Používanie reklám na Facebooku na premenu nových zákazníkov na opakujúcich sa zákazníkov: Vyšetrovateľ v sociálnych sieťach

Hľadáte tipy na budovanie lojality zákazníkov?

Potrebujete inovatívne nápady na získanie väčších výnosov?

V rozhovore s Maxwellom Finnom, aby som preskúmal, ako pomocou reklám na Facebooku zmeniť svojich nových zákazníkov na verných fanúšikov a opakujúcich sa zákazníkov.

Viac o tejto šou

The Podcast marketingu sociálnych médií je rozhlasová relácia na požiadanie od Social Media Examiner. Je navrhnutý tak, aby pomohol zaneprázdneným obchodníkom, vlastníkom firiem a tvorcom zistiť, čo funguje v oblasti marketingu na sociálnych sieťach.

V tejto epizóde robím rozhovor s Maxwellom Finnom, spoluzakladateľom spoločnosti Inovácie Unicorn, reklamná agentúra Facebook, ktorá sa špecializuje na získavanie zákazníkov. Medzi jeho klientov patrí Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M a American Express. Jeho online kurz sa volá Akadémia IQ na Facebooku.

Max vysvetľuje, prečo odlišné zaobchádzanie s opakovanými zákazníkmi a novými zákazníkmi pomáha znižovať výdavky na reklamu na Facebooku.

Objavíte konkrétne reklamné sekvencie zamerané na nových zákazníkov oproti opakovaným zákazníkom.

Podeľte sa o svoju spätnú väzbu, prečítajte si poznámky k predstaveniu a získajte odkazy uvedené v tejto epizóde nižšie.

Počúvajte teraz

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Tu je niekoľko vecí, ktoré v tejto šou objavíte:

Používanie reklám na Facebooku na premenu zákazníkov na verných opakujúcich sa zákazníkov

Maxov príbeh

Maxov dedko a otec (obaja podnikatelia) vybudovali najväčšiu súkromnú komerčnú realitnú spoločnosť na svete, čo viedlo k Maxovej snahe o marketing. V rokoch 2006 a 2007 Max používal SEO a Web 2.0, aby pomohol svojim agentom budovať ich značky a zarobiť viac peňazí.

Pretože Max nebol nadšený zo sveta nehnuteľností, rozhodol sa pracovať so softvérom ako službou. Hneď po ukončení vysokej školy sa zapojil do startupu, ktorý získal slušné množstvo peňazí a nakoniec mal 500 000 používateľov.

Potom, čo sa Max dozvedel o elektronickom obchode prostredníctvom svojej práce so startupom, začal pracovať s Kevinom Harringtonom po Kevinovom čase ako investor na Nadrž so žralokmi. Kevin bol obrovskou osobnosťou verejného života, bol neuveriteľne vplyvný a brilantný, tvrdí Max, ale nemal online prítomnosť, ktorá by zodpovedala jeho osobnosti ako hviezdy a úspešného podnikateľa. Max a jeho partner Jeremy Adams pomohli Kevinovi a táto práca sa prirodzene vyvinula v ich agentúra.

V agentúre ľudia požiadali Kevina o pomoc s ich produktmi a všetky tieto produkty vyžadovali podporu online marketingu. Tam vošli Max a Jeremy. Takže Kevin priniesol produkt, získal ho a dostal ho do televízie. Potom Max a Jeremy pomohli s zúženiami, marketingom, reklamami na Facebooku, obchodom Shopify atď. Ich partnerstvo bolo dokonalým spojením, ktoré im umožnilo ponúknuť klientom celú škálu služieb.

Max pracuje na stránke s reklamami na Facebooku asi päť rokov a od prvého dňa do toho masívne investoval. Max a Jeremy dnes vedú svoju vlastnú agentúru Unicorn Innovations a okrem práce s klientmi ponúkajú digitálne kurzy.

Vypočujte si predstavenie a zistite, prečo bola recesia v roku 2008 pre Maxa zaujímavým časom na začatie kariéry v marketingu.

