LinkedIn (retencia)> Sieťový prieskum> Sprostredkovanie Žiadosti

Pre tých z vás, ktorí sa zameriavajú na predaj B2C, vynechávam časť príbehu, do ktorej sa potenciálny zákazník mohol dostať prostredníctvom reklamy alebo sprostredkovania, pretože ide o rôzne druhy príležitostí. Dobrou správou je, že aj keď vyhliadka preskočí na naplánovanie prvého stretnutia s vami, všetky ďalšie aktivity LinkedIn, ktoré prídu v nasledujúcich fázach, sú stále relevantné.

# 1: Vytvorte zoznam potenciálnych zákazníkov na identifikáciu potenciálnych zákazníkov

Najväčšou silnou stránkou LinkedIn sú možno jeho vyhľadávacie funkcie. Vďaka toľkému množstvu profesionálov, ktorí používajú LinkedIn, existuje veľká šanca, že tu sú vaše vyhliadky, aj keď nie sú dennými alebo týždennými používateľmi. Zatiaľ čo nedostatok zapojenia do LinkedIn nemusí byť pre pasívny marketing, ako sú príspevky k vašim príspevkom, vhodný Zdroje LinkedIn, skutočnosť, že sa vaše vyhliadky zaregistrovali pre účet, je príležitosťou ty.

Prvá vec, ktorú by ste mali urobiť, je prehľadať spojenia vašich najlepších zákazníkov alebo klientov a nájsť potenciálnych zákazníkov, s ktorými sa chcete stretnúť. Potom požiadajte o úvod. Toto je LinkedIn Marketing 101, ale stále sa stretávam s predajcami, ktorí tento krok neurobia. Ak ste príliš zaneprázdnení na to, aby ste odporúčali, zverte asistentovi názvy pracovných pozícií a typy odvetvia, na ktoré zacieľujete, a požiadajte ich, aby za vás spojili spojenie.

Pro Tip: Pravdepodobne by ste mali obmedziť, ako často v záujme vzťahu požadujete odporúčania od konkrétneho klienta. Raz štvrtina môže byť dostatočne agresívna a dvakrát ročne pravdepodobne bezpečná.

Od tej chvíle začnite robiť studený dosah, aby ste mali svoj plynovod plný nových príležitostí. Tu zisťujem, že InMail je neustále krátky. Ako spotrebiteľ sám, ak dostanem studenú InMail, okamžite si myslím, že je to spam, pretože každý deň zaplavuje moju doručenú poštu toľko zle spustených kampaní InMail.

Je také zlé, že LinkedIn automaticky vyplní oveľa krajšie „nie vďaka“, ako by väčšina ľudí napísala sama. A navyše, veľa ľudí používa LinkedIn prerušovane, čo znamená, že by si nemuseli kontrolovať svoje správy niekoľko dní alebo týždňov (a možno nikdy).

Pri vyhľadávaní prospektov vám odporúčam, aby ste na identifikáciu záujemcov použili úžasnú funkciu vyhľadávania LinkedIn (upgrade na Premium alebo Sales Navigator, aby ste obmedzili limit svojich vyhľadávaní).

Pri zostavovaní zoznamu vám môžu pomôcť nasledujúce tipy:

• Rôzne názvy pracovných pozícií a kľúčové slová v hľadaní na LinkedIn vyhľadajte perspektívy, ktoré zodpovedajú vášmu cieľovému profilu.
• Hľadanie spoločností podľa odvetvia môže odhaliť nové príležitosti, ktoré ľudia vyhľadávajú nie. Prejdite zamestnancov spoločnosti a nájdite kontaktné miesto, ktoré chcete začať (alebo choďte mimo LinkedIn na stránku spoločnosti a vyhľadajte kontaktné informácie).
• Postupne dávajte pozor na zdieľané spojenia, pretože by ste možno poznali niekoho, kto by sa mohol predstaviť.
• Pri studenom hovore si pripravte scenár. Ak vám nie je príjemné telefonovať za studena, najmite si telemarketingovú firmu, ktorá to urobí za vás, alebo zvážte spoluprácu s obchodným koučom, aby ste si zdokonalili svoje schopnosti. Nedávajte zamestnanie na základnej úrovni do pozície, že sa snažíte predstaviť svoju firmu potenciálnym potenciálnym záujemcom.
• Počkajte, kým s vašimi potenciálnymi zákazníkmi nepodáte žiadosť o spojenie, až kým s vami nebudú mať zmysluplný kontakt.

