Záležitosti týkajúce sa správ: Ako prilákať svojich ideálnych zákazníkov: prieskumník sociálnych médií

Chcete prilákať viac svojich ideálnych zákazníkov? Viete, ktoré slová a frázy najviac rezonujú s vašimi vyhliadkami?

Aby som preskúmal, ako prichádzať so správnymi správami, aby ste prilákali svojich preferovaných zákazníkov, robím rozhovor s Jeffrey Shawom v podcaste Social Media Marketing Podcast.

Jeffrey je konzultant v oblasti posolstva o značke, ktorý pomáha podnikom prilákať ich ideálnych zákazníkov. Je autorom knihy, Lingo: Objavte tajný jazyk svojho ideálneho zákazníka a urobte svoje podnikanie neodolateľnýma hostiteľ podcastu Creative Warriors.

Jeffrey vysvetľuje, prečo sú niektoré slová vo vašich marketingových správach silnejšie ako iné, a zdieľa, ako skúmať emočné spúšťače vašich zákazníkov a vytvárať správy, ktoré ich lákajú.

Prilákanie vašich ideálnych zákazníkov

Po absolvovaní fotografickej školy sa Jeffrey vrátil do svojho rodného mesta Hopewell Junction, malého mesto pár hodín severne od New Yorku s túžbou stať sa špičkovým portrétom fotograf. Jedného dňa vošla žena, ktorá sa informovala o rodinnom fotení.

Jeffrey sa zmienil o všetkých veciach, ktoré by robil ako fotograf, a zdôraznil, že je dôležité uchovať detské okamihy a nechať si odovzdávať fotografie z generácie na generáciu. Žena sa na neho pozrela a povedala: „To je skvelé a všetko, ale nemám taký luxus, aby som sa trápila spomienkami svojich detí. Neviem, ako tento mesiac platím nájom. “

Jeffrey si spätne uvedomil, že to mal vedieť lepšie. Toto bolo jeho rodné mesto, ktoré bolo malou komunitou strednej a nižšej strednej triedy. Presadzoval svoje kľúčové posolstvo dlhodobého myslenia: dôležitosť zachovania životných okamihov a portrétov, ktoré treba odovzdať budúcim generáciám. Táto interakcia ho prinútila uvedomiť si, že ak sa niekto snaží platiť svoje nájomné, posledná vec, o ktorej premýšľa, je čokoľvek dlhodobé.

Vtedy zistil, že je dôležité zosúladiť zasielanie správ publiku.

Jeffrey hovoril to, čo sa mu javilo ako správne, na základe jeho vlastných hodnôt a priorít. S týmito správami sa nestalo nič zlé. Nastal len nesúlad: Hovoril správne veci nesprávnym ľuďom. Uvedomil si, že môže buď zmeniť, kým je a v čo verí, alebo môže nájsť ľudí, ktorí si vážia to, čo ponúka. Vybral si druhú možnosť a urobil kariéru šírením tejto správy do ďalších podnikov.

Takto môžete definovať svojich ideálnych zákazníkov: Nájdite seba a potom zistite, komu by sa to páčilo. Jeffrey sa rozhodol rozložiť bohatú komunitu, pretože si uvedomil, že jediní ľudia, ktorí si mohli dovoliť jeho ponuku, majú diskrečný príjem, ktorý môžu plánovať vopred.

Roky potom, čo sa jeho fotografický biznis stal úspešným, si ľudia začali najímať Jeffreyho ako rečníka, ktorý ich má naučiť, ako robiť to, čo urobil. Keď už bol na fotografických scénach, ostatní ľudia začali jeho správu počuť a ​​videl, že je užitočné rozšíriť jeho posolstvo aj mimo fotografický priemysel.