Výhody zacielenia na súčasných zákazníkov

Mnoho obchodníkov a majiteľov firiem má chybný predpoklad, že keď sa niekto stane zákazníkom, tento zákazník vždy kúpi od firmy, pretože ich produkt a následné kroky sú také neuveriteľné. V skutočnosti musí podnik stále konkurovať zákazníkom. Ostatné spoločnosti sa pokúsia presvedčiť zákazníka, aby opustil vašu značku a prešiel k tej svojej. Jedna transakcia nestačí na vybudovanie lojality.

Ak napríklad pijete Coca-Colu už dve desaťročia, vypili ju vaši starí rodičia a vypili ju aj vaši rodičia, prechod na inú značku je ťažší. Po prvom zakúpení však vaša firma nemá taký druh spravodlivosti a vernosti značke. Je skutočne dôležité nezanedbávať svojich zákazníkov.

Keď oslovíte zákazníkov, retargeting reklám na Facebooku ponúka výhody oproti sledovaniu e-mailov. Ak ste v e-maile spokojní, môžete kontaktovať e-mail a máte šťastie, získate 20% až 25% otvorené ceny. Z 1 000 zákazníkov teda 800 až 850 z nich nedostane vaše e-mailové správy.

Médiá platené prostredníctvom Facebooku vám však umožňujú prevziať kontrolu nad doručením a otvorenou sadzbou. Platíte za to, aby ste zabezpečili, že týchto 1 000 zákazníkov uvidí vaše špeciálne ponuky, videá s poďakovaním a súťaže.

Max tvrdí, že získanie zákazníka je najmenej päťkrát ťažšie a nákladnejšie ako jeho opätovný predaj existujúcemu zákazníkovi. Max tvrdo pracuje a dáva peniaze na získanie zákazníka. Potom je ich ďalší predaj päť až sedemkrát ľahší. Je prekvapený, že podniky neinvestujú veľa času a peňazí do tohto životného cyklu zákazníkov.

Vypočujte si predstavenie a počúvajte moje myšlienky o opakovanej lojalite zákazníkov.

Príklady

Na Cyber ​​Monday ponúkla spoločnosť Max’s a sezónny lístok pre ich kurzy. Vďaka tejto ponuke mohli existujúci zákazníci predplatiť za nadchádzajúci rok a cena bola 1 000 dolárov za 10 000 dolárov hodnoty. Spoločnosť zobrazovala Facebook reklamy na túto ponuku iba zákazníkom (nie na ochladenie alebo zahriatie) a zaznamenala 37,37-násobnú návratnosť výdavkov na reklamu. Cena reklám bola iba 300 dolárov, pretože sa zameriavali na malý zoznam zákazníkov a priniesli približne 12 000 dolárov.

Ročné obdobia so sezónnym dopadom (sviatky, Cyber ​​Monday, Black Friday) sú ideálne pre špeciálne ponuky alebo predstavenie nových produktov. Čísla pre studenú dopravu nebudú také veľké. Ak však vyvážite chladné publikum s publikom zákazníkov (kde máte týchto 10x, 20x a 30x návratnosť) a pozriete sa na kampaň ako na celok, čísla začnú fungovať.

Max verí v multi-touchpointový marketing, pretože zákazník alebo potenciálny zákazník sa angažuje na rôznych miestach. Okrem Facebooku a Messengera robí jeho spoločnosť stále veľa aj prostredníctvom e-mailu. Ak jeho spoločnosť v pondelok pošle e-mail s predstavením sezónneho lístka, bude vedieť, kto e-mail otvoril, ale neklikol na ponuku, a potom na túto skupinu zacieli ako na publikum na Facebooku.

Max a jeho tím sa uistili, že majú súdržný prístup k zacieleniu na potenciálnych zákazníkov alebo zákazníkov na týchto rôznych miestach, a nie natáčanie naslepo na každej platforme. Mnoho ľudí robí e-mail, Facebook, Twitter a Messenger vo svojich vlastných bublinách. Nemajú celkový plán, ktorý prechádza z jednej platformy na druhú a využíva každú platformu tým najcennejším spôsobom.

