Ako vytvárať reklamy, ktoré ľudí privedú k činom: prieskumník sociálnych médií

Chcete rýchlejší a lepší spôsob optimalizácie svojich reklám? Vedeli ste, že zameranie na emócie zákazníkov môže pomôcť?

V rozhovore s Taliou Wolfovou, aby som preskúmal, ako pomocou emocionálnych správ motivovať ľudí k činom.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom, majiteľom firiem a tvorcom zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor Talia Wolfová. Je zakladateľkou spoločnosti GetUplift, agentúra, ktorá sa špecializuje na optimalizáciu konverzného pomeru pre webové stránky, cieľové stránky a reklamy. Jej kurz sa volá Emotion Sells: The Masterclass.

Talia vysvetľuje, ako skúmať emocionálne spojenie zákazníkov s vašim produktom a prečo použitie vašich zistení zlepšuje konverzie.

Dozviete sa tiež, ako vyniknúť pri rôznych druhoch reklám, psychológii farieb a emotívnych snímkach.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získate odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Emócie v reklame

Taliin príbeh

V roku 2007 začala Talia omylom začať s optimalizáciou konverzií. V agentúre pre sociálne médiá pracovala s veľkými miestnymi značkami, ktoré sa zameriavali na lajky, angažovanosť a komentáre. Keď sa týchto značiek pýtala na ich ciele týkajúce sa potenciálnych zákazníkov a predaja, odpoveď zriedka poznali. Aby pomohla zvýšiť počet konverzií, zmenila reklamy na Facebooku a cieľové stránky a hádala, čo bude fungovať.

Keď sa Talia dozvedela, že celé odvetvie sa venuje optimalizácii reklám, vstupných stránok, webových stránok a zúžení, začala o tom zisťovať viac. Čím viac sa dozvedela, tým viac ju to bavilo, čo ju v roku 2010 viedlo k založeniu agentúry pre optimalizáciu konverzií. Prvých pár rokov musela presvedčiť ľudí, aby utratili viac peňazí za optimalizáciu súčasných aktív ako za nákup väčšieho množstva reklám a premávky.

Táline snahy dokázať svoju hodnotu a získať výsledky ju inšpirovali k tomu, aby upustila od svojho intuitívneho prístupu k optimalizácii konverzií a vyvinula proces založený na emóciách a psychológii. Tento proces rýchlo zlepšil jej výsledky. Počas niekoľkých týždňov sa konverzie jej klientov zdvojnásobili a niektoré sa dokonca zlepšili desaťkrát. Začala tiež priťahovať ďalších klientov.

Talia dnes prevádzkuje program GetUplift a pomáha spoločnostiam optimalizovať ich webové stránky pomocou emócií a psychológie. Svoj proces učí aj prostredníctvom majstrovských kurzov. Talia učí, ako identifikovať emócie vašich zákazníkov, aby pochopili, prečo ľudia nakupujú od vás. Vysvetľuje tiež, ako použiť to, čo sa naučíte, na zvýšenie konverzií z reklám, vstupných stránok atď.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si, ako optimalizácia konverzného pomeru pomohla vylepšiť stránku predaja v spoločnosti Social Media Marketing World.

Ako vám emócie pomáhajú optimalizovať pre konverzie

Talia vysvetľuje výhody zamerania sa na emócie zákazníkov s cieľom optimalizovať vaše reklamy a vstupné stránky. Po prvé, môžete ušetriť peniaze a čas. Pretože prístup zameraný na zákazníka vám pomôže nájsť to, čo funguje rýchlejšie, míňate menej peňazí za testovanie a vylepšovanie svojich reklám.

Väčšina spoločností utráca veľa peňazí za smerovanie prenosu na svoj web alebo na cieľové stránky. Často utrácajú peniaze za zmeny svojich reklám a zacielenie a stále nedosahujú požadované výsledky, takže len stále hodia viac peňazí do rôznych cieľových skupín. Alebo si môžu optimalizáciu konverzie predstaviť ako zmenu tlačidla alebo nadpisu alebo pridanie niekoľkých ďalších odrážok.

Talia hovorí, že optimalizácia konverzie zameraná na zákazníka je zameraná na porozumenie ľuďom na hlbšej úrovni ako demografické podrobnosti, ako sú pohlavie, poloha, profesia, príjem, zariadenia, ktoré používajú, atď. Namiesto toho sa sústredíte na skutočné výzvy a bolesti, ktoré chcú ľudia prichádzajúci na vaše webové stránky vyriešiť.