V roku 2018 vydal Jeffrey svoju prvú knihu, Lingo: Objavte tajný jazyk svojho ideálneho zákazníka a urobte svoje podnikanie neodolateľným. Používa frázu „tajný jazyk“, pretože žargon nie je nevyhnutne žargón. Sú to jednoducho slová, ktoré musíte použiť na upútanie pozornosti vášho ideálneho zákazníka. Skutočné pochopenie podstaty vašich ideálnych zákazníkov znamená porozumenie nevyslovenej podstaty toho, kto sú.

Jeffrey našiel veľa podobností medzi fotografiou a poradenstvom o značke. Úlohou fotografa je porozumieť subjektu, zachytiť jeho podstatu a vystaviť ho vo forme portrétu, aby ľudia, ktorí si ho prezerajú, cítili spojenie s ľuďmi v ňom. Niekto, kto hľadá rodinný portrét, skutočne hľadá fotografa, aby niečo vytvoril ktorý ich zastaví v stopách a dá im pocit spojenia s tým okamihom rodina.

To isté robia aj konzultanti značky. Pomáhajú podnikom pochopiť podstatu ich ideálnych zákazníkov a zachytiť ich v správach značiek. Akonáhle to urobíte, posolstvo vašej značky privedie všetkých ostatných do podobného podobného a hodnotového systému spôsobom, ktorý je zaručene dostatočne široký na to, aby vybudoval úspešné podnikanie.

Prečo získavať tých správnych ľudí?

Jeffrey si myslí, že v našej súčasnej kultúre je obzvlášť dôležité silné a jasné zasielanie značiek. Ak chcete získať pozornosť každého a aby si vás všimli vaši ideálni zákazníci, musíte povedať veľa za veľmi krátky čas. Jedna vec je povedať správne veci správnym ľuďom, ale Jeffrey pomáha podnikom hovoriť správne veci správnym ľuďom v priebehu niekoľkých sekúnd. Všetko spočíva v pomoci podnikom vytvárať úžasné posolstvá značky.

Jeffrey si nezakupuje v teórii, že ľudia sa rozhodli pre kratšie rozpätie pozornosti. Domnieva sa, že problémom je jednoducho to, že veľa toho v brandingu a marketingu nie je hodné pozornosti. Za posledných niekoľko rokov sa veľa firiem sústredilo na to, aby vynikli tým, že sú hlasnejšie, bláznivejšie, otravnejšie a odlišnejšie. Ale to nefunguje, pretože vyniká príliš širokým publikom, ktoré v skutočnosti nikomu neslúži.

Keď Jeffrey hovorí so spoločnosťami alebo veľkým publikom, často sa pýta, koľko ľudí má pocit, že pracujú výlučne s ich ideálnymi zákazníkmi. Sotva nejaké ruky idú hore. Keď žiada o percento, väčšina má pocit, že asi 30% ich zákazníkov je ideálnych - čo znamená, že je to najziskovejšie a najľahšie sa s nimi pracuje. A 30% nie je dosť dobrých.

Svet je taký hlučný, že je ťažké získať pozornosť ľudí. Chcete sa ubezpečiť, že získavate pozornosť konkrétneho publika, ktoré chcete osloviť. A práve tu sa stáva nevyhnutnosťou posielanie správ o značke, ktoré je vynulované a ktoré hovorí lingo vašich ideálnych zákazníkov. Nestojíte medzi širokým publikom, stojíte medzi ľuďmi, ktorí majú pocit, že ich máte, čo je oveľa užšie zameranie. Ak vaše správy nie sú správne doladené, pravdepodobne priťahujete nesprávny druh zákazníka.

Posudzovanie správ pomocou prehľadu Lingo

Jeffrey hovorí, že väčšina správ sa scvrkáva na domovskú stránku. Prechádza procesom, ktorý nazýva a recenzia lingo. Klient najskôr vyplní formulár, aby Jeffrey mohol počuť, čo si spoločnosť myslí, že hovorí. Prečíta si, čo napísali do formulára, a potom prejde na ich web. Po preskúmaní stoviek webových stránok môže Jeffrey s istotou vyhlásiť, že približne 98% webových stránok nehovorí to, čo si firmy myslia.

