Magické slová, ktoré sa predávajú: Ako si vybudovať dôveru vo svoj marketing: Vyšetrovateľ v sociálnych sieťach

Robia vás vďaka vašim marketingovým správam dôveryhodným? Používate správne slová a frázy?

Aby som preskúmal, ako môžu slová budovať dôveru u zákazníkov, robím rozhovor s Marcusom Sheridanom v podcaste Social Media Marketing Podcast.

Marcus je renomovaný hlavný rečník a autor knihy Pýtajú sa, ty odpovedáš. Vedie tiež digitálnu predajnú a marketingovú agentúru Impact a organizuje workshopy o digitálnom predaji a marketingu pre korporácie.

Marcus zdieľa slová a frázy, ktoré môžete použiť na marketing svojho podnikania, a vysvetľuje, ako to väčšina z nás robí zle.

Jazyk poslucháča

"Ak hovoríš s človekom v jazyku, ktorému rozumie, ide to do hlavy." Ak s ním hovoríte v jeho jazyku, ide mu to do srdca. “ -Nelson Mandela

Ak je na svete niečo, čo nás môže spájať alebo oddeľovať, čo nás môže priťahovať alebo odtlačiť, sú to naše slová. Sú srdcom firiem. Určite sú srdcom digitálneho sveta. Sada zručností copywriterov je dnes pravdepodobne ešte dôležitejšia ako pred mnohými rokmi.

Väčšina firiem nehovorí jazykom svojich poslucháčov. Je to dôležité, pretože hovorenie v cudzom jazyku vyvoláva dôveru. Dôvera je v podnikaní všetko. Ľudia v zásade za vami prichádzajú a dôvod, prečo si kúpia váš produkt alebo si najmú vašu agentúru, je ten, že vám dostatočne dôverujú, aby vám mohli dať svoje peniaze. Jediným spôsobom, ako sa do tohto bodu dostanete, je mať správne konanie a správne slová, slová, na ktorých skutočne záleží.

Hovoriť cudzím jazykom neznamená hovoriť v španielčine alebo angličtine. Znamená to rozprávať sa s ľuďmi spôsobom, ktorý je s nimi v spojení, so slovami a frázami, ktoré používajú. Sú to pocity, ktoré v tom okamihu prežívajú, čo im umožňuje povedať: „Táto spoločnosť ma dostane. Táto osoba ma dostane. Rozumie mi. “

Ako často vyrábame slová, ktoré navodzujú túto skupinu pocitov? Toto je konečný lakmusový papier, emocionálny prejav u osoby prijímajúcej tento obsah: video, článok, výzva k akcii. Ak hovoríte ich jazykom, dáva to pocit okamžitej zhodnosti.

Marcus hovorí po celom svete a fascinuje ho, ako často za ním ľudia prídu na konci prednášky a komentujú slovo, ktoré použil alebo spôsob, akým niečo povedal. Marcus pochádza z Virgínie; má trochu južanský prízvuk a dosť používa slová „y’all“ a „dang“. Ľudia často komentujú: „Len čo som vás začul hovoriť„ všetci “, cítil som sa, akoby som bol doma s vami v publiku.“ Marcus poukazuje na to, že niekto iný môže počuť rovnaké obraty frázy a pomyslí si: „Je to hlúpy južanský chlapec.“

Tak či onak, jeho slová vytvárajú okamžitý dojem v mysliach ľudí o osobe, ktorú vidia pred sebou oni - rovnako ako naše slová vytvárajú dojem na osobu alebo podnik, ktoré vidí naše publikum vo videu alebo za obrazovkou alebo stránku.

Robiť zle - a robiť to dobre

Marcus uvádza niekoľko kľúčových právd, ktoré musíme prijať, aby sme to dosiahli dobre.

Hlavné zásady

Ak spoločnosť povie: „Našou posadnutosťou je dôvera“, musí prísť na to, ako môže byť takou posadnutosťou dôverou čokoľvek urobia alebo povedia, najskôr si pomyslia: „Toto povedie poslucháča k tomu, aby nám viac dôveroval alebo aby nám dôveroval menej? “

Keď máte tohto jednoduchého menovateľa, keď jednoducho vyjdete a poviete: „Dobre, dovolíme, aby dôvera bola našim strategickým alebo morálnym kompasom,“ vďaka čomu je zisťovanie slov oveľa jednoduchšie. Keď sa dnes pozriete na marketing, ako často podniky diskutujú v predstavenstvách o tom, ako niečo povedali, o skutočných správach? Je to veľmi zriedkavé; vôbec o tom nepočuješ.

