Ako merať návratnosť investícií do sociálnych médií pri komplexnom predaji: prieskumník sociálnych médií

Snažíte sa zistiť, aký vplyv majú sociálne médiá na váš konečný výsledok? Už meriate, ale nevidíte výsledky, v ktoré ste dúfali?

Jeden z dôvodov meranie návratnosti investícií (ROI) sociálnych médií vyvolala toľko diskusií, pretože to nie je ľahké. Hlavnou prekážkou merania medzi koncovými bodmi je nedostatok riešenia skutočného riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM).

Zatiaľ čo Salesforce a ďalší tvrdo pracujú na tom, aby priniesli na trh úplné riešenie, mnohí obchodníci jednoducho spájajú dáta, ktoré dostávajú z riešení na sledovanie webu a riešení sociálneho monitorovania.

Toto vám však, bohužiaľ, poskytne iba kúsky príbehu. Tí, ktorí majú proprietárne systémy CRM, budú mať najťažšiu prekážku, čo je výzva, ktorej som osobne čelil. Z krátkodobého hľadiska zostáva jedinou nádejou integrácia sledovacích súborov cookie na vaše stránky a spolupráca s vývojovým tímom na integrácii s vaším CRM.

Môžete však vytvorte efektívnu stratégiu merania, ak sa na generovanie potenciálnych zákazníkov v sociálnych sieťach dostanete celostne

. Tu sú štyri tipy, ako sa uistiť, že meriate plný vplyv sociálnych médií na váš konečný výsledok.

# 1: Definujte svoje vstupy pre generovanie potenciálnych zákazníkov

Aby bol akýkoľvek typ stratégie merania efektívny, je nevyhnutné určiť, ktoré kľúčové faktory by mali byť zahrnuté. Z hľadiska generovania elektródy sú dva kľúčové vstupy pre generovanie elektródy.

• Body konverzie nepriamej a priamej reakcie—Môžu sa líšiť v závislosti od vášho obchodného modelu, ale vo všeobecnosti by ste mali merať tých, ktorí vyplnili vaše formuláre pre potenciálnych zákazníkov. Tí by potom dostali skóre za vedenie, ktoré definuje úroveň záujmu potenciálnych zákazníkov. Potom by ste rozdelili tieto skóre do zmysluplných rozsahov a zmerali by ste svoje sociálne vyhliadky v rámci každého rozsahu. Konkrétne hľadajte počet potenciálnych zákazníkov a rýchlosť rastu v každom rozmedzí.

• Nová história obchodných kampaní—Toto je pravdepodobne jedna z najviac zaostávajúcich oblastí, kde hrajú veľkú úlohu sociálne médiá. Prezrite si všetky svoje nové obchody za mesiac v porovnaní s históriou kampaní, ktorá bola nahlásená vo vašich súboroch cookie. Koľkokrát boli sociálne médiá „asistenciou“ kedykoľvek v histórii kampane vedúcej k predaju? Koľkokrát boli sociálne médiá priamym „konverzným bodom“ predaja? Koľkokrát boli sociálne médiá „pôvodným hlavným zdrojom“ potenciálneho zákazníka? Rastú tieto čísla zdravým tempom? Ak nie, kde musíte upraviť svoju stratégiu? Definujte hodnotu dolára pre rôzne body v cykle potenciálnych zákazníkov a definujte náklady na tieto snahy vrátane času potrebného na vykonanie a zistiť, kde majú sociálne médiá najväčší vplyv ROI.

# 2: Pomocou bodovania potenciálnych zákazníkov umiestnite potenciálne zákazníka na správne miesto v predajnom lieviku

Keď obchodníci hovoria o meraní návratnosti investícií do sociálnych médií, mnohí to považujú za veľmi prestrihnutú diskusiu. Buď sociálne médiá prinášajú spoločnosti zisk, alebo nie.

Aj keď s predpokladom súhlasím, odporúčam vám tiež urobiť krok späť predtým, ako sa rozhodnete výlučne na základe čísel.

Diskutovali sme o použití bodovania olova na definovanie toho, kde sú zákazníci v nákupnom cykle. Aj keď spoločnosti pravdepodobne používajú veľmi zdĺhavé vzorce bodovania olova, najlepším prístupom je K.I.S.S. (nech je to jednoduché, hlúpe) filozofia. Rozdeľte svoje kontakty na tri odlišné skupiny potenciálnych zákazníkov. Definujte časové rámce pre konverziu na základe vášho podnikania a štandardného nákupného cyklu.

