Ako používať video obsah na predaj: prieskumník sociálnych médií

Zaujíma vás, ako môže video podporiť váš predajný proces?

Hľadáte tipy, ako využiť video vo svojom marketingovom lieviku?

V rozhovore s Marcusom Sheridanom, aby som preskúmal, ako sa z videa môžu stať privedení zákazníci.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je rozhlasová relácia na požiadanie od Social Media Examiner. Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom, vlastníkom firiem a tvorcom zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor s Marcusom Sheridanom, úžasným rečníkom. Predtým známy ako Predajný lev, Marcus je spoločníkom v DOPAD, digitálna obchodná a marketingová agentúra. Napísal aj knihu Požiadajú vás o odpoveď a spoluhostitelia Podcast Hubcast.

Dozviete sa, ako vytvoriť štyri typy videí, ktoré sú nevyhnutné pre online predajný proces spoločnosti.

Marcus vysvetľuje, aké dôležité je zapojiť do svojich videí predajný tím a ako im pomôcť zasvietiť do kamery.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Ako používať videoobsah na predaj

Ako sa Marcus dostal do video marketingu

V roku 2009, keď Marcus stále pracoval na plný úväzok vo svojej spoločnosti zaoberajúcej sa kúpaliskami, Riečne bazény, začal blogovať a do konca roka vyprodukoval a nahral svoje prvé video s názvom „Pravda o generátoroch soľného chlóru: všetko, čo by ste mali vedieť“.

Video natáčal v noci vo svojej kancelárii. Pretože video osvetlil dvoma veľkými svetlami pre konštrukciu, Marcus tvrdí, že vyzeral príliš bledo, akoby bol na dne jazera 3 dni.

Napriek tomu bolo video obrovským víťazstvom. Keď Marcus nahral svoje prvé video na YouTube a narazil na Publish, uvedomil si, že išlo o špeciálne médium. Pretože sa ľudia začali vizuálne učiť, Marcusova filozofia v River Pools znela (a stále zostáva): „Pokiaľ to neukážeme, neexistuje.“ A dnes Kanál YouTube River Pools má niekoľko miliónov videní.

Marcus hovorí, že keď podobné podniky na trhu hovoria o tom, čo robí ich spoločnosť špeciálnou, všetci hovoria to isté. Takže ukazovanie (namiesto rozprávania) perspektív, čo môžete urobiť, pomáha vášmu podniku vyniknúť. S dôležitosťou ukázať svoju prácu v pamäti začal The Sales Lion učiť spoločnosti, ako rozvíjať kultúru vlastnej video produkcie.

Pýtam sa na Marcusovu šou Rovnováha, ktorú produkoval asi rok. Marcus hovorí, že v zhonu je toľko obsahu a niekto to považuje za inšpiratívne, zatiaľ čo iní za depresívne a demotivujúce. Marcus chcel, aby The Balance zdôraznil, že to môžete rozdrviť osobne a profesionálne. Vytvorenie predstavenia bolo zábavné a veľa ho naučilo o dokumentárnom procese.

Tá krivka učenia bola chaotická. Aj keď ľudia majú tendenciu usilovať o dokonalosť, video je pokorujúce. Je to chaotický. Pretože sa podniky budú musieť stať mediálnymi spoločnosťami, či sa im to páči alebo nie, nastal čas začať tento chaotický proces prijímať. Pomôže vám to stať sa pohodlným za a pred kamerou, ako aj s procesom nahrávania a distribúcie videa.

Do roku 2019, 80% obsahu spotrebovaného online bude video. Koľko percent z vášho webu tvorí video a vizuálny obsah? Pretože sa každý stáva mediálnou spoločnosťou, mali by ste o sebe začať uvažovať ako o obchode s jednou osobou.

Vypočujte si reláciu a počúvajte moje názory na trendy vo videách na sociálnych sieťach v nasledujúcich 3 rokoch.

Ako začať s videoobsahom

Za posledných 8 rokov Marcus najčastejšie nehovorí od majiteľov firiem, ktorí potrebujú pomoc, ale od frustrovaných obchodníkov. Vedia, čo by fungovalo, a vidia trendy, ale ich tím (generálny riaditeľ, manažér predaja, ktokoľvek) sa k nim nepripravuje. Teraz majú tento problém so zakúpením videa.

