Stratégia reklám na Facebooku: Nový prístup ku konkurenčnému trhu: prieskumník sociálnych médií

Prestali vaše reklamy na Facebooku fungovať? Zaujíma vás, čo je potrebné zmeniť?

S cieľom preskúmať nový prístup k reklamnej stratégii na Facebooku robím rozhovor s Nicholasom Kusmichom v podcaste Social Media Marketing Podcast.

Mikuláša je stratégom pre reklamy na Facebooku v spoločnosti H2H Media Group. Hosťuje podcast Accelerated Results a je autorom Give: The Ultimate Guide to Using Facebook Advertising to Generate More Leads, More Clients, and Massive ROI.

Dozviete sa, ako sa reklamy na Facebooku za posledných pár rokov zmenili, a nájdete tipy, ktoré vám pomôžu zmeniť vaše stratégie, aby ste držali krok.

Posúva sa Facebook na šírku

Hlavnou frustráciou inzerentov na Facebooku je, že sa všetko neustále mení. Nicholas hovorí, že by sme sa mali menej sústrediť na to, čo sa mení na Facebooku, a viac na zmeny v tom, ako používatelia prežívajú platformu.

Pred niekoľkými rokmi mal Facebook oveľa menšiu návštevnosť a oveľa menej udalostí. Môžete niekoho zacieliť, aby navštívil váš web a niečo si kúpil. Ak by bola zhoda medzi správou a trhom dobrá, dosiahli by ste vynikajúci výsledok. Všetci tápali, aké ľahké je uskutočniť veci na Facebooku. Ale veci sa zmenili.

Túto platformu využíva viac ľudí, čo znamená, že v informačnom kanáli je menej nehnuteľností. Začína to byť tiež zaneprázdnené, čo sťažuje získanie pozornosti ako inzerent a ťažšie spotrebúva informácie ako používateľ. Mark Zuckerberg nedávno odhadol, že na Facebooku je asi 7 miliónov inzerentov, ktorí všetci súťažia o nehnuteľnosti s obmedzeným počtom nehnuteľností. A väčšina používateľov, ktorí tieto reklamy konzumujú, sú mimochodom v mobile, nie na počítači.

Kupujúci sú tiež menej dôveryhodní. Predtým, ak ste patrili k najlepším značkám - alebo dokonca aj k menej rozvinutým obchodným domom -, mohli ste veľmi ľahko predať. Ľudia teraz nedôverujú nikomu, pretože boli podvedení. Ak k tomu pridáme vlastné problémy Facebooku s Cambridge Analytica, faktor dôvery klesol.

Zmenilo sa aj spotrebiteľské správanie. Ak sa posunieme o 5–7 rokov dozadu, priemerný spotrebiteľ potreboval pred rozhodnutím o kúpe až 16 kontaktných bodov. Rovnaké štúdie hovoria, že spotrebiteľ potrebuje pred rozhodnutím o kúpe až 33 kontaktných bodov.

Takže s neustálymi zmenami, zvýšenou konkurenciou a spotrebiteľmi, ktorí potrebujú čoraz väčšie body kontaktujte predtým, ako odpoviete áno, musíte ostať ostrí alebo zostať v pozadí ako vlastník firmy a inzerent.

Vývoj v oblasti spotrebiteľských trendov

Možnosti, ktoré si môžete zvoliť pre reklamu na Facebooku - rovnako ako obmedzenia - môžu byť ohromujúce. The Platforma Stories na Facebooku a Instagram tiež zmenil hru, pretože to, ako človek interaguje s príbehmi, sa veľmi líši od toho, ako interaguje s novinkami. To sa zase veľmi líši od toho, ako človek interaguje s reklamami Messenger na Instagrame a Facebooku.

Nicholas si myslí, že je to dobrá vec, pretože to znamená, že Facebook sa neustále vyvíja. Rozumejú správaniu používateľov.

Pred niekoľkými rokmi si Facebook všimol, že obrázky sú populárne, a tak zadali svoju úspešnú ponuku na kúpu Instagramu. Potom si Facebook všimol, že správy sú horúce, a tak kúpili WhatsApp a zdvojnásobili svoju vlastnú platformu pre posielanie správ, čo viedlo k príchodu robotov. Je povzbudivé z pohľadu, že Facebook si uvedomuje, že spotrebitelia sa správajú rôznymi spôsobmi a tieto trendy nezaostávajú.

