Úspech v obsahovom marketingu: Prečo sa odpovedá na otázky predáva: prieskumník sociálnych médií

Chcete viac predaja?

Je obsahový marketing súčasťou vašej stratégie?

S cieľom preskúmať, ako vytvoriť obsah, ktorý sa predáva, robím rozhovor s Marcusom Sheridanom.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je rozhlasová relácia na požiadanie od Social Media Examiner. Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom a majiteľom firiem zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor s Marcusom Sheridanom, blogerom, podcasterom a hlavným rečníkom, ktorý sa špecializuje na obsah a prichádzajúci marketing. Je známy ako „Predajný lev, “A je autorom úplne novej knihy, Požiadajú vás o odpoveď: Revolučný prístup k prichádzajúcemu predaju, marketingu obsahu a dnešnému digitálnemu spotrebiteľovi.

Marcus skúma, ako predávať a predávať s obsahom.

Dozviete sa, ako správny obsah dokáže prekonať obavy kupujúcich.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Úspech v marketingu obsahu

Marcusov príbeh

Marcus sa začal učiť o marketingu obsahu počas krachu trhu v roku 2008. Do 48 hodín jeho obchod s bazénmi, Riečne bazény, stratili štvrť milióna dolárov po tom, čo päť klientov stiahlo svoje vklady. Do januára 2009 navrhli traja konzultanti návrh na vyhlásenie konkurzu. Ak by však Marcus podal žiadosť, stratil by so svojimi partnermi svoje domovy a ich 16 zamestnancov by stratilo prácu.

Marcus vedel, že musí generovať viac dôvery, prenosu, potenciálnych zákazníkov a predaja ako kedykoľvek predtým, a nemal na to peniaze. Pozrel sa teda na internet. Marcus prečítal všetko o prichádzajúcom marketingu, obsahu a blogoch. Dozvedel sa, že riešenie otázok, problémov, obáv, starostí a obáv jeho potenciálnych zákazníkov na webových stránkach firmy by mohlo pomôcť podnikaniu byť úspešným.

V marci 2009 Marcus svojim dvom obchodným partnerom povedal, že spoločnosť musí žiť novou filozofiou: „Pýtajú sa. Ty Odpovedz." Marcus premýšľal o všetkých otázkach, ktoré mu kedy boli položené, a zistil, že hlavnými otázkami sú často tie, ktoré firmy neradi odpovedajú online.

Marcus sa zaviazal novej filozofii a začal písať blogové príspevky o otázkach zákazníkov vrátane dobrých, zlých a škaredých. Spoločnosť sa zaviazala odpovedať na otázky dôslednejšie a transparentnejšie ako ktokoľvek v ich priestore.

Vypočujte si predstavenie a zistite, ako tento nový prístup zmenil prenos, privedenie potenciálnych zákazníkov a predaj na webe.

Preťaženie online obsahu

Teraz, keď veľa webových stránok zaujalo k obsahu rovnaký prístup ako Marcus, pýtam sa Marcusa, akú radu by dal každému dotknutému vlastníkovi firmy, ktorý by zmenil prístup k obsahu webových stránok.

Marcus tvrdí, že ho skutočne trápi, keď podniky predpokladajú, že by nemali zdieľať svoje filozofie alebo obsah, pretože si myslia, že už bolo povedané všetko. Tieto podniky umožňujú vytváranie obsahu ďalším ľuďom v ich priemysle.

Vedúci pracovníci v podnikaní si tiež myslia, že by nemali zdieľať obsah, pretože ich obsah nie je úžasný. Marcus nesúhlasí a poznamenáva, že spočiatku bol jeho obsah písania a videa zlý. Pokračoval však ďalej a teraz je jeho obsah dobrý.

Vypočujte si reláciu a vypočujte si, aký falošný nápad Marcus hovorí, že všetci veria.

Päť predmetov, ktoré robia rozdiel

V akomkoľvek priemysle Marcus tvrdí, že kupujúci chcú pri výskume spoločnosti, produktu, alebo služba online a riešenie týchto tém na vašom webe vám pomôže dosiahnuť váš marketing Ciele.

