Neuroveda a marketing: Ako sa ľudia rozhodujú: Examiner pre sociálne médiá

Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo sa niektoré marketingové kampane spájajú s ľuďmi, zatiaľ čo iné prepadajú? Chcete nahliadnuť do toho, ako mozog robí rozhodnutia, ktoré nútia ľudí konať?

S cieľom preskúmať vedu o tom, ako sa ľudia rozhodujú, robím rozhovor s Tracy Trostovou na webe Podcast marketingu sociálnych médií.

Tracy je odborníčkou na marketing v oblasti neurovied a vedúcou vizionárkou v spoločnosti Kreatíva TCM, kde vytvára finančné zbierky pre neziskové organizácie. Je tiež hraným a dokumentaristom, ktorý pracoval 30 rokov v televízii.

Tracy vysvetľuje šesť princípov presviedčania, ktorým by mali obchodníci rozumieť a ako môžu vo svojich správach používať koncepty ako zrkadlenie a ukotvenie.

Pochopenie toho, čo ľudí núti reagovať alebo konať

Tracy strávila viac ako 30 rokov v marketingovom svete a zistila, že veľkou otázkou vždy zostáva, ako vytvoriť niečo, čo spôsobí, že diváci budú konať. Rovnako ako mnohí z nás, Tracy si nie vždy uvedomoval, že ľudí podnecuje. Iba si myslel, že je to skvelý marketingový chlap, ktorý dokázal trafiť správnu kombináciu obrázkov, kopírovania, sloganov, nadpisov a ďalších prvkov, ktoré spôsobili, že si to diváci všimli.

Asi pred 6 rokmi, vyvolanou zvedavosťou, prečo ľudia reagujú na rôzne marketingové materiály a nie na iné, začala Tracy skúmať neurovedu, ktorá za týmito reakciami stojí.

Tracy sa vždy rada bavila s ľuďmi, dostávala ich príbehy a skutočne pochopila, čo ich núti tikať. Až potom, keď vstúpil do sveta neziskových zbierok, kde sa návratnosť investícií meria až do výšky centu, začal uvažovať o ako mohol zdokonaliť svoje schopnosti do tej miery, že pochopil, čo spôsobuje, že niekto dáva, keď vidí jedného komerčného verzus ďalší.

Tracy si všimol, že zverejní reklamu, ktorá funguje dobre, ale keď sa pokúsi vytvoriť niečo podobné, nie vždy to bude rovnako dobré. Vtedy začal študovať, prečo ľudia robia to, čo robia, a čo je pre nás všetkých spoločné a čo nás núti reagovať alebo reagovať.

Tracy hovorí, že ako marketingoví pracovníci by sme mali venovať pozornosť neurovede, pretože ju používame neustále, bez toho, aby sme si to vôbec uvedomovali. Keď máme úspech, potľapkáme sa po pleci, ale potom, keď nás požiadajú, aby sme tento úspech znovu vytvorili, vlastne nevieme, čo to fungovalo.

Musíme pochopiť, prečo ľudia robia to, čo robia, a čo ich núti reagovať alebo konať. Ak môžeme mať tento „recept“ pri vytváraní našich marketingových materiálov, môžeme sa ubezpečiť, že tam máme tieto ingrediencie. Potom si dáme čo najväčšiu šancu na úspech. Ak pochopíme, ako funguje mozog nášho publika, môžeme byť lepšími obchodníkmi.

Čo je neuromarketing?

Predstavte si svoj mozog ako pevný disk a svoje podvedomie ako operačný systém. Váš mozog vždy píše súbory, keď ste malé dieťa. S pribúdajúcimi rokmi niekedy budete mať vnútornú reakciu na niečo, čo niekto povie alebo urobí, a ani neviete prečo.

Aby ste si to vizualizovali, ak dáte hada do miestnosti a privediete do nej troch rôznych ľudí a ukážete im hada, pravdepodobne dostanete tri rôzne reakcie. Jedna osoba môže hada milovať, iná sa o neho nemusí skutočne zaujímať a iná môže vydesiť. Rovnaká izba, rovnaký had; rozdiel je v to, v čo každý človek verí o hadovi na podvedomej úrovni.