Na druhej strane Nicholas varuje, že vlastník firmy alebo inzerent sa musí vyhnúť tomu, aby ho vyrušovali všetky nové zvončeky a píšťalky, ktoré vychádzajú pri každom novom vydaní reklamnej platformy.

Výzva je relatívna

Zvýšené zameranie na súkromie, nielen pre Facebook, ale pre spotrebiteľov, spôsobí, že marketingoví pracovníci budú o niečo ťažšie zacieľovať a presmerovať ľudí. Ale Nicholas chce preformulovať túto myšlienku na „ťažšiu“. Pre nás, ktorí sme sa narodili a vyrastali v dobe internetu, keď bol marketing nesmierne ľahký, by to mohlo byť ťažšie.

Keď Facebook pred rokmi prvýkrát vyšiel, väčšinou neexistovali nijaké obmedzenia v tom, čo by ste mohli povedať alebo ukázať. Bol to divoký západ. Veci sa zbláznili a došlo k výbuchu internetových multimilionárov.

Potom prišiel príchod toho, čo Nicholas nazýva „érou Teespring“, kde si môžete dať priezvisko na tričko, ukázať túto presnú reklamu ľuďom, ktorí mali toto priezvisko, a predávali by sa ako blesk.

Keď Nicholas ide za svojimi duchovnými alebo inými kruhmi, často mu pripomína, čo nazýva „OG“: obchodníci s priamou reakciou zo starej školy, ktorí v podstate nakupovali zoznamy adries, a vôbec netušili, kto a kde je šli. Museli len olíznuť pečiatku a napísať list a dúfať, že si to niekto prečíta.

Takže áno, Facebook je v porovnaní s minulosťou ťažšie operovateľný. Ale z pohľadu tých marketérov zo starej školy to máme stále oveľa jednoduchšie, ako to nebolo tak dávno.

Reštrukturalizácia

Pri prvom spustení reklamy na Facebooku išlo pre väčšinu ľudí o hru zameranú na priamy predaj. Facebook bol kanál pre reklamy s priamou odozvou, ktorý nabádal ľudí k veľmi konkrétnym a sledovateľným akciám, ako je napríklad nákup. Z väčšej časti to fungovalo veľmi dobre. Môžete získať zákazníka v hodnote 25% až 50% hodnoty tohto zákazníka a ľudia by to robili celý deň.

Teraz však musíme prehodnotiť účel Facebooku v našej celkovej reklamnej alebo marketingovej stratégii.

Vedúca generácia: Nicholas to zdôrazňuje Facebooková reklama nie je iba kanál na generovanie predaja; je to tiež kanál na generovanie potenciálnych zákazníkov.

Ak si môžete vytvoriť potenciálneho zákazníka - minimálne meno a e-mailovú adresu -, získali ste niekoho, kto zodvihol ruku a ukázal, že ho zaujíma konkrétna téma. Po vytvorení tohto potenciálneho zákazníka máte teraz viac kanálov, na ktorých môžete naďalej korešpondovať s danou osobou a posúvať sa k požadovaným 16, 22 a teraz 33 kontaktným bodom.

Podľa Deana Jacksona je potenciálny zákazník v priebehu času prínosom. Olovo, ktorý dnes vstúpi do vášho sveta, nebude mať takú hodnotu ako olovo, ktoré je vo vašom svete už rok. Ich hodnota pre vás bude neustále rásť, ak budete neustále viesť toto vedenie a poskytovať im hodnotu.

Prinášajte ich do svojho ekosystému: Nicholas vie, že ľudia môžu povedať, že e-mail nie je najlepší kanál. Neexistuje žiadny „najlepší kanál“, ale existuje viac kanálov.

Ak niekoho dostanete do zoznamu e-mailov, môžete mu pravidelne posielať vysoko hodnotné e-maily. V týchto e-mailoch ich môžete povzbudiť, aby si vypočuli váš podcast. Potom ich v podcaste môžete povzbudiť, aby sa prihlásili na odber vášho kanála YouTube. Po prihlásení na odber kanála YouTube ich môžete povzbudiť, aby sa zúčastnili vášho priameho prenosu.