Marcus veľa trénuje predaj. Hovorí, že predmetom je faktor číslo jedna, ktorý určuje, či niekto otvorí predajný e-mail. Predajcovia často posielajú stovky priamych individuálnych e-mailov mesačne, s priemernou mierou otvorenia iba 18%. A najčastejšie používaný predmet témy pre väčšinu predajcov, keď sledujú záujemcu, je jednoducho: „Sledovanie.“ Toto je najpoužívanejší, najočividnejší a najmenej citový predmet vyvolávajúci emócie možné.

Marcus oslovil približne 20 000 predajcov. Znova a znova sa ho pýta: „Koľko z vás absolvovalo školenie o tom, ako napísať dokonalý predmet, vzhľadom na to, že niektorí z vás posielajú tisíce e-mailov mesačne? “ Nikdy nemal zdvihnúť ruku ani jeden človek.

Podobne, ak sa opýtate väčšiny obchodníkov, či vyštudovali psychológiu, väčšina z nich tak neurobila - aj keď sa zaoberáme psychológiou. Čo v niekom vyvoláva okamžitú dôveru a vaša spoločnosť je iná v porovnaní s okamžitým pocitom, že vás nemá rád?

Všetci si už predtým pozreli video online. Predtým, ako ste vôbec klikli na video, videli ste miniatúru, z ktorej ste usúdili, že si video chcete pozrieť, alebo sa vám tak nestalo. Čo ťa prinútilo kliknúť? Ak sa spýtate väčšiny obchodníkov na túto otázku, väčšina nevie. Nie je to konverzácia, ktorú vedú takmer dosť.

Hlavným dôvodom, pre ktorý ste sa rozhodli nekliknúť na video - je to opäť psychológia, opäť komponent dôvery povedali ste si: „Ten človek sa mi nepáči.“ Na tom, ako vyzerajú, vás niečo otočí vypnutý. V názve je niečo, čo vás vyradí. Najčastejšie je to preto, že správa, ktorú dostávate, je: „Tento človek, ktorý ho vytvoril, si myslí, že je inteligentnejší ako ja. Myslia si, že tu majú niečo na sebe. “

To je psychologický dôvod číslo jedna, ktorým sa ľudia rozhodnú nekliknúť na video. Ak porozumieme základom toho, môžeme zmeniť spôsob, akým hovoríme.

SZO Nie Ste fit pre?

Ak by ste sa opýtali 100 spoločností, koľko otvorene na svojich webových stránkach hovorí, kto sú nie vhodný pre, Marcus odhaduje, že iba jeden zo 100 odpovie áno. V okamihu, keď ste ochotní špecifikovať vyhliadky, na ktoré sa nehodíte, je okamih, keď sa stanete dramaticky atraktívnejšími pre tých, na ktorých sa hodíte. Väčšina firiem to však nikdy neurobí.

Marcus bol na rodinnom výlete na Havaji, keď sme to nahrávali. So synom plánovali ísť na ryby, takže Marcus pozeral na charterové člny. Väčšina spoločností s charterovými loďami hovorila, prečo sú úžasné a ako ich všetci milujú. Ale našiel jedného, ​​ktorý to povedal trochu inak.

Povedali: „Tento rybársky výlet je určený pre serióznych rybárov, ktorí chcú chytať ryby, nie pre nováčikov. Pre všetkých vážnych rybárov, ktorí by ste radi vyskúšali na svojej ceste na Maui niečo trochu iné, by to mohol byť rybársky výlet pre vás. “

Väčšina kapitánov charterových lodí alebo výletov alebo firiem by to nepovedala, pretože sa bojí eliminovať potenciálne obchody od nováčikov. Táto spoločnosť hovorí: „Dobre, poďme priamo na to, kto sme a kto nie sme.“ Hovoria to v prvej vete: „Sme za vážny rybár... nie sme pre nováčikov, “a potom to ukončíme týmto veľkým slovíčkom, ktoré pre väčšinu ľudí neznamená takmer nič, ale je to také veľké obchod. Končia to: „Toto mohol byť pre teba rybárskym výletom. “