Bežné marketingové taktiky nepomáhajú zákazníkom pochopiť, ako im pomáha váš produkt. Aby ste to vizualizovali, nesústredíte sa na zákazníka, keď zmeníte farbu tlačidla alebo vysvetlíte funkcie a ceny produktu. Pomáha pochopenie emócií, bolesti, váhania a obáv zákazníkov a ich riešenie vo vašich reklamách a na vstupných stránkach.

Talia zdieľa príklad založený na tom, ako ľudia skúmajú svoje možnosti. Predstavte si, že zákazník, ktorý potrebuje riešenie, otvorí niekoľko kariet prehľadávača na preskúmanie produktu. Môže to byť produkt B2B, ktorý rieši problém v ich spoločnosti, alebo produkt B2C pre deti. Keď zákazník preskakuje z jednej karty na druhú, vynikne webová stránka, keď dá zákazníkovi pocit, že mu rozumie.

Optimalizácia zameraná na zákazníka je predovšetkým o tom, ako prinútiť zákazníka, aby povedal: „Whoa, this company gets me. Presne takto sa cítim “alebo„ Presne to som vyskúšal “alebo„ Presne to hľadám. “ Chcete vyvolať všetko, čo zákazník momentálne cíti a čo chce cítiť.

Prístup zameraný na emócie môžete vidieť v reklamách od úspešných spoločností, ako je napr Nike, LEGOalebo Holubica. Ich reklamy nesústredia svoje výrobky ani nehovoria o tom, ako je lepšia topánka alebo šampón. Ich reklamy sa zameriavajú na emócie hľadania svojho vnútra alebo lepšej verzie seba samého. Na to nepotrebujete rozpočet veľkej značky. Jednoducho nájdite tú správnu správu pre vášho zákazníka.

Spomínam, že úplná zmena správ môže byť zložitá. Za spoločnosť Social Media Marketing World povzbudzujem marketingový tím, aby prestal predávať funkcie a výhody (ako 200 rečníkov, 120 sedení) a zamerajte sa radšej na problém (napríklad „Buďte hrdinom vo svojom spoločnosť “). Zistil som, že ak počiatočné zmeny v zasielaní nefungujú, je lákavé vrátiť sa starou cestou.

Talia hovorí, že preto sú výskum a údaje dôležitou súčasťou jej procesu. Ak sa snažíte optimalizovať niečo ako predajnú stránku, musíte tieto zmeny podporiť prieskumom a údajmi. Možno máte silný pocit čreva, ale váš výskum a údaje pomáhajú ostatným ľuďom zapojiť sa do vášho testovacieho procesu.

Vaše prvé kolo zmien v zasielaní správ nemusí vždy zvýšiť počet konverzií. Tento proces vám však stále pomôže lepšie porozumieť zákazníkom a pripraví vás na ďalšie kolo testov. Talia tiež chápe, že drastická zmena vašich správ je obrovský skok. Ale optimalizácia založená na emóciách môže vytvoriť nový normál s podstatne vyššími konverziami.

Keď prídete na to, ako čeliť výzvam a ašpiráciám vašich zákazníkov, môžete z nich profitovať ešte mnoho ďalších rokov a revidovanie vašich správ v budúcnosti bude jednoduchšie. Zameranie sa na zákazníkov a ich emócie tiež môže zmeniť spôsob fungovania celej vašej spoločnosti.

Na ilustráciu môžete zdieľať správy, ktoré fungujú s vašim predajným tímom a tímom pre udržanie zákazníka. Keď predajca alebo zástupca starostlivosti o zákazníka pracuje so zákazníkom, ktorý má konkrétne problémy, vedieť, ktoré správy najviac rezonujú, môže pomôcť pri predaji alebo vyriešiť problém zákazníka.

Vypočujte si predstavenie a počúvajte, ako sa Taliin prístup prelína s mojimi skúsenosťami ako copywritera.

Talia’s Pillars for Emotion in Advertising

Proces, ktorý Talia vyvinula, je dlhý, takže sa zameriava na zdieľanie niektorých princípov, ktoré učí svojich klientov a študentov. Patrí medzi ne zameranie na zákazníka, prinútenie zákazníkov cítiť vašu hodnotu a vykonávanie zmysluplných testov. To sú tri piliere procesu jej emočného zacielenia.

Zameranie sa na zákazníka: Zameranie sa na zákazníka spočíva hlavne v porozumení, že nie ste hrdinom príbehu, ale vašim zákazníkom. Ak sa chcete sústrediť na to, čo potrebujú, musíte prestať hovoriť o sebe a začať hovoriť o výhodách pre zákazníka.