Majiteľ firmy alebo spoločnosť môže mať predstavu o svojom ideálnom zákazníkovi. Keď však Jeffrey začne rozbaľovať, aké sú hodnoty tohto zákazníka, jeho životný štýl a správanie, často zistí, že nič z toho sa na webových stránkach spoločnosti nestretne.

Značky si myslia, že preto, že vyčnievajú z radu alebo preto, že vytvorili kupujúce osobnosti a avatary, to nejako zúžili. Ale v dnešnom svete je už len samotné vyčnievanie príliš široké. Nechcete vyniknúť všetkým alebo dokonca len veľkej skupine. Naozaj chcete vyniknúť medzi ľuďmi, s ktorými rezonujete.

Ak dokážete posielať správy správne, môžete tým ideálnym zákazníkom poslať signál, že ste pre nich a oni sú pre vás. To zvýši pravdepodobnosť, že prilákate viac týchto ideálnych zákazníkov.

Ďalším faktorom, ktorý sa často prehliada, je používanie mobilných zariadení. Viac ako 70% ľudí, ktorí navštívia vaše marketingové materiály, najmä vaše webové stránky, sú na mobilných zariadeniach. Správanie na mobilných zariadeniach je úplne odlišné. Technológia začala reagovať, ale marketingoví pracovníci zabudli reagovať na rozdiely v správaní. Ľudia na mobilných zariadeniach neprechádzajú stránkami. Zvyčajne sedia na domovskej stránke, pretože načítanie vnútorných stránok trvá príliš dlho.

Ale väčšina spoločností má svoje najšťavnatejšie a najlepšie správy na interiérových stránkach. S domovskou stránkou sa správali ako so starou bránou. Ale na mobilnom zariadení je táto domovská stránka všetkým.

Jeffrey verí, že v budúcnosti bude každá stránka na webovej stránke samostatnou domovskou stránkou. Jeffrey je konzultant ponúkajúci rôzne služby a je tiež rečníkom. Keď sa niekto spýta, či chce hovoriť, neposiela ho na stránku JeffreyShaw.com. Pošle ich na JeffreyShaw.com/speaking, takže hovoriaca stránka je pre nich domovskou stránkou.

Nechce si ich mýliť so všeobecnými informáciami na domovskej stránke; chce, aby sa dostali presne tam, kam musia. Správy na každej stránke musia byť špecifické pre publikum, s ktorým chcete hovoriť, a pre služby, ktoré ponúkate.

Pochopenie jazyka vašich ideálnych zákazníkov

Väčšina podnikov bola postavená pozadu. Pretože sme teraz taký svet s bohatým obsahom, spôsob, akým sa firmy budujú, je ten, že niekto má nejaký nápad, buduje podnik, má navrhnuté logo a vytlačená vizitka, spustia webovú stránku, zaplnia ju slovami a správami a potom sa celé roky snažia loviť ľudí, aby ich zapadli do krabice, ktorú majú vytvorené.

Správnym spôsobom, ako vybudovať podnik, je hlboko porozumieť svojmu ideálnemu zákazníkovi - nielen každému vášmu ideálne zákazník - a potom zostavte všetky marketingové materiály, ktoré hovoria ich jazykom, aby boli priťahované.

Pochopenie vášho ideálneho zákazníka sa dosahuje pomocou piatich primárnych emocionálnych spúšťače - perspektíva, familiárnosť, štýl, cenová psychológia a slová - a je potrebné ich brať do úvahy v presnom poradí.

Perspektíva

Jednoducho nemôžete s nikým rezonovať - ​​nemôžete nikomu rozumieť, mať k nim empatiu, spúšťať emocionálne alebo porozumieť ich rečiam - až kým nepochopíte ich perspektívu, ako vidia svete.