• Otázky týkajúce sa nákladov
• Problémy s otázkami (aké sú nevýhody a problémy)
• Porovnania (váš produkt v porovnaní s iným)
• To najlepšie (napríklad najlepší softvér na automatizáciu marketingu)
• Recenzie

Marcus však zistí, že podniky o týchto témach neradi hovoria na svojich webových stránkach. Vďaka tomu prichádzajú o zákazníkov. Väčšina ľudí vyhľadáva online náklady pred nákupom a frustrujú ich, keď tieto informácie nenájdu. Zákazníci zavolajú prvému podniku, ktorý odpovie na otázky týkajúce sa nákladov online.

Kupujúci nevolajú do firiem, ktoré neponúkajú informácie o cene, pretože kupujúci vedia, že spoločnosť má odpoveď, ale jednoducho ju zadržiavajú. Marcus zdôrazňuje, že kupujúci majú pocit, že spoločnosť niečo skrýva, a spoločnosť stráca dôveru zákazníka. Ľudia dávajú firmám peniaze kvôli dôvere.

Vypočujte si predstavenie a zistite, aké percento každého publika, ktoré Marcus hovorí, nehovorí o nákladoch a cene.

Prečo nikto nehovorí o nákladoch a cene

Marcus verí, že spoločnosti nehovoria o nákladoch a cene z troch dôvodov:

• Prvým dôvodom je skutočnosť, že spoločnosť má veľmi prispôsobené riešenie. Každá práca je iná a ceny nie sú stanovené. Rovnaké podniky však dokážu vysvetliť, čo zvyšuje náklady na ich tovar alebo služby alebo čo udržuje nízke náklady.
• Druhým je konkurencia, ktorá zistí cenu spoločnosti. V skutočnosti však už každý podnik pozná ceny svojej konkurencie.
• Tretím dôvodom je, že spoločnosť je drahšia ako trh a hovorenie o ich nákladoch a cene by mohlo zákazníkov vydesiť. Zákazníkov však v skutočnosti vystraší neriešenie ceny.

Keď hovoríme o nákladoch, neznamená to, že na svojom webe musíte uviesť cenník. Marcus hovorí, že web River Pools odpovedá na otázku „Koľko stojí bazén zo sklenených vlákien?”Vysvetlením možností a príslušenstva, toho, čo zvyšuje alebo zvyšuje náklady, rôznych cenových rozpätí a balíkov, ktoré by ich určovali. 1 000 slovná odpoveď je nakoniec: „To záleží.“

Hneď po zdieľaní tohto príspevku o nákladoch dostal Marcus telefonické hovory od kupujúcich, ktorí povedali: „Nakoniec bol niekto ochotný túto otázku vyriešiť. Mám pocit, že vám už dôverujem. “ Počas niekoľkých dní sa príspevok stal prvým výsledkom vyhľadávania všetkého, čo súvisí s nákladmi na združenie. Stále to tak je.

Na základe pokročilej analýzy a sledovania potenciálnych zákazníkov Marcus tvrdí, že článok o nákladoch na združenie vygeneroval tržby viac ako 3,5 milióna dolárov. Jeden článok zachránil podnik, jeho domov a pracovné miesta jeho zamestnancov a nikdy nepovedal, koľko stojí bazén zo sklenených vlákien.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si, čo navrhujem ako štvrtú námietku proti odhaleniu nákladov a Marcusovu odpoveď.

Ako získať buy-in z predaja a správy

Marcus hovorí, že e-mail s číslom jedna, ktorý dostane, pochádza od obchodníkov, ktorí chcú produkovať video a články, ale nemajú potrebné odborné znalosti ani podporu predaja a riadenia.

Ak chcete získať buy-in, Marcus hovorí, že predaj a manažment sa musia naučiť hodnotu obsahu. Napríklad Simon Sinek je presvedčený, že vytvoriť kultúru, v ktorej sa vaša organizácia bude považovať za výučbu alebo riešenie problémov (čo je v podstate čo robí obsahový marketing), musíte pomôcť ľuďom vo vašej organizácii s tromi základnými prvkami: čo, ako a prečo.