Ďalším príkladom je sedemdňový košík otvorený pre Pat Flynn’s Podcasting po zapnutí samozrejme. Pat vedie inteligentný pasívny príjem a má veľmi lojálny kmeň. Táto lojalita umožňuje mnohým zákazníkom s opakovaným životom.

Max a jeho tím prelomili túto kampaň v chladnej a teplej premávke. Jedna kampaň bola zameraná na lookike, záujmy, správanie a demografické údaje. Druhá kampaň bola zacielená na ľudí na Patových zoznamoch čakateľov a e-mailov, ako aj na ľudí, ktorí si kúpili predchádzajúce kurzy a výlety.

Ochranný vodič, ako uvádza Max, je lacnejším produktom, zvyčajne časťou celého produktu. Môže to byť napríklad modul alebo video z kurzu. Namiesto ponúkania produktu vo výške 700 dolárov novému predplatiteľovi teda ponúkate produkt vo výške 20 alebo 30 dolárov a poviete: „Ak sa vám páči toto, máme celú samozrejme so 100 ďalšími videami. “ Trip Trip uľahčuje ľuďom nákupný proces a skracuje skok z voľného na veľký lístok.

Kampaň zameraná na kurz podcastingu zahŕňala všetky kroky lievika. Tieto kampane dosiahli 15-násobné, 20-násobné a 30-násobné návratnosti a pomohli vyvážiť 1,5-násobné až 2,5-násobné návratnosti, ktoré podniky priemerne dosahujú pri marketingu na studenú prevádzku, najmä v krátkych časových obdobiach.

Keď sa pýtam, či ľudia, ktorí kupujú vzorové alebo lacnejšie výrobky, majú tendenciu konvertovať pri vyššej miere, Max hovorí, že áno, pokiaľ je váš produkt dobrý. Ak je váš kurz alebo produkt zlý, nebudete mať dobré výsledky. Ak však máte radi Pata a máte vysoko kvalitný obsah, publikum výletu prekonvertuje podstatne vyššie ako studená premávka.

Ďalším príkladom, ktorý Max uvádza, je poďakovanie zakladateľovi. Je to jeden z najlepších spôsobov prechodu nových zákazníkov. Max vytvoril tieto videá pre všetkých svojich vlastných klientov a ich firmy.

Natočte 30-sekundové video s poďakovaním a spustite ho ako reklamu dva dni po tom, čo niekto uskutoční nákup. Dostanete neuveriteľnú spätnú väzbu, pretože ľudia majú pocit, že vám na nich záleží. Všetko je to o budovaní vzťahu, lojality a dobrej vôle. Video je prechodným bodom v poradí, ktorý vedie zákazníkov z segmentu, ktorý nenakupuje, do segmentu kupujúceho.

Môžete tiež vytvoriť videá (alebo poslať kópiu) na predaj produktu namiesto odosielania iba dobrej vôle. Vyrovnajte určitú úroveň uznania pre túto špeciálnu zľavu alebo bonus, napríklad „Túto ponuku dostávate, pretože už ste súčasťou môjho kmeňa, už ste si kúpili kurz X, Y, Z. “ To určite zvyšuje návratnosť investícií do reklama.

Video s poďakovaním zakladateľa bude mať nízky rozpočet, pretože je určené iba pre vašich zákazníkov. Pri vytváraní publika na Facebooku môžete nastaviť, ako dlho sa reklama bude zobrazovať (2 alebo 3 dni po zakúpení).

Zacieľte na týchto zákazníkov pomocou cieľa, napríklad zobrazenia videa alebo dosahu, ktoré sú z pohľadu Facebooku lacnejšie. Spravidla nič nehádžete. Video je čisto „Ďakujem! Vážime si vašu prácu. Ak môžeme urobiť niečo pre to, aby sa vaša skúsenosť zlepšila, pokojne kontaktujte. “

Reklamy s poďakovaním vždy získavajú veľa organického zapojenia. Ľudia zdieľajú, komentujú a označujú svojich priateľov. Môžu sa stať ziskovými reklamami. Zákazníci sa vrátia na web a môžu si niečo znova kúpiť, a to aj bez odkazu v reklame. Efekt je zaujímavý, keď sa nehráte a nesústredíte sa len na vzťah.