Dobré nápady sú takmer vždy odmietané, pretože tí, ktorí rozhodujú, nie sú vzdelaní v oblasti marketingu a predaja. Tvorcovia rozhodnutí sa nezúčastňujú konferencií ako Social Media Marketing World alebo Prichádzajúce, ani sa nepozerali na trendy. Nevedia, čo je možné. Takže ak chcete vyskúšať niečo nové v marketingu na sociálnych sieťach, vaším prvým krokom je dostať všetkých na jednu stránku a získať ich buy-in.

Keď spoločnosti začnú robiť video, omylom to považujú za marketingovú iniciatívu. Video je však iniciatíva predaja. Vo fotoaparáte by v skutočnosti mala byť väčšina odborníkov na danú tému z vášho obchodného, ​​vodcovského, obchodného alebo zákazníckeho tímu. Rýchly spôsob, ako zistiť, či ste na dobrej ceste, je zistiť, či predajný tím dokáže video použiť na uľahčenie procesu predaja a uzavretie ďalších ponúk.

Ak vytvoríte video a predajca sa na to pozrie a povie: „To pre mňa nie je nič. Nemá to pre mňa žiadnu hodnotu, “potom ste toho veľa neurobili. (Video môže získať niekoľko označení páči sa mi a zhliadnutí.) Na vytvorenie kultúry videa však potrebujete úspech, ktorý ukazuje výnosy. Získajte svoj predajný tím na svoju stranu. Tu sa začína buy-in od celej organizácie.

Vypočujte si predstavenie a počúvajte Marcusa, ako diskutuje o tom, ako obchodníci využívajú svoj ročný rozpočet na vzdelávanie.

Štyri typy videí

80% videa. Najdôležitejšie video, ktoré môžete vytvoriť, je „80% video“, v ktorom je 80% otázok počas prvého telefonického hovoru rovnakých. Tieto otázky sa zameriavajú na toto video. Týmto videom eliminujete tieto otázky pred prvým vymenovaním a perspektívy vás a vašu firemnú doktrínu skôr, ako sa predstavíte. Keď toto video integrujete do procesu predaja, zmení sa tým hra.

Ak chcete začať vytvárať toto video, stretnite sa so svojím predajným tímom a diskutujte o najdôležitejších otázkach. Potom pre každú z týchto otázok vytvorte video. Takže ak máte sedem otázok, urobte sedem videí. Potom to urobte tak, že zmiešate najdôležitejšie body z týchto videí a vytvoríte 80% videa. Keď je všetko hotové, budete mať k dispozícii video, ktoré sa zameriava na kľúčové otázky zákazníkov a pomáha im začať prekonávať svoje námietky proti konverzii.

80% video nemusí byť krátke. Marcus hovorí, že existuje strašný mýtus, že krátke videá sú jediným spôsobom, ako postupovať, a je neuveriteľne nepravdivý.

Marcus ukazuje ako príklad svoju spoločnosť na kúpaliská. Keď sa niekto stretne s predajcom o prípadnom podpise zmluvy na 100 000 dolárov alebo 150 000 dolárov, táto osoba si bude určite pozerať video dlhšie ako 90 sekúnd, aby odpovedala na svoju majorku otázky. Zákazník spoločnosti River Pools v priemere sleduje viac ako 20 minút videa.

Bio videa pre váš predajný tím. Všetko je o predaji. Prehliadnutou e-mailovou marketingovou príležitosťou pre každého je jeho e-mailový podpis. Väčšina obchodníkov každý deň pošle potenciálnym zákazníkom a zákazníkom kdekoľvek od 10 do 40 e-mailov. Ich podpis je v každom e-maile, ale zriedka obsahuje video.

Či už ste na predaji alebo nie, každý v roku 2018 by mal mať vo svojom e-mailovom podpise video. Malo by to byť krátke biohovorenie o tom, s kým vo svojej spoločnosti pracujete, o problémoch, ktoré riešite, o vašich záujmoch mimo práce a o tom, ako veľmi ste nadšení pre spoluprácu so zákazníkmi. Životopisné video môže trvať 60, 90 alebo 120 sekúnd. Reč je o tomto jednoduchom predpoklade: Vyhliadky by mali vidieť, počuť a ​​poznať spoločnosť skôr, ako budú hovoriť alebo sa stretávať.

