8 tipov B2B na používanie sociálnych fór: prieskumník sociálnych médií

Ako by mali obchodníci medzi podnikmi (B2B) najlepšie využívať sociálne fóra založené na otázkach?

Najmä pre obchodné spoločnosti Skupiny LinkedIn, Quora a HighTable sú len tri príklady fór, na ktorých môžu obchodníci preukázať svoje vedomosti.

V tomto článku sa budem venovať tomu, ako B2B marketéri môže tieto stránky najlepšie osloviť a poskytnúť osem odporúčaní na získavanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a podporu predaja.

Poznámka: Všetky použité príklady pochádzajú zo skutočných konverzácií na webe s otázkami a otázkami, pričom názvy boli odstránené z dôvodu ochrany osobných údajov.

Prehľad stránok založených na otázkach a odpovediach

Keď prvýkrát vyšli stránky sociálnych médií s otázkami a odpoveďami, boli určené pre ľudí vymieňať si nápady a zhromažďovať informácie. Bohužiaľ spameri a neodborníci im na chvíľu ubrali z užitočnosti.

Ale pár nedávne faktory vrátili stránky sociálnych médií s otázkami a otázkami späť:

• Rozširuje sa profil sociálnych sietí, kde si prispievatelia musia udržiavať svoju skutočnú identitu. Uverejnenie neužitočných odpovedí môže človeku ublížiť
  reputácia na sociálnych sieťach teraz výrazne.
• Nájsť odpovede na konkrétne otázky je ťažšie, pretože dnes existuje viac ako 500 miliónov adries URL. Internetové vyhľadávanie môže byť ohromujúce.
• Predajná kvalita reklám na internete môže vypnúť publikum B2B. Hľadajúci B2B hľadajú usmernenie, nie predajné možnosti.
• Stránky sociálnych médií sa stali špecializovanejšími (a dobre financovanými). Stránky ako LinkedIn, HighTable a Quora poskytujú priamy prístup ku konkrétnemu typu publika.

Výsledkom je, že marketingoví pracovníci v B2B majú príležitosť zvážiť: vyhľadávané a zaujaté a konkrétne publikum poradenstvo v otázkach, ktoré sa často priamo týkajú problému alebo problémov, o ktoré sa snažia marketingoví pracovníci B2B vyriešiť.

Tu sú osem tipov, ktoré, ak sa spoja, povedú k väčšiemu počtu potenciálnych zákazníkov a zvýšeniu predaja.

# 1: Komentár z pohľadu mysliaceho vodcu

Predovšetkým musia marketingoví pracovníci umiestniť a myslieť na seba na weboch s otázkami a odpoveďami ako na lídra vo svojom konkrétnom podnikaní. Prístup k fóru otázok a odpovedí, ako je predajca ojazdených vozidiel, priblíženie sa k prehliadaču, odcizí cieľové publikum.

Vyhliadky na stránkach sociálnych médií s otázkami a odpoveďami sú zvyčajne na vyššej pozícii v lieviku predaja. Agresívna taktika tu nerezonuje. Namiesto toho prevziať hlas myšlienkového vodcu, ktorý vyžaduje nasledovné:

• Odpovedzte na otázky vopred: Ľudia, ktorí chodia na weby s otázkami a odpoveďami, hľadajú odpovede na otázky, nie nezmyselné postoje. Odpovedzte priamo na počiatočnú otázku a potom poskytnite podporné dôkazy na podporu nároku.
• Poskytnite kvalitatívne aj kvantitatívne podporné dôkazy: Je zrejmé, že mať údaje a prehľad o určitých témach nie je možné v 100% prípadov. To znamená, že názory podložené údajmi alebo tvrdým počtom majú väčšiu váhu. Poskytnutie iba čísel však tiež neurobí dojem. Čísla musia byť interpretované, aby sa preukázala odborná pozícia.
• Uznajte alternatívne riešenia: Pamätajte, že ľudia nepreverujú stránky s otázkami a otázkami kvôli predajnému ihrisku. Hľadajú dobre premyslený názor. Neuznanie alternatív alebo iných možností vedie k slabému uhlu pohľadu.
• Píšte jasne a stručne: Možno je to samozrejmé, ale preklepy alebo zabehnuté vety nebudú mať nádej na vyhliadky.

Keď sa potenciálnym zákazníkom začne zobrazovať viac týchto typov odpovedí, oslovia ich priamo s danou osobou.

# 2: Rešpektujte ostatných používateľov

Použiť slová Gary Vaynerchuk, tvorca televízie Wine Library a autor Rozdrvte to!„„ Choď po hlavnej ceste je neporaziteľný. “ Žiadne množstvo pozícií, nehanebná sebapropagácia alebo urážanie ostatných nezaujme potenciálnych zákazníkov na fóre otázok a odpovedí.

V nasledujúcom príklade by potenciálny zákazník s iným pohľadom mohol na riešenie obmedzení reagovať pozitívnejšie spôsobom, ktorý rešpektuje (alebo ešte lepšie rozumie) voľbám iných ľudí.