Nemali by sme sa sústrediť iba na jeden komunikačný kanál. Môžeme odviesť ľudí z platformy Facebook a prostredníctvom viacerých kanálov môžeme mať viac ako 33 kontaktných bodov, aby sme túto osobu nakoniec zahriali na predaj, kedykoľvek bude pripravená.

Vo svete, ktorý je iba pre Facebook, sme boli len pred niekoľkými rokmi - a to oprávnene, pretože to fungovalo a všetci ho milovali. Ľudia teda prišli na to, prečo e-mail? Prečo reklamy YouTube? Prečo robiť niečo iné? Urobme túto „vec“.

Marketingoví pracovníci si teraz začínajú uvedomovať, že aj keď Facebook je skvelý a nákladovo efektívny spôsob, ako dostať správnu správu pred správnou osobou v správnom čase a privedie ich do vášho ekosystému, tým ekosystémom nie je iba Facebook alebo e-mail. Je to každý sociálny kanál, ktorý máte. Ľudia konzumujú obsah rôznymi spôsobmi, v rôznych denných dobách a v rôznych kapacitách.

Teraz môžeme ľudí zaradiť na náš zoznam, vygenerovať e-mail a potom ich odraziť okolo nášho ekosystému, aby sme boli neustále pred nimi a poskytovať rôznymi spôsobmi hodnotu na mnohých kanáloch. Facebook je skvelým doplnkom iných kanálov, ktoré používame na generovanie predaja.

Doplňte e-maily o reklamy na Facebooku: Ktokoľvek vo svete hlavnej generácie používal reklamu, dostal niekoho na zoznam e-mailov a potom pomocou e-mailu šíril akékoľvek informácie, ktoré chcel.

Miera otvorenia e-mailu je teraz na historicky najnižšej úrovni a miera prekliknutí je ešte nižšia. Ak ste všetok tento čas, peniaze, energiu a úsilie vynaložili na to, aby ste si sami vytvorili prvenstvo, potom sa spoľahnite Zdá sa, že iba jeden veľmi zlý kanál, ktorý ich vychováva od potenciálneho zákazníka k zákazníkovi alebo klientovi nezodpovedný. Na doplnenie e-mailov však môžete použiť Facebook.

Zrkadlové kampane sú toho skvelým príkladom. Zrkadlová kampaň je, keď vezmete hlavný obsah, ktorý ste distribuovali prostredníctvom e-mailu, a tiež ho umiestnite do reklamy na Facebooku, aby sa zobrazil vlastné publikum vo vašom zozname e-mailov.

Pri poskytovaní tohto obsahu sa nespoliehate iba na e-mail. Dúfate, že ho váš zákazník vyčerpá. Teraz máte dva kanály, prostredníctvom ktorých môžete dodať tento obsah týmto ľuďom. Miera otvorenia e-mailu vždy stúpa, pravdepodobne preto, že videli reklamu a tá im pripomínala, že e-mail majú otvoriť. Miera spotreby stúpa, pretože sa teraz nespoliehate iba na e-mail, ktorý niekedy zmešká doručenú poštu, stratí sa v spame alebo sa prípadne nedostane z dôvodu technických problémov. Teraz to vidia vo svojom spravodajskom kanáli. Získavajú informácie.

Jedná sa o to, že Facebook musíme vnímať nielen ako nástroj na konci lievika, ale aj ako nástroj v strede lievika a dolnej časti lievika. Keď propagujeme predajné správy do našich zoznamov, prečo nevyužiť Facebook na to isté? Keď sa snažíme niekoho „pretlačiť“ rôznymi fázami zúženia, prečo sa nespoliehať na e-mail, keď na to isté môžeme skutočne použiť aj Facebook?

Zamerajte sa na celoživotnú hodnotu: Vidíme viac ľudí, ktorí hovoria o opustení Facebooku ako platformy, a tvrdia, že to pre nich jednoducho nefunguje.

