Teaching Sells: Ako získať dôveru a predaj výučbou: Social Media Examiner

Hľadáte spôsob, ako rozšíriť svoj vplyv a zvýšiť predaj?

Zaujíma vás niekedy, či je výučba pre vaše podnikanie to pravé?

Aby som sa naučil, ako môžete predávať s vyučovaním, robím s Johnom Jantschom rozhovor pre túto epizódu Podcast marketingu sociálnych médií.

Viac o tejto šou

Podcast Social Media Marketing je relácia od Social Media Examiner.

Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom a majiteľom firiem zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

Formát relácie je hovorové rádio na požiadanie (známe tiež ako podcasting).

V tejto epizóde robím rozhovor John Jantsch, ktorý napísal štyri knihy vrátane Marketing pomocou lepiacej pásky. Jeho najnovšia kniha je Predaj lepiacej pásky. John pomáha malým a stredným podnikom zvyšovať ich predajné a marketingové úsilie.

John zdieľa, ako sa spája výučba a predaj.

Objavíte rôzne spôsoby výučby, firmy, ktoré to robia dobre, a hodnotu obsahu bulletinu.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie!

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Výučba sa predáva

Ako sa John dostal k predaju

John vysvetľuje, že predaju bol vystavený vo veľmi mladom veku, keď jeho otec bol zástupcom tradičného výrobcu. Nielen, že mu bol vystavený ako povolanie, ale aj Johnov otec bol pre neho skvelým mentorom.

Jeho otec bol vždy posadnutý snahou poskytnúť zákazníkom hodnotu a zabezpečiť, aby dodržal svoje slovo.

Zmenil sa spôsob, akým ľudia dnes predávajú kvôli všetkým rôznym nástrojom, ktoré sú k dispozícii. Ľudia vtedy vedeli, čo chcú kúpiť, ale teraz je to niečo iné.

Vypočujte si predstavenie a zistite, aké bolo Johnove prvé zamestnanie, keď opustil univerzitu.

Ako sa spája výučba a predaj

Najskôr zo všetkého nechcete, aby ste na svoj produkt naliehali. Väčšina ľudí je tým vypnutá a okamžite si postavia múr, aj keď majú záujem.

Namiesto toho musíte rozprávať príbehy, zdieľať príklady úspechu iných ľudí a začať si robiť obraz ako môžete vyriešiť problém zákazníka. John má pocit, že týmto prístupom sa odstraňuje bariéra dôvery. Je to skvelý spôsob, ako sa ostatní ľudia môžu k vám správať ako k človeku, ktorý prináša hodnotu, bez výmeny peňazí.

Jedným z najlepších spôsobov, ako k vám prilákať ľudí, je učiť prostredníctvom workshopov, seminárov alebo článkov. Veľa ľudí chce, aby nás učil a viedol niekto iný. Keď si získate reputáciu niekoho, kto dokáže učiť ľudí, potom vy nechajte sa pozvať na miesta, kde máte možnosť predať.

Mnoho ľudí stále verí, že ak dáte príliš veľa, nebudú vás najať. Avšak z Johnových skúseností (a mojich) je to úplne opačne. Čím viac dáte a preukážete svoje odborné znalosti zadarmo, tým je pravdepodobnejšie, že prilákate tohto ideálneho zákazníka. Ľudia vás vidia ako niekoho, kto je ochotný dať skôr, ako požiadajú.

Vypočujte si reláciu a zistite, koľko percent podnikania dostane Ján od ľudí, ktorí nie sú zákazníkmi, alebo s ktorými nemá priamu interakciu.

Príklad firmy, ktorá víťazí výučbou

Jedna z prvých spoločností, ktorá mi príde na myseľ, je HubSpot, ktoré má zisk z výučby. Produkujú vynikajúce elektronické knihy a vedú živé webináre s rôznymi odborníkmi.

Ďalšia spoločnosť, ktorú John osobne používa, je REI, ktorá predáva kvalitné outdoorové potreby. Robia ohromné ​​množstvo výučbu na svojich webových stránkach. Informácie, ktoré poskytujú, podporujú produkty, ktoré predávajú. Je to skvelé pre outdoorových nadšencov, ktorí chcú byť súčasťou tejto komunity a kúpiť si od nich produkt.

Budete počuť vynikajúci príklad toho, ako sa malá softvérová spoločnosť odlišovala od konkurencie v spôsobe predaja svojich produktov a prečo John verí, že je to kľúč k úspechu.