Ak chcete vytvoriť e-mailový podpisový videozáznam, najskôr vytvorte video a nahrajte ho na YouTube. Vo svojom videu by Marcus mohol povedať: „Hej, to som ja, Marcus, z IMPACT. Prečo som vo vašej doručenej pošte? “A potom vysvetlite, čo má rád, keď konverzuje s príjemcom.

Ak chcete video pridať do svojho e-mailového podpisu, odporúča Marcus WiseStamp. Nástroj ako WiseStamp je lepší a ľahší ako pridanie odkazu na YouTube k vášmu podpisu, pretože WiseStamp stiahne video z YouTube a pridá všetky vaše sociálne ikony, aby vytvoril profesionálny vzhľad prezentácia. Video sa nebude prehrávať automaticky a Marcus hovorí, že vás ohromí, koľko ľudí si pozrie video vložené do vášho e-mailového podpisu.

Ak používate bezplatnú verziu WiseStamp, v e-mailovom podpise sa zobrazí aj text „Vytvoril WiseStamp“. Verzia Awesome, ktorá obsahuje ďalšie výhody, stojí 6 dolárov mesačne. Okrem WiseStamp môžete nájsť aj pokročilejšie nástroje (ako Sigstr), ktoré sa integrujú do vašej marketingovej automatizácie.

Videá s cieľovou stránkou. Video na vstupnej stránke môže zvýšiť konverzie o 80% alebo viac. Väčšina vstupných stránok žiada ľudí, aby vyplnili formulár na prijatie e-mailu, sprievodcu, bielej knihy, webinára alebo cenovej ponuky. Video na vstupnej stránke ponúka ďalšie vizuálne (psychologické) potvrdenie toho, že vaše vyhliadky nerobia zle, pretože vám poskytujú ich súkromné ​​informácie.

Napríklad ak pôjdete do kontaktná stránka pre The Sales Lion (ktorá sa začiatkom roka 2018 zlúčila s IMPACT), uvidíte vtipné video, ktoré dáva ľuďom skvelý pocit zo štýlu spoločnosti. Sú zábavné a neberú sa príliš vážne. Rovnaký prístup používajú aj videá na akejkoľvek vstupnej stránke v River Pools.

Pre koho nie ste vhodní. Marcus pôvodne vytvoril tento typ videa pre The Sales Lion, a odvtedy bolo video, ktoré sa nehodilo, neskutočne úspešné aj pre jeho klientov. Video vám môže pomôcť odlíšiť sa od konkurencie a vybudovať si dôveru u potenciálnych zákazníkov.

Každá spoločnosť hovorí, kto je, komu slúži, problémy, ktoré rieši, a svoje riešenia. Cieľom videa, ktoré nie je vhodné, je vyniknúť vytvorením čestného a transparentného videa, o ktorom sa nehodíte. Ak ste ochotní pripustiť, že sa na potenciálneho zákazníka nehodíte, stanete sa dramaticky atraktívnejšími pre tých, pre ktorých sa skutočne hodíte.

V tomto videu si môžete povedať: „Ak hľadáte toto, toto a toto, dobre, potom pre vás nemusíme byť najvhodnejší.“ Na svoje webové stránky umiestnite toto video do oblasti Informácie. Tiež chcete video integrovať do svojho predajného procesu včas.

Napríklad The Sales Lion použil toto video na sledovanie potenciálnych zákazníkov, ktorí sa zdali byť v zlom stave. Marcus by poslal týchto potenciálnych zákazníkov na video, ktoré sa nehodí, a povedal: „Ak máte po zhliadnutí tohto videa pocit, že sme v dobrej kondícii, poďme ďalej a uskutočnime hovor na budúci týždeň.“

V tomto scenári sú výhody videa dvojnásobné. Po prvé, aj keď je video krátke, ľudia ho musia stále tráviť časom. Ak ľudí nezaujme natoľko, aby si video pozreli, eliminujete potenciálne skutočne zlý hovor o predaji.