To, čo hovoríte alebo píšete, aby ste získali pozornosť potenciálneho zákazníka, je na vás a vašej kreativite. Vo všeobecnosti nezabudnite, že tieto správy - telefón alebo e-mail - by nemali byť spamom. Mali by mať pocit, že pochádzajú skôr od človeka, ako od robota, a vyvolať dostatočný záujem na to, aby ste sa mohli prvýkrát stretnúť. Buďte osobný. Buďte organickí.

# 2: Začnite s počiatočnými opatrovateľskými aktivitami

Po prvom stretnutí väčšina predajcov umiestňuje svoje vyhliadky najmä do systému odkvapkávacieho marketingu ak je nepravdepodobné, že sa predaj v blízkej budúcnosti uzavrie (charakterom sú často dlhé predajné cykly) B2B).

Spravidla to znamená automatizovaná e-mailová kampaň, aj keď dôvtipnejší predajcovia kombinujú následné hovory, webové semináre a dokonca aj priama pošta, ktorá predstavuje určitú rozmanitosť v spôsobe, akým dodáva svojim vzťahom k vyhliadka.

LinkedIn by mal byť súčasťou vašich aktivít vedúcich k výchove, vrátane:

• Žiadosti o pripojenie so zapojenými zákazníkmi
• Označenie páči sa mi alebo komentovaním vyhliadkovej činnosti (ak je to vhodné)
• Používanie upozornenia „Maršal si pozrel váš profil“ ako jemné štuchnutie niekoľko mesiacov po ceste (túto taktiku používajte striedmo)
• Preukazovanie odborných znalostí prostredníctvom pôvodného obsahu, ktorý zdieľate

Našim klientom zvyčajne hovoríme, že by mali počkať, kým požiadajú o spojenie s potenciálnym zákazníkom, pretože chladné spojenia sa často javia rovnako spamové ako chladný priečinok InMail. Vyhliadky typicky cúvnu, akonáhle majú pocit, že sú predané, a žiadosť o studené pripojenie hodí túto červenú zástavu.

Keď ste mali prvú schôdzku alebo ste dostali e-mail späť, ale nemali ste schôdzku, mali by ste nadviazať spojenie. Došlo k ľudskej interakcii a oni vedia, že ste skutoční, takže spojenie je vhodnejšie. Keď zadáte túto požiadavku na pripojenie, váš záujemca vždy zobrazí váš profil (možno druhýkrát, pretože pravdepodobne videli, že ste sa pri hľadaní dívali na ich profil).

Ak to viete, uistite sa, že LinkedIn profil je dobre prepracovaný a zodpovedá posolstvu vášho predajného procesu. Z tohto pohľadu je vizuálna povaha nahrávania profilových médií príležitosťou vložiť vašu značku a pútavú grafiku do LinkedIn.

Pokiaľ ide o obsah, ktorý zdieľate na LinkedIn, nezabudnite, že informačný kanál je pasívnym spôsobom, ako prilákať potenciálnych zákazníkov. Každý príspevok, ktorý zverejníte, predstavuje veľmi malú podporu vzťahu, ktorý ste si začali vytvárať s perspektívou. Musíte tiež akceptovať skutočnosť, že vaše vyhliadky neuvidia všetko, čo zverejníte.

Aby boli vaše príspevky na LinkedIn čo najefektívnejšie, použite nasledujúce osvedčené postupy:

• Príspevok dôsledne. Spravidla stačí jeden až dvakrát týždenne.
• Zdieľajte pôvodný obsah. Prepojenie na článok o odbore je v poriadku, ale nepreukazuje jedinečnú hodnotu, ktorú vám prináša stôl.
• Príspevok natívne. Väčšina algoritmov sociálnych médií odmeňuje obsah, ktorý udržuje používateľov na platforme, takže sa pokúste vytvoriť obsah, ktorý udrží vaše publikum v ekosystéme LinkedIn.

• Vytvorte video. Aktuálnym trendom v sociálnych sieťach je preferencia pred videom, takže použite video na LinkedIn kedykoľvek je to možné, a na maximalizáciu umiestnenia informačného kanála zvážte použitie pomeru strán 1: 1. V tomto článku nájdete kompletného sprievodcu webom vytváranie videa pre viac platforiem.
• Používajte hashtagy. V jednom bode, Hashtagy LinkedIn boli faux pas, potom boli mŕtvi a teraz sú späť a záleží na nich. Bohužiaľ, LinkedIn API sťažuje výskum hashtagov, takže využite dva alebo tri široké odvetvové hashtagy, aby ste rozšírili svoj dosah.

Pamätajte, že nejde o priamu starostlivosť o potenciálnych zákazníkov, takže neočakávajte rovnaké priame údaje alebo jasné ukazovatele záujmu, aké vidíte v e-mailovej kampani. Tento proces však funguje, ak mu dáte čas.

