Ako previesť viac vyhliadok na sociálne médiá: päťkrokový plán: prieskumník sociálnych médií

Používate sociálne médiá na propagáciu svojich poradenských služieb? Zaujíma vás, ako prilákať a zaujať potenciálnych zákazníkov?

V tomto článku nájdete strategický plán, ktorý môžete modelovať, aby sa z potenciálnych zákazníkov stali kvalifikovaní potenciálni zákazníci a zákazníci na sociálnych sieťach.

Prečo potrebujete pútavý predajný lievik na sociálnych sieťach

Vo svete digitálneho marketingu by mali ísť konzultanti a lieviky ruka v ruke. Bez hmatateľných produktov musia konzultanti informovať o výhodách svojich služieb, aby odôvodnili cenu. Nemôžu jednoducho ukázať imidž produktu alebo sa spoľahnúť na prvú emočnú reakciu.

Jednoduchým dôvodom, prečo konzultanti potrebujú okrem webovej stránky alebo značky na sociálnych sieťach aj lievik, je získanie dôvery svojich klientov. Vďaka výklenkom založeným na dôvere, ako sú účtovníci alebo finanční poradcovia, ľudia nenaskočia na palubu len za pár minút; zvážia svoje možnosti. A keď to robia, dostávajú správy od iných konzultantov.

Ak chcete vyniknúť v konkurenčnom poradenskom výklenku, musíte konať odlišne od stoviek konzultantov, ktorí sa spoja s ľuďmi na LinkedIn a o 5 minút neskôr pošlú predajné miesto. Váš lievik predaja by mal byť navrhnutý tak, aby generoval prichádzajúce potenciálne zákazníkov namiesto toho, aby ste sa honili za nezaujatými zákazníkmi.

Vzdelávanie svojich zákazníkov a vytváranie obojstrannej konverzácie vám môžu pomôcť vytvoriť niečo, čo sa nazýva „interakcia s lievikom“. Zvyšujete odhodlanie v každej fáze lieviku. Začnite s mikro-záväzkom, po ktorom nasleduje ďalší krok, a budujte si dôveru a vzájomnosť. Požiadajte ľudí, aby sa zapojili do vašich príspevkov, ponúknite im odpoveď na jednu otázku v sociálnych sieťach a pomôžete im prekonať strach.

Teraz sa pozrime na lievikový rámec, ktorý môžete modelovať, aby sa postaral o hlavné prvky vášho marketingu - povedomie, záujem, dopyt a konanie - aby ste mohli svojich ideálnych klientov priviesť na autopilota.

# 1: Použite body bolesti svojich ideálnych zákazníkov na definovanie svojej polohy

Pretože poradenstvo je konkurenčné miesto, je dôležité preskúmať trh a jasne identifikovať vašu jedinečnú ponuku predaja (USP). To je základ vašej marketingovej kampane, takže ju potrebujete na vytvorenie silného posolstva. Vaše USP pomôže usmerniť správy v sociálnych sieťach, ktoré rezonujú s vašimi ideálnymi klientmi.

Najprv sa samozrejme musíte rozhodnúť, s kým chcete pracovať a prilákať svoje podnikanie. Napriek bežnej mylnej predstave nemôžete pracovať s hocikým. Pre začiatočníkov musia ľudia mať peniaze na to, aby vás mohli zamestnať. Navyše musia byť dostatočne motivovaní, aby podnikli kroky v rozumnom časovom rámci.