Vypočujte si reláciu a vypočujte si ďalšie príklady spoločností a jednotlivcov, ktorí predávajú prostredníctvom výučby.

Čo je „Total Content System“?

John vysvetľuje, že koncepcia systému Total Content System je postavená na tom, že sa nemôžete rozhodnúť, že k niečomu napíšete blogový príspevok. Nemá mierku, ak chcete berte myšlienku obsahu ako strategickú súčasť svojho podnikania alebo marketingu.

Ide o to, že pravdepodobne existuje asi 8 alebo 10 tém, ktoré tvoria prevažnú časť toho, o čom by mala vaša firma písať. Patria sem kľúčové slová a frázy, ktoré potenciálni zákazníci hľadajú, čo sú kľúčové priemyselné výrazy.

Raz si sadnete a zistiť, aké sú vaše témy, môžeš zakomponujte ich do svojho redakčného kalendára v dostatočnom predstihu. Vďaka tomu sa môžete sústrediť na dôležité veci, o ktorých by ste mali písať.

Tento rámec umožňuje nábor ľudí pre hosťovské príspevky, premýšľajte o skupine príspevkov, ktoré by ste mohli zmeniť na ebook alebo dokonca hostí, ktorých si možno budete chcieť naplánovať na budúcnosť epizóda podcastu.

Ak chceš vybudovať prínos s obsahom a výučbou z hľadiska konzistencie a životnosti, môžete sa stále vracať k rovnakým témam a používať ich rôznymi spôsobmi. Tieto témy sa spájajú s redaktorským kalendárom s optimalizáciou pre vyhľadávače.

Dozviete sa, ako John testuje vodu s novými nápadmi na obsah a čo robí so spätnou väzbou, ktorú dostáva.

Brian Clark, zakladateľ spoločnosti Copyblogger, je skvelým príkladom niekoho, kto robí úžasnú prácu pri výučbe a predaji. Jeden z prvých jeho kurzov, ktorý som absolvoval, bol Výučba sa predáva.

V poslednej dobe používa Nový podcast Rainmaker naučiť ľudí, ako uvádzať na trh a ako sa mení svet marketingu. Budete počuť, ako Brian chápe myšlienku integrácie rovnako ako ktokoľvek iný.

Vypočujte si predstavenie a zistite, aké ďalšie platformy Brian používa na zabezpečenie toho, aby všetok jeho obsah spolupracoval.

Ako sa rozhodnúť, čo učiť

Jednou z chýb, ktorú John vidí, sú ľudia, ktorí iba píšu akýkoľvek druh obsahu blogu. Nech už píšete kamkoľvek, musíte tomu porozumieť účelom obsahu je vyučovať. Má viesť ľudí po logickej ceste. Časť obsahu, ktorý napíšete, bude slúžiť iba na zvýšenie povedomia.

Ďalej musíte zámerne vytvárať obsah, ktorý buduje dôveru. Môže to byť pomocou prípadových štúdií, príkladov úspechu alebo recenzií fanúšikov.

Ak ste už ľudí presunuli touto cestou, musíte mať obsah, ktorý im dá vedieť, ako to bude pre nich fungovať. Teraz sú na mieste, kde by vás mohli považovať. Musíte teda prísť na to, ako to bude vyzerať.

Skutočne sa musíte ubezpečiť, že máte skutočne taký obsah spolupracuje s vašou komunitou a zákazníkom, čo im tiež umožňuje vytvárať a zúčastňovať sa.

V neposlednom rade musíte mať obsah špeciálne navrhnutý na 1) konverziu a 2) vytváranie odporúčaní.

Vypočujte si reláciu a počúvajte, ako používame obsah v službe Social Media Examiner, aby sme ľudí dostali na náš zoznam e-mailových bulletinov.

Hodnota informačných bulletinov a obsahu

Jedným zo spôsobov, ako môžete ľahko stratiť svojich predplatiteľov e-mailový spravodaj je, ak je vaša prvá správa pre nich predajné ihrisko. Akonáhle však poskytnete veľkú hodnotu a poskytnete rôzne druhy obsahu, vy prejdite do bodu, v ktorom ste si získali právo zmieniť sa o vašom produkte v rámci bulletinu.

Keď ľudia nájdu váš obsah pomocou vyhľadávania, musíte sa uistiť, že im poskytnete príležitosť, aby už nikdy nepremeškali ďalší článok. To je, keď sa rozhodnú dať vám svoju e-mailovú adresu a skončia vo vašom zozname bulletinov. Potom od vás môžu dostávať denné alebo týždenné správy.