Prieskum u zákazníka je jedným z najobľúbenejších spôsobov, ako Talia začala prechádzať k zasielaniu správ zameraných na zákazníka. Aj keď sa veľa ľudí zdráha uskutočniť miestne prieskumy, môžete zamerať prieskumy na konkrétnych ľudí. To je jeden spôsob, ako zacieliť na existujúcich zákazníkov namiesto na potenciálnych zákazníkov.

V prieskume položte otázky, ktoré vám pomôžu pochopiť konkrétny okamih, v ktorom sa v živote zákazníka stal problém, a vyzvali ho k hľadaniu riešenia. Vyberte si otázky, ktoré sa menej zameriavajú na problém a viac na zákazníka. Nepýtajte sa: „Prečo ste si vybrali nás?“ alebo „Aký je váš problém?“ Dostanete odpovede typu: „Mám problém s komunikáciou so svojím distribuovaným tímom.“

Namiesto toho sa chcete spýtať: „Čo sa dnes stalo, vďaka ktorému ste hľadali toto riešenie?“ S otázkou, čo sa deje v živote zákazníka, sú odpovede o niečo bohatšie. Počujete odpovede ako: „Môj šéf ma otravoval“ alebo „Som už naozaj unavený z toho, že sa snažím komunikovať s Fredom v Austrálii, a naozaj musím začať dávať zmysel veciam.“

Talii sa tiež páči otázka: „Keby som ti dnes vzal náš produkt, čo by ti najviac chýbalo?“ Táto otázka sa dostane k jadru emocionálneho spojenia ľudí s vašim produktom alebo službou. Zákazníkom zvyčajne nechýbajú technické veci. Chýba im to, že sú v pohodlí a nepotrebujú vstávať z pohovky, zohrievať si dom predtým, ako vstúpia, alebo vyzerať dobre pre svojho manažéra.

Ak nechcete robiť miestny prieskum, ktorý sa objaví, skúste umiestniť prieskum na svoju stránku s poďakovaním. Keď niekto urobí konverziu, vykonaním tejto prvej akcie je pravdepodobnejšie, že urobí ďalšiu akciu. Vďaka tejto taktike môžete zákazníkom položiť jednu otázku a získate veľa odpovedí.

Talia povzbudzuje ľudí, aby si túto otázku vybrali starostlivo a vyhýbali sa otázkam, ktoré hovoria o dôvodoch ľudí, prečo si kúpili váš produkt, prihlásili sa na odber bulletinu atď. Tieto otázky nevyvolávajú odpovede, ktoré skutočne chcete. Namiesto toho položte otázku typu „Kto je tvojím vzorom?“ Odpovede odrážajú ich hodnoty, kým chcú byť a čo je ich lepšou verziou.

V odpovediach na tieto otázky uvidíte, ako sa objavujú vzory. Keď uvidíte veľa podobných odpovedí, budete vedieť, ako napísať svoj reklamný text. Vaši zákazníci vám povedia, čo máte povedať.

Dajte ľuďom pocítiť tieto emócie: Na zdôraznenie emócií, ktoré ste práve skúmali, je potrebné, aby všetky prvky na stránke spôsobili, že ich ľudia cítia a veria im. Jedným zo spôsobov, ako to urobiť, sú slová ako: „Vieme, že to zažívaš“. Okrem kópie môžete použiť psychológiu farieb, obrázky a posudky. Reklama alebo stránka musia úplne rezonovať s vašou cieľovou skupinou.

Keď spoločnosť Apple spustila svoje obchody, mnoho prvkov sa spojilo, aby vytvorili pocit prestíže. Apple nikdy priamo nepovedal, že vďaka použitiu iPhonu alebo iPadu ste lepší ako ostatní ľudia. Spoločnosť Apple dala zákazníkovi pocítiť, že má k dispozícii tabuľky, kde si môžete produkt vyskúšať, absenciu registračných pokladníc a všetkých ľudí, ktorí vám v prípade potreby pomôžu. Zariadenie Apple bolo symbolom stavu.

Rovnako tak Nike nehovorí o svojich topánkach alebo iných produktoch, ale o hľadaní svojej veľkosti. Ktokoľvek môže nosiť topánky Nike a behať. Dajú vám pocit, že bez ohľadu na svoju váhu, pohlavie, odkiaľ ste alebo čo vo svojom živote robíte, svoju veľkosť môžete nájsť pri športe.