To však neznamená, že by obchodníci nemali úplne oslovovať ostatných používateľov. Nesúhlas v rámci toku otázok a odpovedí vytvára jedny z najlepších príležitostí pre dôvtipného obchodníka, ktorý sa snaží dosiahnuť pokrok u potenciálnych zákazníkov.

Najlepšou radou je zapamätať si porekadlo: „ukáž, ​​nehovor.“ Riešte nezhody pomocou príkladov a údajov, aby ste sa vyjadrili namiesto toho, aby ste prešli do útočného režimu.

# 3: Pripojte sa ku konverzácii

Boli ste niekedy na spoločenskej udalosti, keď niekto preruší rozhovor s nesúvisiacim bodom, čím v podstate vykoľajil záujem ostatných o diskusnú tému? Rovnaké faux pas platí pre stránky otázok a odpovedí.

Ak chcete získať konverzačnejší tón, odpovedať priamo alebo uznať to, čo už uviedli iní. To funguje najlepšie pre nedávno uverejnené otázky, pretože k dispozícii nie je toľko komentárov. V ideálnom prípade zvoniť na začiatku otázky, ktorá nakoniec dostane významné pokračovanie.

Navyše, využite výhody funkcií dostupných na stránkach Otázky a odpovede zostať v slučke.

Napríklad začiarknutím políčka na LinkedIn dostanete e-mailový súhrn každého nového komentára.

Funkcia prehľadu LinkedIn vám pomáha byť naďalej súčasťou konverzácie.

# 4: Buďte dôslední a komplexne pokryte tému

Šance sú malé, že jediná geniálna odpoveď presvedčí potenciálneho kupujúceho, aby zavolal na predajnú linku. Ak chcete zvýšiť tieto šance, zverejňujte premyslené odpovede na rôzne témy týkajúce sa vášho podnikania.

Napríklad pracovník marketingovej softvérovej spoločnosti by sa mal zamerať na viac fór (fóra čo znamená viac skupín na LinkedIn, tém na Quore atď.), ktoré sa zaoberajú nielen softvérom, ale aj digitálny marketing, marketing vzťahov, softvér ako služba alebo čokoľvek iné, čo sa týka internetu podnikania.

Súčasťou toho, že sa stanete myšlienkovým lídrom, je preukázanie vedomostí v celom priemysle, nielen v jednej téme, ktorá sa priamo týka. Ak môžeš, stráviť nejaký čas komentovaním iných tém mimo vašich obchodných skúseností. To zvyšuje vnímanie vás ako mysleného vodcu zameraného na pomoc druhým.

# 5: Z dlhodobého hľadiska

Uverejnenie premyslených odpovedí na rôzne témy určite vyžaduje čas. A nemá veľký zmysel, aby sa marketingoví pracovníci pokúsili pripraviť všetko za jeden deň, vzhľadom na ich harmonogram.

Odpoveďou je dlhodobá perspektíva. Najlepšie funguje odpovedajte na jednu alebo dve otázky denne ako súčasť rutiny v sociálnych sieťach. Takto zostanú písomné nápady čerstvé a inovatívne a marketing na webe Q&A sa nestane veľkým rozptýlením.

Uverejnenie jednej až dvoch odpovedí za deň si vyžaduje iba pár minút a po mesiaci bude pozornosť venovaná zhruba 30 - 40 otázkam. Toto je vynikajúca základňa, na ktorej je možné časom stavať. Keď bude čoraz viac potenciálnych zákazníkov vidieť presvedčivé odpovede od tej istej osoby, začnú s otázkami priamo kontaktovať odborníka a vyhľadajú radu.

Všetky weby s otázkami a odpoveďami uznávajú aktívnych a zapojených používateľov. Napríklad LinkedIn zvýrazňuje influencerov ktorých nápady vedú k najaktívnejším diskusiám. Jedná sa v podstate o bezplatnú značku.

A čo je ešte dôležitejšie, dlhodobý pohľad sa najlepšie zhoduje s duchom stránok s otázkami a otázkami a myšlienkovým vedením sociálnych médií všeobecne. Pokus o získanie rýchleho zisku za babku bez toho, aby ste strávili potrebný čas, znamená nedostatok odhodlania alebo záujmu o dané odvetvie.

Byť myšlienkovým lídrom si vyžaduje prispôsobenie sa meniacej sa dynamike trhu a pomoc publiku otázok a odpovedí orientovať sa v týchto prechodoch.

# 6: Buďte link minerom, nie farmárom odkazov

Ľahko sa dajú zistiť najhorší páchatelia prepojeného poľnohospodárstva. Uverejňujú odkazy, ktoré sa netýkajú danej témy, často na celom konkrétnom fóre s otázkami a odpoveďami. V konečnom dôsledku je tento typ farmárov odkazov bolesťou hlavy na stránkach otázok a odpovedí, nie marketingových pracovníkov.

