Ako prinútiť tím predaja k používaniu sociálnych médií: Šesťkrokový plán: Vyšetrovateľ sociálnych médií

Chcete, aby váš predajný tím podporil váš dosah v sociálnych sieťach? Hľadáte sprievodcu na uľahčenie prechodu?

V tomto článku nájdete šesťkrokový plán, ktorý pomôže vášmu predajnému tímu prijať sociálne médiá do svojej každodennej rutiny.

Prečo by váš predajný tím mal používať sociálne médiá

Jednoducho a jednoducho definujem sociálny predaj ako oslovenie publika, kde trávia čas a konzumujú obsah - či už sú to tlačené médiá, sociálna sieť alebo osobná sieťová udalosť.

Tradičnejšia definícia z Forbesu vysvetľuje koncept nasledovne: „Sociálny predaj je spôsob, ako môžu predajné tímy využívať sociálne médiá na spojenie s vyhliadkami a poskytnúť im hodnotu.“

Sociálny predaj je obdobou starostlivosti o olovo v tom zmysle, že vaším cieľom je neustále zapájať kupujúcich. A táto angažovanosť sa určite vyplatí. Prieskum LinkedIn uvádza, že 78% sociálnych predajcov predáva v porovnaní s kolegami, ktorí nepoužívajú sociálne médiá. Ak túto štatistiku skombinujete s nasledujúcimi dvoma poznatkami, bude dôvod na sociálny predaj ešte silnejší.

• Podľa a Štúdium LinkedIn, 75% B2B kupujúcich teraz používa sociálne médiá na prieskum predajcov.
• A prieskum spoločnosti Sales for Life zistilo, že 90% osôb s rozhodovacími právomocami tvrdí, že nikdy nereagujú na studený dosah.

Akonáhle sa však rozhodnete, že pre vašu stratégiu je zásadný sociálny predaj, je dosiahnutie tímovej adopcie bežnou prekážkou. Uvádzame šesť krokov, ktoré uľahčia vášmu predajnému tímu osvojiť si sociálny predaj, a to so špecifickým zameraním na využitie služieb LinkedIn a Facebook.

# 1: Získajte buy-in od kľúčových zainteresovaných strán

S každou novou investíciou, či už ide o nový nástroj alebo proces, je dlhodobá životaschopnosť a návratnosť investícií možná iba vtedy, ak získate buy-in od všetkých potrebných zainteresovaných strán. Budete musieť presvedčiť svoj predajný tím, aby sa zameral na sociálny predaj obsadiť každú z týchto štyroch rolí oddanými ľuďmi:

• Inšpiratívne: Predpokladajme, že ste prirodzeným šampiónom tejto iniciatívy.
• Funkčné: Táto osoba deleguje úlohy a zabezpečí, aby sa iniciatíva pohla vpred.
• Podporné: Táto osoba pomôže alokovať tvorivé zdroje.
• Logistické: Táto osoba pomôže implementovať správne nástroje.

Tu je niekoľko vecí, ktoré by ste mali urobiť získajte buy-in od všetkých svojich zainteresovaných strán:

• Súčasné priemyselné údaje o zmene v správaní kupujúcich.
• Zvýraznite príbehy o úspechu z vlastného úsilia o sociálny predaj.
• Pripravte si obrys zavádzania plán.

V obryse plánu zavádzania ukážte, ako každý človek hrá úlohu, a uveďte päť krokov uvedených nižšie.

# 2: Vysvetlite hracie pole

Ďalším krokom je zabezpečiť zapojenie na konkrétnych platformách.

Prečo používať LinkedIn na sociálny predaj?

LinkedIn bol vždy priamym nástrojom pre B2B predaj, najmä kvôli vyhľadávaciemu nástroju Sales Navigator. Priaznivé algoritmy zverejňovania na portáli LinkedIn ho tiež zaradili na popredné miesto v zozname najlepších nástrojov sociálneho predaja.

Podľa Inžinier pre LinkedIn„„ Spoločnosť LinkedIn implementovala štvorstupňový proces distribúcie obsahu v rámci svojej siete ako spôsob zníženia šírenia spamu alebo nevhodného obsahu. “

V časti tohto procesu sa pomocou skóre hodnotí váš obsah podľa kvality. Výsledkom je, že zakaždým, keď uverejníte príspevok, nielen že potenciálne dosiahnete všetky svoje spojenia, ale ak sa niekomu páči, zdieľa alebo komentuje váš príspevok, dostane sa aj do informačného kanála jeho spojenia.

Hypoteticky vám vašich 1 000 pripojení môže pomôcť osloviť státisíce, pokiaľ zverejňujete pútavý obsah.

Prečo používať Facebook na sociálny predaj?

Na druhej strane sa Facebook tradične považuje za lepšiu voľbu predaja B2C, ale ich algoritmy zverejňovania nie sú také priaznivé ako LinkedIn.

Paul Ramondo sa tejto témy venoval pred niekoľkými mesiacmi a mal povedať o logike algoritmu platformy: „Algoritmus Facebooku využíva štyri kroky, ktoré mu pomáhajú rozhodnúť sa, ako zoradiť váš obsah v informačnom kanáli noviniek. […] Po vykonaní týchto predpovedí a výpočte pravdepodobností Facebook konsoliduje tieto informácie vypočítajte „skóre relevancie“, číslo, ktoré vyjadruje, aký záujem si Facebook myslí o vás v určitom príbeh. “

Odporúčam vám použiť Facebook ako ukazovateľ toho, ako ďaleko ste v procese budovania vzťahov. Ak ste priateľmi na Facebooku s obchodným pripojením, dosiahli ste úplne novú úroveň pohodlia a komunikácia, ktorá exponenciálne zvyšuje pravdepodobnosť príležitosti predaja alebo partnerstva rastie.