Jeffrey vyrastal v komunite strednej a nižšej strednej triedy a nakoniec bol fotografom pre najbohatšie rodiny v krajine. Dokázal to, pretože pochopil ich perspektívu. Nezáležalo na tom, že nepochádzal z peňazí. Každá firma môže slúžiť komukoľvek, ak si nájde čas na pochopenie perspektívy svojho ideálneho zákazníka.

Jeffrey potreboval pochopiť, aký bol životný štýl jeho ideálneho klienta a čo si cenili. Toto študoval mesiace. Išiel do špičkových značiek, ani nie tak preto, aby študoval značky, ale skôr tým, ako skúma správanie ich zákazníkov. Skúmal, ako by sa cítil, keby boli jeho ideálnym zákazníkom: Čo ich spustilo, čo videli?

To má na mysli perspektíva. Definuje to ako hlboké vykročenie do života vášho ideálneho zákazníka - nie ako projekciu, nie ako predpoklad, ale doslova prežitok - najlepšie spôsobom, ktorý s vašim podnikaním nemá nič spoločné. Ako žijú svoj život, kam chodia, kam sa flákajú, čo si cenia, aké sú ich správanie a čo je im známe?

Pred rokmi sa Jeffrey vybral do Bergdorf Goodman, jedinečného exkluzívneho obchodného domu na Piatej avenue v New Yorku, len aby zistil, aké by to bolo byť tam. Všimol si veľa mien dizajnérov. V tom čase sa jeho fotografický biznis volal Light Images. To sa zmenilo, keď si uvedomil, že v náznaku špičkovej identity značky má meno dizajnéra hodnotu. Preto si zmenil obchodné meno na svoje meno, čo bolo pre Jeffreyho počiatok osobného označovania. Z Jeffreyho Shawa urobil značku.

Ďalším rozdielom, ktorý Jeffrey pozoroval, bolo používanie slov. Slovo „zľava“ pre špičkových spotrebiteľov nič neznamená; zľavy ich nemotivujú k nákupu. Ale ak im hodíte aktualizáciu, sú po všetkom. To je celý základ pre letiskové salóniky: jedlo zadarmo, syr zadarmo, voda zadarmo. Vo svojom fotografickom podnikaní robil Jeffrey každoročnú propagáciu, kde ponúkol svojim klientom možnosť predplácania.

Táto myšlienka skutočne vyšla od spoločnosti Starbucks. Keď spoločnosť Starbucks prvýkrát predstavila kartu Starbucks, pôvodne sa o nej neuvažovalo ako o darčekovej karte. Predinštalovali ste ho peniazmi na nákup vlastných nápojov. To Jeffreyho fascinovalo. Už mali kávu za vyššiu cenu, ako boli ktokoľvek zvyknutí platiť, a teraz presviedčali zákazníkov, aby za ňu zaplatili vopred, ešte predtým, ako si nápoj objednali, a to bez akejkoľvek zľavy. Kde v tom bola hodnota? Ľudia sa cítili v pohode, akoby boli súčasťou exkluzívneho klubu.

Jeffrey vzal tento nápad a ponúkol svojim klientom upgrade: Ak predplatili niekoľko tisíc dolárov ako depozit za použitie relácie o portréte, ktorá sa má použiť kedykoľvek v nadchádzajúcom roku, by ich vylepšil o ďalšiu 10%. Ak chceli zaplatiť 5 000 dolárov, venoval im na ich účet ďalších 500 dolárov. Namiesto toho, aby im poskytol zľavu, dal im pozornosť, ktorá v tomto prípade predstavovala skôr jeho cennú službu.

Pochopenie životného štýlu vašich ideálnych zákazníkov je kľúčom k hovoreniu ich žargónom. Jeffrey ponúkol toto vylepšenie každý február, keď vedel, že všetci jeho klienti z Wall Street dostali všetci svoje bonusy. Jeho háčik bol: „Ak sa chcete tento rok fotografovať a dáte mi vedieť, ktorý mesiac, budem vás kontaktovať 10 týždňov predtým, aby som urobil určite dostanete ideálne stretnutie, pretože mám 8-týždňový čakací zoznam. “ Týmto spôsobom zaručil obchod so všetkým, čo vie klientov.