Stále môžete sledovať konverzie, aj keď cieľom sú zobrazenia alebo dosah, pretože Facebook sleduje kliknutia aj zobrazenia po dobu 28 dní. Predvolene sa zvyčajne zobrazujú sedemdňové kliknutia a jednodňové zobrazenia, ale toto nastavenie môžete zmeniť na Facebooku. Môžete napríklad zistiť, či si niekto pozrel reklamu a potom kúpil v 28-dňovom okne.

Vypočujte si predstavenie a zistite, ako Max zvláda výzvy spojené s realizáciou jednodňovej ponuky.

Sekvencie zákazníkov po prvýkrát a opakovane

Pre nových zákazníkov má Max tri ciele. Najskôr rozvíjajte dobrú vôľu a lojalitu k značke. Po druhé, vyvíjajte obsah generovaný používateľmi (UGC), ako sú fotografie k produktu, videonahrávky a recenzie, ktoré sa majú použiť v reklamách so studenou premávkou. A po tretie, získajte opakovaný nákup prostredníctvom modelu upsell, krížového predaja alebo predplatného.

Cieľom opakovaných kupujúcich, ktorí sa opakovane zúčastňujú opakovane, je ich hlbšie spojenie s vašim kmeňom. Napríklad spomenúť veľvyslanca alebo pridružený program, do ktorého pozvete iba verných zákazníkov, pozvite ich na špeciálne stretnutie alebo ponúknete skoré vydanie produktu. Uistite sa, že vaši zákazníci chápu, aké dôležité sú pre značku. Max stále ponúka veci opakovaným kupujúcim, ale zaobchádza s nimi inak ako s novými zákazníkmi.

Pri reklamách na Facebooku, ktoré používajú vlastné publikum, je jednou z pokročilých možností počet nákupov. Táto možnosť vám umožňuje zacieliť na ľudí, ktorí kúpili viac ako dvakrát alebo viackrát. Potom máte opakujúce sa publikum zákazníkov. Aby táto sekvencia fungovala, musíte mať na svojej webovej stránke pixelový kód Facebook. Týmto spôsobom môže Facebook sledovať celú aktivitu a vy si môžete vytvárať publikum.

Ak umiestnite udalosť nákupu na stránku s poďakovaním za váš obchod Shopify (alebo iný), pixel Facebook sleduje nákup, či už pochádza z Facebooku, e-mailu alebo ústneho podania, a potom ho označí späť do používateľského účtu v službe Facebook.

Nasmerujem konverzáciu späť na zameranie na UGC pre používateľov, ktorí tieto súbory používajú prvýkrát. Ako získavate referencie pomocou reklám?

Najskôr keď spustíte reklamu po tom, čo si človek kúpi produkt, uistite sa, že sa vaše zacielenie zhoduje s obdobím dodania produktu. Môže to trvať 7 dní, kým niekto dostane produkt. Neuvádzajte reklamu so žiadosťou o kontrolu hneď po zakúpení. Uistite sa, že ste synchronizovaní.

Max organizuje súťaže o zákaznícke fotografie produktov. Jeho spoločnosť vytvorí videoreklamu so zakladateľom alebo členom tímu s vysvetlením, že súťaž je iba pre zákazníkov. Video vysvetľuje, čo chce spoločnosť vidieť, napríklad fotku zákazníka v jeho obľúbenom tričku alebo s produktom. Potom video vysvetľuje ceny, spôsob prihlásenia a víťazstvo.

Tieto súťažné videá nie sú nijako vymyslené. Chcete iba doručiť správu správnej osobe v pravý čas.