Vaše USP vám tiež pomôže odlíšiť sa od konkurencie, ktorá ponúka podobné alebo doplnkové služby. Hlavná otázka, na ktorú musíte odpovedať vo svojich kampaniach na sociálnych sieťach a počas celých predajných ciest, je: „Ako môžem poskytnúť väčšiu hodnotu ako moji konkurenti?“

Môžeš použiť Facebookové reklamy či dokonca volebné miestnosti Instagram alebo LinkedIn ako súčasť svojho počiatočného prieskumu trhu identifikujte slabé miesta vašich potenciálnych klientov. Tu je príklad efektívneho príspevku na prieskum trhu na LinkedIn:

# 2: Budujte povedomie s chladnými vyhliadkami prostredníctvom obsahu, ktorý preukazuje vašu odbornosť

Ak sa pozeráte na lievik predaja ako na štvorstupňovú cestu zákazníka pozostávajúcu z povedomia, záujmu, dopytu a akcie, je jasné, že ak chcete získať predaj, musíte najskôr začať s prvými dvoma fázami. K tomu musíte vytvoriť správny typ vedomia.

Jedným z najcennejších aktív vo vašom podnikaní je vaša reputácia, takže je dôležité predviesť svoje výsledky a talent. Tu je niekoľko spôsobov, ako vyniknúť na preplnenom konzultačnom trhu s jedinečným a relevantným obsahom značky:

• Vytvorte a zverejnite príspevok na blogu alebo Článok na LinkedIn. To vám pomôže preukázať vašu odbornosť a nadviazať kontakt s ľuďmi na kognitívnej a emočnej úrovni.
• Publikujte knihu alebo elektronickú knihu. To by mohol byť začiatok vášho lievika a zodpovedanie bolestivých bodov vašich potenciálnych klientov.
• Robte priemyselné rozhovory. Ak s vami urobí rozhovor niekto, kto sa považuje za hlas rozumu a odborník, môžete zadarmo osloviť správne publikum.

• Píšte príspevky hostí. Rovnako ako pri všetkom digitálnom marketingu, aj tu je dôležitejšia kvalita ako kvantita. Ak sa spojíte s iným podnikom, ktorý poskytuje služby vášmu cieľovému publiku, môžete začať budovať zaujaté publikum.
• Vytvoriť výukové jednotky pre vašu skupinu na Facebooku a vysielať živé video. Ak ste v oblasti spoločenského predaja nováčikom, musíte byť prítomní a každý deň poskytovať hodnotu, aby ste si získali dôveru publika. Pridanie učebných jednotiek do vašej skupiny na Facebooku je jedným zo spôsobov, ako interagovať so svojimi sledovateľmi a vytvárať vzájomnosť.

# 3: Spustite kampaň zapojenú do videa s cieľom zahriať vyhliadky

Keď viete, že ľudia váš obsah počúvajú a pozerajú, zvážte spustenie kampane na prezeranie videa na Facebooku. Hlavným dôvodom, prečo je to efektívne, je to, že vám pomôže vybudovať publikum na opätovné zacielenie. Svojím spôsobom je to prvá etapa mini lievika sociálnych médií.

Všetko, čo musíte urobiť, je vytvoriť video o témach, ktoré ste identifikovali ako body bolesti svojich zákazníkov. Po zverejnení videa môžete zacieliť na vlastné publikum so zapojením videa a zaplatiť pár centov za každé zhliadnutie videa kampaň nastavíte správne.

Marketing - vrátane sociálnych médií - by samozrejme nemal byť súťažou popularity. Medzi pozeraním videa a komunikáciou s danou osobou je obrovský rozdiel, nieto ešte platiť za jeho služby. Preto predtým, ako požiadate o niekoho firmu, budete musieť do lievika predaja sociálnych médií pridať ďalšie kontaktné body. Toto je ďalší krok rámca.

# 4: Zacielenie na vyhriate vyhliadky na poskytnutie cenného zdroja

Toto je fáza lievika predaja sociálnych médií, kde sa väčšina konzultantov vzdá a bude netrpezlivá. Zatiaľ nemôžete požiadať o predaj. Rovnako ako by ste po niekoľkých schôdzkach nežiadali niekoho, aby si vás vzal, musíte dať svojim perspektívam čas, aby vás poznali, páčili sa vám a dôverovali vám.

V tejto fáze chcete ponúknuť hodnotu, ktorej nemôžu odolať.

