Sedem spôsobov, ako vyhľadať nových zákazníkov s LinkedIn: prieskumník sociálnych médií

Predáva vaša spoločnosť iné podniky?

Hľadáte vodítka?

Na LinkedIn je pre vás pravdepodobne viac nových firiem, ako momentálne využívate.

LinkedIn sa teraz môže pochváliť 161 miliónmi členovvrátane vedúcich pracovníkov z každého z Fortune 500.

Bez ohľadu na pracovnú pozíciu vašich najlepších záujemcov ich môžete nájsť na LinkedIn.

Tu je sedem spôsobov, ako nájsť nových zákazníkov pomocou LinkedIn.

# 1: Rozvíjajte spojenia a stretnite sa s spojeniami druhého stupňa

Volajú sa ľudia, s ktorými ste spojení priamo na LinkedIn spojenia prvého stupňa. Toto je vaša okamžitá sieť.

Môžeš rozšírite svoju sieť kliknutím na „Pridať pripojenia“ a poskytnutie LinkedIn dočasného prístupu k vášmu e-mailu alebo prilepením vašich e-mailov.

Ďalej uvádzame príklad toho, ako môže vaša sieť LinkedIn pomôcť vášmu podnikaniu:

Bill Waterhouse, regionálny riaditeľ pre Technická inovácia, bola prvou osobou v spoločnosti, ktorá použila LinkedIn. Vyplatilo sa to takmer okamžite.

Krátko po použití svojej databázy e-mailových kontaktov na rozšírenie pripojení k sieti LinkedIn mu na LinkedIn poslal správu niekto, koho už predtým skúšal - a nepodarilo sa mu vyhľadať.

Osoba vyzvala svoju odpoveď na novú žiadosť o ponuku (RFP), ktorá viedla k zmluve vo výške 450 000 dolárov. O Billovi sa uvažovalo iba preto, že vyskočil na LinkedIn. Jeden zamestnanec, ktorý sa jednoducho pripojil k LinkedIn, bol pre jeho spoločnosť výplatou za pol milióna dolárov.

Čím sú vaše kontakty prvého stupňa teplejšie, tým viac s nimi môžete robiť.

Tu je niekoľko spôsobov, ako postupne vylepšite svoje prepojenia na LinkedIn:

• Pošlite im správu, kedykoľvek to bude možné (ale nestrácajte čas)
• Položte im otázku so žiadosťou o odbornosť cez InMail
• Vytvorte otázku LinkedIn Answers a nasmerujte ho na množstvo spojení prvého stupňa, s ktorými chcete rozvíjať vzťahy
• Spojte sa s nimi a komunikujte s nimi na Twitteri
• Stretnite sa s nimi osobne na obed, kávu alebo nápoje
• Dostaňte sa dostatočne blízko na to, aby ste ich spriatelilina Facebooku

Ľudia prepojení s vašimi spojeniami prvého stupňa sú vaši spojenia druhého stupňa.

Napríklad môžete mať spolupracovníka v oblasti ľudských zdrojov, ktorý je vašim prvostupňovým kontaktom na LinkedIn, a ten má prvotriedny vzťah, ktorý by vám mohol urobiť dobrú perspektívu. Ale pretože ste priamo nesúviseli s touto perspektívou na LinkedIn, táto osoba je pre vás druhostupňovým spojením.

Po rozohriatí spojov prvého stupňa môžete prostredníctvom úvodov premieňajú ich spojenia druhého stupňa na spojenia prvého stupňa, alebo jednoducho zaslaním e-mailu alebo telefónu s uvedením spojenia prvého stupňa.

Tip: Od ľudí môžete dostávať e-maily Data.com.

# 2: Sledujte Newsfeed pre teplé vzťahy

Mnoho ľudí ignoruje informačné kanály LinkedIn v prospech iných častí webu, ale môžete filtrovať informačný kanál tak, aby zobrazoval iba správy z nových pripojení.

Najprv sa ubezpečte, že sa pozeráte na informačný kanál kliknutím na Domov. Potom sa pozerajte nadol, kým sa nezobrazí položka „Všetky aktualizácie“, a z rozbaľovacej ponuky vyberte možnosť Pripojenia.

Ak vidíte, že jedno z vašich spojení sa práve pripojilo k niekomu, s kým by ste sa chceli spojiť, je ten správny čas požiadať o úvod!

Najväčší problém pri predstavovaní LinkedIn je, že niekedy spojenie ochladlo. Ľudia sa s niekým spoja, ale o rok neskôr zabudli, kto sú.

Mnohí z nás majú také prepojenia na LinkedIn („Kto je táto osoba?“). Ale čerstvé spojenia sú najdôležitejšie a ich teplo môže zahriať aj váš úvod.

Sledovanie spojení vám tiež môže poskytnúť konkurenčné spravodajské informácie.