Je to preto, že pred niekoľkými rokmi, ak by predávali widget za 100 dolárov, mohli by získať zákazníka za 50 dolárov. Tá matematika im vychádzala celý deň. Ale potom, v priebehu rokov, 51 dolárov išlo na 75 dolárov, 75 dolárov na 90 dolárov a 90 dolárov na 100 dolárov a 100 dolárov na 110 dolárov. Ak im krátkodobo získajú zákazníka v hodnote 100 dolárov a získanie tohto zákazníka stojí 110 dolárov, oprávnene chcú presúvať platformy.

Musíme preformulovať našu perspektívu a uvedomiť si, že naša front-end ponuka na náš trh alebo priemysel nie je v skutočnosti generátorom zisku, ale je to, čo by sa dalo nazvať samo likvidátorom. Myšlienka je, že ak nedosiahneme zisk z front-end predaja, je to v poriadku, pretože ako vlastník firmy máme LTV (celoživotnú hodnotu) tohto zákazníka, nielen jeho jedinú hodnotu transakcie zákazník.

Ak vieme, že celoživotná hodnota zákazníka je 700 dolárov za 3–5 rokov, potom je investícia 110 dolárov na získanie tohto zákazníka skutočne veľkým ziskom. Musíme len vyvinúť trpezlivosť. Ako vlastníci firiem musíme myslieť nad rámec tejto jedinej transakcie a byť pripravení zaobchádzať so zákazníkmi dobre, vzájomne predávať a predávať ďalej a nechať ich zostať v našom svete ako nepretržitý zákazník.

Ryan Deiss uviedol, že v hre reklamy vyhráva ten, kto si môže dovoliť platiť najviac za získanie zákazníka. Ale keď väčšina ľudí osloví reklamu, zaujíma ich, ako môžu získať zákazníka za čo najlacnejšie množstvo.

Obidve sú pravdivé. Samozrejme, nechceme nadmerne utrácať za získanie zákazníka, ale vzhľadom na všetky zmeny na Facebooku - kde je vysoká konkurencia, nízka úroveň dôvery a Spotrebitelia potrebujú pred uskutočnením nákupnej transakcie až 33 kontaktných bodov - musíme si uvedomiť, že pri prvom nákupe nie je potrebné dosahovať zisk. transakcia.

My ako vlastníci firiem musíme začať myslieť po transakcii - a to by mohlo byť priamo uprostred transakcie. Akonáhle nakupujú pomocou vecí, ako sú napríklad hromadné objednávky a upsells a downsells a krížový predaj, keď prechádzajú proces platby, to je skvelé, ale čo robíte tiež ako vlastník firmy, aby ste zvýšili jeho celkovú hodnotu zákazník?

To je miesto, kde ľudia skutočne zvíťazia na Facebooku: keď preformulujú a premyslia skôr celoživotnú hodnotu ako okamžitú hodnotu transakcie.

Odpor voči zmenám: Bolo ťažké presvedčiť ľudí, aby preformulovali toto myslenie, pretože sme vyškolení - najmä vo svete priamych reakcií - na to, že si musíme okamžite vytvoriť ziskovú transakciu.

Na jednom z Nicholasových 2-denných intenzív mal účastník hlavný produkt, ktorým bola ponuka 7 dolárov na 7-dennú skúšobnú verziu doplnku na spanie. Vo svete priamej reakcie starých škôl to znamenalo, že budú musieť získať každého nového zákazníka za menej ako 7 dolárov. Z jeho úst vyfúklo všetkých to, že zakaždým, keď získali jedného z tých zákazníkov za 7 dolárov, prišli o 5,23 dolárov.

Toto bol osemmiestny podnik; darilo sa im veľmi, veľmi dobre. Každý týždeň si získavali nových zákazníkov. Zakaždým, keď získali nového zákazníka, prišli o 5,23 USD.

Vedeli však, že ich jednoročná hodnota zákazníka - ani celoživotná hodnota zákazníka - bola pre ich produkt približne 40 dolárov. Takže utrácali 12 dolárov na získanie zákazníka za 40 dolárov, a hoci tých 40 dolárov nevideli okamžite, vedeli, že ich uvidia v priebehu niekoľkých mesiacov.