Terorizovaná osoba si môže vedome uvedomiť, že ide o bežného neškodného záhradného hada, ale na faktoch nezáleží. Ich podvedomý, viscerálny proces prevezme kontrolu a táto podvedomá viera určuje, ako budú reagovať.

Ako dospelí, väčšina rozhodnutí, ktoré robíme každý deň, je založená na tom, čomu veríme, a väčšina z týchto presvedčení je založená na veciach, ktoré nás učili pred dosiahnutím veku 10 rokov. Väčšina z týchto rozhodnutí nie je založená na faktoch; skôr vychádzajú z toho, čomu v niečo podvedome veríme. Reagujeme verzus odpovedajme.

Je dôležité, aby to marketingoví pracovníci pochopili, pretože to znamená, že naše publikum bude na naše reklamné materiály reagovať viac, ako bude reagovať. Takže ak pochopíme, čo je bežné pre väčšinu ľudí v našom publiku a čo pravidelne spustiť ľudí, môžeme napísať kópiu alebo vytvoriť prezentácie určené na podvedomé navádzanie ľudí, aby reagovali v požadovaným spôsobom.

Neuromarketing je termín, ktorý Tracy používa na opísanie procesu vytvárania marketingových materiálov okolo toho, čo neurologicky ovplyvňuje ľudí na podvedomej úrovni. Marketing ich prvotného mozgu vyvoláva reakciu podvedomia na základe viery. Emócie sú reakciou na systémy viery. Keď pochopíte systémy viery, môžete preniknúť do emócií.

Obchodníci so spoločným systémom viery môžu v neuromarketingu využiť

Tracy používa pri neuromarketingu niekoľko systémov podvedomia, niektoré z nich objavil pri štúdiu knihy Roberta Cialdiniho, Vplyv, aby mu pomohla lepšie pochopiť neurovedu. V knihe, Cialdini pokryla šesť princípov presvedčovania, z ktorých niektoré Tracy vysvetľuje nižšie.

Prvým je vzájomnosť. Tu v USA sme boli sociálne podmienení, aby sme reagovali s pocitom povinnosti, ak niekto pre nás niečo urobí. Je vrodenou vierou, do ktorej sa môže zapojiť každý. Napríklad, ak Tracy pracoval so servisnou organizáciou veteránov, mohol by napísať: „Naši veteráni pre nás urobili toľko. Dlhujeme im, že robia niečo pekné. “

Môžete tiež použiť princíp reciprocity s vedúcimi strát. Posielať ľuďom teraz niečo zadarmo, aby ste neskôr získali predaj, funguje, pretože príjemca má pocit, že má povinnosť splatiť dlh.

Druhým presvedčivým systémom viery je autorita.

Dostali sme podmienku sledovať a počúvať autoritu. Preto sa celebrity, politici a herci často využívajú v marketingu. Ľudia, ktorí používajú tieto autoritné čísla vo svojom marketingu, často ani nechápu, prečo to funguje - iba to vedia. Ak postava, ktorú si vaše publikum váži, tvrdí, že by mala niečo urobiť, pravdepodobne to urobí, pretože je podvedome podmienená nasledovať autoritu.

Tracy prostredníctvom svojej vlastnej práce objavil princíp jednoty: vyvolať u ľudí pocit, že sú súčasťou niečoho. Ľudia, ktorí majú obľúbený futbalový tím, často povedia: „Panebože, minulý týždeň sme prehrali,“ alebo „minulý týždeň sme ho zabili.“ Tí ľudia nemajú nič čo sa týka futbalového zápasu, ale stotožňujú sa s organizáciou, takže na výsledok každej hry pozerajú optikou „my“ alebo „my“.

Vložte veci do svojich marketingových materiálov Dajte svojmu cieľovému publiku pocit, že je súčasťou vašej organizácie alebo kmeňa, alebo aby ste ich presvedčili, že ostatní ľudia sú takí, aby im nechýbalo nič.

Na ilustráciu Tracy pridala riadok: „Prosím, zavolajte teraz; ak sú operátori zaneprázdnení, zavolajte znova “k nejakej kópii pre klienta na získavanie finančných prostriedkov. Zatiaľ čo klient chcel, aby si ľudia mysleli, že sa im to bez problémov podarí, Tracy chcela ľudia si mysleli, že volajú všetci ostatní, takže zažili zvýšený pocit naliehavosti, aby neostali von.