Pretože buy-in je taký dôležitý, Marcus neberie na seba klienta, pokiaľ nezačne workshopom, kde vysvetlí, čo, ako a prečo. Workshop môže mať toľko marketingových pracovníkov, koľko spoločnosť chce (ani tam nemusia byť), ale musí sa ich zúčastniť obchodný tím a aspoň jedna osoba z vodcovského tímu. Keď predajné tímy uvidia, ako môže obsah dramaticky uľahčiť prácu, predajcovia chcieť byť súčasťou marketingu.

Vypočujte si predstavenie a dozviete sa, čo sa stane, keď Marcus požiada vedenie väčšiny organizácií o definovanie obsahového marketingu.

Poradenstvo pri vytváraní videoobsahu

Žiadam Marcusa, aby sa podelil o svoje rady pri vytváraní obsahu, a to aj pre ľudí, ktorí nie sú skvelými autormi. Marcus hovorí, že niekto v oblasti predaja nemusí byť dobrý spisovateľ, ale je komunikátor. S trochou koučovania na videu môžu byť predajné tímy skvelé.

Každá spoločnosť, ktorá chce byť považovaná za Wikipédiu svojho priestoru, musí mať správcu obsahu, ktorý vlastní úlohu produkcie obsahu a je schopný písať, upravovať, viesť s nimi rozhovor a dúfajme, že bude aj slušný video.

Ak ste solopren, ste správcom obsahu. Väčšie spoločnosti však potrebujú vyhradeného správcu obsahu, pretože zamestnanci, ktorí už plnia niekoľko ďalších rolí, tiež nemôžu realisticky spravovať obsah. Mierne väčšie spoločnosti môžu mať dokonca správcu obsahu a filmára.

Marcus odporúča, aby spoločnosti robili videozáznamy založené na rozhovoroch, pretože ľudia nedokážu prirodzene hovoriť do kamier.

Anketár udržuje konverzáciu plynulo a vďaka tomu vyzerá anketovaný, ktorý je predajcom a odborníkom na predmet, inteligentný. Anketár aj respondent sú na kamere a do istej miery chcú kameru oceniť. Marcus odporúča, aby obaja ľudia namiesto sedenia na stoličkách stáli, aby boli viac animovaní. Ak máte produkt, ktorý môžete ukázať, nezabudnite ho zahrnúť do videa.

Marcus hovorí, že jeho tím vyprodukuje pre spoločnosť v priemere 20 videí za tri hodiny. Na dosiahnutie tejto úrovne výkonu hovorí Marcus, že jeho tím dodržiava dve hlavné pravidlá.

Po prvé, bez ohľadu na to, čo hovoríte počas celého letu, nemôžete prestať. V momente, keď si niekto myslí, že môže prestať, zastaví sa oveľa viac, pretože sa viac obáva toho, že to pokazí, ako ísť dopredu. Po druhé, môžete urobiť druhý záber. Keď začnete deň, prvú hodinu alebo dve môžete zaznamenať jeden, dva alebo možno trikrát. Na konci dňa sa viac ako 50% videí vytvorí naraz.

Po vytvorení videa, ktoré ukazuje odbornosť obchodného tímu, sa zvyšuje buy-in od obchodného tímu. Predajný tím má rád zdieľanie obsahu s potenciálnymi zákazníkmi a sila oddeľujúca marketing od predaja, riadenia a inžinierstva začína miznúť.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Vypočujte si predstavenie a objavte najlepšie miesto na nájdenie dobrého správcu obsahu.

Ako vytvoriť obsah, ktorý prekoná obavy kupujúcich

Marcus zdôrazňuje, že ak je obsahový marketing chmýří, neprinesie výsledky. Napríklad článok o „piatich zábavných hrách, ktoré si môžete zahrať vo svojom bazéne“, je chmýří, pretože sa v ňom nehovorí o tom, či si táto osoba chce kúpiť bazén. Možno budú mať v sobotu párty v bazéne YMCA.