Samozrejme, musíte sa ubezpečiť, že vaša firma má dostatok hotovostného toku, aby mohla zaplatiť za reklamy, aby získala zákazníka a zakaždým stratila 5 dolárov. Nicholas pomohol tomuto biznisu pridať do procesu platby jednoduchý prírastok objednávky, ktorý ich teraz zlomí dokonca pri každej transakcii. S ich objemom objednávky to znamenalo milióny dolárov navyše.

Počuť mentalitu tejto spoločnosti, že prichádza o peniaze zakaždým, keď privedú zákazníka, otvára oči všetkým ostatným v miestnosti. Keď to však rozobrali, malo to zmysel. Kým nezačneš uvažovať o väčšom obraze vecí, bude ťažké ho pochopiť. Ale akonáhle to urobíte, potom to začne dávať úplný zmysel.

Rýchle, stredné a pomalé vyhliadky

Každý záujemca môže byť zaradený do jednej z troch kategórií: rýchla, stredná a pomalá. Malé percento potenciálnych zákazníkov bude realizovaných veľmi rýchlo, v priebehu prvých pár kontaktných bodov. Niektoré vyhliadky budú potrebovať ešte niekoľko kontaktných bodov, kým sa rozhodnú o kúpe (pre koho bol vynájdený tradičný lievik internetového marketingu). Ďalšie perspektívy môžu vyžadovať až 2 roky starostlivosti, kým dôjde k ich uskutočneniu.

Poznajúc tri nové rámy, o ktorých sme práve hovorili, a vediac, že ​​každý záujemca spadá do jednej z troch kategórií, má Nicholas stratégiu, ktorú nazýva Zachytiť, skonzumovať a previesť.

Zachyťte

Namiesto toho, aby sa ich snažil prinútiť, aby okamžite stlačili spúšť a niečo kúpili, nasleduje Nicholas Robert Cialdini’s ovplyvňujú myšlienku mikro-záväzkov: Ako ich prinútime, aby povedali áno niečomu malému, aby si získali ich dôveru, poskytli hodnotu a zarobili si právo dokonca aj na žiadosť o transakciu?

Je to hra vedúcej generácie, ktorú priemysel nazýva olovený magnet: jednostránkový až trojstránkový súbor PDF na stiahnutie, ktorý poskytuje mimoriadnu hodnotu a ponúka prehľad o informáciách. To znamená, že nejde iba o množstvo informácií, ktoré mohli získať na Googli. Insight je strategický a použiteľný obsah, ktorý môže niekto vykonať, aby sa dostal o krok bližšie k požadovanému výsledku.

Táto ponuka umožňuje ľuďom, aby si pred ponorením vložili palec do vody. Ak sa pokúsite ísť príliš rýchlo, mohlo by to skončiť fackou a zničenou reputáciou. A to nie je to, čo vo svete internetu chceme. Chceme, aby si nás ľudia vážili a vážili a hovorili o nás skôr než naopak.

Nicholas hovorí, že nemiluje Olovené reklamy na Facebooku, kde môžu záujemcovia vyplniť formulár na vyžiadanie informácií priamo v reklame. Aj keď sú náklady na vedenie priveľmi nízke, sú také aj konverzie. Iba nie je dostatok buy-inu; ľudia nemusia nevyhnutne premýšľať nad tým, čo robia, môžu iba stlačiť tlačidlo.

Niekedy Nicholas dokonca mal ľudí na konci reklamnej brožúry s tvrdením, že nežiadali o magnet na olovo. Vedeli, ale ani o tom nevedeli, pretože len stláčali gombíky. Uprednostňuje nasmerovanie potenciálnych zákazníkov na samostatnú vstupnú stránku, ktorá vyžaduje, aby tam vyplnili svoje informácie a klikli na tlačidlo, ktoré im umožní doručenie e-mailom. A aj keď nevyplnia formulár, môže s nimi uskutočniť remarketing, pretože má pixel na tej vstupnej stránke.

V dnešnej dobe sa Nicholas domnieva, že dobrá miera prihlásenia je približne 33% - to však tiež znamená, že 66% neprijíma opatrenia. Zaujíma ich zjavný záujem, pretože ak by neboli, neklikli by na reklamu. Bol to úmysel, ale možno sa im niečo na stránke alebo ponuke nepáčilo. Nicholas odporúča ich opätovné zameranie ako veľmi horúce perspektívy, pretože si dali tú námahu, aby si prečítali inzerát, klikli na inzerát a prišli na stránku. Len neurobili tento ďalší krok.