Z vašej kampane zameranej na zapojenie videa už viete, že sa zaujíma o tému, ktorej ste sa venovali, tak prečo im niečo nedarovať zadarmo? Ponúknite väčšiu hodnotu na vytvorenie vzájomnosti.

To je miesto, kde sa hodí retargetingové kampane. Či už používate Facebook, Twitter, LinkedIn alebo inú platformu, pravidlá sú rovnaké: Predstavte ponuku, ktorá prináša obrovskú hodnotu, ale vyžaduje iba mikroúver od klienta.

Tu je niekoľko spôsobov, ako to urobiť:

• Vytvorte eKnihu. Táto taktika je už menej populárna ako predtým, ale ak je elektronická kniha zameraná na vaše publikum a jeho problémy laserom, dokáže zázraky.
• Vytvorte sériu videí výhradne pre ľudí, ktorí sa k vám pridajú. Rozšírte tému, ktorá zaujíma vaše publikum, a prehĺbite citový vzťah pri vytváraní vzájomnosti.
• Ponúknite bezplatnú kapitolu eKnihy. Toto je moja obľúbená metóda. Poskytnite svojim vyhliadkam bezplatnú kapitolu, zhrnutie alebo cvičenie z knihy, aby mohli „vyskúšať skôr, ako si kúpia“. Raz oni dostanú do rúk informácie, môžu si knihu kúpiť, čo by mohlo viesť na stránku so zdrojmi, ktorá má lievik pripojený.
• Zdieľajte pracovné listy a kontrolné zoznamy. Tento obsah často funguje lepšie ako elektronické knihy, pretože si vyžaduje menej času. Ľudia tiež s väčšou pravdepodobnosťou otvoria dokument, ak im uľahčí život a poskytnú praktické tipy a riešenia.

Samozrejme, vzťah môžete prehĺbiť, ak požiadate o spätnú väzbu k obsahu. V dobe sociálnych médií by mala byť komunikácia obojsmerná a mala by prebiehať na viacerých kanáloch - e-mail, Messenger robotya príspevky.

Pro Tip: Ak si niekto stiahol váš pracovný list, požiadajte ho, aby sa podelil o svoje skúsenosti. Vytvorte workshop, na ktorom môžete s komunitou diskutovať o tejto téme. Toto nielenže vytvorí vzájomnosť a dôveru, ale aj sociálny dôkaz.

# 5: Kvalifikujte svojich vedúcich skôr, ako navrhnete schôdzku alebo hovor

Ďalšou častou chybou, ktorú vidím, keď konzultanti vytvárajú svoje vlastné lieviky, je to, že sú nadšení záujmom, ktorý vytvorili, a automaticky predpokladajú, že musí existovať určitý dopyt. Nie je to tak nevyhnutne.

V skutočnosti je nakupovanie okien bežnejšie na sociálnych sieťach ako na hlavnej ulici. Zistíte, že sa nájdu ľudia, ktorí sa zaoberajú zbožným prianím alebo „hľadajú freebie“. Ak sa chcete zachrániť pred bolesťou hlavy, musíte nájsť spôsob, ako kvalifikovať svojich potenciálnych zákazníkov. Ak totiž nerešpektujete svoj čas, nebudú to robiť ani iní ľudia.

Ponúkať bezplatnú konzultáciu komukoľvek je ako povedať: „Nie som tak zaneprázdnený; v skutočnosti som zúfalý a budem pracovať s prvým človekom, ktorý prejde dverami. “ Toto nie je obrázok, ktorý chcete premietnuť.

Existuje niekoľko spôsobov, ako môžete kvalifikovať svojich potenciálnych zákazníkov z vašich digitálnych marketingových kampaní, a tieto kroky by mali byť vždy implementované vo vašom lieviku predaja sociálnych médií:

• Zabudujte proces žiadosti do rezervačného systému.
• Spýtajte sa potenciálnych zákazníkov na finančný záväzok. "Ste v pozícii investovať do svojho vývoja XY?"
• Skontrolujte profil osoby požadujúcej konzultáciu. Toto je jednoduchá, ale účinná taktika.
• Požiadajte o záväzok. Uistite sa, že si záujemca uvedomuje, že za nich neurobíte všetku prácu. V opačnom prípade skončíte so zákazníkom nočnej mory... Viete, ten, ktorý vám každý deň pošle e-mail a zavolá vám o 1:00.