Marcus hovorí, že váš obsah by mal zodpovedať otázky na konci lievika:

• Keď ľudia hľadajú „Koľko stojí bazén zo sklenených vlákien?“, Viete, že utratia peniaze za bazén v zemi.
• Hľadanie výrazu „sklenené vlákno verzus betónové bazény“ je dobrou otázkou založenou na porovnaní.
• Keď ľudia hľadajú „Kto sú najlepší stavitelia bazénov zo sklenených vlákien vo Virgínii?“, Viete, že dostanú bazén, chcú sklolaminát a žijú vo Virgínii.
• Ak používatelia hľadajú „problémy s bazénmi zo sklenených vlákien“, viete, že chcú bazén a preverujú ich, pretože chcú zistiť, či sa sklolaminát dobre hodí.

Väčšina spoločností, hovorí Marcus, nikdy nerieši slony v miestnosti; veci, ktoré vidia ako prekážky. Najchytrejšie spoločnosti však vezmú slona, ​​ktorý je v rohu, prinesú ho pred izbu a povedia: „Toto je náš slon. Má s tým niekto problém? “

Na vyjadrenie tónu a štýlu tohto obsahu používa Marcus bazény zo sklenených vlákien ako príklad. Marcus hovorí, že by začal video alebo článok: „Bazény zo sklenených vlákien nie sú pre každého. V skutočnosti existujú obdobia, kedy sú lepšie vhodné iné typy bazénov. Napríklad bazén zo sklenených vlákien nepresahuje 16 stôp, nepresahuje 40 stôp a nepresahuje 8 stôp. Tiež to nemôžete prispôsobiť. Ale ak hľadáte bazén s nízkou údržbou, ktorý je menší ako 16 × 40 a menej ako 8 stôp hlboký a nájdete tvar a veľkosť, ktorá vyhovuje vašim potrebám, môže byť pre vás skvelá voľba. “ Obsah musí zvážiť klady a zápory, aby dostal slona z cesty, a môže to zvyčajne urobiť za 800 až 1 000 slov.

Pýtam sa, či existuje priemysel, kde tento prístup nefunguje. Marcus reaguje otázkou: „Existuje odvetvie, kde nezáleží na skvelej výučbe, komunikácii a riešení problémov?“ Ľudia v B2G (vládny priestor) by mohli povedať, že všetko je založené na RFP. Marcus má však klientov B2G a tvrdí, že vláda robí prekvapivé množstvo obstarávaní cez internet. Navyše toto online obstarávanie rastie, najmä keď do priestoru obstarávania vstupuje viac mileniálov.

Marcus hovorí, že jeho kniha, Požiadajú vás o odpoveď, je filozofia podnikania. Je to transparentné a čestné. Vie, že zákazníci budú s týmito ľuďmi konverzovať, či už ide o dobré, zlé alebo škaredé. Marcus chce, aby bol s ním tento rozhovor, aby mal v rozhovore určitú kontrolu. Jeho prístup určuje spôsob, akým komunikujete online, ako aj spôsob, akým predávate offline.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si, prečo je Marcus pre túto tému taký vášnivý.

Vypočujte si predstavenie!

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Viac informácií o Marcusovi nájdete na Predajný lev.
• Čítať Požiadajú vás o odpoveď.
• Postupujte @TheSalesLion na Twitteri.
• Email [chránené e-mailom].
• Pozri sa na Riečne bazény.
• Prečítajte si Marcusov článok o náklady na bazén zo sklenených vlákien.
• Naučiť sa viac o Simon Sinek.
• Sledujte Marcusov príklad rozhovoru.
• Naučiť sa viac o bazény zo sklenených vlákien.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 8:00 tichomorského dňa Huzza.ioalebo naladiť na Facebooku Live.
• Naučiť sa viac o Svet sociálnych médií Marketing 2017.

Možnosti prihlásenia na odber podcastu Social Media Marketing:

• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom iTunes.
• Kliknite sem a prihláste sa na odber prostredníctvom RSS (informačný kanál iný ako iTunes).
• Môžete sa tiež prihlásiť na odber cez Zošívačka.

Co si myslis? Čo si myslíte o obsahovom marketingu? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.