Dobrá vstupná stránka: Nicholas odporúča, aby vstupná stránka obsahovala jednoduchý nadpis, skvelý obrázok, niekoľko odrážok a nakoniec formulár. Jednoduchý nadpis, ktorý sa Nicholasovi páči, znie: „Ako X bez Y, aby ste mohli Z.“ X je to, čo chcú, bez Y (to, čomu sa snažia vyhnúť), aby mohli Z, maximálna výhoda.

Ďalším dôležitým prvkom je obraz veci, ktorú dostávajú - napríklad titulná strana vášho PDF. V mysli spotrebiteľa sa stane niečo, keď získa vizuál tejto veci, aj keď túto vec nikdy nedostane. Ak môžete prihodiť nejaké sociálne dôkazy a niektoré navyše, pomôže to. Ale to je len bonus.

Spotrebujte

Ak dáte veľmi ľahkú a neagresívnu ponuku ľuďom, ktorí sa práve rozhodli pre niečo, malé percento ľudí, ktorí sú pripravení konať hneď, odpovie áno, čo je skvelá vec. Realita je však taká, že väčšina nebude chcieť okamžite konať.

Tu vstupujeme do fázy Konzumácia, ktorá zahŕňa poskytovanie cenného a dôkladného obsahu. Nicholas tomu hovorí „míľnikový obsah“. Predstavte si svoju perspektívu na úpätí hory a vrchol hory je tam, kam chcú ísť, ich celkový vysnívaný cieľ. Keď začnú stúpať, existujú určité míľniky, medzníky, vďaka ktorým majú dobrý pocit zo svojho pokroku.

Ako vlastník firmy si premyslite míľniky, ktoré musí niekto na svojej ceste dosiahnutia X dosiahnuť. Čokoľvek to by malo byť, musí byť rámec obsahu, ktorý teraz produkujete.

Stratégia je pomôcť ľuďom dosiahnuť míľniky bez toho, aby im účtovali poplatky, len preto, že to je hodnota, ktorú poskytujete ľuďom na vašom zozname. Potom pri každom dosiahnutom míľniku psychologicky táto osoba myslí a) že ste skvelí ab) že im nikto iný nebol schopný pomôcť. Takže keď uvažujú o svojich ďalších krokoch, chodia za vami a pýtajú sa vás, čo ďalej.

Fáza Spotreba je o tom, ako používame reklamy, e-maily, podcasty, knihy a ďalšie kanály, ktoré používame, na dodanie míľnikového obsahu tomuto novému potenciálnemu zákazníkovi, bez toho, aby sme boli agresívni alebo nároční na náš predaj.

Môžete o tom premýšľať vo forme lievika. Možno existujú webové semináre, do ktorých chcete ľudí zapojiť; možno existuje trojdielna videoséria; možno ich to privádza na udalosť. Nech už je to čokoľvek, zamyslite sa nad tým, aký míľnikový obsah môžete získať pred svojou ideálnou perspektívou a prinútte ich, aby tento obsah konzumovali.

Je to tiež skvelý čas na použitie zrkadlovej reklamnej stratégie Facebooku. Kedykoľvek dôjde k zaslaniu e-mailu, použite reklamy z Facebooku na získanie rovnakého obsahu medzi potenciálnymi zákazníkmi, aby ho mohli spotrebovať a vybudovať si vo vás dôveru. Dôležitejšie je, že si budujú dôveru sami v seba, takže keď budete pripravení urobiť rozhodnutie o kúpe, bude tu oveľa menší odpor. Odviedli ste tvrdú prácu pri poskytovaní hodnoty; prekonanie námietok; a budovanie dôvery, autority a dôveryhodnosti.

Prekonávanie námietok: S každým veľkým rozhodnutím, ktoré niekto urobí vo svojom živote, existuje niekoľko menších rozhodnutí, ktoré musí urobiť, než urobí toto veľké rozhodnutie. Amy Porterfield to robí dobre. Zistila, čo sú všetky tieto námietky, a vytvorila množstvo bezplatného obsahu, ktorý tieto námietky rieši, takže ľudia sú pripravení kúpiť si tento veľký produkt.