Napríklad Quora má softvér, ktorý podnecuje používateľov, ktorí neobsahujú dostatok informácií, k opätovnej návšteve a úprave odpovede.

Zodpovednosť za iné typy chovu negatívnych odkazov však leží priamo na autoroch komentárov. Zvážte nasledujúce príklady:

V prvom príklade autor odpovedá na otázku iba niekoľkými odkazmi. V druhej autor vloží odkaz do odpovede, ktorá nie je zvlášť relevantná pre danú tému. Problém je v tom, že každý pozná zámer, ktorý je za odpoveďami, a to „prejsť na môj web“.

Táto výzva na akciu sa veľmi líši od výzvy „Snažím sa vám pomôcť niektorými užitočnými informáciami.“ Pre fungovanie stratégie otázok a odpovedí je druhý prístup povinný.

Čím sa dostávame ku konceptu odkazového baníka. Jedným z najlepších atribútov marketingu prostredníctvom stránok otázok a odpovedí pre marketingových pracovníkov B2B je schopnosť rýchlo zvýšiť denné návštevy webu. Vďaka 2- a 4-násobnému dosiahnuteľnému nárastu je zdieľanie odkazov na fóre otázok a odpovedí veľkou súčasťou stratégie.

Trik však je v tom zdieľať tieto odkazy v kontexte myšlienkového vedenia. Nevyhadzujte ich tam len tak bez kontextu. Namiesto toho premýšľajte ako baník, kde je potenciálny zákazník, ktorý prehrabáva informácie, príjemne prekvapený, keď nájde užitočný webový odkaz. Baníci používajú nasledujúcu taktiku:

• Odkaz zahrňte, iba ak je to relevantné.
• Vysvetlite odkaz v kontexte lepšej odpovede.
• Pamätajte, že základná správa za odkazom je „užitočná informácia“. nie „skontrolovať moje stránky“.

# 7: Založte si svoje vlastné fórum otázok a odpovedí na LinkedIn

Vzhľadom na sociálny charakter stránok s otázkami a odpoveďami platí rovnaké pravidlo: interagovať. Skvelým spôsobom, ako to dosiahnuť, je posielať otázky komunite stránok s otázkami a odpoveďami alebo ešte lepšie vytvoriť fórum alebo tok otázok, ktorý slúži ako informačné centrum pre ďalšie zainteresované strany.

Výzvou je, že udržiavanie niečoho ako a Skupina LinkedIn trvá to. Vytvorenie prosperujúcej komunity si vyžaduje marketing, zapojenie a nabádanie ostatných. V podstate by ste mali pripraviť sa na marketingový typ úlohy. Ak sú tu zdroje, prevezmite iniciatívu, ale marketing stránok s otázkami a odpoveďami môže aj napriek tomuto ďalšiemu úsiliu priniesť výsledky.

# 8: Odpovedajte na priame správy a používajte ich

Priame správy na stránkach Otázky a odpovede majú dve formy: odchádzajúce (obchodníci oslovujú) a prichádzajúce (obchodníci dostávajú korešpondenciu). Pokiaľ ide o odchádzajúce trhy, stáva sa Q&A marketing viac umením ako vedou.

Jednoducho, ak sa zdá, že sa potenciálny zákazník zaujíma o viac odpovedí, prevezmite iniciatívu a oslovte jednotlivca priamo pomocou funkcie priameho zasielania správ na webe Otázky a odpovede.

Výhodou je, že burza na mieste s otázkami a odpoveďami poskytuje mimoriadne vrelý úvod a dôvod na oslovenie. Taktiku odchádzania používajte s mierouvšak, keďže skákanie zbraňou sa viac-menej rovná spamovaniu používateľov.

Je zaujímavé, že tento typ komunikácie by nikdy nefungoval, keby sa uskutočňoval prostredníctvom e-mailu, čo demonštruje silu priamych správ na webe Otázky a odpovede.

Na druhej strane prichádzajúce priame správy zostávajú omnoho priamočiarejšie. Keď jednotlivec osloví, odpovedzte. Kľúčom v prichádzajúcom prípade je načasovanie. Ľudia na stránkach otázok a odpovedí požadujú okamžité odpovede reagovať čo najskôr (aj keď prijateľné je niečo menej ako pár hodín).

So zavedeným vedením myšlienkových lídrov budú prichádzajúce priame správy zo stránky otázok a odpovedí najčastejšie potenciálnym zákazníkom, ktorý osloví obchodnú ponuku. Vtedy sa čas investovaný vopred začne vyplácať.

Dávať to všetko dokopy

Ak použijete týchto osem odporúčaní spoločne, budete mať silný východiskový bod vyvinúť silnú marketingovú stratégiu B2B.

Co si myslis? Ktoré stratégie sú podľa vás najefektívnejšie? Vyjadrite svoj názor uverejnením príspevku v poli pre poznámky nižšie.