Ak vidíte, že sa niekto v rovnakej úlohe ako vy v inej spoločnosti spojil s niekým, kto pre vás vyzerá ako dobrá perspektíva, môže práve teraz túto osobu osloviť!

Môže to byť vhodný čas predstavte sa cez InMail (alebo môžete mať ďalšie spojenie prvého stupňa, ktorý pozná vyhliadky) a uistite sa, že záujemca vie o vašich službách.

Môže to byť naopak dôvod, prečo sa nespájať s konkurenciou na LinkedIn - vďaka tomu sú vaše nové spojenia dobre viditeľné.

# 3: Prejdite na odporúčanie a predstavte sa

Môžete tiež filtrovať informačný kanál podľa odporúčaní, aj keď je to trochu manuálnejšie. Ak niekto práve odporučil alebo dostal odporúčanie, je v tomto vzťahu veľa pozitív a máte väčšiu šancu uspieť pri zoznámení s osobou, ktorá vyrobila odporúčanie.

Prejdite na „Ďalšie zobrazenia“ a potom na karte „Pripojenie“a prejdite na hľadať odporúčaniaalebo Ctrl-F vyhľadajte na webovej stránke slovo „odporúčané“.

Ak niekto práve odporučil alebo dostal odporúčanie, je v tomto vzťahu veľa pozitív, a máte väčšiu šancu uspieť pri zoznámení s osobou, ktorá vydala odporúčanie.

# 4: Využívajte skupiny LinkedIn a odpovede LinkedIn na nové podnikanie

Skupiny LinkedIn a Odpovede sú dobrým miestom na hľadanie perspektív a nadviazanie vzťahov. Odpovedzte na otázky ľudí, ktorí sú potenciálnymi vyhliadkami-môžeš preukázať relevantnosť, hodnotu a odbornosť vašej spoločnosti. Je to ako predbežný pracovný pohovor.

Môžete tiež použiť LinkedIn Answers na klásť otázky, ktoré by mohli z dreva vyťažiť vyhliadky. Opýtajte sa ich na ich výzvy, ich frustrácie a dokonca aj na to, čo ich brzdí v hľadaní toho druhu riešenia, ktoré poskytujete. Potom začať s nimi budovať vzťah.

Diskusiu môžete začať v jednej zo skupín LinkedIn, ku ktorým ste sa pripojili. Uistite sa, že ste nápomocní, nie predajní.

Zamerajte sa na to, čo môžete do konverzácie pridať. Nezameriavajte sa na svoju vlastnú spoločnosť a jej ponuky. Pamätajte, že váš profil obsahuje všetky tieto informácie. Môžeš spomenúť špecializáciu vašej spoločnosti, ale je lepšie vytvoriť 10 - 20% zdieľaného obsahu. Uistite sa, že ďalších 80 - 90% predstavuje pomoc druhému človeku pri riešení jeho problémov.

Ak vaša spoločnosť nezačala svoju vlastnú skupinu LinkedIn, zvážte jej vytvorenie.

A Štúdia LeadFormix z roku 2011 zistili, že medzi návštevníkmi webových stránok LinkedIn sú tí, ktorí prichádzajú zo skupín a reklám, najpravdepodobnejšie vyplniť formulár pre potenciálnych zákazníkov.

Spojte sa s akýmikoľvek obchodníkmi, sociálnymi stratégmi, ľuďmi z oblasti PR a predajcami, ktorí používajú LinkedIn ako marketingový a predajný nástroj, a vymyslite tému, ktorú môže vaša spoločnosť „hostiť“ vytvorením Skupiny okolo nej.

Predstavte si to ako diskusnú skupinu, ktorá existuje prakticky priamo pred vašimi kanceláriami. Ľudia, ktorí sa pripoja a zúčastnia sa, môžu byť vaši budúci zákazníci. A čo je najdôležitejšie, vlastník skupiny LinkedIn môže svojim členom posielať e-maily raz týždenne. Je rovnako silný ako e-mailový marketing!

# 5: Hľadajte perspektívy pomocou rozšíreného vyhľadávania

pokročilé vyhľadávanie je jedným z najvzrušujúcejších aspektov LinkedIn, ale používajte ho opatrne.

Rozšírené vyhľadávanie LinkedIn vám to umožňuje hľadať LinkedIn pre kohokoľvek, podľa mnohých kritérií, aj keď ich nepoznáš. Možno budete musieť požiadať o úvod alebo poslať InMail (ak sa na LinkedIn volá za studena, je to ono).

Keď začnete robiť pokročilé vyhľadávanie, budete musieť použite svoju definíciu toho, čo je pre vás alebo vašu spoločnosť vysoko kvalitný kontakt:

• Kto sú kupujúci v spoločnostiach, ktoré predávate?
• Aká je ich pracovná pozícia?
• Aká je ich seniorita úroveň?
• Aká veľká je ich spoločnosť?
• Sú v konkrétnych odvetviach?