Po druhé, tí, ktorí robiť hovoriť s vami už pozná vašu tvár a hlas. V tomto prvom telefonáte s predajom nie je nič horšie ako záujemca, ktorý zásadne nevie o vás, vašej spoločnosti a problémoch, ktoré riešite, alebo keď položí skutočne základné otázky.

Vypočujte si reláciu a vypočujte si, ako krátke video predstavujúce správu z odvetvia Social Media Marketing Industry Report ovplyvnilo sťahovanie súborov.

Ako zlepšiť výkon fotoaparátu

Väčšina ľudí v organizácii môže byť pred kamerou veľmi efektívna, aj keď väčšina verí, že nie. Nemali by ste od ľudí žiadať, aby skočili priamo do reči pred kamerou, pretože to ich nastaví na neúspech. Marcus však zdôrazňuje, že väčšina ľudí má v sebe učiteľa a že sa môžu naučiť dobre predviesť pred kamerou už po 2 alebo 3 hodinách tréningu.

Prostredníctvom školenia predajných tímov a odborníkov na tematické predmety Marcus videl, ako ľudia v krátkom časovom horizonte rozvíjajú svoje schopnosti vnútorného učiteľa a prejavu na verejnosti. V rámci tohto školenia zdieľa Marcus dve hlavné pravidlá, ktoré dáva klientom. Najskôr, keď začnete s videom, čokoľvek sa stane, nemôžete prestať. Či už sa chytíte slova, vylejete na seba vodu alebo je vaša muška dole, pokračujte vpred. Ak niekto vie, že môže zastaviť, zastaví oveľa viac, pretože má záchrannú sieť.

Druhým tipom je, že môžete znova vytvoriť video. Keď prejdete celým záberom, vypracujete zlomy. Ak sa potom necítite dobre, ako ste obstáli, nahrajte video znova. Sila je tu druhý alebo tretíkrát. Spravidla platí, že ak do štvrtého pokusu nedostanete kvalitné video, jednoducho pokračujte.

Keď odborník na tematické zameranie začne skúšať video, často urobí viackrát za prvých 15 až 30 minút. Hovoriť na videu je sval; je to ako cvičenie. Postupom času sú čoraz silnejšie a rýchlejšie. Asi po 20 alebo 30 minútach začnú prezentovať svoj materiál naraz. Dôvera sa buduje. To isté platí pre verejné vystúpenie. Počas prvých 5 minút sa môžete cítiť trochu nesúrodo, ale potom si vytvoríte plynulý tok.

Ďalej hovorím s Marcusom o ďalších tipoch, ako hovoriť pred kamerou. Marcus hovorí, že ľudia môžu zlepšiť svoju prítomnosť vo fotoaparáte tým, že o kamere budú uvažovať ako o perspektívnom zákazníkovi. Väčšina ľudí povie, že vo fotoaparáte nie sú dobrí, ale keď sa spýtate predajcu alebo odborníka na predmet, či sú v poriadku s ľuďmi, takmer každý povie áno. Samotné uvažovanie o kamere ako osobe teda pomáha ľuďom stať sa oveľa efektívnejšími reproduktormi.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Podobne je užitočný aj rozhovor s vašim odborníkom alebo predajcom priamo na kamere. Anketár uľahčuje rozhovor, a keď sa expert začne trápiť, anketár skočí a poskytne odborníkovi sekundu na zotavenie. Formát rozhovoru je najjednoduchší spôsob, ako pomôcť niekomu vybudovať si sebavedomie, pretože väčšine ľudí sa nedarí, keď sú na kameru sami pred kamerou.

Dôležitá je aj príprava. Zdieľajte otázky a bavte sa vopred s reproduktormi vo fotoaparáte. Chcete dať ľuďom možnosť uspieť, aby dodávali vynikajúci produkt a mali skvelé skúsenosti. Čokoľvek, čo môžete urobiť, aby ste uľahčili tento proces, aby bol proces lepší, plynulejší a ľahší (a zmenšil túto krivku učenia), je úžasná vec.

Marcus varuje pred použitím scenára; môže zabiť video. Ak sa pokúsite skriptovať celý záber, príprava zvyčajne trvá dlhšie. Výsledok navyše vyzerá roboticky a človek je nervóznejší. Jediné skriptovanie, ktoré by ste mali urobiť, je vytvoriť obrys tém, ktoré by ste určite mali preberať.