Ďalším kľúčovým komponentom tejto ponuky bolo, že ctila verných zákazníkov, čo je podstatná súčasť vzťahu, keď pracujete so špičkovými zákazníkmi. Mnoho podnikateľov na dolnom konci poskytuje zľavy iba novým zákazníkom. To by bola katastrofa na vysokej úrovni, pretože týmto zákazníkom ide hlavne o budovanie vzťahov.

Jeffrey nepredpokladal, že pochopil perspektívu svojho ideálneho klienta. Namiesto toho chodil na miesta, ktoré mu umožňovali vyskúšať si, aké to je byť nimi, a vzal z toho podnety a použil ich pri svojom podnikaní. Po rokoch sa Jeffrey stal skutočným verným zákazníkom spoločnosti Bergdorf Goodman. Páči sa mu, že do obchodu prvýkrát šiel ako nebohý 23-ročný mladík, aby sa naučil hovoriť jazykom bohatého trhu. Vďaka tomu sa jeho podnikanie stalo natoľko úspešným, že sa sám stal jedným zo zákazníkov spoločnosti Bergdorf Goodman.

Známosť

Znalosť je jednou z najsilnejších ľudských emócii, pretože nás priťahuje to, čo je známe. Znalosť je taká silná, že nás niekedy podvádza naša vlastná odbornosť.

Keď sa Jeffrey presťahoval do Miami, preskúmal niekoľko rôznych štvrtí. Ľudia stále hovorili o štvrti v Miami Beach zvanej južne od piatej. Jeffrey v skutočnosti nechcel žiť v Miami Beach, ale všetci mu hovorili, aby si prezrel toto okolie, a keď tak urobil, okamžite sa zamiloval.

V strede obce bol nádherný park so 180-stupňovým výhľadom na oceán. Nechýbal ani špičkový steakhouse Smith & Wollensky so známym umiestnením v New Yorku. Skutočnosť, že už dobre poznal kvalitu ich jedla, pomohla Jeffreymu byť all-in.

Išiel k svojmu novému účtovníkovi a povedal: „Toľko, čo ušetrí peniaze za presun na Floridu - je to rovnako drahé. Moje nájomné je rovnaké ako to bolo na Manhattane. “ A účtovník povedal: „No, vybrali ste si štvrť zameranú na prilákanie peňazí z New Yorku. Park je modelovaný podľa Battery Parku a nachádza sa tu steakhouse Smith & Wollensky. Táto štvrť bola architektonicky navrhnutá tak, aby priťahovala Newyorčanov peniazmi. “ Jeffrey sa cítil podvedený.

Jeffreymu sa nakoniec nepáčilo bývať na pláži a neskôr sa presťahoval do centra Miami. Jedná sa však o to, že sila poznania bola pre neho taká silná, že sa cítil ako doma a že našiel presne to, čo chcel. To je silná vec pre podniky, aby sa dozvedeli o svojich ideálnych zákazníkoch. S kým už podnikajú? Aká je kultúra týchto podnikov?

Pochopte, kam smeruje váš ideálny zákazník. Kde nakupujú? Ide váš ideálny zákazník do spoločností Costco, Publix, Trader Joe’s alebo Whole Foods? Niet pochýb o tom, že všetci môžeme súhlasiť s atmosférou a to, čo sa v každej z týchto značiek cíti dobre známe, je veľmi odlišné: Costco sa cíti úplne inak ako Whole Foods.

Sila známeho spočíva v odhaľovaní toho, čo už teraz zažívajú. Znovu to zachyťte vo svojom posolstve, imidži značky a v skúsenosti zákazníkov, a sú súčasťou.

Spoločnou výzvou pre podniky B2B je prísť na to, ako vytvoriť niečo známe, keď nevyhnutne nemajú komunitu, do ktorej môžu klienti vstúpiť. Jeffrey hovorí, že musíme prelomiť rozdelenie v našich mysliach medzi B2B a B2C. B2B si skôr myslí, že pre nich je všetko inak. Ale na konci dňa sú všetky podniky riadené ľuďmi.