Môžete sa tiež dozvedieť viac o svojich vyhliadkach pomocou webového kvízu, ktorý kvalifikuje vašich potenciálnych zákazníkov. Nižšie uvedený príklad je z lievika pre spoločnosť zameranú na investovanie do nehnuteľností.

Vyššie uvedený prieskum bol navrhnutý tak, aby poskytoval dva rôzne výsledky založené na odpovediach potenciálneho zákazníka. Ak ich odpovede naznačovali, že sú vážnejšie, bola im poskytnutá cennejšia ponuka, zatiaľ čo ostatní boli požiadaní, aby si prečítali viac informácií o tejto téme a stiahli si osobitnú správu.

Existuje tiež verzia rovnakého lievika pre chatbot, ktorá sa zameriava na ľudí, ktorí interagujú so stránkou.

Po kvalifikácii svojich potenciálnych zákazníkov môžete urobiť ďalší krok a navrhnúť im telefonát alebo stretnutie.

Záver

Implementácia vyššie uvedených tipov si samozrejme bude vyžadovať čas. Keď staviam lieviky, väčšinu času pracujem s mapami lievikov. Tu je plán, ktorý obsahuje všetky prvky zúženia pre zapojenie sociálnych médií, o ktorých sme hovorili, aby ste ich mohli implementovať do svojej konzultačnej marketingovej stratégie:

• V prvej fáze využite zásnubné príspevky, príspevky zamerané na sociálne zabezpečenie (referencie, odporúčania atď.), Blogy hostí, články na LinkedIn a videá na vybudovanie publika pre opätovné zacielenie. Opýtajte sa tiež na to, aby ste sa o publiku dozvedeli viac.
• V druhej fáze znova zacielite na návštevnosť (publikum z prehratia videa) s väčšou hodnotou, napríklad s elektronickou knihou, kontrolným zoznamom, pracovným hárkom alebo exkluzívnym videom, aby ste vytvorili hlbší vzťah.
• V tretej fáze sa spojte s ľuďmi na osobnej úrovni. Pýtajte sa, pošlite im e-maily a ak máte dostatočne veľké publikum (viac ako 2 000), spustite webinár pre tých, ktorí by chceli ešte viac prehĺbiť svoje porozumenie.
• Vo štvrtej etape sa zamerajte na prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov a kvalifikáciu. Nechajte ich urobiť prvý krok a skôr, ako sa môžu objednať na konzultáciu, odpovedzte na niekoľko kvalifikačných otázok.

Je veľa práce, ktorú musíte urobiť, aby ste klienta dostali potom, čo ho prenesiete z lievika sociálnych médií. Predpokladajme, že majú veľký záujem o váš obsah, položte správne otázky, pripojte sa k svojej komunite na Facebooku a dokonca vyplňte kvíz na svojom webe. Sú plne naladení na váš obsah, ale stále existuje veľká priepasť medzi tým, ako byť sledujúcim a stať sa zákazníkom. Musíte postaviť most, ktorý je bezpečný a silný, atraktívny a vedie ich na druhú stranu.

Co si myslis? Ako prispôsobíte tento rámec na premenu potenciálnych zákazníkov na kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a zákazníkov pre vašu poradenskú službu? Podeľte sa o svoje myšlienky v komentároch nižšie.

Ďalšie články o marketingu na sociálnych sieťach:

• Objavte štvorkrokový proces auditu a úpravy vášho budúceho marketingového plánu.
• Nájdete tipy na používanie organického obsahu na stránkach LinkedIn, Facebook a Twitter.
• Naučte sa tri techniky výroby videa, ktoré budú ľudia pozerať na sociálnych sieťach.