• Pomalý—Tieto vyhliadky sú pravdepodobné vo fáze pred výskumom / zvyšovaním povedomia. Zdá sa im zaujímavé, čo hovoríte, a chcú sa nimi riadiť, ale momentálne nehľadajú riešenie. Pokiaľ chcete, mali by ste mať na pamäti tieto vyhliadky sú pripravení na nákup, ale nechcete investovať veľa času zo svojej predajnej sily. Je to skvelá príležitosť odoslať týmto potenciálnym zákazníkom váš BEZPLATNÝ obsah v pravidelných intervaloch, ktoré nie sú nepríjemné, ale také, aby ste nespadli z radaru.

• Stredné—Tieto vyhliadky sú vo fáze výskumu / zvažovania. Pozerajú sa na produkty, ktoré treba považovať za riešenie. Chcete nájsť bod zlomu pre tieto perspektívy, aby ste ich presunuli do ďalšej fázy lievika. Je pravdepodobné, že väčšina vašich marketingových dolárov sa minie na konverziu týchto vyhliadok.

• Rýchlo—Tieto vyhliadky sú vo fáze rozhodovania / nákupu. Chcú riešenie a majú jasný časový rámec, keď ho potrebujú. Je pravdepodobné, že väčšina vášho predajného tímu trávi čas aktívne tým, že pracuje na týchto vyhliadkach. Marketing vo všeobecnosti ustupuje do popredia pri špeciálnych marketingových ponukách, aby „nezdržoval“ predaj.

Získate tak rámec pre to, čo chcete popri tom merať. Aby to bola skutočná miera návratnosti investícií, musíte porovnať náklady na úsilie v sociálnych sieťach s výnosmi prinesené pre každý bod v histórii kampane a náklady spojené s konverziou každého rozsahu potenciálnych zákazníkov skóre.

# 3: Pochopte, kde sa úsilie v sociálnych médiách končí a ako sa začína úsilie o predaj

Prečo sú tieto rôzne body nákupného cyklu dôležité pre meranie na sociálnych sieťach? Pretože sociálne médiá sú iba ďalším generátorom elektród. Len čo sa dostane do povedomia, prevezme váš bežný proces predaja. Tento proces môže zahŕňať marketingové úsilie a úsilie predajného tímu.

Ak však dosahujete vyhliadky vo fáze predvýskumu / povedomia prostredníctvom sociálnych médií a nemáte ich marketingové programy alebo procesy predaja na jeho podporu, môžete znížiť návnadu na jediné marketingové úsilie, ktoré sa to dotýka skupina. Ťažko predajný prístup s pomalými vyhliadkami riskuje, že navždy stratí svoje podnikanie. Predtým, ako odpíšete, že sociálne médiá neprinášajú očakávanú NI, nezabudnite skontrolovať svoje predajné a marketingové úsilie.

Ak v rámci svojej stratégie nemáte program na zvyšovanie povedomia, môže to byť dôvod, prečo týchto potenciálnych zákazníkov nepremieňate. Posúďte sociálne médiá z hľadiska hodnoty, ktorú skutočne prináša, a uistite sa, že neprehliadnete niektoré z oblastí, v ktorých už sociálne médiá poskytujú vašej spoločnosti návratnosť investícií.

# 4: Opýtajte sa sami seba, kde potrebujete optimalizovať svoje úsilie v oblasti vytvárania vedúcich sociálnych sietí

Tu je niekoľko kľúčových otázok, ktoré si musíte položiť pri hodnotení vášho úsilia v sociálnych sieťach:

• Nachádza sa vo vašom lieviku olova prekážka? Skontrolujte, kde sa privedú vedúci, a prehodnoťte svoj prístup.
• Dokážete pomocou sociálnych médií prevádzať potenciálne zákazníka za rovnaké alebo nižšie náklady ako iné kanály?
• Potrebujete zastaviť akékoľvek činnosti, ktoré spôsobujú vypadnutie z lievika predaja?
• Oslovujete ľudí v bodoch nákupného cyklu, keď iné kanály nemôžu?
• Umiestňujete viac ľudí do lievika predaja za nižšie náklady? Akým tempom rastie?
• Zladili ste proces predaja s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí dnes nie sú pripravení na nákup?

Tento príspevok je iba východiskovým bodom pre diskusie o meraní návratnosti investícií. Existuje veľa premenných špecifických pre každú spoločnosť, ktoré sťažujú zovšeobecňovanie poskytovania riešení.

Súvisiace príspevky:

• 4 spôsoby merania sociálnych médií a ich vplyvu na vašu značku
• Je marketing na sociálnych sieťach merateľný? Veľká debata
• Ako merať výkonnosť marketingu v sociálnych sieťach

Co si o tom myslis? Ako meras Meriate sociálnu „asistenciu“ vo vašej organizácii? Máte marketingové správy, marketingové kampane a procesy predaja, ktoré vyhovujú fáze výskumu / povedomia?