Tento nedostatok skriptu zvyšuje autentickosť predajných aspektov vašich videí. Kedy ste naposledy napísali rozhovor so zákazníkom? Dávajú vám otázky. Dáte im odpovede, pretože ste odborníkom na danú tému. Takto to funguje. Podobný zážitok by malo poskytnúť aj video.

Vypočujte si reláciu a počúvajte, ako sa pripravujem na rozhovory s podcastmi.

Ako video zlepšuje firemnú kultúru

Všetci dnes chcú hovoriť o firemnej kultúre, zdieľa Marcus. Zahrnutie vášho tímu do firemných videí zvyšuje kultúru. Jednotlivci navyše cítia silnejší pocit vlastníctva so značkou.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Niektoré spoločnosti sa obávajú, že predstavenie zamestnancov vo fotoaparáte priláka lovcov hláv alebo iné príležitosti a zamestnanci odídu. S LinkedIn však nemôžete svojich zamestnancov skryť. Namiesto toho premýšľajte o budovaní značiek svojich zamestnancov tak, že ich zladíte s vašimi vlastnými. S tým urobil Marcus George B. Thomas a Zach Basnerovci v predajnom levovi a čo teraz robí s členmi tímu v IMPACT.

Zvýraznenie zamestnancov vám tiež môže pomôcť prilákať skvelých nových zamestnancov. Ľudia si všimnú, keď výkonný riaditeľ zvýrazní svoj tím a chce okolo nich vybudovať značku. Ľudia chcú byť súčasťou tejto podpornej firemnej kultúry. Marcus to zažil na vlastnej koži.

Vypočujte si predstavenie a naučte sa moje myšlienky na predstavovanie zamestnancov, aby ste rozšírili, čo môže spoločnosť urobiť, a zlepšili predaj.

Objav týždňa

Poďme vylepšiť je bezplatný online nástroj, ktorý zväčšuje obrázky až na štvornásobok bez viditeľného zníženia kvality obrazu.

Spravidla sa obrázok pri zväčšovaní môže rozmazať a pixelovať. Let’s Enhance však využíva technológiu neurónových sietí na doplnenie chýbajúcich detailov a zachovanie čistoty obrazu.

Môžete použiť funkciu Let’s Enhance na zväčšenie malých miniatúr. Alebo môžete povedať, že návrhár pre vás vytvoril obrázok, ale už nie je k dispozícii a nemôžete nájsť pôvodnú grafiku. Ak je na vašom webe verzia tohto súboru s nízkym rozlíšením, môžete pomocou nástroja Let’s Enhance znova vytvoriť súbor s vyšším rozlíšením z webovo optimalizovaného.

Let’s Enhance je webový nástroj, takže jednoducho prejdite na web a nahrajte obrázok uložený v počítači. Nástroj potom analyzuje váš obrázok a načíta ho späť na stiahnutie. Výsledky sú úžasné.

Vypočujte si predstavenie, kde sa dozviete viac, a dajte nám vedieť, ako pre vás Let’s Enhance funguje.

Vypočujte si predstavenie!

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Viac informácií o Marcusovi sa dozviete na jeho webovej stránke: MarcusSheridan.com.
• Odhlásiť sa Predajný lev a DOPAD.
• Email [chránené e-mailom].
• Čítať Požiadajú vás o odpoveď.
• Preskúmajte Podcast Hubcast.
• Dozvedieť sa o Riečne bazény a sleduj Kanál YouTube River Pools.
• Sledujte Rovnováha.
• Prečítajte si viac o zvýšená hodnota videa.
• Odhlásiť sa Prichádzajúce.
• Preskúmajte WiseStamp a Sigstr pre e-mailové podpisy.
• Prečítajte si o výhode video na vstupnej stránke.
• Odhlásiť sa Poďme vylepšiť.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí alebo si nalaďte na Facebooku Live.
• Naučiť sa viac o Svet sociálnych médií Marketing 2018.
• Sledujte Cesta.

Co si myslis? Čo si myslíte o predaji videoobsahu? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.