Všetci ostatní hovoria: „Toto je iba výlet pre teba. Sme chartou pre vás. “ Táto spoločnosť hovorí: „Toto mohol byť pre teba rybárskym výletom. “ Nehovoria zákazníkovi, že sú inteligentnejší ako oni. Nehovoria im, čo majú robiť. Dovoľujú kupujúcemu, aby sa rozhodol sám. To posilňuje. To je silné. A málo marketingových pracovníkov takto uvažuje.

Prekliatie poznania

„Prekliatie vedomostí“ je akt komunikácie alebo myslenia spôsobom, ktorý predpokladá, že mu každý rozumie, jednoducho preto, že sme to tak zvykli hovoriť. Robíme to tak dlho a sme tak zakorenení v čomkoľvek, že predpokladáme, že tomu rozumejú aj všetci ostatní.

Marcus nedávno vystúpil na konferencii špičkových výrobcov jácht. Každého z nich prinútil, aby si na list papiera napísal, pre koho sa ich produkt nehodí. Väčšina z nich takto nemohla ani len myslieť. Boli ohromení myšlienkou, že ich produkt alebo služba pre niekoho potenciálne nebudú najvhodnejšie.

Jedna vec, ktorú majú niektoré podniky tendenciu robiť, keď majú problém s týmto uhlom pohľadu, je stať sa chrapľavým alebo sarkastickým: „No, ak sa vám príliš voda, táto jachta pre vás nemusí byť vhodná. “ Marcus hovorí, že to nejde tak povedať, pretože to nie je spotrebiteľ myslenie. Ak ste kupujúcim jácht prvýkrát, odkiaľ vlastne máte vedieť, či je to pre vás tá pravá jachta?

Nechajte ich, nech sa vidia

Marcusova agentúra nedávno zverejnila graf, ktorý ukazuje starý agentúrny model oproti novému agentúrnemu modelu. Agentúry tradične vyrábajú obsah pre vás. Jeho agentúra preto povedala: „Ak hľadáte spoločnosť, ktorá by pre vás pripravila váš obsah“ - v iných slová, ak nechcete mať v tom ruku sami - “no, potom asi nie sme tí najlepší ľudia pre teba."

Vďaka tomu ľudia doslova cúvnu. Potom sa do toho opierajú, napríklad: „Čo to bolo? Iba povedali, že pre nich nemusím byť vhodný. “

Musíte nadviazať na to, s kým ste sú vhodné pre. V takom prípade by Marcusova agentúra na to nadviazala slovami: „... ale ak sa snažíte skutočne vlastniť svoj digitálny fotoaparát interne a chcete produkovať svoj vlastný obsah ako organizácia, potom by sme pre vás mohli byť skvelí. “

Potom uviedli deväť zložiek tradičnej agentúry a deväť zložiek novšej alebo modernejšej agentúry. Zakaždým, keď to niekto číta, pozerá sa na to a hovorí: „Áno, to som ja“, alebo „Nie, to nie som ja.“

Každý by si mal položiť otázku: „Kto nebude mať dobré skúsenosti so spoločnosťou ako sme my?“ Chcete hľadať spôsoby, ako ukázať druhú stranu mince, len aby ste zdôraznili, že nie zaujatý Väčšina divákov, návštevníkov a kupujúcich očakáva, že ten, kto predáva danú vec, bude zaujatý. Doslova hľadajú dôvody, prečo tejto osobe alebo spoločnosti nedôverovať. Ak ste ochotní prísť a porozprávať sa o tom, pre koho sa nehodíte, prinúti ich to myslieť si, že ste nezaujatí.