Jedným z Nicholasových obľúbených spôsobov, ako prekonať námietky, sú príbehy založené na prípadových štúdiách, ktoré mali kedysi hlavnú námietku, ktorú prekonávate. Týmto spôsobom nemusíte námietku riešiť priamo. Ak pôjdete hlboko do rozprávania niekoho príbehu z pohľadu prípadovej štúdie, ktokoľvek, kto pochybuje tieto pochybnosti nie je možné prekonať nie preto, že ste im to povedali, ale preto, že ste im povedali niekoho iného príbeh.

Dlhá hra: Nicholas říká, že fáza konzumácie môže trvať kdekoľvek od 1 hodiny do 2 rokov.

Momentálne existuje spotrebiteľská štúdia, ktorá hovorí, že 50% ľudí, ktorí sa pýtajú na produkt, si tento produkt kúpia do 2 rokov. Ak 100 párov pôjde do obchodu pozrieť sa na práčku a sušičku, 50 z nich si kúpu práčky a sušičky do 2 rokov skutočne zakúpi. Neznamená to, že si ho kúpia z pôvodného zdroja, od ktorého sa pýtali, ale znamená to, že si kúpia práve túto vec.

Z tých 50% tých, ktorí si vec nakoniec kúpia, 15% z 50% skončí transakciou medzi dňom 0 a 90. dňom a 85% skončí transakciou medzi dňom 91 a 2 rokmi. Väčšinu ľudí marketingoví pracovníci opustia do 8. dňa. Obchodníci si myslia, že ak zákazník neurobil konverziu na svojom 4-dňovom lieviku, musí to byť slepá kniha. Ale ešte ani nezačali.

Koľko zostane na stole marketingovým pracovníkom, ktorí opustili „slepé miesta“, ktorí teraz nakupujú iba od konkurencie? Nie je to tak, že by nikdy nekúpili, kupujú iba od niekoho iného, ​​pretože sa ich vzdávame. Musíme myslieť oveľa dlhodobejšie.

Vo fáze spotreby môžu ľudia nakúpiť do hodiny, ale iní ľudia kúpia až za 2 roky. Čokoľvek nad 2 roky môže byť mŕtvym vodcom. Ale Nicholas hovorí, že keď hovorí pred skupinou alebo drží duchovného otca, pýta sa svojich najnovších členovia: „Ako dlho ste v mojom svete predtým, ako ste sa rozhodli pre nákup?“ V priemere zistí, že sú 2–3 rokov.

Konvertovať

V určitom okamihu musíme predložiť ponuky. Je zrejmé, že - žiadna ponuka, žiadny predaj. Ako to však urobiť, aby to nebolo príliš agresívne a aby to nikoho neodradilo? Existuje niekoľko spôsobov prevodu.

Propagácie: Existuje dôvod, prečo je Black Friday najvyšším transakčným ekonomickým pohybom v maloobchode vôbec. Každý vie, že na Čierny piatok alebo Cyber ​​Monday sa veci začnú predávať. V skutočnosti by ste podľa toho, aké ročné obdobie túto konverzáciu počúvate, mali naplánovať 3 mesiace na to, čo sa na platforme Facebook prirodzene deje.

Približne 8–12 týždňov pred Black Friday klesá nákupné správanie a reklamy prestávajú fungovať. Prečo? Pretože pridávajú položky do svojho košíka, ale vedia, že o dva mesiace budú mať všetko v zľave.

Myšlienka sa premieňa na túto myšlienku zatiaľ nekupovať, pretože sa chystá predaj. Nerobte si starosti s vašimi reklamami, ak tiež nekonvertujú. Existuje dôvod, prečo práve teraz veľmi tlačíte na svoje prospektívne reklamy: pretože keď sa začnete blížiť k Black Friday, prepnete to na svoje presmerovanie reklám a zostať pred všetkými tými ľuďmi, ktorí čakali na nákup.