Ak je vaším ideálnym zákazníkom iný podnik, má tento podnik kultúru. Ten podnik a nech je ktokoľvek s rozhodovacou právomocou, má osobnosť. Stále sa na to teda môžete pozerať rovnako.

Aby sa dozvedel o svojich ideálnych zákazníkoch, Jeffrey sa vybral do kamenných miest, ako je Bergdorf Goodman, pretože internet v skutočnosti nebol. V niektorých ohľadoch je tento výskum dnes ľahší, pretože máme prístup k toľkému množstvu informácií na internete. Kde je váš ideálny zákazník? Aké blogy čítajú? O ktoré knihy majú záujem? Kde trávia čas - doma alebo mimo domova?

Video osobitne zdôrazňuje význam vecí, o ktorých hovoríme, a spôsob, ako ich hovoríme. Naše publikum bude súvisieť s tým, čo hovoríme alebo nie, a to tiež patrí k známosti.

Jeffrey počas svojich B2B rozhovorov často zobrazuje videoklip Taylor Swift. Pred niekoľkými rokmi Taylorov tím sledoval asi 100 členov svojej základnej fanúšikovskej základne na sociálnych sieťach rok, aby sa dozvedeli všetko možné o ich životoch. Koncom roka Taylor týmto fanúšikom zaslala vianočné darčeky. Vychádzali z dosť intímnych detailov. Vo videu vidíte menovku na darček s nápisom „Gratulujeme k vášmu hereckému vystúpeniu.“

Keď fanúšikovia dostali tieto dary, viete si predstaviť, aké boli unesené takou hviezdou ako Taylor Swift si našla čas a pochopila nielen ich perspektívu, ale aj najmenšie podrobnosti životy? To je skrz na skrz-naskrz vedieť, čo je známe. To, čo ľudia poznajú, môžeme zistiť tak, že sa len pozrieme na sociálne médiá.

Jeffrey niekedy spochybňuje presnosť priamych prieskumov, pretože ľudia vám často dajú odpoveď, ktorú si myslia, že chcete počuť. Ale ak to robíte takmer tajne - ak prechádzate cez niekoho stránku na Facebooku a len zistíte, kde kontrolujú sa napríklad v reštaurácii, aby vám povedali veľa o štýle reštaurácií a ich cene bod.

Znalosť spočíva v postavení sa v pozícii vašich zákazníkov a kladení otázok o veciach, ktoré majú spoločné, alebo o veciach, ktoré sú pre nich bežné a známe. To, čo majú spoločné, je trochu zložité, pretože nechcete ľudí stereotypne vyhadzovať do jedného vedra. Faktom však je, že medzi veľkými skupinami ľudí existujú podobnosti.

Ideálnymi zákazníkmi Jeffreyho boli zámožné rodiny a medzi touto klientelou sú spoloční menovatelia - existujú však aj nuansy. Aby sme to vizualizovali, spôsob zobrazovania peňazí na severovýchode je tichý a utlmený, na rozdiel od miest ako LA alebo Miami, kde sú ľudia viac náchylní predvádzať, čo majú. Jeffrey fotografoval týchto klientov rôzne.

Na severovýchode by nikdy nefotil rodinu s veľkým domom na kopci, ale v Kalifornii by to urobil. Rodina v Novom Anglicku by nikdy neposielala portréty svojim rodinným príslušníkom, aby vystavili svoje bohatstvo. Ale v Miami a LA je to hlavný cieľ.

Pochopte, o koho ide, ale pochopte aj tie nuansy. Nehádžte všetkých do rovnakého vedra, ale snažte sa porozumieť širokému publiku poznaním spoločných znakov.