Na príklade sveta marketingu sociálnych médií vieme, že naša konferencia nie je všetko pre všetkých ľudí. Mohli by sme vystúpiť a povedať: „Tu sú všetky dôvody, pre ktoré sa vám môže Social Media Marketing World skvele hodiť. Existuje však niekoľko dôvodov, prečo by to mohlo byť nie byť pre vás skvelým fit. Pre ilustráciu, ak sa zaujímate o SEO a hľadáte všetky najnovšie a najlepšie postupy v oblasti SEO, nebude to táto konferencia hlavným zameraním. Preto by pre vás nemusel byť vhodný. “

Keď to marketingový pracovník na sociálnych sieťach prečíta, okamžite si pomyslí: „No, dobre. Aj tak som nemal záujem sa to naučiť. “ Vo svojej mysli opätovne potvrdzujú, že to je presne to, čo hľadajú.

Zaujatosť

Čo sú veci, ktoré hovoríme ako marketingoví pracovníci v našich správach a ktoré nás okamžite znepokojujú?

Jedným z najlepších príkladov je, že nútime kŕmiť naše pocity z nášho produktu. Najbežnejší nadpis, ktorý sa zobrazuje na domovskej stránke spoločnosti, je dôvod, prečo sú špeciálne, prečo sú také odlišné a prečo sú pre vás tou najlepšou voľbou. To však nie je spôsob, akým o tom ľudia nevyhnutne uvažujú, alebo aspoň to, čo si momentálne kladú.

Dostali sme sa do tohto bodu, pretože si navzájom pozeráme webové stránky a vidíme, ako hovoria a ukazujú veci. Myslíme si, že je to najlepší spôsob. To je norma. Pamätajte však, že ak je to norma, znamená to, že to ľudia prirodzene preskočia a nebudú venovať pozornosť.

To je miesto, kde Marcus odporúča ísť proti normám dizajnu webových stránok a vo svete správ všeobecne. Namiesto toho, aby ste povedali, prečo je váš produkt alebo služba najlepšou voľbou, otočte ho na hlavu a povedzte: „Je náš produkt skutočne iný?“ Táto otázka uznáva pochybnosti, ktoré cítia.

Marcus je posadnutý vetou: „Pýtajú sa, ty odpovedáš.“ Firmy si myslia, že je to len o tom, že vám niekto položí otázku a odpovie na ňu na vašom webe, ale môže to byť niečo viac. Je to čokoľvek, o čom premýšľajú, hľadajú, hovoria, cítia, bojia sa - a strachová časť je to, čo Marcus hovorí, že je také silné. Musíme sa oprieť o bázlivú časť a byť ochotní tieto obavy riešiť v jazyku, ktorý zákazník používa.

Okrem svojej agentúry vlastní Marcus aj spoločnosť na kúpaliská. Rieši problémy ako: „Vyzerajú bazény zo sklenených vlákien lacno? Pozrime sa a uvidíme “- veľmi otvorene. Niekomu, kto sa pýtal a hovoril s konkrétnou spoločnosťou na výrobu bazénov, bolo pravdepodobne povedané, že bazény zo sklenených vlákien vyzerajú lacno. V takom prípade majú strach z rozhovoru, keď skúmajú jeho web. Takže Marcus vystúpi priamo a povie to, a vyrieši strach, keď si to myslia.

Jedným z nápadov, ktoré sme diskutovali pre Social Media Marketing World, by mohla byť otázka: „Stojí táto udalosť skutočne za to? Pozrime sa, čo hovoria vaši rovesníci. “ Marcusovi sa tento prístup páči, pretože nedefinuje, že naše podujatie je určite je stálo to za to. To je odlišné. Hovoríme: „Chápem tvoje obavy, Marcus. Pozrime sa a uvidíme spolu. Teraz sa rozhodnete. “ Otázka však znie, koľko spoločností takto naozaj hovorí? Nie veľa. Namiesto deklaratívneho vyhlásenia používajte slová, ktoré viete, že by váš zákazník použil na kladenie otázok.

Flinch

Musíte hovoriť o tom, pre koho sa nehodíte. Musíte sa prikloniť k tomu, že ukážete, že ste nezaujatí, čo znamená, že sa prikloníte k tomu, že sa človek doslova zatiahne. Koľko z vašej kópie práve teraz, koľko vašich správ práve teraz na vašom webe by teda niekoho prinútilo urobiť dvojitý zásah a nakloniť sa? Stalo sa nám to všetko, keď nás niečo tak prekvapilo, ako sme to čítali alebo sledovali, a my sa otvoríme a oprieme sa celým svojím telom.