# 3: Choďte príkladom

Začnite definovaním toho, čo pre váš tím znamená sociálny predaj a aký má všeobecne vplyv na podnikanie. Určite dajte svojim kolegom niekoľko rád, ako začať.

Za týmto účelom by ste mali zdieľajte príklady a výsledky svojich vlastných sociálnych príspevkov s ľuďmi, ktorých chcete povzbudiť. Na ilustráciu som zdieľal kombinovaný dopad ôsmich členov tímu, ktorí označili, že sa im video páči, ktoré som zverejnil na LinkedIn: 37 označení páči sa mi, osem celkových komentárov a vystavenie 15 000 párom očných buliev.

Je to tiež dôležité vytvárať príležitosti pre členov tímu, aby si navzájom zopakovali silu sociálneho predaja. Napríklad povzbudzujte všetkých zdieľajte a oslavujte malé výhry na vyhradenom kanáli Slack.

# 4: Uľahčite si prijatie sociálnych sietí

Tento ďalší krok zahŕňa koordináciu medzi marketingom, prevádzkou a predajom.

Požiadajte o to svoj marketingový tím vyberte päť rôznych častí blogu, o ktorých môže váš predajný tím zverejňovať príspevky. Budú užitočné akékoľvek návrhy, čo na tieto príspevky povedať, založené na obsahu blogov.

Požiadajte operačný tím o získať a nastaviť nástroje sociálneho predaja, ktoré tím bude potrebovať, ako sú prémiové účty LinkedIn, video nástroje na vytváranie obrazoviek (napr Tkáčsky stav) a doplnky na sledovanie otvorenia a kliknutí na e-mail.

Majte obchodného riaditeľa poverte každého člena obchodného tímu uverejnením jedného článku a každý týždeň komunikáciou s príspevkom niekoho iného na LinkedIn. Uistite sa, že táto osoba poskytuje pokyny týkajúce sa procesu zdieľania a nahlasovania výsledkov.

# 5: Stanovte si jasné a dosiahnuteľné ciele

Ak chcete presne vyhodnotiť účinnosť vášho sociálneho predaja, nastavte a sledovať ciele pre nasledujúce KPI:

• Počet nových pripojení
• Počet zobrazení na príspevok
• Počet rozhovorov s vyhliadkami
• Počet ukážok a registrácie

# 6: Udržujte udržateľnosť a dynamiku

Váš stratégia sociálneho predaja zažije vzostupy aj pády, ale zameranie na tieto činnosti prispeje k dlhodobému úspechu:

Zdieľajte novú taktiku predaja v sociálnych sieťach na pravidelných stretnutiach. Napríklad podporte jednotlivých členov tímu, aby používali značky v aplikácii Sales Navigator na sledovanie potenciálnych zákazníkov, súčasných zákazníkov atď. To im umožňuje efektívnejšie monitorovať ich dosah a výsledky.

Vyberte zoznam prvkov obsahu, ktoré môže váš tím zdieľať. Či už ide o blogy, eKnihy, oznámenia o nových funkciách alebo prípadové štúdie, požiadajte marketingové oddelenie, aby aktualizovalo tento zoznam o nové diela, hneď ako budú k dispozícii. Disk Google je na to dobrou voľbou.

Použite Slack na ohlasovanie nových blogových príspevkov a vzrušujúceho obsahu na zdieľanie. Berte to ako vyhradený priestor na zdieľanie odkazov na vaše príspevky, aby ostatní mohli označovať príspevky typu „zdieľať / komentovať“ navzájom. Keď sa im príspevok páči, požiadajte členov svojho tímu, aby použili znak začiarknutia alebo palec hore emodži.

Vyžadujte od zúčastnených strán, aby držali krok s trendmi v oblasti taktík a algoritmov sociálnych médií. Na ilustráciu, kedy LinkedIn zaviedol používanie hashtagov a vyžadovali sme od ľudí, aby si vybrali hashtagy, ktoré budeme sledovať, okamžite sme vyskúšali dôsledky používania hashtagov v našich príspevkoch. Keď sme zistili, že to zvyšuje viditeľnosť našich príspevkov, informovali sme zvyšok tímu a ubezpečili sme sa, že je to súčasť ich novej kadencie vysielania.

Pravidelne navštevujte avatary svojich zákazníkov. Persony by mali byť súčasťou veľmi raných fázach plánovania zavedenia, pretože pomáhajú objasniť, komu váš tím predáva. S vývojom vášho produktu sa môžu meniť podrobnosti o vašom publiku. Je to dôležité prehodnoťte svoje personálne obsadenie zákazníka aby ste zistili, či teraz predávate novému zákazníkovi.

Záver

Prečo prestať s predajnými tímami? Keď budete mať predajný tím plne aklimatizovaný na sociálny predaj, zvážte rozšírenie svojej stratégie sociálneho predaja na ďalšie tímy, ako je podpora zákazníkov a marketing.

Tento typ advokácie zamestnancov môže mať hlboký a dlhotrvajúci dopad na vaše hospodárske výsledky.

Co si myslis? Považovali ste tieto tipy za užitočné? Aké ďalšie tipy môžete ponúknuť? Podeľte sa o svoje myšlienky v komentároch nižšie.

Ďalšie články o tom, ako prevziať marketing na sociálnych sieťach v celej spoločnosti:

• Naučte sa, ako zahrnúť všetkých svojich zamestnancov do marketingu na sociálnych sieťach.
• Zistite, ako využiť LinkedIn Elevate na zlepšenie advokácie zamestnancov.
• Preskúmajte tri nástroje pre tímy sociálnych médií.