LEGO je Taliin obľúbený príklad značky, vďaka ktorej ľudia cítia určité emócie. Reklamy LEGO nehovoria o stavbe hradu, automobilu alebo veže. Rozprávajú o tom, ako sú deti, ktoré sa hrajú s LEGO, sebavedomejšie a šťastnejšie. Majú lepšiu budúcnosť, pretože sú plní hrdosti a zábavy. Ako rodič sa ti páči: „Sakra, chcem to pre svoje deti. Prineste mi nejaké LEGO. “

Vykonajte zmysluplné testy: Keď zistíte, na ktorých emóciách záleží na vašich zákazníkoch, a rozhodnete sa, ako ich prejaviť na stránke, musíte vykonať zmysluplné testy. Netestujete iba inú výzvu na akciu, tlačidlo alebo nadpis. Zmysluplné testy vám povedia niečo o vašich zákazníkoch, ich emóciách a o tom, čo ich najviac motivuje. Aj keď test zlyhá, niečo sa naučíte.

Vypočujte si predstavenie a počujte, ako sa s Táliou rozprávame Hotjar, nástroj na zisťovanie návštevnosti vašich webových stránok.

Ako vytvoriť pripojenie vo vašich reklamách

Talia vysvetľuje, ako tieto stĺpy uplatniť v reklame. Vaše reklamy sú prvou časťou procesu konverzie: smerujú ľudí na váš web alebo na vstupnú stránku. Druhou časťou je ukončenie predaja.

Aby mohli optimalizovať reklamu na sociálnych sieťach, musia vyniknúť v spravodajstve a vytvoriť emocionálne spojenie so správnym davom. To je výzva, pretože denne vidíme medzi 4 000 a 10 000 správ. Tieto správy zahŕňajú reklamy, ako aj tweety, e-maily, hovory a textové správy. Neustále sme bombardovaní obsahom.

Pred a po reklamách: Začínate sa spájať s ľuďmi na vrchu lievika. Konkrétne začnete predávať tak, že rezonujete s emóciami ľudí v prvej reklame, ktorú vidia na Facebooku, Instagrame alebo kdekoľvek na sociálnych sieťach. S týmto prístupom je všetko ďalej v lieviku oveľa jednoduchšie.

Reklama na elektronický obchod zvyčajne zobrazuje obrázok produktu, zľavu a posudok ako „Je to také nádherné šaty.“ Namiesto toho Talia rada použije kópiu na vyrozprávanie príbehu. Tiež na základe toho, na čom zákazníkom záleží a ich bolesti, rada zobrazuje dve reklamy: reklamu pred a po.

V reklame predtým ste rozprávali príbeh o tom, čo ľudia momentálne cítia - o ich bojoch, bolesti, o tom, čo ich drží späť. Aj keď veľa ľudí verí, že nemáte písať veľa textov, pretože to nečítajú, Talia tvrdí, že je to nesprávne. Ak dáte ľuďom dôvod čítať, prečítajú si ich. Jej Facebook najlepšie zarábajúce reklamy majú niekedy 200 slov.

V predchádzajúcej reklame dobrý príbeh uznáva, že sa ľudia cítia určitým spôsobom, hovorí im, že riešenie existuje, a pozýva ich, aby s vami preskúmali dané riešenie. Všetky pocity, ktoré oslovujete, ste identifikovali vo svojom prieskume.

Reklama po informuje o tom, čo chcú ľudia cítiť, keď vyskúšajú toto riešenie. Ak je predošlá reklama o pocite osamelosti, následná hovorí o tom, že sa stanete súčasťou väčšej komunity. Ak je predošlá reklama o pocite nedocenenia, následná môže hovoriť o tom, ako manažéri oceňujú ľudí, ktorí toto riešenie využili, tým, že im dajú ocenenia.

Vaše reklamy pred a po tiež používajú obrázky a referencie na podporu emócií, ktoré chcete vyjadriť. V predchádzajúcej reklame môže obrázok alebo referencia dráždiť myšlienku, že riešením je váš produkt alebo služba. Nepoužívajte priame príslovie: „Tento produkt vás urobí týmto spôsobom.“ Namiesto toho, ak sa niekto cíti vo svojej profesii osamelý, obraz alebo posudok môžu dráždiť, ako váš produkt mení život.

V následnej reklame (nadväzujúcej na predchádzajúci príklad) môže byť príbeh o tom, že ste okolo ľudí, ktorí vás dostanú, a predstavujete si, ako sa s ľuďmi spojíte prostredníctvom tohto produktu. Môžete to urobiť pomocou videa, obrázkov alebo podľa vlastného výberu. Dôležité je vytvoriť svoj príbeh a obrázky o želanom výsledku vyhliadky (nie svojom). Táto reklama na topánky Nike zobrazuje obraz bežca, ktorým zákazníci chcú byť.