Štýl

Štýl je ten, kto rozhoduje a veľa ľudí to neberie dosť vážne. Ak ste niekedy nakupovali v obchodoch TJ Maxx alebo Nordstrom Rack alebo na akomkoľvek inom zľavnenom mieste, všetky stredné košele sú v jednej sekcii. Čo vás zastaví, keď listujete v ramienkach? Štýl. Na tej košeli je niečo, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že ju zložíte z vešiaka a poviete: „Páni, to som ja.“ Niečo o tomto štýle hovorí.

Toto je dôležité pochopenie, pokiaľ ide o to, ako prinútiť ľudí, aby navštívili váš web alebo otvorili e-mail. Pochopte, aký štýl rezonuje s vašim ideálnym zákazníkom, čo spôsobí, že sa zastaví v ceste. Takto si získate ich pozornosť.

Štýl predstavuje hlas značky - miera humoru, miera formálnosti verzus ležérnosť, rozprávanie príbehov, dokonca až po písmo a farby - pretože všetky tieto prvky pôsobia dojmom ten štýl. Komici to robia naozaj dobre. Nesnažia sa osloviť každého, ani nikto z nás. Vedia, že ich publikum má podobný zmysel pre humor.

Štýl spočíva v porozumení toho, čo rezonuje s vašim ideálnym zákazníkom, aby ste ich mohli zastaviť v ceste. Takto prinútite ľudí otvárať e-maily: všetko závisí od predmetu. Zachytáva ich predmetná línia a dáva im pocit, akoby ste s nimi hovorili v ich štýle?

Psychológia cien

Jeffreyho pozorovania, keď šiel do Bergdorfu Goodman, boli oči otvárajúce, pretože to bol taký odklon od toho, na čo bol zvyknutý. Jedným z dôvodov, prečo je schopný robiť to, čo robí ako konzultant pre správu značky, je to, že žil život na opačných stranách mnohých plotov, vyrástol v nižšej strednej triede a potom slúžil bohatým ľudí. Vidí určité rozdiely.

Kľúčom k stanoveniu ceny každého produktu alebo služby na akomkoľvek trhu je založiť ich na tom, ako sa vaši ideálni zákazníci vidia vo svete. Všetci sme sa rozhodli nekúpiť si niečo, pretože to bolo pre nás lacné; preto sme to vnímali ako lacné. Niekto videl tú istú cenu a mohla byť pre nich príliš vysoká.

Ako spotrebitelia vidíme ceny na základe toho, ako sa vidíme vo svete. Svoju psychológiu cien chcete starostlivo umiestniť tak, aby zodpovedala vášmu ideálnemu zákazníkovi. Keď je vypnuté, môže to byť jeden z najväčších zlomov v podnikaní. Preto sa vám dostávajú situácie, keď sa snažíte niekoho presvedčiť, že to, čo ponúkate, stojí za to a on to nevidí. Alebo sa ocitnú v situácii, keď si mysleli, že si môžu niečo dovoliť, a zrazu je to oveľa nákladnejšie, ako si mysleli.

Jeffrey hovorí, že odpojenie je takmer vždy chybou firmy, pretože nepresne vykreslili svoj cenový bod tak, aby zodpovedal tomu, ako sa cítia jeho ideálni zákazníci vo svete.

V spoločnosti Bergdorf Goodman Jeffrey poznamenal, že všetky ceny boli zaokrúhlené; neboli ceny, ktoré by skončili na 97. Mnoho ľudí prichádza za Jeffreym, aby im pomohlo s podnikaním, a sťažujú sa, že ich zákazníci sa ich snažia nikde a ľahko zneškodniť. Pozerá sa na ich cenovú štruktúru a vidí, že všetko ocenili na cene 19,97 dolárov, 4,97 dolárov, 9,97 dolárov. Práve oni upozorňujú na skutočnosť, že na 3 centoch záleží, tak prečo sú prekvapení, že zákazníci ich nikel-dim-dimenzujú?