Budete počuť, ako môžete používať informačný bulletin na neustále vzdelávanie a zvyšovanie hodnoty. John vysvetľuje, čo všetko obsahuje do svojho bulletinu a ako to zvyšuje lojalitu.

Váš zoznam e-mailových spravodajcov je najcennejším majetkom, ktorý vlastníte. Keď to budete mať, musíte pokračovať v experimentovaní s formátmi, aby ste ľudí zaujali.

Neexistuje jediný spôsob, ako to urobiť. Dozviete sa, aký prístup Michael Port—Kto je autor, rečník a marketingový konzultant pre malé firmy - používa vo svojom e-mailovom bulletine.

Pamätajte, že ľudia, ktorí sa prihlásia na odber vášho bulletinu, sú vaši ľudia verní fanúšikovia. Dávajú vám povolenie na pravidelnú komunikáciu s nimi. Výška investícií do vášho bulletinu by mala byť vyššia ako v pôvodnom obsahu.

Vypočujte si predstavenie a zistite, ako Chris Brogan svojím spravodajom zaujal iný prístup, vďaka čomu vynikne v doručenej pošte.

Ako zistiť, či váš obsah prispieva k predaju

John hovorí, že musíte byť veľmi dobrí v meraní a mať jasné ciele. Jednou z jeho obľúbených metrík je percento prevedených potenciálnych zákazníkov. Toto je metrika, ktorú meria skutočne veľmi málo ľudí.

Všetci sú skutočne nadšení z generovania prenosu. Metrika, ktorá v skutočnosti zarába najviac peňazí, je konverzie. Ak dokážete pri prepočte stanoviť základnú čiaru 1, 2 alebo 3%, môžete ísť do práce na vyladení všetkých vecí, ktoré k tomu vedú. Patria sem obsahové, procesné a kontaktné body.

Ak chcete dosiahnuť čo najväčší zisk, musíte o tom byť vedeckí. Oboje HubSpot a Marketo vám umožní sledovať všetko.

Nakoniec to nebude iba o predaji. Musíte získať správny predaj. Na výučbe predaja je skvelé to, že keď ľudia prídu, sú pripravení nakúpiť.

Budete počuť, ako používame adresy URL na sledovanie reklám 1 Nákupný košík na Social Media Examiner, a aké sú naše Správa o priemysle sociálnych médií pomáha nám s hĺbkovou analýzou.

Vypočujte si predstavenie a objavte, čo Marcus Sheridan z tímu The Sales Lion očakáva od potenciálneho klienta skôr, ako sa ich ujme.

Ostatné zmienky

V máji začnem úplne nový podcast s názvom Rodičovské dobrodružstvá. Je to súčasť našej Dobrodružstvá mojich detí nehnuteľnosť. Aj keď to ešte nie je všetko pripravené, viem, že to bude úžasné.

Medzi témy, ktorým sa budeme venovať, patria napríklad to, ako robiť so svojimi deťmi veľké dobrodružstvá v prírode a ako nechať svoje deti odstaviť od digitálnych závislostí. Som skutočne nadšený z tejto iniciatívy a teším sa na vašu zdieľanie s vami.

Viac sa o tom dozviete v budúcich epizódach.

Privolať a nechajte svoje otázky týkajúce sa sociálnych médií na nás a my ich môžeme zahrnúť do budúcej šou.

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Spojte sa s Johnom Jantschom webovú stránku.
• Prečítajte si Johnovu knihu, Predaj lepiacej pásky.
• Pozrite sa na typ učebného obsahu, ktorý HubSpot má v jej knižnica.
• Zistite, ako na to REIučí na svojej webovej stránke.
• Zistite, ako Brian Clark používa Nový podcast Rainmaker učiť.
• Odhlásiť sa Výučba sa predáva.
• Zaregistrujte sa do Michael Port„A Chris BroganInformačné vestníky, aby ste zistili, čo obsahuje, v čom sú rôzne.
• Použite HubSpot a Marketo pri sledovaní.
• Zamierte do 1 Nákupný košík.
• Dostať Správa o priemysle sociálnych médií z roku 2014.
• Kontaktujte Emily na čísle [chránené e-mailom] ak máte záujem o sponzorovanie podcastu Social Media Marketing.

Možnosti prihlásenia na odber podcastu Social Media Marketing:

• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom iTunes.
• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom RSS (informačný kanál iný ako iTunes).
• Môžete sa tiež prihlásiť na odber cez Zošívačka.

Co si myslis? Čo si myslíš o predaji s výučbou? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.