Super podpis: Ďalším spôsobom, ktorý Nicholas rád prevádza, je použitie toho, čo Dean Jackson nazýva „super podpisom“. V podstate na každú korešpondenciu, ktorá vychádza všade rok - časy, ktoré sa netýkajú predaja, časy, ktoré sa netýkajú udalostí, práve počas každodenného toku podnikania - končí sa slovami: „P.S. Kedykoľvek ste pripravení, sú tu jeden, dva, alebo tromi spôsobmi, ako vám môžem najlepšie pomôcť. “ V prípade Deana je zdroj jeden bezplatná vec, zdroj dva low-ticket a zdroj tri high-ticket vec.

Zakaždým, keď Nicholas pošle svoj týždenný e-mail, uskutoční predaj, pretože kedykoľvek sú pripravené - a je to stalo sa to tak, že keď si prečítali tento e-mail, boli pripravení - rozhodli sa s ním obchodovať. Niektorí z týchto ľudí sú na Nicholasovom zozname roky, iní iba mesiace alebo dni. Ale ako hovorí aj Dean Jackson, ľudia uskutočňujú transakcie iba dvakrát: teraz a nie teraz.

Ak teraz neuskutočňujú transakcie, znamená to len, že „nie sú teraz“ - ale teraz nakoniec prídu. Chceme preto neustále prezentovať veľmi ľahkú a neagresívnu správu: „Hej, kedykoľvek budeš pripravený, toto je najlepší spôsob, ako ti môžem pomôcť.“

Nicholas posúva koncept Super podpisu ďalej ako len k e-mailu. Kedykoľvek natočí video, príspevok na blog alebo čokoľvek iné, vždy skončí rovnakým spôsobom: „Kedykoľvek budete pripravení, toto je najlepší spôsob Môžem ti pomôcť." To začína riadiť predaj ľudí, ktorí „teraz neboli“, ale konvertovali na „teraz“ a sú pripravení transakcia. Je to ďalší jednoduchý spôsob, ako vytvoriť konverzie bez toho, aby ste boli príliš agresívni pri náročnom predaji.

Objav týždňa

Descript je úžasný nástroj na úpravu zvuku a textu na pracovnej ploche. Nahrajte zvukový súbor - podcast alebo video - a program Descript vám poskytne prepis. Ale tým to nekončí. V zásade ide o úpravu zvuku a videa v textovom režime.

Uvidíte vlnovú podobu zvuku, videa (ak je to možné) a textu, ktorý s nimi koreluje, súčasne. Môžete ísť do prepisu a vymazať určité slová alebo celé vety a potom to vymaže z video alebo zvukového súboru.

Podobne, ak odstránite časť zvuku, text zmizne. Takže ak niekto niečo povedal a chcete to upraviť, môžete iba nájsť presnú časť toho, čo povedal, zvýrazniť to a potom vystrihnúť. Môžete dokonca naskenovať dokument a zistiť, či niekto povedal „hm“, kopíroval a strihal „um“ a bum, zmizol zo zvukového alebo obrazového záznamu.

Pomocou aplikácie nemusíte zaznamenávať svoje audio alebo video; môžete ho nahrať na web alebo si môžete stiahnuť aplikáciu a použiť ju týmto spôsobom.

Popis má základný bezplatný plán, ktorý vám umožňuje neobmedzený počet nahrávaní a spolupracovníkov. Potom môžete zaplatiť malý poplatok za prepis nad určitú sumu. Existuje úroveň producentov a vyššia úroveň tímov, ale bezplatný plán určite stojí za kontrolu.

Tento nástroj nájdete na descript.com.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Zistite viac o Nicholasovi na jeho webovú stránku.
• Choďte za Nicholasom ďalej Facebook, Twittera LinkedIn.
• Prečítajte si Nicholasovu knihu, Give: The Ultimate Guide to Using Facebook Advertising to Generate More Leads, More Clients, and Massive ROI.
• Vypočujte si Nicholas’s Podcast Zrýchlené výsledky.
• Pripojte sa k Nicholasovej členskej komunite, Rada.
• Naučiť sa viac o Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdinia Amy Porterfield.
• Odhlásiť sa descript.com.
• Odhlásiť sa Svet sociálnych médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner Ty trúbka.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí.

Co si myslis? Čo si myslíte o úprave stratégií na získanie väčšieho počtu potenciálnych zákazníkov pomocou reklám na Facebooku? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.