# 3: Vytvorte hlbšiu spoluprácu so svojimi vedúcimi na LinkedIn

Keď si priblížil základné informácie o LinkedIn marketing, môžete na tomto základe stavať s pokročilejšími taktikami, ktoré vám pomôžu spojiť sa s vyhliadkami, vychovávať potenciálnych zákazníkov a sprostredkovať odporúčania. Tu je niekoľko nápadov, ktoré môžete začleniť do svojej pravidelnej kadencie činnosti.

Označte vo svojej sieti LinkedIn ľudí s vysokou hodnotou

Keď niekoho označíte, máte príležitosť vstreknúť sa do jeho siete spojení. To znamená, že môžete seba a svoje podnikanie postaviť pred nových ľudí, ktorí by tiež mohli byť vašimi zákazníkmi. Upozorňujeme, že značka musí byť pozitívnou skúsenosťou pre druhú zúčastnenú stranu. Možno budete mať úspech s nasledujúcou taktikou:

• Gratulujte klientom a vyhliadkam k hlavným míľnikom alebo úspechom v podnikaní.
• Urobte rozhovor s klientmi na svojom podcastu a označte ich v novom oznámení epizódy.
• Oznámte spustenie nového projektu a označte klientov, s ktorými ste pracovali.
• Podeľte sa o zmysluplnú ponuku alebo postreh, ktoré ste dostali od klienta, a poskytnite mu kredit pomocou značky.
• Spam nefunguje. Buďte zmysluplní a úprimní.

Rozšírte partnerstvá na LinkedIn

Ak prevádzkujete spoločnosť zameranú na marketing v sociálnych médiách a často spolupracujete s konkrétnym webovým vývojárom, rozšírte svoju spoluprácu na LinkedIn. Zdieľajte navzájom obsah a komentujte svoje príspevky. Pravidelné interakcie majú pozitívny vplyv na spôsob, akým algoritmus LinkedIn posúva obsah, a tieto interakcie sú pre každú stranu pasívnym spôsobom zdieľania odborných znalostí svojich partnerov so svojimi sietí.

Ambicióznejší používatelia tejto stratégie a plánujú, ako si navzájom obohatia obsah. Ak sa 10 ľudí z vašej sieťovej skupiny zapojí do diskusie na LinkedIn, je to veľký náraz do zapojenia, ktoré často zasieva zárodok väčšej angažovanosti ostatných používateľov. Ak tento prístup nezneužijete alebo ho nebudete predstierať, môže byť prospešná koordinácia s väčšou skupinou partnerov.

Ponorte sa hlbšie do funkcií navigátora predaja

Platba za predplatné LinkedIn nie je povinná, ale je užitočná. Aj keď tento článok netrávi veľa času funkciami pay-to-play, mali by ste sa k nim vrátiť Navigátor predaja akonáhle bude vaša aktivita na LinkedIn prebiehať. Dodatočné funkcie vyhľadávania môžu byť užitočné, ale obzvlášť užitočné môžu byť upozornenia na potenciálnych zákazníkov.

Ak viete, kedy sa kľúčová pozícia v cieľovej spoločnosti zmení, môže to byť vaša príležitosť obrátiť sa na a mŕtvy predaj do novej konverzácie, ale nikdy nebudete vedieť, že sa to stalo, pokiaľ nezaplatíte pozornosť.

Záver

Hlavným odberom tohto sprievodcu generovaním potenciálnych zákazníkov na LinkedIn by mala byť hodnota konzistencie a sila pôvodného obsahu. Na malých dotykoch záleží a tie sa sčítajú, ak z každého urobíte pozitívny, vzdelávací a zábavný zážitok pre svoje vyhliadky.

V budúcnosti budete na LinkedIn hľadať ďalšie možnosti obsahu. Z mojej strany som nadšený potenciál živého videa na LinkedIn, ale ktovie, v čom ešte má táto nevyhnutná obchodná platforma obchod? Čo my robiť vedzte, že by ste mali byť na platforme a robiť viac, ako ste.

Co si myslis? Použili ste LinkedIn na úspešné vytvorenie nového podnikania? Aké tipy môžete ponúknuť? Podeľte sa o svoje myšlienky v komentároch nižšie.

Ďalšie články o marketingu LinkedIn:

• Objavte štyri spôsoby, ako využiť LinkedIn video pre vaše podnikanie.
• Naučte sa, ako používať reklamy vo formáte LinkedIn pre olovo.
• Zistite, ako nechať vyniknúť svoju stránku spoločnosti LinkedIn.