Psychológia farieb: Talia používa veľa psychológie farieb na svojich vstupných stránkach a webových stránkach a trochu aj so svojimi reklamami. Častou mylnou predstavou je, že každá farba má iba jednu emóciu. Nájdete články a infografiky, ktoré hovoria, že modrá znamená dôvera, zelená svieža a červená hnev. Talia zistila, že farby na nás pôsobia emotívne, ale nefungujú samy.

Farebná psychológia v podstate spočíva v upútaní pozornosti ľudí. Premýšľať o tom, ako farby spolupracujú, môže byť ťažké, ak používate fotografiu produktu. Na ilustrácii alebo animácii však môžete preskúmať, ako rôzne farby vyvolávajú emócie, ktoré chcete zvýrazniť.

Keď sa zamyslíte nad tým, ako farby spolu ladia, musíte dobre poznať svoje publikum. Emocionálne posolstvo farieb sa líši v závislosti od pohlavia, veku a kultúry človeka. V západných kultúrach je svadobnou témou biela. Ale v niektorých častiach Ázie je biela farba smútku a nevesta by mala na sebe červenú farbu.

snímky: Talia nerada používa obrázky produktov a služieb, ako napríklad obrázok mobilnej aplikácie alebo pracovnej plochy s obrázkom toho, čo spoločnosť robí. Najradšej má obrázky, ktoré vykresľujú surové skutočné emócie, ako napríklad táto reklama Slack, ktorá zobrazuje pocit úspešnej spolupráce. Môžete použiť obraz ľudí, pozadia alebo čohokoľvek, čo zdôrazňuje tieto emócie.

V prípade webu elektronického obchodu, ktorý predáva produkt, napríklad šaty, ukážte niekomu, kto ho má na konkrétnom mieste, a to z konkrétneho dôvodu. Chcete ukázať nielen produkt, ale aj výsledok jeho používania. Ak by si niekto mohol kúpiť šaty na vysnívané rande, môžete na večierku alebo počas prechádzky mesačným svetlom ukázať pocit, že sa tieto sny plnia.

Keď predávate služby, obrázky musia rovnako zobrazovať tie pocity pred a po.

Vypočujte si predstavenie a počúvajte, ako môžem použiť Taliine nápady na predaj sveta sociálnych médií.

Objav týždňa

Clipping Magic je prehliadačový nástroj, ktorý odstraňuje pozadia obrázkov.

Clipping Magic má inteligenciu na nájdenie hrán objektov vrátane ich tieňov. V porovnaní s nástrojmi ako Photoshop je Clipping Magic ľahko naučiteľný a rýchlo použiteľný. Po nahraní obrázka označíte objekt, ktorý chcete zachovať alebo odstrániť, zelenou značkou zabudovanou do nástroja. Vaše značenie nemusí byť neuveriteľne presné. Týmto nástrojom sa plocha, ktorú odstráni, stane priehľadnou.

Okrem odstránenia pozadia vám Clipping Magic umožňuje upravovať farby, pridávať tiene a orezávať fotografie.

Clipping Magic môže byť obzvlášť užitočný pre obchodníkov, ktorí potrebujú obrázky produktov pre svoje sociálne príspevky alebo rôzne obrázky pre svoje webové stránky alebo Facebook Marketplace. Na webových stránkach nájdete ukážky rôznych spôsobov použitia.

Clipping Magic ponúka mesačné predplatné už od 3,99 dolárov za 15 obrázkov. Ak nepoužívate všetky svoje obrázky každý mesiac, pridelenie obrázka sa pretočí a môžete nazhromaždiť až 75 kreditov za obrázky.

Vypočujte si predstavenie, kde sa dozviete viac, a dajte nám vedieť, ako Clipping Magic pracuje pre vás.

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Navštívte Taliin web dozvedieť sa viac o jej poradenstve.
• Odhlásiť sa Taliine bezplatné zdroje, vrátane jej bezplatného sprievodcu psychológiou farieb a 100 psychologických spúšťačov, ktoré môžete použiť v marketingu.
• Viac informácií o kurze Talia, Emotion Sells: The Masterclass.
• Nasledujte Taliu ďalej Twitter.
• Pozrite sa, ako sa spoločnosti páčia Nike, LEGOalebo Holubica vo svojich reklamách používajú prístup zameraný na emócie.
• Objavte ako Hotjar pomáha vám skúmať návštevníkov webových stránok.
• Odstrániť pozadia obrázkov pomocou Clipping Magic.
• Naladiť Cesta, náš videodokument.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí alebo si nalaďte na Facebooku Live.
• Stiahnite si Správa o priemysle marketingu sociálnych médií za rok 2018.
• Naučiť sa viac o Svet marketingu sociálnych médií 2019.

Co si myslis? Čo si myslíte o emóciách v reklame? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.