Ak predávate produkt vyššej kategórie publiku vyššej kategórie, mali by ste z neho vyrobiť iba 1 000 dolárov namiesto 997 dolárov. Zaokrúhlite to a udržujte to neurčité.

Ľudia kontaktujú Jeffreyho kvôli fotografii a pýtajú sa, koľko si účtuje za jeho služby. Jeffrey odpovedá otázkou, koľko majú domov. Ak majú tri domy, odhaduje Jeffrey asi 15 000 dolárov, pretože zistil, že jeho klienti investujú asi 5 000 dolárov na dom. Dá im vedieť, že to bude minimálne 5 000 až 15 000 dolárov, v závislosti od toho, či by chceli mať v každom zo svojich domovov portréty.

Walmartova cenová psychológia je na stotine centu, takže ich zákazníci, ktorí dbajú na náklady, vedia, že neplatia o viac ako stotinu percenta viac, ako je potrebné.

Väčšina z nás podceňuje svoju hodnotu a príliš nízku cenu. Stojí za to vyskúšať a pozrieť sa, čo funguje. Ak sa nikto sťažuje na vaše ceny, ste pravdepodobne príliš nízky. Musí existovať určité percento ľudí, ktorí namietajú; inak je priestor ísť vyššie.

Slová

Akonáhle získate perspektívu od svojich zákazníkov tým, že sa pokúsite porozumieť ich životom, porozumieť tomu, čo sú a nie sú oboznámení, poznať ich štýl a začať vyrovnať sa s ich psychológiou cien, teraz ste konečne v bode, keď hovoríte o hovorení správnych vecí správnym ľuďom v čo najkratšom čase možné.

Keď prechádzate týmito fázami, sledujte opakujúce sa frázy a slová, ktoré vo svojej kópii použijete, a háčiky, ako napríklad „vylepšiť“ namiesto „zľava“.

Jedna vec, ktorú Jeffrey zistil pri práci s posteľnou spoločnosťou Ogallala, bola skutočnosť, že ich posteľné materiály boli skutočne vyrobené z mliečnych rias, čo je hypoalergénna náhrada páperia. Je tiež mimoriadne priedušný, čo z neho robí lepší materiál pre každého, kto sa pod veľkým nadýchaným pokrývkou príliš zahreje. Milkweed tiež hojne rastie na Stredozápade, takže je ho k dispozícii viac ako dosť.

Ale tu je skutočne skvelá vec. Milkweed je jediná rastlina, na ktorú motýle Monarch kladú vajíčka - a sú blízko vyhynutia. Toto bolo dôležité. Spoločnosť vedela, že chce dobyť trh Millennial. Mileniáli sú si veľmi vedomí poslania. Jeffrey bol schopný pomôcť zmeniť posielanie značiek spoločnosti: Nielenže získate vynikajúci produkt, ale aj sa vlastne podieľate na záchrane motýľov Monarch.

Predtým skutočne nemali veľa správ o značke. Rovnako ako veľa iných webových stránok, aj tento web mal pocit, že sa jedná o brožúru, ktorá hovorí: „Máte tieto možnosti.“ Ale teraz, keď idete na ich web, ogallalacomfort.com, posolstvo ich značky je: „Posteľná bielizeň, ktorá dýcha a šetrí motýle.“ Dostávate to správne spredu. Miera udržania sa zvýšila okolo 147% a čas strávený na webe a tržbách sa zvýšil o 33%.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Zistite viac o Jeffreyovi na jeho webovú stránku.
• Prečítajte si Jeffreyho knihu Lingo a sleduj jeho ďalšiu knihu so predbežným názvom Zobrazenia prvej stránky.
• Vypočujte si Jeffrey’s Kreatívni bojovníci podcast.
• Vyplňte Recenzia Lingo tipy na nové usporiadanie vlastných správ.
• Odhlásiť sa Svet sociálnych médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner Ty trúbka.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí.

Co si myslis? Čo si myslíte o výbere správnych správ, ktoré by prilákali vašich ideálnych zákazníkov? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.