Jednou z otázok, ktoré dostáva Marcus v oblasti bazénov stále, je dôvod, prečo by si niekto mal zvoliť sklolaminát nad betónom. Teraz prichádza trhnutie: Marcus často odpovedá: „No, pravdou je, že by ste si nemali vždy vyberať sklolaminát nad betónom.“ To je trhavé číslo jeden. Prichádza trhnutie číslo dva: „V skutočnosti existujú situácie, keď je betón lepšou voľbou.“

„V tomto článku alebo v videu bude čestné a transparentné vysvetlenie výhod a nevýhod oboch typov bazénov. Dúfajme, že na konci budete môcť rozhodnúť, ktorá je pre vás najlepšia voľba. “

Reálne, koľko značiek, koľko firiem, koľko spoločností tak hovorí, keď čítate online o ich produktoch alebo službách? Trhnutie prichádza s: „Čo by najmenej čakali, že ten okamih budú počuť, aj keď už vedia, že je to pravda?“

Koľkokrát na svojom webe máte niečo, z čoho by niekto kývol hlavou alebo naklonil na bokom, alebo urob, aby si ustúpila, alebo žmurkla a povedala: „Páni, nemôžem uveriť, že sú ku mne dosť úprimní, že “?

Fenomén „Nod and Click“

Koľko vyhlásení sa nachádza na vašom webe, najmä na domovskej stránke, ktoré by niekoho viedlo k fyzickému prikývnutiu pri jeho čítaní?

Nadpis na stránke wix.com teraz znie: „Vytvorte web, na ktorý ste hrdí.“ Wix.com vie, že väčšina ľudí je skutočne frustrovaná s ich webovými stránkami a ich trhom sú malé podniky, ktoré nechcú niekoho zamestnať na vybudovanie 10 000 - 20 000 dolárov webovú stránku.

Chcú si web vytvoriť sami, ale nechcú niečo trápne alebo amatérske. Okamžite teda majú toto: „Vytvorte web, na ktorý ste hrdí.“ Môžem kývnuť hlavou a myslieť si: „Áno, to som ja. Chcem to urobiť; Chcem vytvoriť web, na ktorý som hrdý. “

Nadpis na webe spoločnosti Marcus pre bazény znie: „Zvažujete podzemný bazén?“ To je všetko; to je celý nadpis. Nehovorí to nič o spoločnosti.

Ak sa niekoho spýtate: „Keď idete na webovú stránku, máte väčšie obavy zo svojich vlastných problémov a problémov alebo máte väčšie obavy? o spoločnosti, ktorú navštevujete? “ Každý odpovie: „Záleží mi na sebe, na mojich problémoch, na mojich problémoch, na mojich potrebách, na mojich otázky. “

Ak sa však pozriete na nadpisy 90% webových stránok, je to chvála. Nejde o zákazníka; ide o spoločnosť. V tejto súvislosti je testom toto: „Môže osoba prikývnuť?“ Aj keď môžu krútiť hlavou a povedať: „Nie, to nie som ja,“ je to stále výhra. Tak či onak, uvedomili si, že v tejto súvislosti ide o nich.

Niekto by mohol povedať: „Nie, nehľadám podzemný bazén; Hľadám nadzemný bazén. Idem preč." Stratil niečo Marcus? Nie, pretože to nie sú jeho trhy. A to je efektívna komunikácia.

My vs. Vy

Tu je ďalší test, ktorý môžete teraz so svojím webom urobiť. Na webe spočítajte pomer „my“ a „vy“. Ty alebo tvoj. My alebo naši.

Ak sa pozriete na väčšinu domovských stránok, uvidíte, že to je 80% „my.“ Takže ak máte 10 výrokov používajúcich slovo „my“ verzus „vy“, 8 bude vychádzať z „nás“ a 2 budú „z vás“. Musí to byť naopak.