Aký vplyv majú chemické reakcie na neuromarketing

Obchodníci musia tiež pochopiť fyziologickú stránku neuromarketingu. Keď prežívame určité veci, v našom tele sa uvoľňuje niekoľko druhov hormónov; napríklad:

• Oxytocín spôsobuje, že sa ľudia cítia dobre, a uvoľňuje sa, keď cíti pocit bezpečia a prepojenia.
• Serotonín je hormón súvisiaci s pohodlím.
• Kortizol je spájaný so stresom a aktivuje reakciu boja alebo letu.
• Dopamín je hormón odmeny.

Čo to znamená pre neuromarketing? Chcete, aby váš marketing vyvolal uvoľňovanie prospešných hormónov. Tracy vysvetľuje účinky dvoch z týchto hormónov nižšie.

Oxytocín

Vaším cieľom je pokúsiť sa uvoľniť oxytocín v telách vášho potenciálneho alebo cieľového publika. Oxytocín sa uvoľňuje v pamäti a keď sú rozpoznané zdieľané hodnoty. Ak chcete vo svojom marketingu aktivovať tieto spomienky a hodnoty, musíte sa vrátiť do doby, keď bolo vaše publikum mladšie ako 10 rokov, a pochopiť, aký bol pre nich život. Opýtajte sa sami seba:

• Ako sa vtedy používal jazyk?
• Aký bol systém viery?
• Aký bol svet?
• Aké boli rasové vzťahy?
• Aký bol ich ekonomický stav v tom čase?
• Boli sme v tých časoch vo vojne?

Keď zákazník alebo klient použije váš produkt alebo službu, vaše správy by mali neustále zdieľať dôvody, ktoré podporujú rozhodnutie niekoho s vami obchodovať. To je miesto, kde prichádzajú do úvahy zrkadlové neuróny a dopamín.

Zrkadlenie a dopamín

Zrkadlenie je správanie, pri ktorom podvedome napodobňujeme (alebo zrkadlíme) gestá, rečové vzorce a postoje inej „bezpečnej“ osoby alebo autority. Napríklad spôsob, akým bude dieťa inštinktívne napodobňovať otca, ktorý mu napína svaly. Preto ľudia určitým spôsobom chodia, rozprávajú a pohybujú sa.

Vaše podvedomie hovorí: „Áno, toto je správne správanie, pretože toto robí vaša autorita alebo váš vodca v kmeni.“ A keď niekoho zrkadlíte, uvoľní sa dopamín.

Aby to Tracy aktivoval v marketingu, rád ukazuje svojmu potenciálnemu klientovi, že niekto robí to, čo chce, aby to urobil, takže potenciálny zákazník zrkadlí dané správanie. Ak chce, aby bol záujemca online a kliknutím na tlačidlo kúpil produkt alebo službu, v skutočnosti zobrazí telefón, ktorý zobrazuje adresu URL, v rukách osoby, ktorá akciu vykonáva.

Keď vyhliadka zrkadlí akciu, dostanú ten dopamínový zásah. Akonáhle sa niekto rozhodne kúpiť vašu službu alebo váš tovar, môžete použiť zrkadlenie na neustále im predávať - ​​nie tým, že by chceli viac, ale tým, že im ukazovali, čo robili, bola správna vec robiť.

Vypočujte si predstavenie a počujte, ako Tracy vysvetľuje koncept ukotvenia.

Kľúčové informácie z tejto epizódy:

• Naučiť sa viac o Kreatíva TCM.
• Viac informácií o Tracy nájdete na tracytrost.com.
• Prečítajte si knihu Roberta Cialdiniho, Vplyv.
• Sledujte, ako Joe Dispenza účinkuje Ty trúbka.
• Vypočujte si Zig Ziglar’s podcast.
• Z toho sa dozviete viac o tom, čo mozog robí a prečo Bob Proctor.
• Odhlásiť sa Svet sociálnych médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzívny obsah a originálne videá od Social Media Examiner ďalej Ty trúbka.
• Sledujte našu týždennú talkshow Social Media Marketing v piatok o 10:00 tichomorského dňa Dav ľudí.

Co si myslis? Čo si myslíte o tom, ako je možné využiť neurovedu na marketing? Zdieľajte svoje komentáre nižšie.