Nájdete množstvo nástrojov na uskutočňovanie súťaží a zbieranie UGC. Yotpo je jednou z najpopulárnejších platforiem na zhromažďovanie recenzií. Pôvodne to bolo určené pre Shopify, ale funguje to aj s WooCommerce a ďalšie významné platformy elektronického obchodu. Vďaka Yotpo je skutočne ľahké zhromažďovať UGC od zákazníkov v slede sledov.

V prípade digitálnych produktov môže byť pozornosť zameraná na ďalší kurz alebo konzultačné hodiny. V prípade fyzického produktu môžu byť ceny odstupňované. Napríklad prvé miesto je najdrahšie, plátno za 200 dolárov. Potom ďalších 10 ľudí dostane tričká a mikiny.

Nechcete viesť súťaž, v ktorej môže vyhrať iba jedna osoba, pretože ľudia, ktorí sa neprihlásia v prvý deň, môžu vidieť výsledkovú tabuľku, cítiť sa porazení a pravdepodobne sa neprihlásiť. Uistite sa, že v súťaži máte rôzne úrovne odmien pre rôzne rebríčky a možno tiež urobte nejaké náhodné darčeky.

Vypočujte si predstavenie a vypočujte si moje myšlienky o tom, ako obchodníci zaobchádzajú s zákazníkmi po prvýkrát a opakujú to isté.

Bežné chyby

Max zdôrazňuje dôležitosť načasovania. Buďte opatrní, aby ste zákazníkovi doručili správnu správu v správnom čase. Ak napríklad žiadate o kontrolu alebo UGC, nepýtajte sa niekoho, kto váš produkt ešte nedostal. Pozrite sa na priemerný čas dodania, vyrovnajte tento čas niekoľkými dňami navyše a potom spustite reklamu. Napríklad reklamu spustite od 14. do 21. dňa.

Na zacielenie nepotrebujete špeciálne nástroje. Na úrovni publika má Facebook začlenenie a vylúčenie. Môžete mať napríklad jedno publikum kupujúceho, ktoré zakúpilo za posledných 21 dní, a ďalšie, ktoré zakúpilo za posledných 14 dní. Zahrňte skupinu kupujúcich 21 a vylúčte skupinu kupujúcich 14, aby ste dosiahli rozdiel. Teraz máte iba tých ľudí, ktorí spadnú medzi 15. a 21. dňom.

Obchodníci by sa tiež mali vyhnúť ďalšiemu predaju. Nechcete zákazníka vyčerpať. Keď ľudia po nákupe alebo kontrole zákazníka premýšľajú o retargetingu, ich myseľ automaticky prejde na upselling a cross-sell. Váš zákazník však nemá neobmedzenú hotovosť. Každý má svojvoľný príjem, vzrušenie a potešenie z vášho produktu.

Nedávajte neustále produkty. Preto sa Maxovi páči myšlienka zmiešať reklamu s poďakovaním (reklamy bez predaja). Majitelia firiem, podnikatelia, a najmä obchodníci, majú problém zamotať hlavu nad míňaním peňazí za platenú reklamu bez toho, aby im vrátili peniaze.

Ak však investujete tento kúsok extra rozpočtu do reklám s poďakovaním, vaše konverzné pomery sa zvýšia a cena za akvizíciu klesne. Navyše, keď robíte výrobky na ihrisku, títo ľudia minú viac peňazí. Pozerajte sa na celú kampaň z dlhodobého hľadiska. Jednotlivé prvky môžu byť zavádzajúce.

Za reklamy po nákupe nemusíte minúť veľa peňazí. V príklade dohody Max’s Cyber ​​Monday stojí reklama iba 300 dolárov, pretože publikum kupujúceho je porovnateľne malé. Táto reklama však priniesla asi 12 000 dolárov. Tieto náklady neprinášajú veľké riziko a majú výrazný nárast.

Pokiaľ ide o očakávania a návratnosť investícií, Max tvrdí, že možno budete musieť premyslieť, ako postupujete pri získavaní zákazníkov. Mnoho podnikateľov a marketingových pracovníkov sa zameriava na priemernú hodnotu objednávky svojho prvého zákazníka, zisk a to, čo si môžu dovoliť zaplatiť za získanie tohto zákazníka. Nezohľadňujú celoživotnú hodnotu tohto zákazníka.