Na vašej domovskej stránke a na celom vašom webe, najmä v nadpisoch, by malo byť 80% jazyka založených na „vy“ alebo „váš“. Môžete to prepnúť ešte ďalej a dostať sa do stavu prvej osoby. Týmto spôsobom je prispôsobený pre túto osobu. Keď sa vrátime späť k tejto prikyvujúcej súčasti, môžu znova mať fyzický prejav zážitku, ktorý majú, napríklad: „Áno, to som ja. Zostanem tu naďalej, budem ďalej čítať. “

Uveďte Obvious

Keď niekto vyplní formulár online a požiada ho o poskytnutie informácií, existuje konkrétny strach, ktorý má. Vieme to, pretože všetci máme rovnaké základné obavy z vyplnenia formulára online:

• Čo urobíš s mojimi súkromnými informáciami?
• Budeš ma spamovať na smrť?
• Chystáte sa mi poslať e-mail na smrť?
• Ak vyplním tento formulár, čo sa presne stane?

Vieme, že každý podnik používa tento formulár, koľko z nich však rieši tieto obavy priamo na vstupnej stránke? Takmer žiaden.

Marcus navrhuje umiestniť jednoduché video vedľa formulára, ktorý tieto obavy rieši. Správne to však má dve časti. Najprv musí mať veľmi jasný názov. Po druhé, musí mať aj túto uholnú zložku.

Marcus hovorí, že najlepší titul pre toto video je: „Uvidíte, čo sa presne stane, ak vyplníte tento formulár.“ Prečo ten titul? Pretože to je presne to, čo si diváci v tej chvíli myslia. Teraz im presne ukazujete, čo sa stane, keď vyplnia tento formulár - nehovoríte, či je to dobré alebo zlé.

Vo videu chcete vyjsť správne a znova ich tresknúť cez hlavu s obavami, ktoré majú. Pýtajú sa, ty odpovedáš. Všetko, čo musíte povedať, je niečo ako: „Práve tu sedíte a hovoríte si, mám vyplniť tento formulár? Chystajú sa títo chlapci spamovať ma na smrť? Na druhý deň mi niekto zavolá 10-krát? Relax, relax, relax. Poďme si povedať, čo sa presne stane, ak vyplníte tento formulár. “ Potom to už len vysvetlíte slovami.

Marcus hovorí, že to testoval mnohokrát a zistil v priemere 80% nárast.

Aká je norma? Normou je vyplnenie formulára a dúfanie, že ho vyplnia. V čom vynikáte? Hovorí sa presne, čo sa stane, ak vyplnia formulár.

Objav týždňa

DuetCam je aplikácia pre iOS, ktorá vám umožní zaznamenať na váš iPhone súčasne spredu aj dozadu spojené fotoaparáty.

Vytvára scénu typu obraz v obraze, v podstate ako FaceTime alebo Skype, s veľkým oknom a malým oknom. Jednou z aplikácií by to mohlo byť ukázať svoju tvár vo veľkom ráme alebo v malom okne obraz v obraze pri vytváraní príbehov na Instagrame. Ďalším môže byť veľká udalosť, ako je Social Media Marketing World. Ak ste v publiku a filmujete, môžete zdieľať svoje vlastné reakcie a zároveň zdieľať to, čo sa deje pred vami.

Nemôžete zmeniť veľkosť veľkého a malého obrázka, hoci môžete určiť, ktorý objektív je primárny oproti sekundárnemu, a môžete ich kedykoľvek vymeniť. Existuje ďalšie tlačidlo, ktoré vám umožňuje zmeniť, v ktorom rohu sa zobrazí menšie okno. DuetCam pracuje v horizontálnej aj vertikálnej orientácii, ale skôr ako začnete, mali by ste sa rozhodnúť, ktorú z nich použijete.

DuetCam je 2,99 dolárov a je k dispozícii výhradne pre iOS na adrese duetcam.com.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Zistite viac o Marcusovi na jeho webovú stránku.
• Choďte za Marcusom ďalej Facebook a Twitter.
• Pošlite e-mail Marcusovi na [chránené e-mailom] (Áno vážne).
• Vyskúšajte agentúru Marcus, Dopad.
• Prečítajte si aktualizované vydanie Marcusovej knihy z roku 2019, Pýtajú sa, ty odpovedáš.
• Preskúmajte Riečne bazény.
• Stiahnuť ▼ DuetCam.
• Odhlásiť sa Svet sociálnych médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner ďalej Ty trúbka.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí.

Co si myslis? Čo si myslíte o použití jazyka zákazníkov a perspektív vo vašom marketingu? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.