Povedzme napríklad, že predávate riešenia SOT v zdravotníctve. To vás môže viesť k výberu:

• Priemysel: akýkoľvek zdravotnícky a lekársky priemysel
• Seniorita: vyššie úrovne seniority
• Veľkosť spoločnosti: medzi 200 a 5 000 ľuďmi

Toto hľadanie mi dáva iba 31 výsledkov. To je veľmi vysoko cielené hľadanie! Ak odstránim zdravie a zdravie, vo výsledkoch získam 805 ľudí.

Môže to trvať nejaký pokus a omyl vytvoriť dobré vyhľadávanie na základe viacerých kritérií, takže radšej ušetrite všetko toto úsilie. V pravom hornom rohu kliknite na zelené tlačidlo plus a uložte hľadanie.

Pri hľadaní sledujte počet výsledkov a uistite sa, že ste uložte svoje hľadanie predtým, ako prejdete na inú aktivitu.

Poznámka: Môžete si vybrať z viacerých kritérií v rozšírenom vyhľadávaní (LinkedIn ich nazýva „filtre prémiového vyhľadávania“), ak áno prihlásiť sa na odber firemného účtu mesačne.

Ako viete, že ste správne zúžili vyhľadávanie? Zvyčajne vtedy, keď sa počet výsledkov vyhľadávania približuje veľkosti vášho zoznamu vyhliadok v reálnom svete. Existuje konečné množstvo dobrých vyhliadok pre vaše podnikanie.

V B2B môže váš cieľový zoznam potenciálnych zákazníkov obsahovať 500 alebo 5 000 alebo 50 000 spoločností, v závislosti od mnohých faktorov. Ak predávate kopírovací papier, existujú milióny záujemcov. S vedomím toho, koľko osôb s rozhodovacími právomocami je v týchto cieľových spoločnostiach?

# 6: Namapujte cieľovú spoločnosť

Ak sledujete potenciálny zákazník z reklamných alebo marketingových kampaní vašej spoločnosti, možno budete musieť vytvorte si sieť prostredníctvom spoločnosti, aby ste našli „ekonomického kupujúceho“ (konečný rozhodovateľ), ktorý použije riešenie, ktoré predávate, a kto môže mať vplyv na rozhodnutie o kúpe.

Môžeš choďte na stránku LinkedIn spoločnosti a pozrite sa na jej zamestnancov. Čo ak jedného z nich poznáte alebo chodíte do tej istej školy?

Aj keď nie sú osobami s rozhodovacími právomocami, ktoré hľadáte, môžu hrať úlohu obhajcu (čo niektorí predajcovia odborníci nazývajú „kouč“), poskytnú vám informácie o podnikovej štruktúre a odporučia vás hlbšie do spoločnosti.

Váš advokát môže byť iba webový dizajnér (nie ten, kto rozhoduje), ale možno chodí na baseballové hry s viceprezidentom pre marketing.

Sieť zvonku dovnútra. Čím lepší vzťah môžete s každou osobou nadviazať, tým pravdepodobnejšie získate informácie alebo odporúčanie bližšie k ekonomickému kupcovi.

Môžete tiež ísť do Úradná tabuľa ak sa zameriavate na jednu z 30 000 najväčších spoločností na svete.

# 7: Oslovte ľudí, ktorí rozhodujú

Prvý pohľad na Stránka spoločnosti LinkedIn a zistite, ktorých zamestnancov spoločnosti máte ako spojenia prvého stupňa.

Ak ty nájsť ľudí v cieľovej spoločnosti, ktorí sú ochotní vám pomôcť, pozitívna konverzácia, ktorá demonštruje, ako pomôžete jej spoločnosti (a slúžite jej záujmom), môže viesť k predstaveniu LinkedIn ďalším ľuďom v spoločnosti alebo k ich telefónnym číslam.

Aj keď telefónne čísla dostanete priamo od poslednej osoby, s ktorou ste hovorili, alebo z adresy Data.com, môžete použite LinkedIn na vyhľadanie každej osoby a trochu sa o nich dozvedieť pred zavolaním.

Mohol by si získajte formálny úvod do služby LinkedIn a potom zavolajte ďalší deň.

Aj keď vaše nové ciele zatiaľ neprijali vaše predstavenie alebo na ne neodpovedali, máte ich telefónne čísla, na ktoré môžete zavolať a minimálne vás spoznajú. Zamestnancov nájdete aj v skupinách LinkedIn. Ak uverejnia príspevok, konverzujte.

Existuje iba niekoľko stratégií vyhľadávania potenciálnych zákazníkov na LinkedIn. Použite tieto techniky alebo na nich stavte prísť s vlastnými inovatívnymi metódami.

Co si myslis? Ako nájdete vyhliadky na LinkedIn? Použili ste nejaké techniky, o ktoré by ste sa s nami chceli podeliť? Vaše komentáre zanechajte v políčku nižšie.