Pre väčšinu firiem bude priemerná hodnota objednávky zákazníka po prvýkrát oveľa nižšia ako hodnota jej životnosti. Aj keď reklama nemusí viesť k veľkému počtu nákupov, faktorom môže byť výnos, ktorý reklama prinesie, a zisková.

Mali by ste byť ochotní zaplatiť Facebooku viac, aby ste sa dostali pred publikum svojich zákazníkov. Realita je však taká, že nakoniec platíte menej na základe ceny za nákup predajom svojim existujúcim zákazníkom, ktorí skôr povedia áno, ako platíte, aby ste dosiahli chladné vyhliadky.

Vypočujte si predstavenie a počúvajte moje myšlienky na oslovenie opakujúcich sa zákazníkov.

Objav týždňa

do života je skvelá aplikácia pre iOS na vytváranie interaktívnych videí zo sociálnych médií.

V aplikácii môžete upraviť živú fotografiu alebo akékoľvek video v systéme iOS tak, aby sa hralo ako živá fotografia, keď niekto stlačí a drží miniatúru. Aj keď táto aplikácia využíva funkciu iOS Live Photo, po zverejnení výslednej fotografie na sociálnych sieťach bude efekt fungovať na akomkoľvek mobilnom zariadení.

Pomocou efektu intoLive môžete odhaliť malé malé prekvapenie, keď niekto interaguje s vašim príspevkom na sociálnych sieťach. Napríklad, Moderný Tog vytvoril príspevok na Facebooku s miniatúrou, ktorá hovorí: „Stlačte a podržte.“ Keď ľudia stlačia a podržia obrázok, zobrazí sa im krátke video, ktoré vysvetľuje, ako si sami vytvoriť efekt. (The Modern Tog má publikum fotografov, ktorí sa učia, ako rozvíjať svoje podnikanie.)

Vložiť text na miniatúru s textom „Stlačiť a podržať“ je dobrý nápad, pretože súčasťou prekvapenia je, že interaktivita funguje odlišne od toho, čo ľudia očakávajú na sociálnych platformách. Text zaisťuje, aby ľudia vedeli, čo majú robiť. Pridajte text k obrázku, ktorý chcete použiť ako miniatúru, a uložte ho do aplikácie Fotky na zariadení so systémom iOS. Potom v aplikácii intoLive pridajte miniatúru ako prvý snímok videa.

Ak chcete pochopiť, ako aplikácia inLive funguje, pozrite si stránku Videá z YouTube ktoré vás prevedú procesom tvorby.

intoLive je bezplatná aplikácia, vďaka ktorej môžete odomknúť rôzne témy, písma atď. za 1,99 USD a 2,99 USD.

Vypočujte si predstavenie, kde sa dozviete viac, a dajte nám vedieť, ako pre vás do života funguje.

Vypočujte si predstavenie!

Kde sa prihlásiť na odber: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Posunutím na koniec článku nájdete odkazy na dôležité zdroje uvedené v tejto epizóde.

Kľúčové jedlá spomenuté v tejto epizóde:

• Viac informácií o Max Inovácie Unicorn.
• Preskúmajte Akadémia IQ na Facebooku a dozvedieť sa viac o sezónny lístok.
• Odhlásiť sa Kevin Harrington, Nadrž so žralokmia Quantum Ventures.
• Naučiť sa viac o Pat Flynn a jeho Kurz Power-Up Podcasting.
• Odhlásiť sa Yotpo.
• Preskúmajte Shopify a WooCommerce.
• Naučiť sa viac o Moderný Tog na Facebooku.
• Sledujte, ako sa používa do života.
• Odhlásiť sa do života.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí alebo si nalaďte na Facebooku Live.
• Naučiť sa viac o Svet sociálnych médií Marketing 2018.

Co si myslis? Čo si myslíte o používaní reklám na Facebooku na to, aby sa zo zákazníkov stali verní opakovaní zákazníci? Prosím zanechajte svoje komentáre nižšie.